Adquisición de clientes

La adquisición de clientes es un proceso que implica diversos métodos de marketing destinados a captar nuevos clientes. Ayuda a convertir clientes potenciales, aumentar las ventas y expandir los negocios.

¿Por qué es importante captar clientes?

Las empresas utilizan constantemente canales de marketing populares como las redes sociales, la publicidad pagada, el email marketing, los programas de recomendación y el SEO para conseguir nuevos clientes que se comprometan con su marca. Aplican distintas técnicas de marketing para garantizar el crecimiento de la empresa, aumentar las ventas y obtener beneficios.

El objetivo de las marcas es satisfacer las necesidades, deseos y expectativas de las personas para ganarse su interés y animarlas a convertirse en clientes. Con la ayuda de las tecnologías digitales, las empresas recopilan grandes cantidades de datos sobre sus clientes potenciales tanto en línea como fuera de línea y utilizan distintos métodos para atraer su atención. Como resultado, las empresas consiguen su cariño y confianza y obtienen clientes más fieles.

Conozcamos los beneficios que puede aportar la captación de clientes:

• Aumento de las ventas
• Mejor conocimiento de la marca
• Crecimiento de la empresa
• Nuevos inversores, personas influyentes y socios implicados
• Capacitación para convertir sistemáticamente a nuevos clientes
• Oportunidad para ampliar el negocio

Si tu objetivo es hacer crecer tu negocio, la adquisición de clientes es un paso esencial. Repasemos ahora cómo se mide.

Cómo medir la captación de clientes

Probablemente hayas oído hablar del costo de adquisición de clientes (CAC), una medida que define cuánto tiene que invertir una empresa para atraer a un nuevo cliente. Este costo incluye publicidad, eventos diversos, costos de marketing, bonificaciones y comisiones.

El CAC es esencial para tu empresa ya que te permite calcular el ROI. Las empresas de éxito siempre intentan reducir este coste ya que muestra la salud de sus estrategias de ventas, marketing y atención al cliente. Además, la reducción de este valor permite a tu empresa asignar recursos de forma eficiente y obtener mayores beneficios.

Una estrategia de marketing que funcione bien no requiere grandes gastos en publicidad que a menudo genera clientes potenciales de baja calidad. Esto se debe a que una empresa que proporciona a la gente entradas de blog valiosas e informativas puede atraer clientes potenciales de forma orgánica. Además, tus clientes actuales también pueden ayudarte en la captación de compradores. Si tus clientes están satisfechos con tu producto o servicio, recomendarán tu marca a sus amigos y colegas.

A continuación encontrarás una fórmula para calcular el CAC. Primero, define los plazos que estás evaluando. En segundo lugar, suma los costes totales de ventas y marketing. Finalmente, divide la cantidad resultante por el número de clientes adquiridos durante el tiempo especificado.

Ahora que ya sabes cómo calcular el CAC, pasemos al siguiente paso: desarrollar una estrategia de captación de clientes.

Cómo desarrollar una estrategia de captación de clientes

Analicemos varios pasos de la estrategia si deseas captar nuevos clientes.

1. Define a tu cliente ideal: Es crucial recopilar la información personal de tus grupos objetivo si pretendes llegar a ellos. Piensa en crear tu buyer persona para tener esta información en orden. Hazte preguntas que te ayuden a definir los objetivos, problemas e intereses de tus clientes.
2. Determina tus objetivos: Una vez que tengas el perfil de tu cliente ideal, podrás fijar tus objetivos. Esto te ayudará a desarrollar un plan de captación de clientes y a aplicar diversos métodos de marketing para alcanzar tu meta principal. Además, puedes definir tus expectativas de ingresos para ver si tu negocio las cumple.
3. Escoge un canal de adquisición adecuado: Puedes "conocer" a tus nuevos clientes en cualquier lugar, ya sea en los canales de las redes sociales o con la ayuda de la búsqueda orgánica. Lo primero que puedes hacer es averiguar dónde pasan el tiempo tus clientes potenciales y llegar a ellos a través de estas plataformas. En segundo lugar, elabora una hipótesis sobre los canales de comunicación más populares que aportan el mayor ROI. Una vez que midas su rendimiento, podrás decidir dónde realizar tus campañas y cómo asignar tus recursos.
4. Crea una estrategia específica para cada canal: Presta atención al contenido con el que interactúan tus clientes, a sus redes sociales favoritas y a la información que publican tus competidores. Ten en cuenta que no tiene sentido llegar a tu público a través de cada canal, ya que te costará mucho.
5. Comunícate con tu público: Si quieres mejorar tu proceso de captación de clientes necesitas establecer tu comunicación con ellos. Encuestas, entrevistas, participación en redes sociales y publicaciones en blogs son excelentes formas de interacción con sus clientes. Con su ayuda, puedes encontrar las lagunas en las tácticas que utilizas para captar nuevos clientes. Mantente en contacto con tus clientes para identificar lo que esperan de ti.
6. Analiza y mejora tu estrategia: Considera la posibilidad de utilizar análisis para conocer el rendimiento de tu empresa. Hay varios factores que pueden influir en el proceso de captación de clientes y es esencial conocerlos. La analítica puede ayudarte a saber dónde compran los clientes tus productos, en qué zonas viven, cómo conocieron tu empresa y mucho más.

Con el enfoque de adquisición de clientes adecuado, puedes captar consumidores de alto valor que puedan ser fieles a tu marca y estimular su crecimiento. Hemos preparado las técnicas más eficaces para ayudarte en este proceso.

12 Técnicas de adquisición de clientes

En el mundo actual, hay muchos métodos de marketing que ayudan a ganar nuevos clientes. Recorramos las técnicas más eficaces para atraer a nuevos clientes.

Vídeo marketing

Según Wyzowl, al 86% de las personas les gustaría ver más vídeos de las marcas. Los vídeos suelen aportar muchos beneficios a las empresas ya que son visualmente atractivos y animan a la gente a interactuar con tu marca. Además, los vídeos generan confianza, aumentan las participaciones sociales, impulsan las conversiones, las ventas, influyen en las decisiones de compra y mucho más.

Por ejemplo, Wix ofrece a sus clientes potenciales tutoriales de diseño para crear un sitio web basado en cuadrículas.

Formularios de suscripción

Las marcas suelen utilizar formularios de suscripción para generar leads y recopilar legalmente información personal de los suscriptores, como nombres y direcciones de correo electrónico. Pueden estar situados en su sitio web o blog y permitir a los usuarios rellenar el formulario con su información personal. Al hacerlo, pueden recibir las últimas actualizaciones en boletines informativos. Cuando los suscriptores aceptan recibir correos electrónicos de su empresa, significa que están interesados en sus productos o servicios.

Al registrarte en SendPulse tienes la oportunidad de crear cualquier tipo de formulario de suscripción de forma gratuita. Además, nuestro servicio te permite crear formularios multicanal. Permiten a los usuarios suscribirse a los newsletters de su empresa utilizando un email o un chat.

A continuación puedes ver un ejemplo de formulario de suscripción diseñado con el constructor SendPulse.

Productos de marca compartida

Este proceso implica la cooperación entre dos empresas que pretenden crear un producto o un contenido y promocionarlo a través de diversos canales de marketing. Puede presentarse en forma de artículo, vídeo, nuevo producto, aplicación, y mucho más. El trabajo conjunto ayuda a las empresas a llegar a nuevos públicos, generar clientes potenciales e impulsar el reconocimiento de su marca.

Tomemos como ejemplo la asociación entre Airbnb y Flipboard. Airbnb es una aplicación para compartir habitaciones, mientras que Flipboard es una aplicación que reúne contenidos de diferentes plataformas sociales y blogs. Estas dos empresas cooperaron para crear un producto llamado Trips, el cual permite a los usuarios de Airbnb conectar con anfitriones con sus mismos intereses. De este modo, las dos marcas pueden llegar a nuevos clientes de todo el mundo.

Regalos y concursos

Considera la posibilidad de realizar sorteos para aumentar tu presencia en las redes sociales e impulsar las métricas de participación. Si creas un gran sorteo o concurso, tendrás la oportunidad de llegar a un público más amplio y conseguir nuevos clientes en el futuro. Utiliza tus principales plataformas de redes sociales para realizar un sorteo y establece las reglas que incluyan etiquetas, comentarios, comparticiones y "Me gusta" para que tu marca sea más visible.

Podemos ver lo que hizo Forever21 en un sorteo. La marca utilizó Instagram para su concurso. Los usuarios tenían que seguir las reglas mencionadas en el siguiente post para ganar los artículos de la marca.

Entradas de blog informativas

El marketing de contenidos es una de las formas más sencillas de conseguir nuevos clientes. Aunque puede ser un reto elaborar artículos de alta calidad, esto permite a tus clientes potenciales tomar decisiones más informadas. Como resultado, ganarás su confianza y fidelidad. Además, las entradas de blog valiosas, atractivas, interesantes e informativas ayudan a impulsar las conversiones.

Ahora veamos la estrategia de SendPulse. El servicio tiene un blog que contiene artículos sobre diversos temas de marketing relevantes. Permite a los clientes estudiar un tema específico, obtener más información sobre este servicio y tomar una decisión deliberada.

Marketing de influencers

Este tipo de marketing está creciendo más rápido que los anuncios digitales. Los influencers pueden ayudarte a atraer rápidamente a nuevos compradores, ya que un gran porcentaje de personas escucha sus recomendaciones en las redes sociales. Además, la gente empieza a comprometerse cuando ve a sus líderes de opinión en anuncios, en el sitio web de una marca, por ejemplo. Una vez elegido el canal, decide qué influencers pueden generar clientes potenciales.

Por ejemplo, en la colaboración de Puma con Selena Gomez la cantante promociona a menudo los productos de la marca en su cuenta de Instagram. Con la ayuda de la audiencia multimillonaria de esta líder de opinión, Puma puede atraer fácilmente a nuevos clientes.

SEO

Es una de las técnicas más importantes para captar nuevos clientes. La estrategia consiste en optimizar tu sitio web para que aparezca mejor en los resultados de búsqueda. Dado que los usuarios tienden a visitar los cinco primeros sitios web de la página de resultados del motor de búsqueda, es esencial optimizar tus páginas para los usuarios y los robots de búsqueda.

El SEO ayuda a su empresa a obtener tráfico orgánico y captar nuevos clientes. Utiliza palabras clave relacionadas con el sector y vínculos de apoyo (backlinks) de sitios web de autoridad y asegúrate de que tu página web es compatible con dispositivos móviles.

Programas de referidos

Llevar a cabo un programa de referidos es la base de cualquier estrategia de captación de clientes. Ofrece a tus clientes actuales descuentos o recompensas especiales para animarles a recomendar tus productos a sus familiares, amigos o compañeros.

Veamos como muestra el caso de GREATS. Esta marca diseña zapatillas deportivas y ofrece a sus clientes un descuento especial si traen a sus amigos.

Páginas de destino optimizadas

Si quiere atraer a más clientes, asegúrese de tener una gran página de aterrizaje con un diseño atractivo y cómodo, un texto conciso, beneficios claros de sus productos, imágenes y un bloque CTA.

Mejorar los elementos de tu página de aterrizaje te permite aumentar las tasas de conversión. Tu sitio web también debe ser apto para móviles, ya que muchos usuarios buscan información desde sus dispositivos inteligentes.

Hay varios consejos que debes tener en cuenta al crear una página de aterrizaje: hazla sencilla, añade tu información de contacto, sé coherente y mantén la información importante por encima del pliegue. Te ayudará a aumentar tus tasas de conversión.

Diseña una increíble página de aterrizaje con SendPulse. Crea una tienda online o una página de enlace para su biografía en las redes sociales sin necesidad de conocimientos de codificación y de forma totalmente gratuita. Con el constructor de arrastrar y soltar fácil y rápido de usar. Añade widgets de suscripción y botones con enlaces a tus chatbots, intégralo con un sistema de pago y controla las estadísticas con la ayuda de informes. Visita nuestra Base de conocimientos para obtener más información.

Utiliza las plantillas prediseñadas para crear una excelente página de aterrizaje.

Anuncios de pago

La publicidad de pago puede ser una gran opción para muchas empresas. Estos anuncios proporcionan a tu empresa visibilidad instantánea en los resultados de búsqueda y la oportunidad de llegar a un público más amplio y captar nuevos clientes. Con la publicidad de pago, puedes controlar quién ve tus anuncios en las redes sociales estableciendo parámetros de segmentación.

Notificaciones web push

Estos mensajes instantáneos ofrecen una excelente oportunidad para llegar a los visitantes de tu sitio web. Puedes configurarlos para informar a tus clientes potenciales sobre el valor de registrarse en tu sitio web, contarles tus noticias, eventos interesantes, nuevos productos, características y compartir varias ofertas.

SendPulse ofrece la posibilidad de elegir una lista de contactos, personalizar y diseñar notificaciones push web, enviarlas a los leads necesarios y obtener conversiones. A continuación puedes ver cómo crear una notificación web push simplemente utilizando nuestro servicio.

Aquí tienes una guía detallada sobre cómo crear y enviar notificaciones push.

Chatbots

Aunque es posible que haya oído que los chatbots se utilizan principalmente para aplicaciones de mensajería, algunas empresas los utilizan en páginas de aterrizaje. Los chatbots ayudan a los visitantes a obtener información sobre un producto concreto con mayor rapidez, sirven como servicio de asistencia y les guían a través de una gran cantidad de información.

Por ejemplo, con el chatbot de Kayak para Facebook Messenger un nuevo cliente puede encontrar fácilmente hoteles, vuelos y cosas que hacer. En cuestión de segundos, este chatbot busca en muchos sitios web de viajes para encontrar la información que necesita.

Usando SendPulse, puedes construir fácilmente chatbots de la industria de viajes para Telegram y Facebook Messenger de forma gratuita. Por ejemplo, si diriges una agencia de viajes puedes mantener a tus clientes actualizados sobre los tours disponibles, informarles sobre las restricciones de COVID en diferentes países y mucho más.

A continuación puedes ver un flujo de chatbot de viajes para Telegram creado con nuestro servicio.

Además de las empresas de viajes y turismo, los chatbots pueden utilizarse en el sector sanitario, el comercio electrónico, los proveedores de servicios en línea, y otros. Así, ayudan a mejorar el servicio al cliente, aumentar el compromiso, automatizar varios procesos y recopilar información.

Chat en vivo

Con un chat en directo puedes captar fácilmente nuevos clientes potenciales. Añade un widget de chat en vivo a tu sitio web para que los visitantes puedan hacer preguntas, obtener más información sobre tu marca, solicitar ayuda sobre un producto y realizar una compra. Esta es tu oportunidad de convertir un visitante del sitio en un cliente. A continuación puedes ver cómo lo hace HubSpot.

Con SendPulse puedes crear un chat en vivo para tu sitio web de forma gratuita y sin conocimientos de codificación.

A continuación te mostramos varios ejemplos de captación de clientes que varían de una empresa a otra.

Ejemplos de captación de clientes

Recuerda que para captar a nuevos clientes necesitarás una estrategia multicanal que garantice un mensaje eficaz. Veamos cómo lo consiguen marcas famosas a través de diversos canales de marketing.

AssignmentMavens

El servicio utiliza anuncios PPC para animar a los clientes a utilizar su sitio web y encargar una redacción. Como puedes ver, este anuncio aparece cuando un usuario busca sitios web que ofrecen servicios de escritores cualificados.

HubSpot

Twitter es una de las mejores formas de atraer clientes, ya que la gente está muy implicada en las redes sociales. Cientos de millones de usuarios de Twitter permiten a las empresas promocionar su negocio cada mes de forma eficaz. Este ejemplo permite ver cómo HubSpot utiliza Twitter para atraer a nuevos espectadores a su conferencia virtual sobre experiencia del cliente llamada "CX Spotlight 2021". Al mencionar a los líderes del sector digital y la participación gratuita, la empresa invita a nuevos participantes.

Pepe Jeans London

El marketing de influencers es otra forma estupenda de ganarse la confianza de nuevos clientes. El equipo de la famosa marca de vaqueros decidió colaborar con la cantante de fama mundial, Dua Lipa. Con más de sesenta millones de seguidores en Instagram, esta líder de opinión ayuda a Pepe Jeans London a generar engagement con la marca.

ASOS

ASOS utiliza anuncios de Instagram para su promoción. Dado que la marca se dirige principalmente a gente joven, utilizar esta plataforma es una gran idea para atraer a nuevos clientes. Incluye un botón de llamada a la acción para dirigir el tráfico a su sitio web e impulsar las conversiones.

Pollfish

Este proveedor de plataforma de encuestas utiliza anuncios pre-roll para promocionar su servicio a través de la popular plataforma YouTube. Describen las ventajas de su sitio web, animan a los usuarios a visitar su plataforma y obtienen información en tiempo real de clientes reales.

Si tu objetivo es captar nuevos clientes, impulsar el ROI y garantizar el crecimiento de tu empresa, prepárate para poner en práctica diversos enfoques. Investiga para descubrir los canales y métodos de marketing más adecuados que te permitan atraer a más personas a tu negocio.

Última actualización: 15.09.2023