El cultivo de prospectos es el proceso de mantener relaciones con clientes potenciales, con el fin de ganar su preferencia en el momento en que estén listos para ello.
La interacción con el cliente se lleva a cabo sobre la base de la comunicación de dos vías, durante la cual se proporciona toda la información necesaria para el consumidor en cada etapa del proceso de compra. Cuando un prospecto se familiariza con su producto, no se encuentra listo para realizar una compra de manera inmediata. No todos los visitantes de su sitio web serán sus clientes, pero después de un tiempo, la mayoría de ellos obtienen los bienes ya sea de usted o de sus competidores. Su tarea es demostrar a un prospecto que su empresa y producto son la mejor elección, y también la mejor manera de alcanzar sus propios objetivos de negocio.
Muy a menudo los mercadólogos piensan que el cuidado de los prospectos no es nada más que enviar un boletín, pero esto es incorrecto. El flujo de trabajo consta de una serie de mensajes en la que cada paso tiene un objetivo claro y preciso: alentar al prospecto a pasar a la siguiente etapa del proceso de compra o cambiar su atención a otra acción deseada.
La principal finalidad de cultivar a un prospecto es ganar la confianza de clientes potenciales, utilizando contenido de alta calidad. Esto les ayuda a pensar cuidadosamente, evaluar y tomar una decisión acerca de si su producto es capaz de satisfacer sus necesidades y hacer una contribución significativa a sus propios objetivos de negocio.
Objetivos del cultivo de prospectos
- Venta de productos y servicios a un cliente nuevo o existente.
- Reducción del ciclo de ventas;
- Aumento de las tasas de conversión .
- Reducción de los descuentos.
El cultivo de prospectos se centra en los prospectos calificados para venta (QSL, por sus siglas en inglés) que aún no están listos para comprar. La clave del éxito en el cultivo de prospectos se basa en la presentación de contenido de enseñanza de alta calidad, que proporciona un alto valor para los prospectos, manteniendo su atención. La única regla que se debe cumplir es crear contenido que está destinado exclusivamente al punto de vista de su audiencia, dado que aquí están sus clientes potenciales.
¿Cómo incrementar las ventas?
Entienda a su cliente
Los visitantes pasan a través de ciertas etapas del proceso de cultivo. Necesita entender cada paso y conocer qué contenido será el mejor para conseguir el máximo efecto en cada uno de ellos. Usted debe crear una imagen de su comprador ideal, respondiendo así a las preguntas:
- ¿En qué están interesados sus clientes?
- ¿Por qué deberían de estar interesados en sus productos?
- ¿Qué beneficios obtendrán si hacen una elección en dirección hacia su producto?
Determine qué es lo que motiva a su comprador
Analice sus anteriores campañas de mercadotecnia y determine qué tan bien funcionaron para obtener la rentabilidad deseada. Mire el porcentaje de comentarios en cada etapa, cuántos prospectos pasaron por todas las etapas e hicieron un trato, y qué información se ofreció en cada etapa.
Trace una imagen de la evolución del programa
Es necesario determinar la estructura de su programa de cultivo de prospectos, identificando todas las etapas y observando en dónde habrá problemas al aplicar lo que se concibió en la práctica. Debe proceder a partir de lo que sabe acerca de su cliente y, a continuación, elaborar un plan de comunicación que coincidirá con el comportamiento del comprador y construir una estrategia de entrega de contenido.
Identificar el programa cultivo de prospectos
Identificar el propósito de la campaña, el mensaje de información que le ofrece a sus clientes, los canales de comunicación (por ejemplo, tal vez un canal de correo electrónico funciona mejor que una llamada telefónica) y otros componentes, basados en su experiencia. Necesita pensar a en todos los escenarios posibles y establecer metas a corto y largo plazo. Si el objetivo es enviar seis correos electrónicos y hacer tres llamadas telefónicas dentro de ocho semanas. ¿Qué sucederá si no recibe la respuesta deseada o alguien abandona el programa?
Automatice la comunicación
Automatice los comentarios con sus prospectos. Configure los correos electrónicos de bienvenida de manera automática, para quienes se han registrado y comience a proporcionarles información educativa.
¡El cultivo de prospectos no puede esperar, comience ahora!
Última actualización: 10.12.2018
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