El consumidor es pieza fundamental del desarrollo económico de un país y uno de los elementos importantes del marketing ya que todas las estrategias que se realizan deben estar enfocadas en cubrir las necesidades de estos. El comportamiento del consumidor, se refiere a las acciones o actividades que realiza este individuo u organización desde el momento en el que se presenta una necesidad (o pain point) hasta que se logre satisfacer ya sea con nuestro producto o servicio o con el de la competencia.

El comportamiento del consumidor abarca todo el proceso psicológico y conductual de la persona, así como las motivaciones y los sentimientos que se presentan al momento de seleccionar un producto o servicio para satisfacer la necesidad.

¿Por qué es importante conocer el comportamiento del consumidor?

El comportamiento del consumidor permite a la empresa obtener información importante para la conceptualización y ejecución de campañas publicitarias efectivas que puedan generar vínculos estrechos con los clientes potenciales. Conocer el comportamiento del consumidor permite:

  1. Diseñar campañas publicitarias personalizadas. Con la información obtenida se pueden identificar las necesidades, gustos y preferencias de los consumidores para plasmarlas en campañas publicitarias en las que los consumidores puedan sentirse identificados. Este elemento es sumamente importante ya que alrededor del 90% de los usuarios afirma que la personalización de las comunicaciones de la empresa es atractiva y capta mejor su atención.
  2. Incrementar la retención de los clientes. La retención y fidelización de los clientes es una de las tareas más descuidadas por las empresas, pero que representa un amplio margen de oportunidad ya que cuesta 500% más conseguir nuevos clientes que retenerlos. Conociendo el comportamiento de los consumidores, se puede conocer cuáles son las acciones que realiza el cliente después de la venta e implementar estrategias que permitan incrementar el tiempo de vida de este en la empresa.
  3. Mejorar la gestión de tus productos y servicios. Conocer las tendencias de compra de los consumidores permite a las empresas saber la mejor temporada de los productos, así como conocer la narrativa idónea para las estrategias de comercialización de los productos o servicios que tengan.
  4. Ahorrar tiempo y capital financiero en estrategias efectivas de marketing. Al hacer estrategias que conecten de manera más rápida con los consumidores, se ahorra un tiempo en la conversión de leads. Esto ya que desde un inicio están calificados para la compra y el proceso de transformación es más sencillo, puesto que existe un vínculo más estrecho entre las partes.
  5. Incrementar el volumen de ventas. Puesto que existe más disposición de los clientes potenciales en consumir el producto o servicio, esto debido a que se ofrece una experiencia personalizada y estrategias de comercialización más efectivas para la audiencia.

Factores que influyen en el comportamiento del consumidor

Existen muchos factores que pueden influir en la decisión de compra del consumidor.

Factores internos

Son todos aquellos que se originan en el subconsciente del consumidor o de los tomadores de decisiones de las empresas. Esta categorización se pueden dividir en los siguientes:

  • Factores personales. Son las características propias del consumidor ideal o buyer persona. Por ejemplo, es el rango de edad, el género, el estilo de vida e intereses, es decir, todo aquel elemento que ayude a describir el comportamiento de compra de las personas.
  • Factores situacionales. Se refiere al contexto que esté viviendo el consumidor. En marketing hay una frase muy popular que señala “hay que vender a las situaciones, no a las personas”, debido a que una misma persona puede motivar su decisión de compra en experiencias pasadas o presentes. Por ejemplo, una persona que nunca ha sufrido un accidente de tránsito muy difícilmente invertirá en un seguro de vida, pero si esa misma persona vive ese momento, su decisión de compra será completamente diferente.
  • Factores psicológicos. Son los que forman la personalidad del consumidor y por lo tanto son difíciles de clasificar.

Factores externos

Son aquellos que no están bajo el control del individuo y se pueden subdividir en factores más específicos.

  • Factores sociales. Son las acciones que realiza el círculo social cercano al consumidor que afecta o motiva una compra. En este punto se encuentra el estatus social de la persona, así como las aspiraciones a pertenecer a determinado grupo o comunidad.
  • Factores económicos. Enfocado en la situación económica del país o lugar donde reside el consumidor.

4 tipos de comportamiento de consumidor

Tradicionalmente en marketing se reconocen 4 tipos de comportamiento del consumidor.

  1. Comportamiento habitual: Este es el comportamiento más esperado por parte del consumidor ya que no participa directamente en la decisión de compra y sólo percibe algunas diferencias entre marcas.
  2. Comportamiento de búsqueda de variedad: En este tipo de comportamiento el consumidor busca constantemente variedad de productos por lo que va cambiando constantemente de marca.
  3. Comportamiento de compra que reduce la disonancia: En este tipo de comportamiento al consumidor no le es fácil identificar las diferencias entre las distintas marcas por lo que decide consumir la misma para evitar arrepentirse de su decisión.
  4. Comportamiento complejo: El consumidor se involucra directamente en la decisión de compra y no realizarán la transacción hasta no asegurarse de que el producto o servicio les dará los resultados deseados.

Cómo analizar el comportamiento del consumidor

Analizar el comportamiento del consumidor es una tarea importante para poder obtener todos los beneficios señalados en el artículo. Para realizarlo, te dejamos dos acciones que debes implementar para lograrlo.

  • Recolecta información y datos cuantitativos: Consulta los análisis de tus cuentas de redes sociales y sitio web, recopila estadísticas sobre las ventas offline y verifica los datos cuantitativos de tus campañas de marketing anteriores, como número de personas alcanzadas, clientes potenciales generados, entre otros.
  • Realiza entrevistas para conocer procesos de compra: Pregunta directamente a los consumidores sobre sus procesos de compra y realiza preguntas que te brinden información relevante sobre tus clientes.

El comportamiento del consumidor te puede revelar información relevante para tu negocios, así que es importante que establezcas estrategias para poder conocerlo. No olvides que en marketing, la investigación e información obtenida del consumidor es la clave para realizar estrategias exitosas.

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