El plan de ventas es un documento en que se detallan las ventas que se realizarán en un determinado periodo de tiempo en función de las características, del producto, la empresa y el mercado.

El plan de ventas de una empresa (o en inglés Sales Plan) es un documento en el que se estima las ventas de un negocio para un periodo determinado de tiempo. En esta herramienta se describen los objetivos comerciales, escenarios, características y desafíos que la empresa debe enfrentar para lograr las estimaciones.

Por lo general, el plan de venta se diferencia del plan comercial con el hecho de que el primero es más específico y se redactan las acciones que la empresa va a tomar de manera desmenuzada y paso a paso. El plan comercial suele desarrollar elementos tácticos, mientras que el plan de ventas presenta tanto puntos tácticos como estratégicos.

Al incluir elementos estratégicos y el estimado total de ventas, se necesita construir este documento con datos cualitativos del mercado y la estrategia, así como elementos cuantitativos como estimados, inversiones, pasivos, etc.

¿Por qué necesitas un plan de ventas?

El plan de ventas es muy importante para la empresa porque permite determinar los objetivos y el camino que seguirán las estrategias comerciales durante los siguientes meses. Ayuda a crear una estructura y determinar los recursos que se van a determinar para alcanzar las metas establecidas.

Es importante recordar que el plan de ventas es fundamental para establecer otros documentos propios de la empresa como el plan de comercialización (marketing) y los proyectos de crecimiento internos. Una empresa debe de tener este tipo de documentos para poder saber cuándo es el mejor momento para crecer y cuándo se deberían implementar estrategias para proteger las finanzas de la empresa.

De hecho, uno de los errores más comunes de las startups o PyMEs es la ausencia de una planeación realista sobre el pronóstico de ventas de la empresa.

Por ejemplo, muchos negocios crean expectativas de ventas muy altas que para una empresa sin mucho posicionamiento de mercado puede ser difícil de llegar. El problema, es que cuando los inversores revisan los resultados, evidentemente pueden observar que no se llegan a los resultados, por lo que se desaniman y deciden no continuar con el emprendimiento.

10 Pasos para crear un plan de ventas eficaz

  1. Conocer tu producto o servicio
  2. Definir tu segmento de mercado
  3. Hacer un análisis de tu competencia
  4. Hacer un análisis de tendencias
  5. Establecer un objetivo
  6. Establecer estrategias de ventas
  7. Establecer previsiones de ventas
  8. Presupuestar
  9. Redactar el documento
  10. Establecer seguimientos

En internet puedes encontrar muchos sitios y blogs con distintos pasos para poder crear un plan de ventas eficaz; sin embargo, esto depende de muchos factores y es normal que pueda variar dependiendo del autor. Por ello, te mostraremos los 10 pasos más importantes para que puedas partir de una base general:

  1. Conocer tu producto o servicio. Conocer las características de tu producto o servicio te permitirá tener un panorama amplio y saber las posibilidades que tiene para alcanzar un amplio porcentaje de participación en el mercado en el que se desenvuelve.
  2. Definir tu segmento de mercado. El total de ventas estimado en un determinado periodo de tiempo depende directamente del poder adquisitivo del segmento del mercado y de la disponibilidad del segmento de mercado de comprar el producto o servicio. Si el segmento de mercado está mal definido, no tendrá una inclinación a la compra y no se podrá llegar a un plan de ventas realista.
  3. Hacer un análisis de tu competencia. Necesitas saber qué tan grande es la participación de mercado de tu competidores para saber cómo plantear estrategias de ventas que te permitan alcanzar una participación de mercado a través del apalancamiento de los puntos fuertes de tu empresa.
  4. Hacer un análisis de tendencias. Uno de los elementos más importantes que se deben de realizar es analizar la tendencias y el comportamiento del mercado en donde comercializará el producto. Por ejemplo, si la tendencia de consumo es a la baja, se tienen que diseñar estrategias de ventas que aumente este porcentaje.
  5. Establecer un objetivo. Una vez que conozcas el panorama general de la empresa, es momento de establecer objetivos generales y particulares en donde puedas estructurar el camino que debe seguir tu empresa en el futuro.
  6. Establecer estrategias de ventas. Cuando ya tengas establecidos los objetivos, tendrás que generar las estrategias necesarias para cumplirlos. Aquí se incluye desde las estrategias de comercialización (email-marketing) hasta las estrategias de ventas (Sales Page, sesiones, etc.)
  7. Establecer previsiones de ventas. Esta es la parte cuantitativa del plan de ventas, aquí vas a crear un apartado con todos los ingresos por ventas que vas a realizar en el periodo de tiempo determinado.
  8. Presupuestar. Pero para alcanzar esas previsiones de ventas es necesario realizar inversiones fijas y variables para ello es necesario generar presupuestos.
  9. Redactar el documento. Finalmente solo queda redactar el documento con todos los resultados de los pasos anteriormente mencionados.
  10. Establecer seguimientos. Tener tu plan de ventas no significa que tengas todo solucionado, es importante realizar un control de los resultados, plantear métricas y vigilar que se cumplan.

Ejemplo de plan de ventas

El plan de ventas depende directamente de las expectativas de la empresa; no obstante te compartiremos la plantilla de una estructura de un plan de negocios, que te servirá para solo rellenar.

Página 1: Portada del plan de ventas
Página 2: Antecedentes de la empresa (misión, visión, valores, historia, recursos, posicionamiento actual de tu negocio).
Página 3: Definición de las características del producto o servicio.
Página 4: Segmento de mercado (país, ciudad, personas que lo conforman, intereses, etc, datos demográficos, etc.)
Página 5: Análisis de la competencia.

Producto Producto Precio Promoción Áreas de Oportunidad
Competidor #1
Competidor #2
Competidor #3
Competidor #4

Página 6: Objetivos (general y particulares)

Objetivo General: Generar un volumen de ventas promedio anual de $XXX,XXX.XX pesos mexicanos y de XX,XXX.XX unidades vendidas.

Objetivos Específicos:

  1. Alcanzar….
  2. Lograr…
  3. Generar….

Página 7: Estrategia de comercialización y ventas
Página 8: Previsiones de ventas
Página 9: Presupuesto general

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