Un client potentiel, ou un prospect, est une personne ou un organisme qui pourrait effectuer un achat, ayant les ressources financières nécessaires et le pouvoir de prendre des décisions d'achat.

Quelle est la différence entre un client potentiel (prospect) et un lead ?

Il n'y a pas de critères définitifs pour distinguer les clients potentiels et les leads. Tous les deux s'intéressent aux produits de votre entreprise. Cependant, la différence entre ces deux groupes peut être résumée en trois points :

  • Leur position dans l'entonnoir des ventes. Les leads sont au sommet, tandis que les clients potentiels sont au milieu.
  • Interaction avec les entreprises. Les leads ont une relation plutôt passive avec l'entreprise, ils reçoivent uniquement des informations. Cependant, les clients potentiels ont une relation interactive et échangent avec une entreprise (par email, appels téléphoniques ou réunions).
  • Méthode de communication. En général, les entreprises interagissent avec des leads par courriel groupé, tandis qu'avec les clients potentiels, elles optent pour une communication personnalisée.

Comment cibler un client potentiel ?

  1. Apprenez à connaître vos clients
  2. Recherchez la cible de vos concurrents
  3. Définissez des critères de sélection

Cibler les clients potentiels est une étape très importante. Au moins 50 % des prospects s'avèrent être incompatible avec les compagnies. Autrement dit, les entreprises gaspillent des tonnes de ressources qui ne gêneront pas de clients. Pour gagner du temps et de l'argent, commencez par identifier les prospects qui pourraient devenir vos meilleurs clients. Voici trois techniques qui vous aideront.

Apprenez à connaître vos clients

L'expérience de votre clientèle avec votre produit est essentielle pour générer des prospects. Commencez par établir une liste de vos principaux clients et trouvez ce qu'ils ont en commun. Travaillent-ils dans le même secteur, ont-ils des indicateurs financiers ou des besoins similaires ? Recherchez ces caractéristiques chez vos clients potentiels à l'aide d'un système CRM.

Une autre technique est d’interroger votre service client et vos SAV au sujet de votre clientèle. En parlant aux clients tous les jours, les spécialistes du service client connaissent mieux vos clients, leur besoin et leur niveau de satisfaction.

Enfin, sondez vos meilleurs clients sur votre produit. Qu'est-ce qu'ils aiment le plus ? Quelles fonctionnalités sont les plus utiles ? Que changeraient-ils ? Ces réponses peuvent vous permettre de créer une stratégie plus efficace pour atteindre de nouveaux prospects avec les mêmes besoins.

Recherchez la cible de vos concurrents

Les gens qui aiment le produit de vos concurrents pourraient facilement tomber amoureux du vôtre. Apprenez à les connaitre : visitez les réseaux sociaux de vos concurrents, recherchez les publications, les commentaires et les profils des abonnés.

Étudiez le marketing promotionnel de vos concurrents. Quels sont ses avantages ? Si vous savez ce que leurs clients aiment, vous saurez ce que vos clients pourraient aimer. Faites également attention à la preuve sociale : elle vous permet de découvrir qui sont les acheteurs typiques, leurs problèmes et les solutions proposées.

Enfin, testez le processus de vente de vos concurrents et tirez-en des leçons. Comment les commerciaux communiquent-ils avec les prospects ? Quels canaux utilisent-ils ? Quelles questions posent-ils et quels sont leurs atouts ?

Définissez des critères de sélection

Commencez par créer une liste de critères pour définir les prospects susceptibles de devenir des clients. Si vous travaillez dans le secteur B2B, les critères peuvent être : le budget de l'entreprise, l'industrie, le marché, etc.

Analysez des indicateurs financiers, tels que le chiffre d'affaires ou la croissance de l'entreprise. Les compagnies sans problèmes financiers ont probablement plus intérêt à investir leur argent. Utilisez les ressources de profilage de l'entreprise (D&B Hoovers, TechCrunch, VentureDeal ou CrunchBase) pour suivre leur croissance.

Si vous travaillez dans le secteur B2C, créez un acheteur idéal. Renseignez-vous sur la profession, le statut matrimonial, l'environnement, le revenu et les centres d'intérêts de votre acheteur idéal. Les réponses peuvent être à la fois spéculatives et empiriques.

Ces techniques vous aideront à gagner du temps en sélectionnant les prospects les plus prometteurs. Après les avoir appliqués à votre stratégie de vente, vous pourriez plus rapidement convertir des prospects en clients satisfaits.

Comment convertir des prospects en clients ?

  1. Essayez des canaux de communication inhabituels
  2. Établissez une communication centrée sur le client
  3. Montrez comment votre produit fonctionne
  4. Utilisez la preuve sociale et le storytelling
  5. Automatisez vos suivis

Après avoir ciblé vos prospects, il est temps de les convertir en clients. Nous avons sélectionné cinq astuces pour tirer le meilleur profit de vos clients potentiels et les transformer en clients satisfaits.

Essayez des canaux de communication inhabituels

Les moyens les plus communs pour atteindre les prospects sont : les appels et emails. Cependant, seulement 25 % des emails de vente sont ouverts et il faut 18 appels pour parler avec un acheteur. Plutôt que d'utiliser ces méthodes inefficaces, implémentez de nouveaux canaux de communication dans votre stratégie.

Par exemple, pendant que votre prospect recherche votre produit, proposez-lui d'interagir avec un chatbot. Il peut émettre des suggestions immédiates 24 heures sur 24, répondre aux questions fréquemment posées, réserver des consultations, etc.

Les bots incitent les prospects à l'achat, parfois de manière simple et amusante, comme le fait le bot de Voyages SNCF. Non seulement il répond aux questions du client, mais maintient également une conversation avec lui.

Il est facile de créer un chatbot interactif pour Facebook Messenger ou Telegram et cela gratuitement. Inscrivez-vous à SendPulse et maximisez les avantages de ce canal de marketing.

Établissez une communication centrée sur le client

La vente agressive est la pire des méthodes pour conventir un prospect en client. Plutôt que de forcer vos prospects à acheter, écoutez leurs besoins et offrez-leur une solution pour atteindre leurs objectifs.

Un autre astuce consiste à résoudre les problèmes de vos prospects. Liez votre argumentaire avec des problèmes que votre produit aide à éliminer. C'est un concept psychologique qui se résume à la prédisposition de notre cerveau à réagir davantage aux pertes potentielles qu'aux gains.

« WeWebMarketeursss » utilise cette tactique dans sa communication par email. L'email met en évidence un problème auquel leurs prospects sont confrontés (la difficulté de se distinguer de leurs concurrents) et propose une solution. Vous pouvez utiliser cette approche non seulement dans le marketing par email mais également sur d'autres canaux.

Montrez comment votre produit fonctionne

Plus de la moitié des prospects voudraient savoir comment le produit fonctionne. Montrez-leur l'ensemble des fonctionnalités et des opportunités offertes par votre produit. Par exemple, vous pouvez créer un guide texte ou une vidéo, faire une présentation ou une consultation individuelle.

La meilleure option est d'offrir un essai gratuit. Il aide les prospects à déterminer si votre proposition correspond à leurs besoins et vous donne une opportunité supplémentaire de les contacter après l'expiration de l'essai.

La Confiserie des Arcades connaît bien la puissance d'un essai gratuit : déguster du café une fois est plus convaincant que de le décrire pendant des heures. La boutique propose aussi de goûter du chocolat.

Utilisez la preuve sociale et le storytelling

Dans 95 % de cas, nous prenons des décisions d'achat de manière subconsciente, ce qui rend les histoires émotionnelles plus puissantes que les faits. 88 % des consommateurs font autant confiance aux avis des internautes qu'aux recommandations personnelles. Combinés ensemble, la communication narrative et la preuve sociale peuvent booster votre stratégie de vente.

L’Innocent utilise cette technique dans ses emails avec une histoire intéressante. Pour lire le texte intégral, le destinataire doit se rendre sur le site Web où il reçoit une offre d'achat pour des bouteilles smoothie mangue & fruit de la passion.

Automatisez vos suivis

Les meilleurs vendeurs passent plus de temps aux activités liées aux ventes, tandis que d'autres se retrouvent surencombrés des opérations routines. Pour gagner du temps, automatisez vos messages de suivi, comme nous l'avons fait dans l'exemple ci-dessous avec SendPulse.

Ce flux permet de gérer les contacts des prospects, de gérer les connexions dans des délais stricts et de terminer automatiquement la communication après avoir atteint l'objectif. Pour automatiser vos interactions avec les clients potentiels, commencez par l'outil Automation 360 de SendPulse.

Nous avons créé un flux à partir du jour où un prospect a ouvert l'email pour lui rappeler que son essai expire dans trois jours. Après avoir ouvert cet email, ils recevront une offre d'achat d'un abonnement premium. Si le destinataire achète l'abonnement premium, le flux s'arrête. Sinon, il continue avec un email promotionnel.

Une fois l'email ouvert, le prospect reçoit la prochaine campagne avec une preuve sociale. S'ils ne réagissent pas, le flux leur envoie un SMS. Ceux qui ont ouvert l'email de preuve sociale reçoivent un essai supplémentaire. Pendant ce temps, le flux envoie un rappel au vendeur pour appeler ceux qui n'ont pas réagi.

Si un destinataire n'a pas cliqué sur le bouton CTA dans ce dernier email, le flux changera la variable du contact en « inactive ». Dans l'autre cas, un prospect reçoit un email de remerciement.

A follow-up flow

Travailler avec des clients potentiels est parfois difficile. Cependant, vous pouvez alléger cette tâche en ciblant correctement vos prospects, en utilisant les bonnes stratégies de communication, en automatisant tout ce que vous pouvez et en utilisant divers canaux de communication. Renforcez votre prospection avec des campagnes par email, des chatbots, des notifications push Web et marketing par SMS. Inscrivez-vous à SendPulse pour les créer en un clin d'œil.

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