Um cliente em potencial, ou prospect, é uma pessoa ou organização interessada em fazer uma compra, que inclui recursos financeiros, e o poder de tomar decisões de compra.

Qual a diferença entre um cliente prospect e um lead?

Não existe um critério exato para diferenciar leads e prospects. Tanto um quanto o outro têm um interesse nos produtos da sua empresa; eles podem ser mais ou menos qualificados. No entanto, as diferenças entre leads e clientes em potencial se resume em três pontos:

O lugar que eles estão no funil de compras. Enquanto os leads estão no topo, prospects já percorreram o caminho entre o meio.

Interação com o negócio. Os leads só recebem informações, enquanto clientes em potencial negociam com a empresa por e-mail, ligações, ou marcando reuniões.

Abordagem da comunicação. Empresas interagem com muitos leads de uma vez só, enquanto os clientes em potencial preferem uma comunicação de um para um.

Como você segmenta um cliente em potencial?

  1. Conheça seus clientes
  2. Pesquise o público dos seus concorrentes
  3. Estabeleça critérios de qualificação

Visar clientes em potencial não tem que te trazer dor de cabeça. Pelo menos 50% dos prospects revelam-se difíceis de serem identificados pelas empresas. Em outra perspectiva, empresas perdem toneladas de recursos que não levarão os clientes a se sentirem mais felizes. Para economizar tempo e dinheiro, comece pesquisando quais prospects podem se tornar seus melhores clientes. Existem três técnicas que vão te ajudar.

Conheça seus clientes

A experiência da sua clientela com seus produtos é a chave para gerar prospects. Comece compondo uma lista dos seus principais clientes e entenda o que eles têm em comum. Talvez eles trabalhem na mesma indústria, tenham indicadores financeiros ou necessidades similares. Procure por esses elementos nos clientes em potencial.

Outra possibilidade é perguntar para suas equipes de atendimento ao cliente sobre sua clientela. Conversar com clientes todo dia, especialistas em serviço ao cliente sabem quem seus clientes são, como eles usam seu produto, e o que os fazem felizes.

Por fim, questione seus melhores clientes sobre seu produto. O que eles mais gostam? Quais funcionalidades são as mais úteis? O que eles mudariam no seu produto? Essas perguntas podem deixar mais claro como você pode alcançar efetivamente novos prospects com as mesmas necessidades.

Pesquise o público dos seus concorrentes

Pessoas que amam os produtos dos seus concorrentes facilmente se apaixonam pelos seus também. Descubra quem eles são - navegue nos perfis das redes sociais de seus concorrentes, pesquise seu conteúdo, e os perfis de seus seguidores.

Observe o conteúdo promocional dos seus concorrentes. Quais vantagens eles destacam? Sabendo o que seus clientes gostam sobre os produtos te dá uma dica sobre quais coisas os clientes gostam e que você pode implementar. Preste atenção a prova social também - isso mostra compradores típicos, os problemas que eles enfrentam, e as formas que seus concorrentes os resolvem.

Por fim, se passe por um cliente em potencial também, teste o processo de venda dos seus concorrentes e aprenda com ele. Como os representantes de vendas se comunicam com clientes em potencial? Quais canais eles utilizam? Quais perguntas eles fazem e quais funcionalidades eles destacam?

Estabeleça critérios de qualificação

Crie uma lista de critérios para estimar se seus prospects valem o esforço. Se você trabalha com o setor B2B, algumas questões podem ser o orçamento da empresa, indústria, o mercado que ela faz parte, e muito mais.

Inclua indicadores financeiros, como a receita ou o crescimento da empresa. Empresas sem problemas financeiros provavelmente têm mais interesse em investir seu dinheiro. Utilize o perfil de recursos da empresa - D&B Hoovers, TechCrunch, VentureDeal, ou CrunchBase - para rastrear seus crescimento.

Se você trabalha no setor B2C, crie uma buyer persona. Questione-se sobre a ocupação do seu cliente ideal, estado civil, localidade, remuneração, pontos de dor, e interesses. As respostas podem ser tanto especulativas quanto empíricas.

Essas técnicas vão te ajudar a economizar tempo e esforço por meio da escolha dos clientes em potencial mais promissores. Depois de os envolver na sua estratégia de vendas você pode converter prospects em clientes felizes em pouco tempo.

Como você pode converter potenciais clientes em clientes?

  1. Tente canais de comunicação incomuns
  2. Construa uma comunicação centrada no cliente
  3. Mostre como seus produto funciona
  4. Utilize as técnicas de prova social e storytelling
  5. Automatize seus follow-ups

Depois de segmentar seus prospects, é o momento de convertê-los em clientes. Nós escolhemos cinco truques para tirar o máximo do seus clientes em potenciais e transformá-los em clientes satisfeitos.

Tente canais de comunicação incomuns

O que vem a cabeça quando você pensa nas maneiras de alcançar seus prospects? Nosso chute: ligações e e-mails. No entanto, apenas 23,9% de e-mails de venda são abertas, e são necessárias em média 18 ligações para se conectar com um consumidor. Para parar de perder tempo em ligações e e-mails, implemente novos canais de comunicação na sua estratégia.

Por exemplo, enquanto seu prospect está pesquisando seu produto, ofereça uma interação com um chatbot a eles. Isso pode possibilitar a eles um feedback instantâneo a qualquer momento, responder perguntas frequentes, consultas, e muito mais.

Bots normalmente conduzem gentilmente prospects pelo funil de vendas, como o chatbot do Jamie Oliver faz. Ele mostra receitas como respostas a emojis, oferece o livro de receitas do Jamie Oliver, e permite que os usuários compartilhem o bot na página do Facebook. Funciona bem tanto para o livro comercial quanto para promoções.

Você pode criar um chatbot engajador com o Facebook Messenger ou o Telegram gratuita e rapidamente - registre-se com o SendPulse e consiga todo o valor possível deste canal de marketing.

Construa uma comunicação centrada no cliente

Vendas mais agressivas são uma maneira excelente de perseguir seus prospects. Ao invés de empurrá-los diretamente para a compra, escute suas necessidades, e ofereça a eles ajuda para atingir seus objetivos.

Outro truque é abordar os pontos de dor dos seus clientes em potencial. Construa seu pitch sobre os problemas que seus produtos te ajudam a eliminar. É um gatilho psicológico que se direciona a uma predisposição do cérebro a reagir mais a potenciais perdas do que ganhos.

A empresa Cook Smarts usa essa tática na sua comunicação via e-mail. O e-mail destaca um problema que os seus clientes em potencial enfrentam todos os dias - ficar atolado com o planejamento alimentar - e oferece uma solução. Você pode usar essa abordagem não apenas no e-mail marketing mas também em outros canais.

Email campaign

Mostre como seu produto funciona

Mais da metade de clientes em potencial estão interessados em saber como o produto funciona. Mostre a eles todo o conjunto de funcionalidades e oportunidades oferecidos pelo seu produto. Por exemplo, você pode criar um guia em formato de texto ou vídeo, fazer uma apresentação, ou uma consulta particular.

A melhor opção é oferecer um teste grátis. Isso ajuda os clientes em potecial a descobrirem se sua proposta atende às suas necessidades, e dá a eles mais uma razão para chegar até eles depois que o período de teste expira.

A Blue Bottle Coffee sabe uma ou duas coisas sobre o poder de um teste grátis - experimentar café uma vez é mais efetivo do que descrevê-lo por horas. Além disso, a empresa utiliza essa ocasião para praticar o cross-selling na seção “Você também pode se interessar por isso”.

Email campaign

Utilize as técnicas de prova social e storytelling

No total, 95% das decisões de compra ocorrem no nosso subconsciente, o que formula histórias emocionais mais poderosas do que fatos. Segundo dados, 88% dos consumidores confiam em avaliações de usuários tanto quanto recomendações pessoais. Combinadas, as técnicas de storytelling e prova social podem mudar seu jogo de vendas.

A empresa Autopilot usa essa técnica em seus e-mails com histórias que priorizam o engajamento. Para ler o texto completo, o destinatário vai para o website e vê o estudo de um case específico que termina com uma chamada para testar o Autopilot gratuitamente.

Email campaign

Automatize seus follow-ups

Os melhores vendedores passam mais tempos nas atividades relacionadas a venda, enquanto os outros ficam presos nas operações. Para poupar tempo, automatize suas mensagens de follow-up, como fizemos no exemplo do SendPulse abaixo.

Esse fluxo ajuda a lidar com contatos de clientes em potencial, gerenciar conexões com deadlines específicas, e finalizam automaticamente a comunicação após atingir uma meta. Para automatizar suas interações com clientes em potencial, comece com a ferramenta de Automação 360 do SendPulse.

Nós criamos um fluxo iniciado depois que um prospect abre um e-mail lembrando-o que o seu teste grátis expira em três dias. Depois de abrir o e-mail, eles recebem uma oferta para comprar uma inscrição premium. Se o destinatário compra uma inscrição premium, o fluxo é interrompido; se não - ele continua com um e-mail promocional.

Uma vez aberto, um prospect entra em contato com uma próxima campanha com prova social. Se eles não reagem, o fluxo envia para eles um SMS. Aqueles que abriram o e-mail de prova social, recebem um teste adicional. Enquanto isso, o fluxo envia ao vendedor um lembrete para que ele entre em contato com aqueles que não reagiram.

Se o destinatário não clica no botão de CTA no e-mail, o fluxo vai alterar a variável do contato para “inativo”. Caso contrário, um cliente em potencial recebe um e-mail de obrigada.

A follow-up flow

Trabalhar com clientes em potencial é difícil às vezes. No entanto, você pode diminuir a dificuldade por meio de uma segmentação apropriada dos prospects, usando as estratégias corretas, automatizando tudo que você puder, e fazendo uso de diversos canais de comunicação. Reforce sua prospecção com campanhas de e-mail, chatbots, notificação push na web, e SMS - registre-se com o SendPulse para criá-los em um piscar de olhos.

Crie uma campanha de e-mail

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