El pronóstico de ventas o sales forecast es un cálculo en el que se estima el número mínimo de ingresos que debe lograr una empresa para cumplir un determinado objetivo en un periodo de tiempo establecido. El periodo de tiempo puede ser, mensual, trimestral, semestral o anual, dependiendo del indicador que se quiera medir con esta aproximación.

¿Por qué es importante el pronóstico de ventas?

Realizar un pronóstico de ventas realista es una tarea muy importante para las empresas, pero que pocas veces se realiza con éxito. De hecho, se estima que el 80% de las empresas no logran alcanzar una precisión de pronóstico de ventas superior al 75%. Lo anterior repercute negativamente en el crecimiento de la empresa ya que al no tener metas realistas se pueden realizar acciones que comprometan la estabilidad financiera de la misma, como la adquisición de activos fijos, contratación de personal, entre otros.

La precisión en el pronóstico de ventas puede aumentar en un 10% las probabilidades de aumentar los ingresos año tras año y el doble de probabilidades de estar en la cima de su nicho de mercado.

El pronóstico de ventas permite a los negocios estar conscientes de sus necesidades y conocer la cifra de ingresos necesarios para asegurar la rentabilidad de la misma. Con el pronóstico de ventas se pueden diseñar las estrategias necesarias para lograr cubrir las necesidades y crecer de manera ordenada y sostenible a largo plazo.

Beneficios del pronóstico de ventas

Realizar un pronóstico de ventas permite a la empresa obtener información valiosa que determinará elementos importantes para la toma de decisiones y su crecimiento. Del pronóstico de ventas que se genere, se podrán realizar dos documentos relevantes: el Plan de Ventas y la Estrategia de Marketing.

Además, se presentan otros beneficios como:

  • Ayuda a planificar el presupuesto de la empresa al estimar los ingresos que se pueden generar en un periodo determinado de tiempo.
  • Identifica las áreas de oportunidad de la empresa y si existe algún problema en sus finanzas que pueda poner en riesgo la permanencia de la empresa.
  • Acelera el crecimiento de la empresa al establecer el volumen de ventas necesario para poder asegurar su rentabilidad.

3 factores que afectan el pronóstico de ventas

Se estima que el 67% de las empresas carecen por completo de un enfoque formalizado para el pronóstico de ventas. Esta es una cifra muy preocupante, tomando en cuenta que las empresas que tienen un proceso formal y estructurado de revisión de sus pronósticos aumentan sus índices de ganancias de ventas pronosticadas en un 25% en comparación con aquellas que adoptan un enfoque menos formal.

Es por este motivo que a continuación queremos presentarte algunos factores que tienes que considerar para estructurar y formalizar tu proceso de pronóstico de ventas.

Características de la empresa

Las características internas de la empresa son todos los factores internos que pueden ser controlados por la administración de la misma y serán determinantes para establecer un pronóstico de ventas realista.

Entre los elementos a considerar están el plan de ventas, el estado de resultados, el balance general, las condiciones de los activos fijos y circulantes, el impacto que representa los pasivos en la contabilidad de de la empresa y el flujo de caja que pueda presentar.

También se tienen que evaluar las estrategias que se han establecido para que la empresa llegue a sus objetivos fijados. En este aspecto, la estrategia de marketing se convierte en un punto clave para definir el volumen de ventas esperado.

Condiciones de la empresa

Este factor se refiere al contexto social y político en el que se desarrolla la empresa, incluye la economía del país, sistema de gobierno, fortaleza jurídica, niveles de corrupción, entre otros. Todos estos elementos pueden ser motivadores para consumir o no un producto o servicio y por lo tal debe ser tomado en cuenta por las empresas para sus pronósticos de ventas.

De igual manera, la entrada en vigor de nuevas leyes que incentiven o restrinjan el consumo de tu producto o servicio pueden afectar el pronóstico de ventas. Por ejemplo, una ley que obligue a los productores de bebidas azucaradas a no realizar publicidad en televisión repercutirá directamente en la promoción del producto y como consecuencia en el volumen de ventas en un periodo de tiempo determinado.

Cambios en la industria

Este factor se refiere a las condiciones en las que se desarrolla la industria en el periodo de tiempo en el cual se realiza el pronóstico de ventas. Aquí se incluye la llegada de nuevos productos, el nacimiento de empresas que puedan convertirse en una competencia directa y el comportamiento de compra de los consumidores habituales para el nicho de mercado.

Por ejemplo, la entrada en el mercado de las computadoras de escritorio determinó un descenso en la intención de compra de las máquinas de escribir. Estos cambios en la industria bajan el pronóstico de ventas y tienen que considerarse para realizar acciones de marketing y publicidad que permitan a una empresa o nicho permanecer en el mercado.

3 métodos y ejemplos de pronóstico de ventas

Para establecer un pronóstico de ventas se pueden seguir varios métodos que permitan con mayor o menor exactitud definir citas realistas. Entre los métodos más certeros se encuentran:

  1. Opiniones de expertos: Consiste en considerar las opiniones de los expertos, como especialistas en marketing y ejecutivos principales de la empresa, en el nicho de mercado a través de cuestionarios, encuestas o focus groups. Por lo general, este método utiliza dos enfoques. En el primero, los ejecutivos presentan las estimaciones sin un debate previo para que el director ejecutivo realice una estimación promedio. En el segundo enfoque, el grupo de expertos se reúne, cada persona presenta estimaciones personales, se debate y se llega a un pronóstico.
  2. Pronóstico histórico: Consiste en realizar estimaciones a partir de los ingresos obtenidos en períodos anteriores. Para poder generar un pronóstico de ventas a partir de este método es necesario contar con datos cuantitativos precisos sobre los años anteriores, por lo que no es recomendable para empresas de reciente creación. Por ejemplo, si en 2016, el ingreso promedio fue de $400,000 USD, en 2017 de $410,000 u en 2018 de $420,000, se puede observar una tendencia de crecimiento de $10,000 USD en ventas anualmente. Así, se podría calcular que el pronóstico para 2019 sería de $430,000 USD.
  3. Encuesta al equipo de ventas: Se toma la premisa de que el vendedor es el agente de la empresa que está en contacto directo con el consumidor y por lo tanto lo conoce y puede saber cómo se comportará en un futuro. El pronóstico de ventas se realiza de forma individual para que posteriormente la organización pueda generar un promedio de ventas con las cifras propuestas.

Definir un pronóstico de ventas es una tarea que no debe pasar desapercibida para la empresa, ya que representa muchos beneficios y permite establecer las estrategias de marketing necesarias para alcanzar los objetivos de ventas y garantizar el crecimiento de la empresa.

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