Ventas directas

Ventas directas: un tipo de ventas que implica el contacto directo entre un vendedor y un consumidor sin involucrar a terceros. Las ventas directas se realizan en un entorno no minorista: en casa, cafetería, en línea, oficina, etc.

Comúnmente, las personas asocian las ventas directas con compañías de ventas multinivel, como Avon o Amway. Sin embargo, muchas otras empresas usan este modelo. Por ejemplo, la venta directa es popular en el sector B2B, donde los vendedores se comunican personalmente con sus clientes.

En 2019, sólo las ventas directas enriquecieron la economía mundial con más de $ 193 mil millones de dólares en ventas totales. La industria de ventas directas incluye más de 118.4 millones de representantes en todo el mundo. El 59% de ellos se encuentran en Asia, el 26% en América del Norte y del Sur y el 12% en Europa.

Ventajas de las ventas directas

Tal vez te preguntes por qué la venta directa es tan popular en diferentes partes del mundo. Este modelo de negocio tiene ciertas ventajas. Los más destacados de ellos son:

• Modelo de negocio prometedor. Según la Asociación Mundial de Ventas Directas, la venta directa ha experimentado un crecimiento sostenible durante los últimos años. Entre 2015 y 2018, las ventas directas generaron una tasa de crecimiento anual compuesta de 1.7%.
• Oportunidad de ajustar un producto a las necesidades de los clientes. Las empresas de venta directa controlan todo el ciclo, desde la fabricación hasta la venta final, internamente. Con este enfoque, una marca recibe rápidamente comentarios de los clientes y puede adaptar sus productos o servicios para satisfacer las necesidades de los clientes y la demanda del mercado en general.
• Mejor personalización. Al interactuar directamente con los clientes, los vendedores conocen mejor sus buyer personas y pueden ofrecer a sus clientes ofertas altamente relevantes y personalizadas. Eso afecta los ingresos: el 91% de los consumidores tienen más probabilidades de comprar con marcas que hacen ofertas y recomendaciones relevantes.
• Mejor control en cada etapa de la interacción con el cliente. Al no tener intermediarios, una empresa tiene control total sobre el precio de su producto y puede ajustarlo a las necesidades de los clientes. Las empresas pueden regular estrictamente la experiencia del cliente durante el proceso de compra y tienen menores riesgos de reputación.
• Fuertes relaciones con los clientes. La base de las ventas directas es el contacto personal con los clientes. Permite a los representantes utilizar un enfoque individual para cada cliente y construir relaciones duraderas con ellos. Tiene un gran impacto en los negocios: un aumento del 5% en la retención de clientes aumenta las ganancias en más del 25%.
• Márgenes más altos. Otro beneficio de no tener intermediarios es que todos los ingresos vuelven a la empresa. No es necesario dividirlo entre la empresa y los proveedores externos.

¿Cuál es la diferencia entre ventas directas y ventas indirectas?

En un modelo de venta directa, una marca interactúa con los clientes de inmediato. Un ejemplo de vendedor directo es Boeing. La compañía ofrece sus productos directamente a clientes potenciales: aerolíneas.

Las ventas indirectas, por el contrario, incluyen varios intermediarios: centros de distribución, mayoristas, representantes regionales, etc. Por ejemplo, Coca-Cola usa este modelo. Eso significa que un cliente puede comprar una Coca-Cola de un proveedor externo, pero no desde el sitio web de la empresa.

Principales empresas de ventas directas

Cuando se trata de las compañías de ventas directas más grandes, los gigantes del mercadeo en red encabezan la lista. A continuación se muestran las cinco principales compañías de ventas directas, por ingresos.

1. Amway. Una empresa estadounidense que vende productos de salud, belleza y cuidado del hogar.
2. Herbalife Nutrition. Una corporación mundial de MLM que desarrolla y vende suplementos dietéticos.
3. Avon Products, Inc. Una empresa de marketing multinivel con sede en el Reino Unido especializada en productos de belleza, hogar y cuidado personal.
4. Vorwerk. Una marca de Alemania que vende electrodomésticos, ropa y accesorios, cosméticos, decoración del hogar, utensilios de cocina y productos para el cuidado personal.
5. Natura. Una empresa global de Brasil con 6.400 empleados regulares y 1.7 millones de vendedores. Esta marca vende cosméticos y productos de cuidado personal.

Tipos de ventas directas

La información sobre los tipos de ventas directas es inconsistente: las personas a menudo los confunden con métodos que utilizan varias empresas. En general, la clasificación incluye dos categorías:

• Ventas de un solo nivel. En ventas de un solo nivel, un vendedor gana una comisión por comercializar productos. Por ejemplo, el empleado de una agencia de publicidad obtiene una cierta comisión de la suma de servicios que vendió.
• Ventas multinivel. Un representante no solo vende productos sino que también recluta nuevos vendedores. Obtienen una remuneración tanto por sus propias ventas como por las ventas realizadas por personas que han reclutado. Este enfoque es popular entre las compañías de marketing multinivel.

Métodos de Venta Directa

Los vendedores utilizan diferentes enfoques de comunicación con sus clientes potenciales. Vamos a arrojar luz sobre algunos de ellos.

• Ventas uno a uno. Este método implica comunicación en persona entre un vendedor y un cliente. Ocurre cuando un vendedor va a una reunión de negocios individual con un cliente o va de puerta en puerta para presentar sus productos a los posibles clientes.
• Ventas en línea. Las compañías de ventas de un solo nivel y de varios niveles adoran este método. Enormes compañías internacionales de marketing multinivel, así como pequeñas empresas y representantes locales, venden productos y servicios a través de sus propios sitios web o cuentas de redes sociales.
• Anfitrión o plan de fiesta de ventas. Aquí, un vendedor reúne a un grupo de clientes y les presenta un producto. Tales reuniones a menudo se parecen a fiestas: los participantes disfrutan de un ambiente relajado de celebración y se inclinan cada vez más a comprar algo. Sin embargo, la presentación también puede tener lugar en un entorno de oficina.

Cómo hacer ventas directas

La venta directa tiene sus peculiaridades. Por ejemplo, debes enfatizar las técnicas de ventas e invertir más en mejorar las habilidades de ventas del equipo. Hemos escogido cinco consejos sobre cómo administrar un negocio en ventas directas desde cero.

1. Fija tus metas. Es imposible hacer negocios sin objetivos claramente definidos. Ambos son motivadores y la base del éxito. Para un trabajo exitoso, tus objetivos deben ser específicos y medibles, como "aumentar los ingresos en un 15% en el tercer trimestre".
2. Determina tu público objetivo. A menudo, las empresas tienen una vaga comprensión de su audiencia. Sin embargo, conocer tus perspectivas es la clave para mejores ventas y ROI. Comienza por identificar tus buyers personas: observa e incluye sus ocupaciones, estilos de vida, hábitos, intereses y pain points.
3. Crea una estrategia de ventas y KPI. Para eliminar el caos, crea una estrategia de ventas. Te permitirá abordar las necesidades de tus clientes, aumentar el ROI y acortar tu ciclo de ventas. Incluye indicadores clave de rendimiento para asegurarte de que tu empresa implemente la estrategia correctamente y logres tus objetivos. Siempre haz un seguimiento de los KPI: te ayudará a evaluar tu estrategia, detectar las fallas y encontrar técnicas efectivas.
4. Alinear ventas y marketing. El marketing y la generación de leads son fundamentales para cualquier negocio, así que desarrolla un plan detallado sobre cómo dirigirte a clientes potenciales. Para lograr mejores resultados, únete a tus esfuerzos de ventas y promoción. Las ventas se benefician del marketing al obtener clientes potenciales cálidos, y el marketing mejora sus resultados al obtener información sobre los clientes de los vendedores.
5. Aprender e implementar actividades de ventas. Ten en cuenta cómo interactuar con tu audiencia durante cada etapa del embudo de ventas. Esto incluye ser capaz de calificar a un cliente potencial como comprador potencial, presentarles tu producto, trabajar con sus objeciones, cerrar tratos y mantenerte en contacto con los clientes para convertirlos en clientes recurrentes.

4.57 mil millones de personas en todo el mundo son usuarios activos de Internet, y están listos para interactuar con las marcas en línea. Aumenta tus ventas directas aplicando estas herramientas de marketing digital a tu estrategia.

Comienza un blog

No importa en qué industria te encuentres, los blogs son una forma efectiva de promover tu negocio. Esa es la razón por la cual el 55% de los especialistas en marketing hacen que la creación de contenido de blog sea su máxima prioridad. Bloguear ayuda a atraer personas, construir relaciones sólidas y confiables con ellos, y eventualmente convertirlos en tus clientes. Para lograrlo, haz que tu blog sea genuinamente informativo y útil para tu público objetivo. No publiques sólo noticias de tu empresa, sino artículos útiles, contenido de calidad como el que puedes encontrar en el blog SendPulse.

Usa lead magnets

Una vez que tengas un blog o un sitio web, utiliza un lead magnet, una oferta especial para tu audiencia a cambio de sus direcciones de correo electrónico. El lead magnet puede ser cualquier cosa que estés listo para regalar a clientes potenciales como: un descuento, regalo con una compra, libro electrónico, lista de verificación, servicio adicional y más. Después de que una persona rellena el formulario con un lead magnet, puedes continuar por el embudo de ventas con un correo electrónico o una campaña de mensajería.

Crea formularios de suscripción para tus lead magnets fácilmente con SendPulse. Nuestro editor de arrastrar y soltar, simple pero potente, te permite crear formularios multicanal personalizados gratuitos en minutos para inscribir clientes en tus campañas de correo electrónico, mensajeros y chatbots.

Socializa

Las redes sociales son un canal maravilloso para la comunicación con tu audiencia. Casi la mitad de la población mundial pasa alrededor de 2,5 horas diarias en las redes sociales. Mediante las redes sociales, las empresas generan clientes potenciales y aumentan el conocimiento de tu marca. En 2019, el 43% de los usuarios de Internet navegaban por las redes sociales cuando investigaban productos antes de realizar una compra.

Otra razón para socializar es construir una comunidad fuerte alrededor de tu marca. Mira, cómo una de las principales marcas de venta directa, Avon, mantiene su perfil de Instagram. Para reforzar sus relaciones con los clientes, la marca les ofrece consultas gratuitas en línea, vuelve a publicar sus publicaciones y los alienta a compartir sus pensamientos sobre todo lo que importa. Puedes adoptar estas técnicas para tu estrategia de marketing en redes sociales o consulta nuestro artículo sobre marketing en redes sociales para obtener más inspiración.

Benefíciate del email marketing

Las campañas de correo electrónico son una de las herramientas más poderosas para aumentar sus ventas: en 2019, por cada $ 1 dólar invertido en marcas de marketing por correo electrónico recibió $ 42 dólares de vuelta. Con este canal, puedes atraer a tus clientes y enviarles ofertas especiales. Les encantará: el 60% de las personas prefieren recibir mensajes promocionales por correo electrónico.

Para aumentar tus ventas con campañas de correo electrónico, puedes enviar colecciones de tus mejores productos, como lo hace Groupon en el siguiente correo electrónico, así como ofertas de temporada, correos electrónicos de cumpleaños o de activación, y más. Para crear campañas de correo electrónico automatizadas hermosas y personalizadas fácilmente y enviarlas justo a tiempo a cada cliente, regístrate en SendPulse.

Promociona tu marca con influencers

La colaboración con bloggers e influencers es un canal promocional prometedor. El 48% de los especialistas en marketing afirman que el ROI del marketing influyente es mejor o mucho mejor que otros canales de marketing, y el 41% dice que es comparable a otras formas de promoción.
Esta práctica es aplicable en la mayoría de las industrias, no solo en compañías de cosméticos o bienestar como Centro Qi en el ejemplo a continuación. Incluso si realizas ventas directas en B2B, es probable que tu audiencia aprecie algunas influencias. Por ejemplo, si ofreces software para reclutamiento y recursos humanos, busca en Facebook un profesional influyente y respetable en este campo y ponte en contacto con ellos.

Piensa en el marketing de mensajería

Más de 1.300 millones de personas usan Facebook Messenger mensualmente. Y puedes beneficiarte de ello iniciando el marketing de mensajería con chatbots. Los servicios de mensajería permiten que una marca interactúe con los clientes durante todo el día, brindan a los clientes comentarios en segundos y respaldan el contacto personal con un cliente.

Lanzar un chatbot de mensajería nunca ha sido tan fácil y barato como ahora. Comienza creando tu chatbot de Facebook Messenger o Telegram con SendPulse y aprovecha al máximo este canal de marketing.

5 técnicas de venta directa

Con el contacto inmediato entre un vendedor y un cliente, la venta directa requiere ciertos trucos. Los verdaderos virtuosos en este campo pueden convencer a un cliente de que están tomando la mejor decisión al comprar su producto. Para lograr este resultado, los vendedores pueden usar las siguientes técnicas.

1. CVB (características - ventajas - beneficios). La mayoría de los guiones, páginas de destino y materiales promocionales utilizan este esquema. Implica informar constantemente a los clientes sobre las características clave de una empresa o producto, sus principales ventajas y sus efectos positivos en un cliente potencial. Esta técnica hace que una oferta sea clara para un consumidor y aumenta su interés.
2. PEL (pero eres libre). La persistencia es crucial para cerrar acuerdos, pero los vendedores corren el riesgo de ir demasiado lejos. Como resultado, los clientes a menudo se alejan de un representante de marca demasiado agresivo después de una compra. Para mitigar la presión durante las negociaciones, informa a tu cliente que es libre en sus decisiones. Es una técnica popular para vender productos y servicios de información.
3. La técnica del pie en la puerta. El núcleo de esta técnica, perfecta para la venta adicional, es hacer pequeñas solicitudes iniciales seguidas de otras más grandes. Otra opción es ofrecer un precio bajo al principio y luego cobrar una suma adicional por servicios más profundos. Por ejemplo, si estás vendiendo lecciones de inglés en línea para estudiantes internacionales, puedes ofrecerles una verificación de nivel más barata al principio y luego comenzar las negociaciones sobre la compra de todo el curso costoso.
4. PIMN venta. El tema más interesante para cada persona son ellos mismos, no iu producto. Benefíciate de esta tendencia utilizando la técnica PIMN o SPIN. Durante las negociaciones, permite que un cliente hable más que tú y házle preguntas sobre su situación (P), problema (I), impacto (M o implicación) del problema en ellos y la necesidad de una solución (N, o necesidad de pago). Una vez que pases por todas estas etapas, puedes presentar tu producto como la clave para resolver los problemas del cliente potencial.
5. El favor de la técnica inicial. Como seres sociales, los humanos tienden a dar algo a cambio de los favores que reciben. Este rasgo se encuentra en el núcleo del principio de reciprocidad ampliamente utilizado. Para aprovechar la reciprocidad, brinda algo por adelantado: un período de prueba gratuito, descuento o servicio adicional. Este gesto de buena voluntad persuadirá al cliente a aceptar tu oferta.

Puedes aplicar estos trucos no solo para las comunicaciones en persona con un cliente, sino también en tu marketing digital. Refuerza tu negocio de venta directa con increíbles campañas de correo electrónico, chatbots, SMS y notificaciones push. Regístrate con SendPulse para crearlos con unos pocos clics.

Última actualización: 24.03.2023