La venta adicional o upselling es una técnica que permite a las marcas aumentar sus ingresos incitando a los clientes a comprar modelos más actualizados y caros de sus líneas de productos.
En este artículo te hablaremos acerca de la venta adicional y su importancia. Te compartiremos ejemplos y tips que te ayudarán a mejorar las ventas adicionales. Sigue leyendo.
¿Por qué es importante la venta adicional?
La idea de venta adicional consiste en sugerir un producto que endulza la oferta principal, haciendo que toda la oferta sea más cara, pero también añadiendo valor. Algunas de las ventajas obvias de esta práctica son:
- Es más sencillo retener a los clientes actuales que atraer a otros nuevos.
- Ayuda a establecer relaciones más profundas con los clientes.
- Mejora el valor del ciclo de vida del cliente (CLV).
El upselling también es importante porque permite vender más de un artículo o un único artículo más valioso. Esta técnica puede aumentar considerablemente los ingresos, ya que la diferencia entre el producto anterior y su versión mejorada puede ser enorme.
¿Cómo identificar las oportunidades de ventas adicionales?
Antes de ofrecer ventas adicionales a los clientes, debes saber cuándo mostrar tus ofertas y a que clientes. He aquí algunos pasos para lograrlo:
- Interactúa con los clientes para identificar sus deseos, necesidades y problemas que tu empresa puede resolver. Puedes hacer preguntas abiertas a los usuarios y analizar su relación con productos o servicios anteriores. Pregunta por los puntos fuertes o que más les gusta de su compra. A continuación, utiliza esta información para saber que tipo de productos les pueden gustar.
- Da un seguimiento al recorrido de los clientes, esto le ayudará a tu empresa a observar cada punto del recorrido de venta, desde el momento en que el cliente interactúa con tu campaña hasta el cierre de venta. Esto te ayudará a ver el porcentaje de personas que ven la publicidad y realizan la compra. Esto te ayudará a ajustar el enfoque de tus campañas y aumentar las ventas.
- Identifica a los clientes rentables, con esto podrás ver el compromiso que tienen ciertos clientes con tu marca. Utiliza el historial de compra y la información sobre la participación en línea de un cliente, de esta forma podrás identificar a los clientes más rentables. Trabaja con este tipo de clientes de forma regular.
- Antes de iniciar una interacción, intenta anticipar los problemas a los que se está enfrentando un cliente y ofrece la mejor solución. Actualiza periódicamente sus conocimientos sobre tus productos, así podrás hacer recomendaciones específicas y útiles como sugerencias de venta.
Algunas de estas oportunidades se pueden presentar cuando el cliente solicita la renovación de un servicio, la resolución de problemas, la realización de compras o la atención al cliente. Si se atiende de la mejor manera al cliente, es más probable que acepten una oferta de venta adicional.
Ahora que conoces cómo identificar estas oportunidades y lo que debes hacer para encontrarlas, es momento de que te contemos algunos tips e ideas para el upselling.
10 ideas y consejos para la venta adicional
¿Buscas más consejos para que tu oferta de venta adicional sea más eficaz? Queremos compartir algunos consejos contigo.
Generar confianza
Si un cliente no lleva mucho tiempo con tu marca, puede negarse a escuchar tus recomendaciones. Genera credibilidad haciendo referencia a fuentes específicas, fiables y actualizadas relacionadas con tu producto o servicio. También puedes involucrar a influencers y pedirles que compartan su opinión, ya que el 59% de los clientes confían en ellas para fundamentar sus decisiones.
En el ejemplo siguiente, se puede ver que los expertos en películas han opinado acerca de “Halloween”. La mayoría de los usuarios confían en la opinión de un profesional y es más probable que vean una película.
Mantener la relevancia
Evita sugerir artículos que tus clientes probablemente no necesiten. Por ejemplo, no recomiendes "cucharas" si el cliente busca "contenedor de galletas" en la lista de recomendaciones. No tienes pruebas de que tus clientes quieren ver en tu lista de recomendaciones nada que no esté relacionado con cucharas.
Añade a la lista otros productos relacionados con los contenedores de galletas, como contenedores de azúcar, porque están relacionados con el artículo principal.
Atrae a los clientes habituales
La mejor forma de atraer a clientes que vuelven es ofrecerles ofertas exclusivas. Cuando piensen que ya no tienes nada con lo que sorprender, ¡sorprendelos con una oferta irresistible! Las ofertas exclusivas incluyen descuentos anticipados o de temporada, programas de recomendación, vales y cupones para amigos, entre otros.
En el ejemplo siguiente, River Island hace hincapié en que hay un descuento limitado en un determinado grupo de productos para que tenga ganas de hacer la compra.
Prioriza la atención al cliente
Los representantes de atención al cliente son los que más oportunidades de venta tienen. Deben poder consultar a un cliente sobre actualizaciones y ofertas especiales en cualquier momento: asegúrate de que están preparados. Puedes utilizar herramientas como chatbots. Estos asistentes son perfectos para brindar atención al cliente 24/7 de forma efectiva.
SendPulse ofrece el servicio de chatbot en vivo o para las redes sociales y de mensajería más populares. Este asistente te ayudará a atender a tus clientes de la mejor manera.
Recordemos la "Regla de Tres"
No debes olvidar esta regla siempre que hagas cualquier tipo de marketing. Tres es un número mágico cuando se trata de ventas. Quizás te hayas dado cuenta de que, en la mayoría de los casos, hay tres paquetes de suscripción para elegir en muchos sitios web. El primero suele ser gratuito, mientras que los demás muestran su precio y explican sus ventajas. Además, a la gente le encanta tener donde elegir, pero más de tres opciones pueden resultar rápidamente abrumadoras. Por eso, es mejor conformarse con las tres alternativas.
Manipular el tiempo y la entrega
Si vendes productos, insiste en que tus clientes pueden obtener el envío gratuito si se dan prisa en hacer un pedido ahora o cumplen cualquier otro requisito. Haz hincapié en que tu oferta es urgente y deja poco o ningún tiempo para que posponga su pedido.
Esta táctica se utiliza eficazmente en el ejemplo siguiente.
Utiliza la prueba social
Mezcla tus ofertas de upselling con testimonios, de modo que los clientes vean lo que otros clientes piensan. Esto hace que tus clientes tengan más confianza a la hora de comprar en tu empresa. Las pruebas sociales son eficaces cuando se trata de ventas adicionales. En el siguiente ejemplo se pueden ver opiniones y comentarios.
Una vez que realicen un pedido y obtengan lo que desean, no pienses que tu trabajo ha terminado. ¿Recuerdas la retención de clientes? Después de una compra, sigue enviando correos electrónicos personalizados en los que notifiques nuevas ofertas y gangas de tu empresa. Deja que vuelvan a por más como ilustra el ejemplo siguiente.
Implementa el envío gratis
Nada llama más la atención que la palabra “gratis”. Ofrecer el envío gratis después de cierta cantidad es una buena forma de motivar a las personas a adquirir productos de tu marca. Una gran cantidad de empresas utilizan este método debido a su eficiencia.
Esta estrategia requiere que tu inviertas y dependerá mucho de la zona a la que se quiera enviar el producto. Si es una área cercana a la tuya o tienes la oportunidad de enviar más de un artículo, esta es una gran opción. La recompensa de esto es poder fidelizar clientes y que tus ganancias sean positivas.
En el siguiente ejemplo se puede ver a la plataforma de Shein ofreciendo envíos gratuitos al hacer compras mayores a $99 MXN.
Programas de fidelización
Esta es una de las mejores estrategias de venta para conservar clientes y atraer clientes potenciales. El objetivo es mostrar los privilegios de seguir consumiendo en tu empresa y mostrar que la adquisición de productos o servicios más costosos tiene grandes beneficios.
Puedes implementar la acumulación de puntos. Mientras más compran o adquieren los productos o servicios más costosos, más puntos obtienen. Esto ayuda a aumentar la fidelización.
A continuación, podemos ver el programa de fidelización de la aerolínea Skyteam ofreciendo la acumulación de millas entre las aerolíneas socias. Esto ayuda a dar descuentos a los clientes más fieles y que más viajan.
Compara con artículos similares
Coloca productos similares uno junto al otro. Procura que el producto más costoso muestre más funciones y se vea mucho mejor. Destaca sus características y haz que los clientes se sientan más atraídos o con mayor confianza de adquirir el producto más caro.
En el siguiente ejemplo se puede ver una computadora más costosa con más especificaciones y características resaltadas, junto a una más económica con menos especificaciones.
Ahora que has visto 10 consejos e ideas para tu estrategia de venta adicional, te compartiremos ejemplos útiles que te ayudarán a visualizar mejor este tipo de marketing. ¡Sigamos!
Ejemplos de ventas adicionales
Ahora es el momento de ver algunos ejemplos. Depende de ti elegir el formulario adecuado para tu campaña de venta adicional. Puede ser un sitio web o una campaña por correo electrónico. El upselling por correo electrónico consiste en enviar mensajes después de una compra para motivar a los compradores a realizar más acciones y continuar con su compra.
Dollar Shave Club
Dollar Shave Club parece entender perfectamente a su público objetivo. Colocan algunas características de reposición en sus páginas de productos y destacan que los clientes siempre pueden contar con algunos extras y paquetes completos para el afeitado en lugar de, por ejemplo, sólo cuchillas.
Sus ventas adicionales son recordatorios perfectos. No se trata de otro molesto argumento de venta, sino de algo que los clientes necesitan y ya están acostumbrados a utilizar.
BMW
BMW hace varias cosas de forma excelente. Además de un exitoso diseño de UX, generan una oportunidad de upselling. Al pedir un coche, permiten configurar sus características, lo que lo hace totalmente personalizable y ofrece muchas posibilidades de mejora.
Domino's Pizza
El menú ofrece la posibilidad de seleccionar queso o aceitunas como componente extra para la pizza. Domino 's Pizza ofrece más ingredientes o pedido totalmente personalizable.
Ahora ya sabe cómo es una buena venta ascendente. En resumen, la venta adicional es una parte vital de una estrategia de las empresas. Es una de las mejores formas de aumentar los ingresos a corto plazo. ¡Si utilizas el marketing por correo electrónico en tu estrategia, envía correos electrónicos de upselling con SendPulse! Automation 360 permite a los profesionales del marketing configurar el envío automatizado de correos electrónicos después de que sus clientes activen el evento de compra.
¡Sigue esta guía y aumenta los ingresos con las técnicas de upselling!
Última actualización: 15.05.2024
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