La estrategia de precios es una metodología o herramienta utilizada por los empresarios para fijar los precios de sus productos y servicios. Las empresas tienen en cuenta varios factores a la hora de elegir la estrategia adecuada. Entre ellos están la oferta y la demanda, la situación económica del país, los objetivos de marketing, los precios de la competencia, los costes de fabricación, costos del marketing, entre otros.

En este artículo intentamos arrojar algo de luz sobre la importancia de elegir la estrategia de precios adecuada y sus tipos. También te explicaremos cómo crear una estrategia de precios ganadora.

¿Por qué es importante tener una estrategia de precios?

La elección de una estrategia de precios es vital para cada empresa. Permite a las empresas no sólo prever las ventas, sino establecer relaciones de confianza con sus consumidores.

El precio del producto es uno de los principales factores que tienen en cuenta los clientes a la hora de tomar una decisión, por lo que fijar un precio alto puede ahuyentar a los clientes potenciales, mientras que un precio bajo puede hacerles dudar de la calidad del producto.

Las empresas nuevas pueden utilizar una estrategia de precios a su favor fijando precios más bajos que los competidores. Esto les ayuda a atraer a nuevos clientes que consideran el precio el principal factor de decisión.

Además, optimizar y cambiar tu estrategia de precios en función de las tendencias de marketing, las estrategias de la competencia y el comportamiento de los clientes puede ayudarte a disparar las ventas.

Así pues, ahora que ya sabes por qué es importante elegir la estrategia de precios adecuada, veamos distintos tipos para que tomes la mejor decisión.

12 tipos de estrategias de precios

Existen diferentes estrategias de precio que las empresas pequeñas o grandes suelen utilizar para incrementar sus ventas.

Precios de coste incrementado

Es la estrategia de precios más popular y fácil de aplicar, ya que no requiere estudios de mercado ni análisis del comportamiento de los clientes. También se denomina "estrategia de margen".

Para aplicarla, tienes que averiguar el coste de producción de tu producto, incluidos los costes de mano de obra, los gastos de material y el presupuesto dedicado a marketing y envíos. A continuación, añade el porcentaje fijo a este coste total, y éste será el precio de tu mercancía. Por ejemplo, si te cuesta $30 USD producir un par de pantalones y decides obtener un beneficio de $30 USD en cada venta, su precio será de $60 USD y tu margen de beneficio será del 100%.

No necesitas analizar la demanda de los clientes ni las estrategias de tus competidores para utilizar esta estrategia. Se utiliza a menudo para productos físicos siendo irrelevante para SaaS ya que sus servicios suelen proporcionar un gran valor que es superior a sus gastos.

Esta estrategia la utilizan tiendas que venden fruta. Por ejemplo, si una tienda compra manzanas directamente a productores y cada kilo de manzana le cuesta $20, y buscan obtener una ganancia de $19 por cada kilo, lo que equivaldría a una ganancia casi del 100%.

Estrategia de precios basada en la competencia

Como su nombre indica, esta estrategia pone el precio de la competencia en el centro de atención. Si quieres atraer a nuevos clientes potenciales que consideren el precio el factor más importante a la hora de buscar un producto, analiza los precios de tus competidores y fija precios más bajos para tus artículos.

Si vendes artículos en gran volumen, puedes negociar con los proveedores para obtener un descuento que te permita disparar las ventas y tus ingresos en un mercado competitivo con productos similares. Aunque si estás empezando un negocio y no tienes un gran público, los precios bajos significarán bajos ingresos para ti. Por lo tanto, no podrás reducir los costes de producción y perderás tus oportunidades.

Por ejemplo, si está en la industria del helado y sabe que un competidor vende el mismo producto que usted a $10. En este caso, puede optar por vender sus chocolates por debajo de ese precio ($8-$9), al mismo precio ($10) o por encima ($11 o más).

Estrategia de reducción de precios

Las empresas con productos nuevos utilizan esta estrategia. Les permite fijar precios altos porque no hay alternativas en el mercado. Lo único es que los fabricantes tienen que demostrar el alto valor de su nueva tecnología para eliminar el estrés de los clientes en la decisión de compra. Después, los empresarios reducen gradualmente los precios para que los compradores más sensibles a los precios compren sus productos.

Un caso famoso es el de la aceituna de American Airlines. En 1987 American Airlines (AA) dejó de poner una aceituna en las ensaladas que servía a bordo en cada uno de sus vuelos de primera clase, este recorte de gasto logró un ahorro de 40 mil dólares anuales por avión.

Precios dinámicos

Esta estrategia permite a los empresarios ajustar el precio del producto a distintas variables como la demanda, la oferta, los precios de la competencia, entre otras. Esto les ayuda a disparar las ventas. Los sistemas de aire acondicionado suelen costar mucho más en verano, al igual que los servicios de Uber durante la lluvia en horas de mayor afluencia. La alta demanda permite a las empresas utilizar esta estrategia de precios.

Las aerolíneas son un gran ejemplo, pues establecen las tarifas de sus vuelos dependiendo de la época del año, el clima que existe en el destino elegido para la fecha deseada e incluso el día de la semana en el que la gente desea viajar. Además, consideran si hay algún evento importante que convierta más deseable el viaje (como un campeonato de fútbol).

Precio basado en el valor

Esta estrategia implica establecer precios basados en el valor que aporta el producto o servicio. Los servicios SaaS y de suscripción eligen esta estrategia porque el valor que aportan es muy superior a los costes de producción. Para aplicar esta estrategia, las marcas deben analizar las necesidades y demandas de los clientes para elaborar productos de gran relevancia.

Precios altos-bajos

Con esta estrategia, las marcas fijan precios altos al principio y lanzan campañas promocionales rentables para disparar las ventas. Los descuentos altos están disponibles durante las ofertas de temporada, las rebajas y las liquidaciones. Esta táctica permite a los propietarios de productos aumentar sus ingresos, vender productos de baja demanda y aumentar el tráfico de su sitio web.

Un ejemplo es la aerolínea Volaris, la cual realizó descuentos del 50 % para generar más ventas.

Estrategia de precios de penetración

Las marcas que entran en un mercado competitivo o sobresaturado utilizan esta estrategia para diferenciarse de sus rivales. Fijan precios extremadamente bajos en comparación con otros productos similares. Esta estrategia les permite crear una gran base de clientes en poco tiempo.

Las empresas esperan que los clientes sensibles a los precios cambien de marca y se mantengan fieles. Sin embargo, esta estrategia sólo es beneficiosa si vendes productos en grandes cantidades; de lo contrario, perderás dinero. Además, corres el riesgo de verte arrastrado a una guerra de precios y llenar tu público con clientes que siempre esperan precios bajos.

Por ejemplo, Coursera ofrece varios cursos a costos muy bajos, ofreciendo paquetes más duraderos y descuentos.

Estrategia freemium

Los servicios SaaS y de suscripción suelen utilizar esta estrategia de precios. Ofrecen su plan básico de forma gratuita para atraer a nuevos clientes potenciales, dejar que los usuarios evalúen las ventajas de su producto, recoger las opiniones de los clientes y mejorar sus servicios. Los planes gratuitos y las pruebas de duración limitada permiten a las marcas enganchar a los clientes a sus servicios y convertirlos en clientes fieles.

Estrategia Premium

Las empresas que se dirigen a clientes con ingresos elevados aplican esta estrategia. Las marcas fijan precios altos para demostrar que el producto es único, lujoso y de alta calidad. La gente paga mucho por obtener este estatus especial de tener un producto prestigioso. Starbucks utiliza una estrategia de precios premium.

Estrategia psicológica de precios

Como su nombre indica, los profesionales del marketing se basan en la psicología del consumidor. Para ello, necesitan llevar a cabo un análisis exhaustivo de los clientes para identificar si son propensos a hacer compras impulsivas.

Normalmente, la gente tiende a considerar que los precios con números impares (9) son una buena oferta. Por eso, a menudo se ve un precio de "$99,99" en lugar de "$100" y eso hace sentir que una marca hace todo lo posible por ayudarle a ahorrar el máximo dinero posible. Además, los vendedores colocan tarjetas con los productos más caros junto a los que quieren vender lo antes posible.

Estos son los trucos favoritos de los vendedores y las campañas promocionales preferidas de los consumidores.

Por ejemplo, Amazon hace uso del porcentaje de ahorro, lo que le indica al usuario cuánto dinero está ahorrando. Incluso pone limite de tiempo para realizar la compra.

Precios por paquete

Los vendedores agrupan productos para disparar sus beneficios con técnicas de upselling y venta cruzada. Permiten a las marcas vender varios artículos complementarios juntos en un paquete para convencer a los clientes de que así ahorran dinero.

Precios geográficos

Con este método las empresas fijan precios diferentes en función de la ubicación geográfica del consumidor. Los vendedores dividen a sus clientes por país, ciudad, región, código postal, entre otros, y realizan campañas específicas en las redes sociales. Esto les permite maximizar los beneficios en los lugares más prometedores.

Por ejemplo, la cadena Oxxo hace uso de esta estrategia, teniendo precios más bajos en algunas zonas de las ciudades.

Ahora que conoces los numerosos tipos de estrategias de precios, es hora de que aprendas a seleccionar la estrategia perfecta para tu empresa.

¿Cómo elegir una estrategia de precios?

Para seleccionar una estrategia de precios perfecta para tu empresa, tienes que conocer el valor real de tu producto y realizar un análisis exhaustivo de tu mercado objetivo. Veamos cada paso en detalle.

  • Identifica el valor real de tu producto: Antes de fijar el precio del producto, hay que tener en cuenta todos los gastos, como las materias primas, los materiales de producción, los costes de mano de obra, los gastos de explotación, los gastos generales, los gastos de envío y comercialización, por mencionar algunos. Otros factores que influyen en el precio de tu producto pueden ser la estacionalidad, las fluctuaciones de la demanda, las características específicas de su mercado objetivo, entre otros. Ten cuidado con fijar precios bajos, ya que corres el riesgo de tener pérdidas. Sin embargo, los pedidos de gran volumen te ayudarán a negociar con tus proveedores y acordar precios más bajos que te proporcionarán mayores ingresos.
  • Analiza a tus compradores: Para diferenciarte de tus competidores, analiza los puntos débiles y las necesidades insatisfechas de los clientes. Si tus competidores ofrecen productos similares, detecta sus puntos débiles y actúa en consecuencia. Por ejemplo, puede ser la calidad del producto, el servicio de atención al cliente, la política de devoluciones y reembolsos, el servicio posventa, por citar algunos. Ofrece a los consumidores un mejor producto y fija precios más altos en proporción. Para comprender mejor a tus clientes ideales, no sólo debes crear un perfil con información detallada, sino analizar su nivel de ingresos, comportamiento de compra y valor de vida del cliente. Esto te proporcionará más información procesable y te permitirá prever las ventas.
  • Ajusta tus precios: Ten en cuenta los factores anteriores y considera los datos históricos para crear una estrategia de precios ganadora. Repasa las estrategias que funcionaron y fracasaron en el pasado para tu negocio y analiza tus errores. Lleva un registro tanto de las operaciones más exitosas como de la tasa de rotación. Si quieres fijar los precios más altos que tus competidores, prepárate para comunicar tu ventaja competitiva y demostrar el valor de tu producto. Si quieres fijar precios más bajos, asegúrate de que puedas operar de forma rentable y vender en grandes volúmenes. Si deseas fijar los mismos precios que tus rivales, encuentra tu factor diferenciador para que tu empresa pueda destacar.

Felicidades, ahora ya sabes por qué crear una estrategia de precios exitosa no es una tarea fácil. Ahora tienes a tu disposición algunos tipos de estrategias y varios consejos que simplificarán el proceso. No esperes más.

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