Un cliente potencial (un prospecto) es un cliente que puede comprar su producto si así lo desea, es decir, que disponen de recursos físicos y financieros. Cualquier empresario, antes de la liberación de los productos, piensa en la imagen de una persona que puede adquirir estos productos. Un prospecto para el vendedor es un cliente que necesita el producto propuesto, sin embargo alberga algunas dudas. La tarea del vendedor es hacer que el prospecto compre este producto.

El cliente potencial debe de cumplir los siguientes requisitos

1. Necesidad por el producto ofrecido.

Esta es la primera condición para comenzar a trabajar en hacer que un prospecto compre algo. ¿Por qué debería perder el tiempo en una persona que no siente la necesidad de su producto o servicio? Por ejemplo: ¿Qué caso tiene ofrecer mobiliario a una agencia de publicidad? Si usted está tratando de vender un producto a un cliente que no siente la necesidad, sus acciones se denominan imposición innecesaria. La venta comienza por determinar si el cliente tiene una necesidad por el producto.

2. Tiene el deseo de adquirir el producto propuesto

La necesidad y el deseo son dos cosas absolutamente diferentes. ¿De qué o de quién va a depender, que el cliente tenga interés en su producto? Si ha respondido "el vendedor", tiene toda la razón. Esta oración hace referencia a las ventas directas y menos a las ventas al por menor. Después de todo, el vendedor es frecuentemente quién inicia el contacto en una venta directa, en la cual debería de ser capaz de "vender" la necesidad de una conversación telefónica, posteriormente "vender" al prospecto la necesidad por reunirse con él y eventualmente con el producto.

En el sector minorista, por el contrario, el iniciador del contacto es el cliente, tal y como llega, y casi siempre significa que ya tiene (incluso un pequeño) interés por lo que se ofrece en la tienda. En caso contrario. ¿Cuál es el propósito de su visita?

¿Cómo es que el vendedor crea un interés en el producto ofrecido?

Un vendedor hará una presentación efectiva del producto o servicio, durante la cual presenta los beneficios del producto propuesto y los demuestra al cliente.

1. Oportunidades financieras

No hay necesidad de explicaciones adicionales, el cliente debería de poder pagar por el producto ofrecido dentro los términos que le satisfagan a usted.

2. La capacidad (autoridad, poder) para tomar una decisión de compra

Se encuentra más a menudo cuando se trabaja con clientes corporativos. Puede conocer a gente y presentar sus productos o servicios, pero estos nunca podrán decidir la compra, sino que estos "proveen" al vendedor con promesas de cooperación en el futuro. Simplemente ellos no tienen la autoridad, pero no lo admiten frente al vendedor, ya que todas las personas quieren lucirse, sentirse importantes y significativas. La capacidad para encontrar "a la persona adecuada" depende de la habilidad del vendedor para hacer preguntas.

Las características de un prospecto, mencionadas arriba, representan una clase de prueba de "prospección" del cliente.

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