El cierre es una de las etapas más delicadas que existen dentro del ciclo de ventas de una empresa porque es cuando se realiza la firma de una transacción y el prospecto se convierte oficialmente en cliente de la empresa. En esta parte concreta del proceso de ventas, es cuándo se ha hecho la pregunta y se han manejado todas las objeciones que salieron durante las etapas previas.
El cierre forma parte de un proceso conocido como “el ciclo de ventas”, que describe todos los pasos que un ejecutivo de ventas debe de seguir para pasar de usuario a prospecto y finalmente de prospecto a cliente.
El ciclo de ventas de una empresa puede variar, pero por lo general los pasos son: prospección, contacto, reunión, manejo de objeciones, cierre y seguimientos.
El cierre es la fase que se localiza después del manejo de objeciones, por lo que si se llegó a esa parte, lo más seguro es que ya no existan impedimentos para realizar la transacción.
Técnicas de cierre de la venta
Existen muchas técnicas para realizar un cierre; sin embargo, estas son las más importantes:
- Cierre directo: cuando se hace la pregunta directa al prospecto.
Ejemplo: “Entonces, ¿quieres el automóvil azul?” - Cierre de la alternativa: se da a escoger al prospecto dos opciones buenas.
Ejemplo : “¿Por cuál te inclinas? ¿La casa de las Lomas o la casa de Polanco?” - Cierre del amarre: consiste en realizar preguntas al final de cada afirmación para conseguir respuestas positivas del prospecto.
Ejemplo: “La casa de Santa Fé está muy bonita, ¿no lo crees así?” - Cierre por equivocación: consiste en dar un dato falso para que el prospecto corrija y acepte la venta.
Ejemplo: (Dar la fecha de entrega mal) “¿Te lo enviamos el 12 de junio?” - Cierre del “precio ridículo”: con el fin de no asustar al cliente, se presente el precio de forma fraccionada a un número tan bajo que termine de convencer al cliente.
Ejemplo: “Te saldría a tan solo 123 pesos al mes”
Última actualización: 24.03.2023
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