El costo por lead o CPL es una métrica que se utiliza para medir cuánto pagó la empresa por un prospecto en una campaña o tiempo determinado. El CPL es la división entre el presupuesto de la campaña y el número de prospectos conseguidos.

El CPL es la sigla de Cost Per Lead o en español costo por cliente potencial.

Un cliente potencial, prospecto o lead es una persona que tiene los recursos necesarios para adquirir tu producto o servicio si así lo desea. El prospecto no ha realizado ninguna transacción, pero ha demostrado tener interés en comprar el producto o servicio en específico.

Un usuario se convierte en prospecto cuando voluntariamente deja sus datos a la empresa para que posteriormente sea contactado. Para que un usuario deje sus datos es recomendable darle una retribución a cambio. Esto puede ser un libro gratis, una masterclass, un descuento, etc.

El CPL es la suma que se tiene que pagar por cada persona que deja sus datos a tu empresa, principalmente en campañas de generación de tráfico pago. Esta métrica se suele utilizar con mayor frecuencia en los sistemas de gestión de publicidad pagada como lo puede ser Google AdWords y Facebook Ads.

Como emprendedor debes de saber que mientras más bajo sea el CPL de una campaña, más rentable puede ser. Sin embargo, no existe un estándar del CPL de una campaña, ya que esta cifra depende del nicho, el segmento de mercado, del valor final del producto o servicio e inclusive de la fecha en la que se realice la campaña.

¿Por qué el CPL es una métrica de marketing importante?

El CPL es una de las métricas más importantes que existen en el mundo del marketing por redes sociales porque si se alcanza un menor costo por prospectos puede significar:

  • Una mayor cantidad de personas interesadas en comprar tu producto o servicio; lo que se traduce en mayor probabilidad de que se cierre una venta.
  • Un CPL bajo representa que la información en tus campañas de pautas pagadas es óptima y del interés de tu segmento de mercado.
  • El CPL bajo mejora el rendimiento del presupuesto destinado a la campaña.
  • Un CPL alto puede indicar que no es el momento de realizar campañas de publicidad pagada y lo más recomendable sería enfocarse en la creación de contenido orgánico para captación de leads.

Medir el rendimiento de tu campaña de pautas pagadas es muy importante porque te da un panorama de lo que se está haciendo bien y de las áreas de oportunidad en tus campañas pagadas.

¿Cómo calcular el CPL?

Por lo general, las empresas proveedoras del servicio de gestión de publicidad pagada suelen proporcionar el costo por prospecto dentro de las estadísticas del rendimiento de la campaña. Sin embargo, este cálculo puede realizarse de manera manual.

El CPL contiene dos variables importantes:

  1. La cantidad total del dinero que se invirtió en una campaña pagada (o en su caso la estrategia de marketing) en un periodo de tiempo determinado.
  2. El número total de prospectos que se generaron a través de estas campañas.

Es muy importante que tengas bien definidas las fuentes de donde vienen tus prospectos, de lo contrario el cálculo puede ser incorrecto. Ahora, la fórmula para calcular el CPL es la siguiente:

Costo por Lead (CPL) = Capital financiero invertido/Prospectos generados

Esta es una fórmula muy sencilla, pero puede causar muchas dudas, por ello, a continuación se presenta un ejemplo:

Una empresa realiza una campaña en Facebook Ads para conseguir prospectos e invirtieron 10,000 pesos. Los resultados, al final de la campaña que duró 10 días fueron 289 prospectos conseguidos. El CPL sería:

Costo por Lead (CPL) =10,000/289 = 34.60

En este ejemplo, se puede observar que cada prospecto que ingresó a la base de datos de la empresa le costó 34.60 pesos.

3 Formas de reducir el CPL

Existen varias maneras de reducir el costo por lead de una campaña. Las estrategias dependen de muchos factores; sin embargo, estas son las principales:

  1. Planificar con tiempo la campaña. Existen temporadas del año donde el costo por lead aumenta debido a la gran demanda que se presenta en el mercado. Por lo general, son los meses de noviembre y diciembre cuando se presentan los costos más altos debido a las festividades y promociones como el Black Friday o el Cyber Monday.
  2. Contenido de calidad. El tipo de contenido va a determinar que tanto se tendrá que mostrar el producto o servicio para que el lead decida dejar sus datos, mientras más persuasivo sea tu copy, más convierte y por lo consiguiente menor será el costo que se tendrá que pagar.
  3. Segmentar de manera correcta. Si tu anuncio no está bien segmentando llegará a personas que no estarán interesadas en tu producto o servicio, por lo que será más difícil que se conviertan de usuarios a prospectos.
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