La segmentación de mercado es el proceso de organizar a tus clientes dentro de grupos específicos a partir de características compartidas ya sean características demográficas, conductuales, geográficas o psicográficas. Esto ayuda a que se despierte el interés de los consumidores en tu producto y marca, crecen las ventas y el ROI.
En este artículo hablaremos sobre los beneficios y tipos de la segmentación de mercado. También explicaremos la mejor manera de empezar con la segmentación de mercado.
Por qué es Importante la Segmentación de Mercado
De acuerdo a un estudio de Hubspot, las campañas de email marketing que usaron la segmentación de mercado tuvieron mejoraron su tasa de apertura hasta en un 14.31%.
La segmentación de mercado te ayudará a identificar las necesidades y preferencias de tu audiencia objetivo y, justamente, apelar directamente a ellas, podrás ofrecerles contenido de su interés particular, ofertas específicas, promociones, productos gratis, en general, podrás adaptar tu campaña publicitaria para tu audiencia.
Realmente un producto y un mensaje genérico no te va a dar los mejores resultados, debes pensar en una oferta personalizada. Y sólo podrás hacerlo al analizar las estadísticas de tus clientes, sus expectativas, intereses, comportamiento como consumidores, cualidades generales y así agruparlos de acuerdo a un criterio en común. Por ejemplo, puedes segmentar tu audiencia a partir de edad, ingresos, ocupación, lealtad, ubicación geográfica, emociones, etc.
Como resultado de una segmentación de mercado efectiva, verás un incremento en interés, compromiso y lealtad del cliente y podrás tomar decisiones más informadas. Pero no son los únicos beneficios, a continuación te explicaremos otros que te ayudarán a convencerte de que necesitas hacer una segmentación de mercado.
Beneficios de la Segmentación de Mercado
La segmentación del mercado ofrece una gran cantidad de ventajas, necesitas descubrirlas todas para asegurarte de que las aprovecharás al máximo, usar tus recursos de forma eficiente y podrás llegar a tus clientes con una oferta personalizada. Justamente vamos a revisar cuáles son esos beneficios que querrás aprovechar.
Aproximación enfocada en el cliente
La segmentación de mercado motiva a tu equipo a que explore y conozca las necesidades y gustos de tus clientes. Así, tu marca se enfocará primero en crear una mejor experiencia para tus clientes, pues realmente tu equipo le prestará toda su atención en conocerlos mejor.
Para ello, tu equipo deberá interactuar con ellos, platicar, hacerles entrevistas y encuestas y, aunque lo principal será obtener información estadística, el cliente también se sentirá mejor atendido. Como resultado, el cliente se sentirá más satisfecho y verás el incremento de su lealtad hacia tu marca.
Excelente servicio al cliente
Una marca que segmenta a su mercado y que conoce a sus clientes, tendrá a la mano toda la información sobre su conducta, interacciones, ubicación, preferencias, etc.
Entonces, cuando el cliente se comunique a través del departamento de atención al cliente, e incluso otros departamentos, el equipo de atención al cliente tendrá toda la información a su disposición y entonces podrán ofrecerle una mejor experiencia.
Experiencia de consumidor superior
Con una buena segmentación de mercado, tus clientes recibirán mensajes especialmente dirigidos para ellos a través de sus canales de comunicación favoritos, verán anuncios especiales a sus intereses y también tendrán en sus bandejas de entrada contenido relevante para ellos.
De esta manera, tus clientes tendrán lo que ellos quieren sin hacer ningún esfuerzo, disfrutarán una grandiosa experiencia de consumidor y le permitirá a tu marca ofrecer un mejor servicio e innovación.
Mayor oportunidad de innovación
Al segmentar tu audiencia, no solamente beneficias a tus clientes, también a tu producto. Una vez que conoces a profundidad las preferencias, gustos y expectativas de tu audiencia, puedes trabajar, a partir de ellas, en el desarrollo de nuevos productos.
Al enfocarte en tus clientes, podrás revelar oportunidades de mejorar tu producto e, incluso, aumentar tu número de consumidores, pues realmente ya sabes qué está buscando tu mercado. Y recuerda que la innovación siempre trae consigo una ventaja competitiva, mayor diferenciación de tu producto y una eficiencia en el uso de recursos.
Eficiencia en el uso de recursos
Si tu empresa tiene un objetivo muy claro, una dirección establecida y un plan de marketing perfectamente estructurado, en automático utilizará mejor sus recursos.
Al tener objetivos claros, se tienen metas definidas, se tienen estrategias precisas para usar los recursos de cierta manera. Y sí, el segmentar tu mercado te plantea de una forma más concreta esos objetivos y permite que ahorres recursos pues solamente tendrás que invertir en llegar a un grupo específico y no a distintos grupos o a todo el mundo.
Mejora en las estrategias de marketing
Al conocer a tu audiencia, podrás encontrar más fácilmente esas palabras justas, el mensaje correcto y, así, ofrecer contenido relevante, puedes crear una voz de marca mucho más efectiva que se dirija específicamente a ese grupo al que te quieres dirigir.
No será necesario que lances una campaña de anuncios en todos los canales, porque ya sabes cuáles son los que prefieren tus clientes. No tienes que hacer anuncios de radio y televisión, si sabes que tus clientes responden mejor a una campaña de email marketing.
Ahora que conoces los principales beneficios, vamos a explorar las distintas maneras de segmentar el mercado.
Tipos de Segmentación de Mercado
La segmentación de mercado se puede dividir en cuatro categorías principales. A continuación, vamos a revisar cada una.
- Segmentación demográfica. Los criterios demográficos son edad, género, ocupación, estatus marital, ingreso, nacionalidad, religión, nivel de educación y tamaño de familia. Posiblemente sean las características en las que la gran mayoría de marcas se enfocan, por ejemplo, muchas marcas ofrecen productos específicos “para hombres” y otros “para mujeres”.
- Segmentación psicográfica. Se trata de características emocionales y mentales como rasgos psicológicos, creencias, valores, actitudes y estilos de vida. Si bien son más difíciles de identificar que los factores demográficos, ofrecen información de mayor valor, pues realmente te muestran por qué los clientes eligen o ignoran tus productos desde una perspectiva más emocional e intelectual. Por ejemplo, si tienes una marca de cosméticos, podrás dirigirte a un segmento de mercado en contra de la crueldad animal si te declaras activamente en contra de las pruebas en animales y le informas a tu audiencia sobre ello.
- Segmentación geográfica. Aquí tu segmentación se basaría en la ubicación de tu audiencia objetivo. Con esta información puedes lanzar campañas que vayan dirigidas solamente al lugar que desees, claro que puede ser un panorama bastante amplio y considerar países, provincias, códigos postales, tipos de áreas (si urbanas o rurales) y más. Resulta también fundamental conocer la cultura de ese lugar, tal vez se trata de un lugar multicultural y debes tener en cuenta que necesitas crear anuncios en múltiples idiomas.
- Segmentación conductual. Se refiere a los hábitos de compra, la actividad en el sitio de la marca, la tasa de uso, la lealtad a la marca, entre otros. Cuando agrupas a tus clientes de acuerdo a su comportamiento, puedes generar mensajes adaptados a dichos patrones, puedes conocer cómo van a interactuar con tu marca y así modificar efectivamente tus estrategias de marketing.
Ya conocimos los tipos de segmentación de mercado, es momento de conocer cómo puedes implementar diversas estrategias para hacer la segmentación que mejor se adapte a tu negocio.
¿Cómo hacer Segmentación de Mercado?
A la hora de dividir a tus clientes de acuerdo a ciertas características en común, es muy importante la precisión. Las siguientes sugerencias te ayudarán a realizar este proceso.
- Desarrolla un perfil de tus clientes. Después de elegir el tipo de segmentación, necesitarás recolectar información de tus clientes de tus bases de datos y otras fuentes disponibles, puede ser a través de Google Analytics, CRM o tu servicio de eCommerce. Una vez que tengas esta información podrás crear el perfil de tus clientes con la información relevante, así tendrás un perfil para cada segmento que tengas.
- Analiza las expectativas de tus clientes. Ya que cuentes con los perfiles de tus clientes, podrás abordar sus necesidades y expectativas. Recuerda que es tu producto el que se debe adaptar a ellos, el que debe solucionar sus preocupaciones. Para ello, tu equipo de marketing debe interactuar con tu audiencia, conocer sus preferencias, sueños, aspiraciones y necesidades. Así, podrás modificar tu producto para que sea el ideal para ellos.
- Determina tus segmentos de mercado. Aquí viene lo importante. Después de entender a tus clientes y de conocer su perfil a profundidad, podrás analizar las características que tienen en común y así crear segmentos específicos, también puedes crear subgrupos dentro de dichos segmentos. Puede ser una primera división por rasgos demográficos y subgrupos por características psicográficas, así podrás enfocarte de manera más específica en satisfacer a tu audiencia.
- Prepara campañas relevantes para cada segmento. Debes asegurarte de tener información completa de cada uno de tus segmentos de mercado, así podrás dirigir tus campañas a cubrir preocupaciones muy específicas. Recuerda que cada estrategia debe estar hecha y pensada para cada segmento y cada una será diferente.
- Analiza las reacciones de tus clientes frente a tu producto. Recuerda que una campaña no se termina al lanzarla, debes estudiar el comportamiento de tu audiencia. Realiza encuestas de satisfacción, sondeos, entrevistas, mantén siempre los canales de comunicación abiertos con tus clientes, de esta manera podrás trabajar con mayor foco en la satisfacción del cliente.
¡Y listo! Ahora conoces qué es un segmento de mercado y por qué es importante para todos los negocios. Con esta guía podrás hacer una segmentación efectiva y satisfacer de mejor manera a tus clientes.
Última actualización: 24.03.2023
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