Un lead tibio es un tipo de lead de marketing que expresa interés por una marca, pero que aún no está listo para comprar. Estos clientes potenciales pueden haber visitado tu sitio web, haberse suscrito a un boletín de noticias por correo electrónico, haberte seguido en las redes sociales o enviado su información de contacto, entre otras cosas.

Diferencia entre clientes potenciales cálidos, calientes y fríos

En marketing existen tres tipos de leads de ventas: fríos, tibios y calientes, los cuales representan las etapas de un cliente potencial, desde tener una idea sobre la marca hasta convertirse en un cliente. Estos clientes potenciales tienen diferentes intenciones, por lo que es necesario utilizar diferentes estrategias de lead nurturing para acercarse a ellos correctamente. Pero antes, aclaremos la diferencia entre los tres tipos de leads.

Los leads fríos se encuentran en la parte superior del embudo de ventas. No muestran interés por una marca o puede que nunca hayan oído hablar de ella. No se dan cuenta de que necesitan un producto. Los leads fríos ignoran cualquier intento de contacto, como el correo electrónico o las llamadas telefónicas. Es poco probable que compren en este punto. Las marcas deben esforzarse mucho en la estrategia de captación de leads para convertirlos en clientes.

Los leads tibios se encuentran en la mitad del embudo de ventas. Muestran interés por una marca. Estos clientes potenciales saben que una empresa específica puede resolver su problema concreto. Son conscientes de sus necesidades y deseos. Los clientes potenciales cálidos interactúan con una marca de alguna manera: se suscriben a un boletín de noticias por correo electrónico, visitan su sitio web, comparten su información de contacto, siguen a una marca en las redes sociales, por ejemplo. Aún no están listos para comprar, ya que no están seguros del producto de la marca o aún no tienen un presupuesto. Puedes convertirlos en clientes más fácilmente que a un lead frío. Aun así, es necesario aplicar una estrategia eficaz de captación de clientes potenciales.

Los leads calientes son los más fáciles de convertir. Estas personas se encuentran en la parte inferior del embudo de ventas. Es posible que hayan considerado varias empresas, comparado sus ofertas y precios y conozcan bastante bien tu ventaja competitiva. Los leads calientes están muy comprometidos e interactúan con los correos electrónicos, las llamadas y los mensajes de la marca. Disponen de presupuesto y autoridad para realizar una compra. No necesitan ser nutridos, pero necesitan un empujón final para comprar.

Ahora que ya conoces las características específicas de cada tipo de cliente potencial, te mostraremos cómo identificar clientes potenciales cálidos para tu negocio. Te ayudará a ahorrar tiempo y a utilizar los recursos de forma inteligente.

Cómo prospectar un lead cálido

Para crear una estrategia eficaz que te ayude a convertir leads tibios en leads calientes, necesitas aprender a identificarlos. En esta sección, compartiremos varios consejos para categorizar correctamente a tus leads potenciales.

1. La puntuación dirige

La puntuación de leads te permite desarrollar estrategias de alto rendimiento para trabajar con leads fríos, tibios y calientes. Con este método, puedes puntuar a tus leads y dividirlos en varias categorías en función de su comportamiento, información personal, etapa del viaje del cliente, engagement en diferentes plataformas, entre otros. Estos datos te permitirán analizar qué estrategias, enfoques y ofertas elegir para impulsar las conversiones. Conocerás los leads más prometedores y los prospectos con menos probabilidades de conversión. De esta forma, ahorrarás tiempo y dinero al trabajar solo con un público interesado.

Para empezar, necesitas desarrollar un modelo de puntuación de clientes potenciales. Asigna puntos a los clientes potenciales por realizar acciones específicas. Por ejemplo, un lead que ha visitado tu sitio a través del buscador es más tibio que un lead que ha recibido tu campaña de correo electrónico porque, en el primer caso, se trataba de su deseo de echar un vistazo a tu sitio web. Así que puedes asignar 10 puntos a esos prospectos cálidos y dar 5 puntos a los que recibieron tu correo electrónico.

A continuación, consideremos los clientes potenciales que han abierto tu correo electrónico. Puede asignar 10 puntos a los que han seguido el enlace desde él y dar 5 puntos a los clientes potenciales que solo lo han abierto.

Después, determine los rangos de puntuación para su empresa. Por ejemplo, los clientes potenciales con 0-20 puntos se consideran fríos. Por lo tanto, pueden necesitar mucha nutrición o puedes definirlos como no aptos para tu empresa y dejar de trabajar con ellos. Los prospectos con 21-50 puntos se consideran prospectos tibios que necesitan algunas campañas de nutrición. Por último, los leads con más de 50 puntos se definen como leads calientes listos para comprar.

Una vez que tu modelo de puntuación de prospectos esté listo y los rangos de puntuación estén establecidos, piensa en cómo atraer a cada grupo de prospectos. SendPulse ofrece el sistema Automatización 360, que permite a los profesionales del marketing automatizar la comunicación con los suscriptores, mejorar una estrategia de nutrición de clientes potenciales y visualizar cada etapa del proceso de ventas. Puedes automatizar el envío de correos electrónicos activados en función de las acciones de los suscriptores sin necesidad de conocimientos técnicos.

Una vez que tu modelo de puntuación de prospectos esté listo y los rangos de puntuación se establezcan, piensa en cómo atraer a cada grupo de prospectos. SendPulse ofrece el sistema Automatización 360, que permite a los profesionales del marketing automatizar la comunicación con los suscriptores, mejorar una estrategia de nutrición de clientes potenciales y visualizar cada etapa del proceso de ventas. Puedes automatizar el envío de correos electrónicos activados en función de las acciones de los suscriptores sin necesidad de conocimientos técnicos.

2. Utiliza un CRM

Un sistema CRM te ayudará a realizar un seguimiento de todas las interacciones y puntos de contacto con tus clientes potenciales. Cuando un usuario se suscribe a su boletín de noticias por correo electrónico o añade un artículo a su cesta de la compra, se añade automáticamente al sistema CRM. Los responsables de marketing pueden ver aquí su información, incluido el historial de compras, el estado de la operación y el representante de ventas responsable de cada operación. De este modo, puedes supervisar fácilmente la ficha de cada lead y tomar decisiones con información.

SendPulse ofrece un sistema CRM gratuito para agilizar las ventas. Permite a los usuarios gestionar todos los procesos de comercialización, recopilar y almacenar datos de clientes y lanzar campañas de marketing desde una única plataforma. A continuación se muestra una ficha de cliente creada en el CRM SendPulse. Puedes ver toda la información sobre un cliente potencial, el historial de interacciones y el representante de ventas responsable. Deja comentarios y comparte el acceso con los miembros de tu equipo para un mejor rendimiento.

A continuación, se puede ver la interfaz del CRM de SendPulse, en donde se encuentra la información de los clientes.

3. Segmenta tu lista de correo

La segmentación del correo electrónico ofrece muchas ventajas a los profesionales del marketing. En primer lugar, permite dividir a los suscriptores en grupos en función de sus características comunes. Puedes agruparlos por edad, sexo, ocupación, país, preferencias, entre otros. Incluso puedes segmentar a los usuarios en función de su interacción con tu correo electrónico. De este modo, serás capaz de identificar a los suscriptores más comprometidos, que son tus leads calientes, y enviar campañas relevantes a este grupo. En segundo lugar, la segmentación mejora la tasa de apertura del correo electrónico y el CTR, ya que la gente aprecia que las marcas ofrezcan ofertas individuales. Por último, las campañas de correo electrónico segmentadas mejoran la reputación del remitente. Como resultado, tu tasa de entrega aumentará.

Con SendPulse, es posible segmentar a los suscriptores en función de su información personal y de cómo han interactuado con tus campañas anteriores. Alternativamente, puedes utilizar segmentos listos formados automáticamente con base en la actividad de tus suscriptores.

Para segmentar tu lista, tienes que activar la segmentación después de elegir la lista de correo necesaria y seleccionar los criterios.

Sigue una guía paso a paso para la segmentación del correo electrónico.

Ahora que ya sabes cómo prospectar leads tibios, es hora de aprender a hacerlos avanzar por el embudo de ventas de forma eficaz.

Cómo convertir un lead cálido

Para convertir un lead tibio en un cliente de pago, hay que tener una estrategia bien planificada y actuar con rapidez. Te recomendamos que utilices una plataforma de marketing profesional para automatizar el proceso. Sigue los cinco consejos siguientes.

  1. Responder con rapidez: El 44% de los jóvenes espera que las marcas les respondan en las redes sociales en una hora o menos. Un entorno competitivo permite a los consumidores elegir una marca para la que la atención al cliente es la máxima prioridad. Así que si no respondes rápidamente a los usuarios, puedes perder un cliente.
  2. Automatizar la captación de clientes potenciales: La fidelización de clientes potenciales significa dedicar esfuerzos a informar, educar y demostrar cómo se beneficiarán los clientes potenciales si eligen tu marca. Nutrir a cada cliente potencial manualmente lleva mucho tiempo y puede que no resulte rentable al final. Con SendPulse Automation 360, puedes automatizar la comunicación con los consumidores a través de varios canales. Puede gestionar campañas de correo electrónico, SMS, web push, Viber, Facebook Messenger, Instagram, Telegram y chatbots de WhatsApp.
  3. Abordar las posibles objeciones: Antes de comprar a una nueva marca, los clientes pueden estar preocupados por las tallas, el empaquetado del producto, el cambio y la devolución de la mercancía. Piensa en estas objeciones de antemano para ayudar al cliente desde el primer momento. Habla con tus departamentos de atención al cliente y ventas sobre las consultas y problemas más frecuentes de los usuarios. Redacta una lista con ellos y piensa cómo puedes eliminarlos. Por ejemplo, con SendPulse, puedes añadir un chat en vivo a tu sitio web o un chatbot a Instagram, Facebook Messenger, WhatsApp, Viber y Telegram. SendPulse ofrece un creador de chatbot gratuito que no requiere conocimientos de programación. Puedes responder a las preguntas frecuentes de los usuarios automáticamente a través de un chatbot según un escenario predefinido. De este modo, reducirás la carga de trabajo de tus departamentos de atención al cliente y ventas y aumentarás las ganancias.
  4. Muestra tus testimonios, reseñas y estudios de casos: Comprar a una marca nueva puede ser una decisión estresante. Por eso muchos usuarios buscan opiniones de otros clientes antes de comprar. Considera mostrar los testimonios de tus clientes en tus fichas de producto y en las redes sociales. También puedes compartirlos a través de un chatbot. Esto ahorrará tiempo a tus clientes potenciales y actuará como prueba social.
  5. Ofrecer ofertas individuales: Muy a menudo, los usuarios añaden productos a sus carros de la compra y nunca vuelven para hacer un pedido. Algo puede distraerlos, o todavía tienen dudas y no pueden tomar la decisión de compra. Motívalos a comprar con un descuento personalizado. Puedes enviar automáticamente un email de carrito abandonado con SendPulse y ofrecer a los usuarios un descuento por tiempo limitado en los productos de sus carritos. De esta forma, crearás urgencia y aumentarás las posibilidades de cerrar una compra.

Felicidades, ahora ya sabes cómo identificar un lead tibio y convertirlo en cliente. Aprovecha la plataforma de marketing SendPulse para construir relaciones duraderas con los clientes y aumentar las ventas.

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