Previsão de vendas

A previsão de vendas é o processo de prever a receita da empresa em um período específico no futuro. As previsões de vendas estimam o número de produtos que a empresa venderá e o período de tempo necessário para fazê-lo.

No artigo, explicamos por que a previsão de vendas é importante e destacamos seus benefícios. Fornecemos os fatores que afetam a previsão de vendas e descrevemos seus métodos e exemplos.

Por que a previsão de vendas é importante?

Prever o que o público deseja é fundamental para o sucesso de qualquer negócio. Desde pequenas empresas até as grandes indústrias, prever as vendas é essencial para o sucesso do negócio com as estatísticas atuais. A análise desses dados permite que os empresários tomem decisões mais acertadas sobre os produtos e serviços que devem oferecer, além de melhorar a eficiência na logística e na produção.

A previsão de vendas está diretamente relacionada ao marketing, pois permite que a empresa identifique tendências de mercado, direcione os esforços para atender às expectativas dos clientes e crie produtos e ofertas atrativas para os consumidores. Além disso, as previsões de vendas também podem ajudar a empresa a determinar quantas unidades produzir e como posicionar cada produto de modo a obter o máximo retorno.

Utilizar técnicas de previsão de vendas ajuda as organizações a tomar decisões informadas sobre investimentos em publicidade, marketing e outras áreas importantes, permitindo-lhes minimizar os custos e aumentar os lucros. Com isso, a previsão de vendas é essencial para o desenvolvimento de estratégias eficazes de marketing e de crescimento de qualquer empresa.

Além disso, a previsão de vendas ajuda a planejar melhor o uso de recursos. Os proprietários de empresas podem tomar decisões sobre o envio de matérias-primas, contratação de pessoal e gastos com marketing com base nas previsões. Permite otimizar as decisões das empresas de acordo com a situação atual do mercado.

O processo de previsão de vendas é parte obrigatória do trabalho em empresas de sucesso. Leia sobre seus benefícios na próxima seção.

Benefícios da previsão de vendas

Um dos principais benefícios que as empresas podem obter ao realizar uma previsão de vendas é o alinhamento entre o marketing e a operação de vendas. As previsões de vendas ajudam o marketing a identificar tendências e determinar os orçamentos de marketing. Com essa lista de benefícios ficará mais fácil para entender os benefícios que vão mudar seu negócio como:

• Ajuda a estimar receitas futuras e planejar o orçamento. A previsão inteligente de vendas permite que sua empresa desenvolva uma estratégia competitiva com base nessas informações. O conhecimento da receita futura aproximada permite otimizar gastos, ter mais segurança para fazer investimentos e evitar erros no planejamento orçamentário;
• Mostra as necessidades da empresa em pessoal e recursos. A previsão de vendas ajuda a estimar o número de funcionários e matérias-primas que sua marca precisa para funcionar com sucesso. A previsão permite garantir que o negócio tenha todos os recursos necessários e evitar problemas com uma gestão imprecisa;
• Ajuda a desenvolver uma estratégia de marketing bem definida. Às vezes, as previsões de receita podem ser insatisfatórias e esse é o motivo para considerar alterações em suas promoções. Com base na previsão atual, você pode identificar os obstáculos na jornada do cliente e melhorá-los para fechar vendas de maneira mais rápida e tranquila;
• Representa possíveis problemas com a saúde da sua empresa. Ao prever a receita futura para um determinado período, você pode descobrir alguns problemas sazonais com a demanda. A prospecção de vendas é uma ótima maneira de descobrir esses possíveis problemas e fazer as mudanças necessárias antes de afetar diretamente sua receita;
• Ajuda as empresas a crescerem mais rapidamente. Compreender os ganhos futuros das marcas é necessário para que os empresários tomem decisões informadas. Você pode usar as previsões de vendas como referências para se concentrar nos produtos e públicos mais lucrativos. Essa estratégia leva a maior flexibilidade, aumento de receita e crescimento mais rápido da empresa.

Agora você entende por que as previsões precisas desempenham um papel importante no desenvolvimento de negócios. Continue lendo para descobrir os fatores que afetam a previsão de vendas e suas peculiaridades.

4 Fatores que afetam a previsão de vendas

Realizar previsões de vendas é fundamental para garantir a sustentabilidade a longo prazo das empresas. Para estimar como um produto será recebido no mercado é necessário considerar elementos como publicidade, estratégias de marketing, preço e lançamentos. Essas quatro variáveis são fundamentais para estabelecer previsões de venda adequadas.

Condições comerciais

Esses fatores incluem o estado econômico e legislativo geral do país. As pessoas tendem a ter mais confiança em suas compras e gastar mais dinheiro se a economia nacional estiver forte. Além disso, tendências gerais de inflação ou deflação influenciam o comportamento do consumidor e, consequentemente, as previsões de vendas. Você também deve prestar atenção aos níveis gerais de preços e à renda das pessoas ao prever a receita de sua empresa.

Mudanças na indústria

Esses fatores incluem mudanças na participação de mercado, inovações de produtos, novas empresas no setor e tendências na promoção de produtos. Por exemplo, se seus concorrentes aumentarem os preços, alguns clientes podem trocar de marca e começar a comprar de sua empresa, aumentando a receita prevista. Por outro lado, se o seu concorrente sugerir um produto inovador, você poderá perder alguns clientes.

Os profissionais de marketing devem prestar atenção às tendências do setor e mudar suas estratégias de acordo. É importante melhorar seus produtos constantemente. Aumentar o tamanho médio do negócio com upselling e cross-selling pode influenciar positivamente suas vendas.

Condições internas

Eles incluem política de preços, estratégia de marketing, número de funcionários, qualidade do produto, distribuição financeira, etc. Alterações nesses fatores podem aumentar ou diminuir as vendas e, consequentemente, afetar a previsão de sua receita futura. O bom é que podemos influenciar diretamente as condições internas.

A previsão de vendas pode variar com condições de temporada como feriados ou datas comemorativas. Por exemplo, é natural que as vendas aumentem durante o Natal, pois as pessoas compram presentes para os seus entes queridos. Já no verão, as vendas de bebidas geladas e outros produtos ligados ao calor tendem a crescer. Por isso, é importante estar atento às flutuações das demandas para melhor planejar as campanhas publicitárias e os estoques.

Por exemplo, se você contratar um novo gerente de vendas, o número de negócios também pode aumentar. Por outro lado, a empresa pode perder receita se não houver trabalhadores suficientes em determinado departamento. Para fazer uma previsão precisa, você deve considerar todas as mudanças possíveis na empresa e prever as vendas com base na estratégia de desenvolvimento existente.

Condições sociológicas

Os fatores sociológicos incluem todas as informações demográficas relacionadas aos seus clientes. Ao fazer uma previsão de vendas, você deve levar em consideração o tamanho da população, o nível de educação de seus clientes, status social, renda pessoal, etc. O humor do público às vezes pode ser imprevisível, mas também influencia as vendas.

Com estes quatro fatores em mente, as empresas podem melhorar sua previsão de vendas, aumentando suas chances de sucesso. O marketing, o preço, o lançamento de novos produtos e a qualidade dos produtos são apenas alguns fatores que um empreendedor precisa considerar quando quer alcançar o sucesso.

Na próxima sessão teremos alguns métodos que ajudam a entender melhor as previsões de vendas com exemplos.

7 Métodos e exemplos de previsão de vendas

Existem muitas abordagens que ajudam a prever as vendas futuras. Os sete métodos e exemplos de previsão de vendas mais utilizados são: análise de Fornecedores, análise da concorrência, método de venda direta, análise de previsão por meio de análise contínua, análise de previsão por meio de projeções de vendas, análise de previsão por meio de ferramentas de inteligência artificial e análise de previsão por meio de previsão de marca.

• Previsão intuitiva. A essência desse método é que os empresários pedem a seus gerentes de vendas que prevejam a receita futura da empresa com base em seus sentimentos e opiniões subjetivas. A previsão intuitiva raramente é precisa porque muitos funcionários tendem a ser otimistas e não conseguem prestar atenção a todos os possíveis fatores que afetam. Além disso, tais previsões são difíceis de escalar. No entanto, muitos empresários usam a previsão intuitiva quando apenas encontraram sua empresa e não têm recursos suficientes para fazer previsões mais complexas.
• Previsão histórica. Este método é uma maneira rápida de prever receitas futuras com base em dados históricos. Por exemplo, se você deseja prever as vendas do primeiro trimestre, seu gerente pode analisar os resultados dos anos anteriores e presumir que a demanda será a mesma ou um pouco maior. A desvantagem desse método é que ele não considera as mudanças no mercado e seu próprio pipeline de vendas.
• Previsão baseada na duração do ciclo de vendas. Os profissionais de marketing usam esse método para prever receitas futuras com base no tempo necessário para que os clientes façam uma compra. Você pode usá-lo se sua empresa tiver um número limitado de clientes em potencial. Além disso, se houver alguns pipelines diferentes para produtos diferentes, você poderá separar os leads e prever a receita total da empresa. A vantagem desse método é que ele é completamente objetivo e pode ser dimensionado. A desvantagem é que o rastreamento contínuo de novos dados é necessário para fazer previsões precisas.
• Previsão do estágio de oportunidade. Este método é semelhante ao anterior, mas é baseado na etapa do lead no processo de compra. Você pode dividir seu ciclo de vendas em várias partes e atribuir a elas a porcentagem da probabilidade de o cliente realizar uma compra. Então você multiplica o custo potencial de cada compra no período de compra pela probabilidade de seu fechamento e soma todos os resultados.
• Previsão de portfólio. Este método combina todos os anteriores. Para usar a previsão de portfólio, os profissionais de marketing levam em consideração os dados históricos, a duração do ciclo de vendas, o número de leads, a possibilidade de fechar cada negócio e as previsões intuitivas dos representantes de vendas. A combinação de todos esses fatores mostra uma imagem mais holística das vendas da empresa. Por outro lado, este método requer muitos dados que são bastante difíceis de combinar com precisão.
• Previsão de análise de mercado de teste. Os profissionais de marketing usam esse método para prever o sucesso dos produtos com base em testes de pré-lançamento. Normalmente, as empresas sugerem seus novos produtos para grupos limitados de clientes potenciais divididos em alguns segmentos. De acordo com a resposta do mercado, as empresas podem prever a demanda aproximada e o número de produtos vendidos em um determinado período.
• Previsão de análise multivariável. Este é o método mais preciso, porém mais complexo, de previsão de vendas. Requer muitos dados históricos, duração do ciclo de vendas, estatísticas de análise de teste de mercado, possibilidade de fechar negócios em todas as etapas da jornada do cliente, desempenho individual dos gerentes de vendas durante o período determinado etc. As empresas usam ferramentas analíticas e diferentes algoritmos de aprendizado de máquina para alcançar os melhores resultados em previsões de receita.

A vantagem é que a previsão de análise multivariável é confiável. A IA calcula todas as previsões, portanto, os profissionais de marketing não precisam lidar com muitos números. No entanto, as ferramentas para previsão de vendas podem ser bastante caras para pequenas empresas.

Parabéns, agora você sabe o que é previsão de vendas e por que ela é importante. Você entende como usar os métodos de previsão e quais fatores afetam suas previsões.

Última Atualização: 23.03.2023