Lead nurturing

El lead nurturing consiste en escuchar las necesidades de los clientes potenciales y proporcionarles información que responda adecuadamente a sus inquietudes sobre los productos y servicios que ofrece una empresa. Para nutrir con éxito a los clientes potenciales, los vendedores deben ofrecer contenidos que muestren a sus marcas como la mejor opción entre las demás del mismo nicho. Al elevar el perfil de una empresa a los ojos de un cliente potencial, los vendedores aumentan significativamente las posibilidades de que los consumidores adquieran un producto o servicio de sus marcas cuando llegue el momento de la compra.

¿Por qué es importante el lead nurturing?

Desarrollar una buena estrategia para el lead nurturing te ofrece una gran ventaja competitiva. Ayuda a crear una mejor imagen de la empresa a los ojos de los consumidores, lo que permite aumentar las ventas de forma considerable. Ahora, te mostraremos algunas de las ventajas más importantes del lead nurturing.

• Más ventas con menos inversiones: Con el lead nurturing una empresa puede beneficiarse de más conversiones de ventas, gastando considerablemente menos en estrategias de marketing tradicionales. Por tanto, este enfoque ofrece a cualquier marca un mejor retorno de la inversión. Una encuesta de Forrester Research concluyó que las marcas que hicieron bien el lead nurturing generaron un 50% más de clientes listos para la venta, a un coste un 33% menor.
• Mejor toma de decisiones en las empresas: El lead nurturing ayuda a las empresas a enfocar su energía adecuadamente. Por un lado, mediante este enfoque, las marcas pueden identificar prospectos "activos" legítimos y enviarlos directamente al equipo de ventas. A su vez, esto garantiza que el departamento de ventas invierta su energía y tiempo en prospectos sólidos.
• Construye la reputación de una empresa: A través del lead nurturing, las marcas desarrollan y refuerzan su presencia proporcionando contenidos informativos útiles a sus suscriptores. Además, el lead nurturing permite a una marca demostrar a su base de clientes que entiende sus preocupaciones y puede ofrecer soluciones permanentes.
• Identifica oportunidades de ventas aumentadas y cruzadas: Cuando se trata de clientes existentes, las empresas pueden utilizar el lead nurturing para informar a los consumidores sobre otros bienes o servicios prestados.

Es indispensable que mantengas satisfechos a tus clientes fieles, pues estos te ayudarán a promocionar tus productos y servicios. Ahora que conoces la importancia del lead nurturing, te hablaremos acerca de cómo funciona esta estrategia.

¿Cómo funciona el lead nurturing?

Para lograr un buen desarrollo del lead nurturing, es primordial conocer cómo funciona. Esta estrategia de marketing se centra en cultivar relaciones a largo plazo con los prospectos para convertirlos en clientes potenciales. Este proceso implica proporcionar información útil a los leads y guiarlos a través del embudo de ventas.

Ahora, te compartiremos algunos pasos clave en el proceso:

1. Calificar a todos los clientes potenciales: El lead nurturing comienza con el lead scoring, el proceso de identificar en qué punto del ciclo de ventas se encuentra un lead concreto. Para esta estrategia, un vendedor puede confiar en varias herramientas de puntuación de clientes potenciales para evaluar a los clientes potenciales basándose en un conjunto de datos de puntuación demográficos y de comportamiento. Los profesionales del marketing también pueden aprovechar experiencias pasadas con distintos tipos de clientes para crear puntuaciones de clientes potenciales.
2. Identificar al comprador ideal: Una vez que un vendedor identifica a los clientes objetivos, debe proceder a definir los perfiles de todos los compradores ideales. Con esta información, la empresa puede centrar sus estrategias de captación de clientes potenciales.
3. Desarrollar un programa de nutrición de clientes potenciales: Tras identificar el segmento de consumidores objetivos, una marca debe crear un programa estudiando con qué frecuencia desea comunicarse y qué ofertas de contenido (seminarios web, estudios de casos, libros blancos, entre otros) desea compartir. También tiene sentido segmentar la lista de clientes por buyer personas y crear campañas específicas basadas en el sector, la ubicación, la función laboral, el ciclo del comprador, o similares.
4. Evaluar los resultados de la campaña y realizar los ajustes necesarios: Una vez configurado y puesto en marcha el programa, sólo queda evaluar su eficacia. Aquí se puede medir el compromiso de los usuarios: las tasas de apertura de correos electrónicos y la tasa de clics, el tiempo que se tarda en hacer avanzar a un cliente potencial dentro del ciclo de ventas y el número de clientes potenciales que realizan compras reales. A continuación, el responsable de marketing puede analizar todos los resultados, determinar las áreas problemáticas en el proceso de captación de clientes potenciales y probar nuevas soluciones, como ofrecer nuevos canales de comunicación o contenidos novedosos.

El lead nurturing es una estrategia indispensable para las empresas, por lo que conocer sus pasos de forma detallada es muy útil. Ahora que sabes la forma en la que funciona, te hablaremos de la mejor manera para crear una estrategia eficiente.

¿Cómo crear una estrategia de lead nurturing?

Una estrategia de captación de clientes potenciales es un enfoque particular adoptado por una marca para atraer y fidelizar a los clientes y retener a los existentes. Dicho esto, a continuación te explicamos cómo desarrollarla.

1. Alinea las ventas con el marketing: Identifica a los clientes potenciales tanto de marketing como de ventas desde el principio. Los clientes potenciales de marketing se envían al proceso de nutrición, donde se "nutren" hasta que están listos para las ventas. Los prospectos de ventas se redirigen a un vendedor, donde se gestionan en el CRM.
2. Establece un proceso de gestión de clientes potenciales: Este proceso garantiza que el departamento de ventas solo gestione los leads "activos", mientras que los leads "pasivos" se envían al proceso de nutrición.
3. Recopila datos útiles: Para que el proceso de captación de clientes potenciales sea eficaz, el vendedor debe recopilar información sobre los compradores objetivos y lo que necesitan a lo largo del proceso de compra. Esta información puede obtenerse mediante entrevistas, encuestas, investigación de palabras clave, entre otros.
4. Desarrolla un plan de contenidos: Los profesionales del marketing deben crear planes de contenido de lead nurturing para comprender mejor sus tiempos y saber cuándo enviar el contenido adecuado.
5. Comunica tu mensaje por correo electrónico: Dado que el correo electrónico ofrece el mayor ROI en comparación con otras tácticas de marketing, tiene sentido que un vendedor haga llegar el mensaje a los clientes objetivo a través de este medio.
6. Controlar, medir y analizar: Una vez puesta en marcha la estrategia, el responsable de marketing debe realizar un seguimiento de varias métricas para saber si el esfuerzo merece la pena o no. También es vital medir los clientes potenciales para determinar cuántos se envían a los equipos de ventas o marketing. Por último, la marca debe medir el contenido que genera más clientes potenciales, esto principalmente para ayudar a mejorar el proceso.

Es importante identificar los pasos y cuidarlos, pues de estos depende el éxito de tu lead nurturing. Ahora, te compartiremos algunas técnicas útiles para mejorar tu estrategia. Sigue leyendo.

7 Técnicas de lead nurturing

Hemos recopilado una lista de las tácticas más eficaces y de mayor éxito que te ayudarán a llevar tu lead nurturing al siguiente nivel. Descúbrelas.

1. Crea un buyer persona o una representación de tu cliente ideal, esto te permitirá reflejar en tu estrategia a todo tu público objetivo. Te ayudará a comprender mejor a tus consumidores y a descubrir las estrategias y técnicas adecuadas para llegar a ellos. Para crear un buyer persona, investiga a fondo a tu público objetivo, teniendo en cuenta su sexo, edad, ubicación, necesidades, intereses, problemas, presupuesto, entre otras cosas. Después, podrás responder a la pregunta "¿Cómo podemos ayudarles?". Te darás cuenta de qué barreras se interponen en el camino de tus clientes y les impiden realizar una compra. A continuación, consigue eliminarlas.
2. Para organizar tu flujo de trabajo, te recomendamos que elijas un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) donde almacenar toda la información sobre tus clientes potenciales y puedas construir una base de datos del cliente. Un sistema CRM profesional le ayudará a realizar un seguimiento de todas las interacciones de los usuarios con tu empresa. Así, tendrás un perfil de cliente para cada lead. Esto te ayudará a encontrar fácilmente información sobre ellos, como datos demográficos, la forma y la fecha en que se unieron a tu comunidad, los canales que prefieren, las páginas más visitadas del sitio, el contenido con el que más interactúan, entre otros. SendPulse proporciona un sistema CRM integrado para automatizar las ventas y la comunicación con tus clientes.
3. Permite a los profesionales del marketing analizar en profundidad el recorrido de los consumidores desde que identifican un problema hasta que lo resuelven comprando tus productos. Para esto, crea un recorrido de los compradores. Esto te ayuda a comprender el comportamiento de un cliente potencial en cada etapa. Con este mapa en mente, podrás saber qué beneficios y soluciones busca tu público objetivo, cómo toman decisiones, qué problemas tienen cuando trabajan con tu servicio, qué les impide comprar y mucha más información valiosa que te ayudará a satisfacer sus necesidades.
4. Califica a tus clientes potenciales y analiza cuáles son los que necesitan más información. Esta puntuación es el proceso de asignar a los clientes potenciales con calificaciones del 1 al 10, lo que significa evaluar su nivel de interés y su potencial para comprar el producto. Esta técnica te permite identificar qué leads están listos, capacitados y dispuestos a comprar y cuáles aún se quedan fuera de tu embudo de ventas. Los resultados del lead scoring te ayudarán a darte cuenta de que algunos leads son una completa pérdida de tiempo para tu negocio, mientras que otros solo necesitan más información y nutrición.
5. Un contenido valioso es crucial para nutrir eficazmente a tus clientes potenciales. En función de la fase en la que se encuentre el usuario en el embudo de ventas y de los resultados de la puntuación de clientes potenciales, elabora contenido específico y relevante para cada uno de ellos. Te ayudará a educarlos y a hacerlos avanzar en el embudo de ventas. Por ejemplo, los clientes potenciales de la parte superior del embudo necesitan artículos que respondan a sus preguntas habituales. Los clientes potenciales que se encuentran en la fase de consideración necesitan más pruebas y contenidos de alta calidad que les ayuden a comprender por qué su marca es la mejor opción. Estos contenidos incluyen comparaciones, estudios de casos, seminarios web, entre otros. Los clientes potenciales de la parte inferior del embudo solo necesitan el último empujón, ya que están listos para comprar. Ofréceles una prueba gratuita, una demostración, respuestas a preguntas frecuentes, por ejemplo.
6. Puedes relajarte y dejar que las campañas automatizadas se encarguen de educar a los clientes potenciales. Por ejemplo, con el servicio de correo electrónico SendPulse, ya no tendrá que enviar manualmente un mensaje diferente a cada cliente potencial. Automation 360 permite a los profesionales del marketing configurar el envío automático de correos electrónicos en función de las acciones de los suscriptores. De esta forma, cada lead recibirá un email personalizado y relevante según su posición en el embudo de ventas. Por ejemplo, después de que un nuevo usuario se una a tu lista de correo, recibirá una serie de correos electrónicos de incorporación en función de su participación. Si un usuario ha añadido un producto a su carrito de la compra sin comprarlo, puedes enviarle un correo electrónico de carrito abandonado con un descuento especial.
7. No puedes ignorar la cantidad tan abundante de canales disponibles hoy en día. Combina los canales para personalizar tu aproximación a cada cliente y aumentar tu alcance. Puedes enviar campañas automatizadas, SMS, notificaciones web push, ayudar a los clientes a través de chatbots, impulsar el compromiso en las redes sociales, ejecutar campañas de retargeting, utilizar anuncios PPC, y mucho más. Combina los canales de marketing.

Ahora que conoces las mejores técnicas, te compartiremos los secretos para el lead nurturing utilizando SendPulse.

¿Cómo hacer lead nurturing con SendPulse?

Dado que ya hemos explicado qué es el lead nurturing y por qué es esencial, veamos ahora cómo desarrollar una campaña excelente.

SendPulse es un servicio eficiente, útil para nutrir y convertir clientes potenciales a través de tácticas de marketing sólidas. Es perfecto para vendedores online, propietarios de negocios, expertos en marketing en línea y cualquier persona que opere una marca en internet y quiera alcanzar el máximo potencial de su empresa. SendPulse ayuda a las empresas a construir relaciones con los compradores en diferentes etapas del embudo de ventas de las siguientes maneras.

Marketing por correo electrónico, SMS y notificaciones web push

Utilizar el correo electrónico, los SMS o las notificaciones web push para hablar con prospectos y clientes puede ayudar significativamente a dar a conocer una marca.

Email

SendPulse ofrece servicios de marketing por correo electrónico para todo tipo de empresas. Al registrarse, es posible crear formularios de suscripción, colocarlos en el sitio web y captar suscriptores. Luego, utilizando el editor de correo electrónico de arrastrar y soltar, se pueden crear plantillas de correo electrónico de marketing de aspecto profesional en un abrir y cerrar de ojos. Para iniciar una campaña de correo electrónico debes:

1. Cargar una lista de correo
2. Crear una plantilla de correo electrónico preferida
3. Enviar el correo electrónico

La siguiente imagen muestra las plantillas prediseñadas de la herramienta de email marketing SendPulse.

SMS

Con SendPulse, es fácil configurar la automatización de SMS masivos.

1. Ve a las funciones de SendPulse y luego a SMS.
2. Introduce el nombre/ID del destinatario, el mensaje y la fecha y hora a la que deben enviarse los mensajes.
3. Envía la campaña de SMS.

A continuación, se ve el proceso de creación de una campaña SMS con SendPulse.

Notificaciones web push

Con SendPulse, el envío de notificaciones web push a clientes potenciales es posible en los principales navegadores y también en smartphones. El servicio ofrece sencillas opciones de personalización y también se puede segmentar a los suscriptores en función de criterios específicos y configurar la automatización web push.

1. Añade tu sitio web.
2. Agrega el código generado a tu sitio web.
3. Crea una campaña push.
4. Envíala.

Ahora, te mostraremos el proceso de envío de una notificación push.

Automatización del marketing por correo electrónico

La automatización del marketing es una forma de reducir las tareas repetitivas y hacer que su ejecución sea más eficaz. Con la función Automatización 360, las marcas pueden nutrir a los clientes potenciales en cada etapa del embudo de ventas. Automatización 360 permite:

• Crear y enviar correos electrónicos a un nuevo suscriptor o cliente, dándole la bienvenida al sitio web.
• Dictar y gestionar el tiempo y la frecuencia de envío de correos electrónicos a una lista de correo.
• Identificar y centrarse en las ofertas más relevantes. Mediante el seguimiento del comportamiento de los clientes potenciales, se puede identificar qué ofertas van bien y concentrarse más en ellas.
• Enviar recordatorios automáticos a los clientes que han añadido un producto a su carrito, pero que no han completado la compra (carrito abandonado).
• Enviar un correo electrónico de confirmación de pedido a un cliente
• Configurar correos electrónicos de seguimiento. Un correo electrónico de seguimiento es un mensaje personalizado que se envía a un cliente en fechas concretas, como cumpleaños o aniversarios.
• Combinar varios canales (SMS, notificaciones web push y correo electrónico) en un flujo de automatización para conseguir más clientes.
• Supervisar las conversiones y hacer un seguimiento de los clientes perdidos.

La siguiente imagen muestra el editor de arrastrar y soltar de la herramienta de Automatización 360 SendPulse.

CRM

Con nuestro sistema CRM, puedes controlar el éxito de tu estrategia de captación de clientes potenciales. El sistema te permite gestionar el proceso de ventas y automatizar la comunicación con el público desde un único lugar. Crea operaciones con diferentes estados en función de la fase en la que se encuentre el cliente. Por ejemplo, "Nuevo", "En curso", "Para asignar", entre otros.

El tablero kanban permite visualizar el proceso de cierre de una operación y ver los resultados. Para cada acción, se crea una ficha que almacena información sobre el historial, el cliente y los comentarios. También puedes enviar una campaña de correo electrónico y ponerte en contacto con el cliente directamente desde la tarjeta. De esta forma puedes hacerles avanzar por el embudo de ventas.

A continuación, se puede ver lo sencilla que es la interfaz para utilizar el CRM SendPulse.

Puedes encontrar más información sobre cómo trabajar con un sistema CRM en nuestra Base de conocimientos.

Chat en vivo

Con un chat en vivo, puedes captar la atención de los visitantes de tu sitio web. Hazles saber más sobre tu marca, ayúdales a elegir el mejor producto, gestiona sus objeciones y proporciónales la asistencia necesaria. Empezarás a construir relaciones duraderas, nutrirás a los clientes potenciales con información valiosa y convertirás más prospectos en clientes.

Con SendPulse, puedes crear un chat en vivo para tu sitio web de forma gratuita sin necesidad de conocimientos de codificación. Ahora, te compartiremos ejemplos inspiradores sobre empresas que emplean el lead nurturing a través de diferentes campañas de marketing.

Ejemplos de lead nurturing

El siguiente ejemplo muestra como Pinterest mantiene la comunicación con sus usuarios mostrándoles contenido de su interés.

La empresa Kueski envía mensajes SMS notificando a sus clientes sobre los descuentos que estarán teniendo en las próximas fechas.

Didi utiliza chatbots para WhatsApp con el fin de notificar a sus usuarios sobre promociones especiales.

10 consejos de Lead nurturing

Ahora, te compartiremos consejos útiles para desarrollar una estrategia de lead nurturing efectiva.

1. Establece objetivos con prudencia: Toda estrategia empieza por establecer un objetivo. El lead nurturing no es una excepción. Es posible que quieras atraer al mayor número de clientes potenciales a través de tu embudo de ventas, volver a captar clientes potenciales pasivos u obtener más datos sobre tus clientes potenciales existentes. Debes establecer un único objetivo realista y medible para cada campaña. Considera de antemano los KPIs para medir la eficacia de cada campaña. Si tu objetivo era recopilar más datos, haz un seguimiento tanto de la cantidad de información como del valor que aporta a tu negocio.
2. Crea CTA claros: Si quieres convertir a un cliente potencial, este debe entender claramente lo que tiene que hacer. Asegúrate de que el siguiente paso en su recorrido de compra sea lógico y obvio. Por lógico entendemos que debe estar relacionado con la etapa en la que se encuentran tus clientes potenciales. Crea diferentes CTA para cada momento del viaje del cliente. Por ejemplo, si un usuario aún no está familiarizado con tu servicio, pídele "Empezar" o "Más información". Si un lead está lo suficientemente cualificado y listo para comprar, utiliza los siguientes CTA como último empujón "Aprovecha mi descuento" o "Compra ahora". Puedes motivarles con una oferta de tiempo limitado.
3. Automatiza el proceso: Esto implica el uso de software para ejecutar tareas repetitivas, como el envío de correos, calificar leads, programar publicaciones en redes, responder a preguntas repetitivas, enviar campañas a través de SMS o chatbot, entre muchas otras actividades. La automatización ahorra tiempo y garantiza que tus lead reciban mensajes oportunos y personalizados.
4. Personaliza tus correos electrónicos: La fuerte competencia por captar la atención de los suscriptores hace que los profesionales del marketing se esfuercen al máximo por captar a los usuarios. La personalización te permite ofrecer a tus clientes potenciales un enfoque individual con el mínimo esfuerzo. Recopila datos personales sobre los suscriptores y utilízalos en tus campañas de correo electrónico. Esto incluye el nombre, sexo, ubicación, intereses y aficiones, entre otros datos.
5. Realiza campañas de retargeting: Están enfocadas a leads que ya han interactuado con tu marca. Son usuarios que visitan las páginas de tu sitio, ven productos pero no compran. Con una campaña de retargeting, puedes recuperarlos y recordarles el producto que les gustó. Esto te ayudará a aumentar las ventas y el reconocimiento de la marca.
6. Recopila información sobre clientes potenciales de los equipos de marketing, ventas y asistencia: No delegues esta tarea únicamente en tu equipo de marketing o ventas. Los usuarios suelen dirigir sus preguntas y problemas al equipo de soporte, por lo que este equipo sabe bastante sobre los clientes. Pueden informarte fácilmente de los problemas a los que se enfrentan tus clientes potenciales al utilizar tu producto, y así podrás mejorarlo regularmente.
7. Utiliza anuncios de pago: Esta forma de publicidad en línea, también se conoce como PPC, significa que pagas a un motor de búsqueda una tarifa cada vez que un usuario hace clic en tu anuncio. Los anuncios de pago se sitúan por encima de los resultados orgánicos en la SERP. Para obtener un mejor rendimiento, te recomendamos que investigues y averigües las palabras clave que la gente utiliza como consultas de búsqueda para encontrar tu producto y las utilices en tus anuncios. De esta forma, aumentarás el tráfico y las ventas de tu sitio.
8. Comparte contenido relevante: Proporciona contenido valioso en cada etapa del proceso de compra. Estos pueden ser blog, ebooks, webinars y otros recursos. Sin embargo, es importante que este contenido resuelve problemas y ofrezca información valiosa. Este tipo de recursos confiables te ayudan a construir confianza y posicionarte como un recurso confiable en la mente de tus leads.
9. Solicita retroalimentación: Fomenta la interacción con tus leads solicitándoles comentarios sobre tu contenido, productos o servicios. Preguntas simples en encuestas o formularios pueden ayudarte a comprender mejor las necesidades y preocupaciones de tus usuarios. Esto te dará información valiosa para mejorar y adaptar tus estrategias de lead nurturing. Además, te permitirá tomar decisiones basadas en datos dados por la misma audiencia.
10. Mide y ajusta constantemente: Utiliza métricas clave para evaluar la efectividad de tus estrategias. Métricas como la tasa de apertura de correo electrónico, tasa de clics, conversiones y tiempo que pasan en tu sitio web para evaluar el rendimiento. Ajusta tus estrategias en función de estos datos para mejorar continuamente la efectividad de tu lead nurturing.

Ahora que conoces 10 de los consejos más efectivos, es momento de que comiences a desarrollar una increíble estrategia de lead nurturing. Adquiere un mayor número de clientes y genera una increíble imagen de la marca.

Última actualización: 16.01.2024