Vendas diretas

Vendas diretas - um tipo de vendas que implica em um contato direto entre um vendedor e um consumidor sem envolver terceiros. Vendas diretas acontecem em um ambiente não-varejista - em casa, em um café, online, em um escritório, etc.

Normalmente, as pessoas associam vendas diretas a empresas de marketing de multinível, como a Avon ou a Natura. No entanto, muitos outros negócios usam esse modelo. Por exemplo, vendas diretas são populares no setor B2B, em que vendedores se comunicam com seus clientes pessoalmente.

Em 2019, as vendas diretas por si só enriqueceram a economia mundial com mais de US$ 193 bilhões em vendas totais. A indústria de vendas diretas incluíram mais de 118,4 milhões de representantes no mundo. Sendo que 59% deles estão localizados na Ásia, 26% na América do Sul e do Norte, e 12% na Europa.

Vantagens das vendas diretas

Talvez você esteja se perguntando porque vender diretamente é tão popular em diferentes partes do mundo. Esse modelo de negócio tem, com certeza, vantagens. As mais destacáveis:

• Um modelo de negócio promissor. De acordo com a Associação Mundial de Vendas Diretas, vender dessa forma tem apontado um crescimento sustentável nos últimos anos. Entre 2015 e 2018, vendas diretas geraram uma taxa de crescimento mundial anual de 1.7%
• A oportunidade de ajustar um produto de acordo com as necessidades do cliente. Empresas que realizam vendas diretas controlam o ciclo inteiro, desde a manufatura até a venda final, internamente. Com essa abordagem, uma marca recebe rapidamente feedbacks de clientes e podem adaptar seus produtos ou serviços para ir de encontro às necessidades dos clientes e a demanda do mercado como um todo.
• Uma melhor personalização. Por meio da interação direta com clientes, vendedores acabam conhecendo melhor suas buyers personas e podem oferecer aos seus clientes ofertas altamente relevantes e personalizadas. Consumidores são mais propensos a comprar com marcas que fazem ofertas e recomendações relevantes.
• Maior controle sob cada etapa da interação com o cliente. Por não existir um intermediário, uma empresa tem controle total sobre o preço dos produtos e podem ajustá-los de acordo com as necessidades dos clientes. Empresas podem regular experiências de clientes de perto, durante o processo de compra, e com isso diminuir os riscos relacionados a sua reputação.
• Relacionamentos com o cliente fortalecidos. A base das vendas diretas é o contato pessoal com os clientes. Isso permite que os representantes usem uma abordagem individual para cada cliente e assim construam relacionamentos de longa duração. Isso tem um grande impacto nos negócios - um aumento de 5% na retenção de clientes aumenta os lucros em mais de 25%.
• Margens aumentadas. Outro benefício em não ter intermediários é que toda a receita retorna para a empresa. Não há necessidade de dividi-la entre o negócio e terceiros.

Qual a diferença entre vendas diretas e vendas indiretas?

Em um modelo de vendas diretas, um marca interage com os clientes imediatamente. Um exemplo de uma venda direta é a Boeing. A empresa oferece seus produtos diretamente a potenciais compradores - linhas aéreas.

Por outro lado, vendas indiretas incluem vários intermediários - centros de distribuição, atacadistas, representantes regionais, e por aí vai. Por exemplo, a Coca-Cola usa esse modelo. Isso significa que um cliente pode comprar uma Coca por meio de um vendedor terceiro, mas não diretamente no site da empresa.

Melhores empresas de vendas diretas

Quando se trata das maiores empresas de vendas diretas, gigantes do marketing de network estão no topo da lista. Abaixo, confira as o top 5 de empresas de vendas diretas, de acordo com suas receitas.

1. Amway. Uma empresa americana que vende produtos de saúde, beleza e cuidados da casa.
2. Herbalife Nutrition. Uma corporação de marketing de multinível global que desenvolve e vende suplementos para dieta.
3. Avon Products, Inc. Uma empresa de marketing multinível que tem sua sede no Reino Unido, especializada em produtos de beleza, cuidados com a casa, e cuidados pessoais.
4. Vorwek. Uma marca alemã que comercializa eletrodomésticos, roupas e acessórios, cosméticos, decoração, utensílios de cozinha, e produtos para cuidado pessoal.
5. Natura. Uma empresa global brasileira com 6.400 funcionários regulamentados e 1,7 milhões de vendedores. Essa marca vende cosméticos e produtos de cuidado pessoal.

Tipos de vendas diretas

Informações sobre os tipos de vendas diretas é inconsistente - as pessoas frequentemente confundem esse tipo de vendas com diversos métodos que as empresas utilizam. No geral, elas podem ser classificadas em duas categorias:

• Vendas de nível único. Em vendas de nível único, um vendedor recebe uma comissão pela comercialização de produtos. Por exemplo, um funcionário de uma empresa de anúncios recebe uma certa comissão do total de produtos que ele vende.
• Vendas multinível. Um representante não apenas vende produtos mas também recruta novos vendedores. Ambos recebem remuneração por suas vendas e por vendas feitas por pessoas que eles recrutaram. Essa abordagem é muito popular entre empresas de Marketing Multinível.

Métodos de vendas diretas

Vendedores utilizam diferentes abordagens de comunicação com seus clientes em potencial. Vamos elucidar algumas delas.

• Vendas de um-para-um. Esse método exige uma comunicação cara a cara entre um vendedor e um cliente. Ocorre quando um vendedor vai para um reunião de negócios individual com um cliente ou bate de porta em porta para apresentar seus produtos para potenciais clientes.
• Vendas online. Tanto empresas de venda em nível único, quanto as em multinível, amam esse método. Empresas internacionais gigantescas de marketing de multinível, além de empresas pequenas e representantes locais, comercializam produtos e serviços por meio de seus sites ou contas em redes sociais pessoais.
• Venda de anfitriões ou plano-festa. Nesse caso, um vendedor reúne um grupo de clientes e apresenta um produto a eles. Esse tipo de reunião frequentemente se parecem com festas - os participantes aproveitam uma atmosfera descontraída, de celebração, e se tornam mais e mais inclinados a comprar algo. Entretanto, a apresentação também pode acontecer em um ambiente de escritório.

Como fazer vendas diretas

Vendas diretas têm suas peculiaridades. Por exemplo, elas devem enfatizar técnicas de vendas, investindo mais em melhorar as habilidades de venda da equipe. Nós elegemos cinco dicas de como gerenciar um negócio com vendas diretas, desde o início.

1. Estabeleça suas metas. É impossível fazer negócios sem metas bem definidas. Elas são tanto motivadoras quanto a base para o sucesso. Para um trabalho bem sucedido, suas metas devem ser específicas e mensuráveis, como “aumentar a receita em até 15% no terceiro trimestre”.
2. Determine seu público-alvo. Frequentemente negócios têm um entendimento vago sobre quem são suas buyer personas - perceba e inclua suas ocupações, estilo de vida, hábitos, interesses e pontos de dor.
3. Crie uma estratégia de vendas e KPIs. Para eliminar a possibilidade de caos, construa uma estratégia de vendas. Isso vai permitir que você atenda as necessidades dos seus clientes, aumente seu ROI, e diminua o ciclo de compra. Inclua indicadores de performance (KPIs - Key Performance Indicators) para se certificar de que seu negócio implemente a estratégia corretamente, identifique suas falhas, e encontre técnicas mais eficazes.
4. Alinhe vendas e marketing. Marketing e geração de leads são essenciais para qualquer negócio, então desenvolva um plano detalhado para o identificação de potenciais clientes. Para alcançar melhores resultados, combine suas vendas com seus esforços promocionais. As vendas se beneficiam do marketing por meio da obtenção de leads quentes, e o marketing melhora seus resultados por meio da assimilação de informações, dadas pelos vendedores, sobre os clientes.
5. Aprenda e implemente atividades de vendas. Entenda como interagir com seu público em cada estágio do funil de vendas. Isso inclui ter a possibilidade de qualificar uma prospecção como um comprador potencial, apresentar para eles seu produto, trabalhar com suas objeções, fechar negócios, e manter o contato com os clientes para transformá-los em clientes recorrentes.

No total, 4,57 bilhões de pessoas no mundo são usuários ativos nas internet, e eles estão prontos para interagir com marcas online. Aumente suas vendas diretas por meio da aplicação dessas ferramentas de marketing para sua estratégia.

Comece um blog

Não importa qual indústria você faz parte, publicar em blogs é uma maneira eficaz de promover seu negócio. É por isso que 55% dos marqueteiros tornaram a criação de conteúdo para blog sua prioridade número um. Publicações em blog ajudam a atrair pessoas, construir relacionamentos fortes e confiáveis com eles e, eventualmente, torná-los seus clientes. Para conseguir isso, faça com que seu blog seja informativo e útil para seu público-alvo. Não poste sobre novidades da sua empresa, mas sim artigos úteis, como o serviço de postagem nas redes sociais da Almplifr.

Use lead magnets ou imãs de leads

Uma vez que você já tenha um blog ou um site, faça uso de um lead magnet (imã de lead, em tradução livre) - uma oferta especial para seu público em troca de seus endereços de e-mail. O imã de lead pode ser qualquer coisa que você esteja disposto a sugerir para clientes potenciais como: um desconto, um brinde para uma compra específica, e-books, check-lists, serviços adicionais, e mais. Depois que uma pessoa preencher o formulário que tenha um desses ímãs, eles podem prosseguir no funil de vendas com uma campanha de e-mail ou de mensagem.

Crie formulários de inscrição para seus lead magnets facilmente com o SendPulse. Nosso editor de arrastar e soltar, simples mas poderoso, permite que você construa formulários multi canais gratuitos e personalizados em alguns minutos, para inscrever clientes para suas campanhas de e-mail, mensagens, e chatbots.

Ocupe as redes sociais

Redes sociais são um canal maravilhoso para se comunicar com seu público. Praticamente metade da população mundial gasta 2,5 horas nas mídias sociais diariamente. Usando as mídias sociais, empresas geram leads e aumentam seu reconhecimento de marca. Em 2019, 43% dos usuários da internet buscaram por mídias sociais quando pesquisavam produtos antes de realizar uma compra.

Outro motivo para estar presente nas redes sociais é a construção de uma comunidade fiel em torno da sua marca. Observe como uma das principais marcas de vendas diretas, a Avon, mantém seu perfil no Instagram. Para reforçar seu relacionamento com seus clientes, a marca oferece consultas online e gratuitas para eles, repostam suas publicações, e os encorajam a compartilhar seus pensamentos sobre qualquer questão da marca. Você pode adotar essas técnicas para sua estratégia de marketing para as redes sociais ou confira nosso artigo sobre marketing nas redes sociais para mais inspiração.

Lucre com o e-mail marketing

Campanhas de e-mail são uma das ferramentas mais poderosas para aumentar suas vendas - em 2019, para cada US$ 1 investido em e-mail marketing, as marcas recebiam US$ 42 de retorno. Com esse canal, você pode tanto engajar seus clientes e enviar para eles ofertas especiais. Eles vão amar - 60% das pessoas preferem receber mensagens promocionais via e-mail.

Para aumentar suas vendas com campanhas de e-mail, você pode enviar catálogos dos seus melhores produtos, como a Stitcher faz no e-mail abaixo, assim como ofertas sazonais, aniversários ou e-mails automáticos, e muito mais. Para criar campanhas de e-mail automatizadas lindas e personalizadas facilmente e enviá-las no exato momento para cada cliente, registre-se com o SendPulse.

Promova sua marca com influenciadores

Parcerias com blogueiros e influenciadores é um canal promocional promissor. No total, 89% dos profissionais de marketing alegam que o ROI de marketing com influenciadores é melhor ou muito melhor que outros canais de marketing, e 41% deles dizem que é comparável a outros meios promocionais.

Essa prática é aplicável na maior parte das indústrias, não apenas para empresas de cosméticos ou bem-estar, como a Oriflame no exemplo abaixo. Mesmo que você faça vendas diretas para o mercado B2B, muito provavelmente existem alguns influenciadores que seu público acompanha. Por exemplo, se você oferece softwares para recrutamento e recursos humanos, encontre no Facebook um profissional influente e respeitável nessa área e entre em contato.

Pense sobre marketing em plataformas de troca de mensagens

Mais de 1,3 bilhões de pessoas usam o Facebook Messenger mensalmente. E você pode se beneficiar disso por meio do marketing de mensagem com chatbots. Eles permitem que uma marca interaja com clientes a qualquer momento, fornecem feedbacks para clientes em segundos, e oferecem suporte para o contato pessoal com um cliente.

Iniciar um chatbot de mensagens nunca foi tão fácil e barato como agora. Comece criando seu chatbot do Facebook Messenger ou do Telegram com o SendPulse e utilize o máximo que esse canal de marketing tem a oferecer.

5 técnicas para vendas diretas

Com contato imediato entre um vendedor e um cliente, vendas diretas diretas exigem certos truques. Os verdadeiros virtuosos nesse campo podem convencer um cliente de que ele está tomando a melhor decisão ao comprar seu produto. Para alcançar esse resultado, vendedores podem usar as técnicas abaixo.

1. FAB (features-advantages-benefits), em português, Funcionalidades, Vantagens e Benefícios. A maior parte dos roteiros, landing pages, e materiais promocionais usam esse esquema. Ele propõe contar consistentemente aos clientes sobre as principais atribuições de uma empresa ou de um produto, suas principais vantagens, e efeitos positivos para um potencial cliente. Essa técnica propõe expor uma oferta clara para um cliente e aumentar seu interesse.
2. BYAF (but you are free), “Mas você é livre”, em tradução livre. Persistência é crucial para fechar negócios, mas vendedores correm o risco de ir longe demais com ela. Como um resultado, clientes frequentemente desistem de um representante de marca muito insistentes depois de uma compra. Para mitigar a pressão durante as negociações, deixe que seu cliente saiba que ele é completamente livre para decidir. É uma técnica popular para a venda de produtos informativos e serviços.
3. A técnica do pé-na-porta. A essência dessa técnica, perfeita para praticar o upselling, é fazer com que pedidos iniciais pequenos sejam seguidos por outros maiores. Outra opção é oferecer um preço mais baixo em um primeiro momento, e então cobrar uma taxa extra para serviços mais profundos. Por exemplo, se você estiver vendendo aulas de inglês online para estudantes internacionais, você pode oferecer a eles um nível mais barato no início, e então começar negociações sobre comprar o curso completo, mais caro.
4. Venda SPIN. O assunto mais interessante para qualquer pessoa é ela mesma, não seu produto. Se beneficie dessa tendência ao utilizar a técnica SPIN. Durante negociações, permite que um cliente fale mais do que você e pergunte a eles questões sobre sua situação (S), problemas (P), impactos (I, ou implicações) do problema para eles, e a necessidade de uma solução (N). Uma vez que você já tenha percorrido todos esses estágios, você pode introduzir seu produto como um elemento chave para solucionar os problemas do cliente em potencial.
5. A técnica do favor antecipado. Como seres sociais, os humanos tendem a oferecer algo em troca pelo favor que eles recebem. Essa característica faz parte do cerne do amplamente utilizado princípio da reciprocidade. Para alavancar a reciprocidade, dê algo antecipadamente - um período de teste grátis, descontos, ou serviços adicionais. Esse gesto de boa fé vai persuadir o cliente a aceitar sua oferta. 

Você pode aplicar esses truques não apenas para comunicação cara a cara com um cliente mas também nas suas estratégias de marketing digital. Reforce seu negócio de vendas diretas com campanhas de e-mail incríveis, chatbots, SMS, e notificações push. Registre-se com o SendPulse para criá-los com apenas alguns cliques.

Última Atualização: 06.12.2023