L’up selling, ou montée en gamme, est une technique de vente ayant pour but d’inciter le client à acheter un produit au prix plus élevé que celui choisi à la base.

L’up selling est aussi appelé vente incitative. En effet, le but de cette technique est d’augmenter le panier moyen afin d’améliorer les ventes. Pour se faire, l’up selling mise notamment sur des produits semblables, mais aux caractéristiques et surtout aux prix différents.

Pourquoi le up selling est-il important ?

L’up selling permet d’ouvrir de nouvelles opportunités d’achat. Il est très important pour une entreprise, car il lui permet d’améliorer son chiffre d’affaires, mais pas seulement. Si dans l’idée, le but est d’amener le client à acheter un produit plus cher que son achat initialement prévu, il s’agit aussi bien souvent de lui proposer un produit de meilleure qualité. Le vendeur aura donc à cœur d’identifier les attentes du client, et de valoriser les caractéristiques du produit supérieur afin de les faire correspondre à ses besoins.

Avantages de l’up selling

L’up selling présente de nombreux avantages, notamment celui d’augmenter le chiffre d’affaires, facilement et rapidement. En effet, le but est d’amener le consommateur à choisir un produit plus coûteux que le produit qui était prévu.

Mais la stratégie d’up selling va bien au-delà et on peut en retirer 3 avantages principaux :

  • augmenter facilement le panier moyen et donc le revenu
  • dépasser les attentes du client en lui proposant un produit plus performant
  • démontrer une certaine expertise en proposant un produit de qualité supérieure et ainsi fidéliser le client

Up selling vs cross-selling

L’up selling et le cross-selling, sont deux stratégies ayant pour but d’augmenter le panier moyen de l’entreprise. La différence vient du fait que l’up selling se concentre uniquement sur le produit désiré par le client, en proposant une montée en gamme.

La stratégie de cross-selling aura pour objectif de proposer au client des produits ou des services complémentaires. C’est bien souvent ce que l’on appelle de la vente additionnelle, qui viennent s’ajouter à la vente initiale. Le cross-selling est une technique de vente bien particulière, qui doit être travaillée. En effet, au cours de sa vente, le vendeur va pouvoir identifier plusieurs points sur lesquels il va revenir pour amener la vente additionnelle.

Exemple : une personne vient pour acheter un téléphone, car elle vient de casser le sien. Le vendeur, ayant noté que le client a cassé son téléphone, pourra orienter sa stratégie cross-selling sur des protections ou bien une assurance contre la casse.

Dans cette même situation, la stratégie d’up selling aura pour but de vendre un smartphone haut de gamme aux caractéristiques élevées, alors que le client ne souhaitait à la base qu’un simple téléphone.

4 stratégies d’up selling

Pour que votre technique d’up selling fonctionne à merveille, il convient de la travailler. Il existe certaines façons d’amener le sujet ainsi que des stratégies à mettre en place afin d’augmenter l’achat moyen de vos clients.

1. Comprendre les besoins de votre client

La meilleure technique pour arriver à effectuer une montée en gamme est d’écouter et de comprendre les besoins de votre client. Comme dit précédemment, en identifiant ses besoins, vous pourrez le valoriser grâce à une écoute active, et l’amener à s’intéresser au produit de gamme supérieure.

Pour revenir sur l’exemple d’un téléphone portable, si le client parle de sa passion pour la photographie, il peut être intéressant de lui parler des caractéristiques supérieures de l'appareil photo du modèle de téléphone haut de gamme.

2. S’appuyer sur des exemples concrets

En tant que vendeur, mais aussi parfois d’utilisateur, vous connaissez de nombreux avis et témoignages. N’hésitez pas à en faire part à votre client, pour justifier cette montée en gamme.

3. Ne pas parler de la différence de prix

Vous n’avez pas besoin d’entrer en détail sur la différence de prix entre les deux produits. Mettez en avant les caractéristiques supérieures, qui justifieront bien assez le prix. Montrez avant tout à votre client, ce qu’il a à y gagner.

4. Jouez sur les éventuelles promotions

Bien souvent, il existe des promotions valables uniquement sur les produits haut de gamme. Ces dernières sont là justement pour vous aider à faire de l’up selling et donc augmenter votre chiffre d’affaires. Que ce soit pour profiter d’une remise exclusive, ou d’un cadeau, l’achat d’un produit supérieur est bien souvent facilité par une promotion. N’hésitez pas à vous appuyer dessus pour venir compléter votre discours en jouant sur le caractère exceptionnel de cette offre et sa durée limitée dans le temps.

Exemples d’up selling

L’up selling est présent de manière quotidienne lors de nos achats. Il est bien courant de se voir proposer un produit de qualité supérieure afin de profiter de ce qui se fait de meilleur.

Si le cross-selling se trouve à tous les coins de rue, notamment à la boulangerie lorsque l’on vous propose la formule sandwich+dessert+boisson, l’up selling nécessite d’avoir plusieurs produits semblables. C’est une stratégie que l’on retrouve plutôt sur les produits technologiques ou encore dans le secteur de l’automobile.

Audi

En vous rendant chez votre concessionnaire Audi vous avez un budget de 20 000 €. Initialement votre intention est de vous renseigner sur une Audi A3. Mais le vendeur vous amènera à essayer une voiture de gamme supérieure, l’Audi A4 afin de vous convaincre de dépenser 25 000 €.

Apple

Comme toutes les entreprises qui vendent des smartphones, le but d’Apple est de vous vendre le modèle d’iPhone supérieur. La marque à la pomme vend généralement trois gammes d’iPhone afin de proposer plus de choix au client selon ses besoins et son budget. Vous aurez ainsi entre l’iPhone 5C, considéré comme bas de gamme, l’iPhone 5, milieu de gamme et l’iPhone 5S, haut de gamme. Les caractéristiques étant totalement différentes entre les cinq appareils, le but pour le vendeur sera de vous amener à acheter le 5S alors que vous ne souhaitez qu’un simple téléphone.

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