Un client potentiel, ou un prospect, est une personne ou une organisation intéressée à effectuer un achat, avec les ressources financières nécessaires et le pouvoir de prendre des décisions d'achat.

Quelle est la différence entre un client potentiel et un prospect (lead) ?

Il n'y a pas de critères définitifs pour distinguer les clients potentiels et les prospects. Les leads et clients potentiels s'intéressent aux produits de votre entreprise ; ils peuvent être plus ou moins qualifiés. Cependant, les différences entre les prospects et les clients potentiels se résument à trois points :

  • Leur place dans l'entonnoir des ventes. Alors que les leads sont au sommet, les clients potentiels sont descendues vers le milieu.
  • Interaction avec les compagnies. Les prospects reçoivent uniquement des informations, tandis que les clients potentiels négocient avec une entreprise par email, appels téléphoniques ou participent à des réunions.
  • Approche à la communication. Les entreprises interagissent avec de nombreux prospects à la fois, tandis qu'avec les clients potentiels, elles optent pour une communication individuelle.

Comment cibler un client potentiel ?

  1. Apprenez à connaître vos clients
  2. Recherchez les audiences de vos concurrents
  3. Définissez des critères de qualification

Cibler les clients potentiels n'est pas rien. Au moins 50 % des prospects s'avèrent être incompatible avec les compagnies. Autrement dit, les entreprises gaspillent des tonnes de ressources qui ne rapporteront pas de clients satisfaits. Pour gagner du temps et de l'argent, commencez par rechercher quels prospects peuvent devenir vos meilleurs clients. Voici trois techniques qui vous aideront.

Apprenez à connaître vos clients

L'expérience de votre clientèle avec votre produit est essentielle pour générer des prospects. Commencez par composer une liste de vos principaux clients et trouvez ce qu'ils ont en commun. Travaillent-ils peut-être dans la même industrie, ont-ils des indicateurs financiers ou des besoins similaires ? Recherchez ces caractéristiques chez vos clients potentiels.

Une autre technique c’est d’interroger votre service client et vos équipes de support au sujet de votre clientèle. En parlant aux clients tous les jours, les spécialistes du service client savent ce qui sont vos clients, comment ils utilisent votre produit et ce qui les rend heureux.

Enfin, questionnez vos meilleurs clients sur votre produit. Qu'est-ce qu'ils aiment le plus ? Quelles fonctionnalités sont les plus utiles ? Que changeraient-ils dans votre produit ? Ces réponses peuvent vous donner un certain éclairage sur la façon d’atteindre efficacement de nouveaux prospects avec les mêmes besoins.

Recherchez les audiences de vos concurrents

Les gens qui aiment le produit de vos concurrents pourraient facilement tomber amoureux du vôtre aussi. Découvrez qui ils sont : visitez les pages de médias sociaux de vos concurrents, recherchez leur contenu, leurs commentaires et les profils des abonnés.

Étudiez le contenu promotionnel de vos concurrents. Quels avantages présentent-ils ? Si vous savez ce que leurs clients aiment du produit, vous comprendrez ce que les clients apprécient et ce que vous pouvez mettre en œuvre. Faites également attention à la preuve sociale : elle montre les acheteurs typiques, leurs problèmes et les façons dont vos concurrents les résolvent.

Enfin, prétendez être un client potentiel, testez le processus de vente de vos concurrents et tirez-en des leçons. Comment les représentants de vente communiquent-ils avec les prospects ? Quels canaux utilisent-ils ? Quelles questions posent-ils et quelles fonctionnalités soulignent-ils ?

Définissez des critères de qualification

Créez une liste de critères pour estimer si vos prospects sont dignes d'efforts. Si vous travaillez dans le secteur B2B, les caractéristiques peuvent être : le budget de l'entreprise, l'industrie, le marché, etc.

Inclure des indicateurs financiers, tels que le chiffre d'affaires ou la croissance de l'entreprise. Les compagnies sans problèmes financiers ont probablement plus intérêt à investir leur argent. Utilisez les ressources de profilage de l'entreprise (D&B Hoovers, TechCrunch, VentureDeal ou CrunchBase) pour suivre leur croissance.

Si vous travaillez dans le secteur B2C, créez un acheteur idéal. Renseignez-vous sur l'occupation, l'état matrimonial, la géographie, le revenu, les points faibles et les intérêts de votre acheteur idéal. Les réponses peuvent être à la fois spéculatives et empiriques.

Ces techniques vous aideront à gagner du temps et des efforts en sélectionnant les prospects les plus prometteurs. Après les avoir appliqués à votre stratégie de vente, vous pouvez rapidement convertir des prospects en clients satisfaits.

Comment convertir des prospects en clients ?

  1. Essayez des canaux de communication inhabituels
  2. Établissez une communication centrée sur le client
  3. Montrez comment votre produit fonctionne
  4. Utilisez la preuve sociale et le storytelling
  5. Automatisez vos suivis

Après avoir ciblé vos prospects, il est temps de les convertir en clients. Nous avons sélectionné cinq astuces pour tirer le meilleur profit de vos clients potentiels et les transformer en clients satisfaits.

Essayez des canaux de communication inhabituels

Qu'est-ce qui vous vient à l'esprit lorsque vous pensez aux moyens d'atteindre vos prospects ? La gageure, ce sont des appels et emails. Cependant, seulement 25 % des emails de vente sont ouverts et il faut 18 appels pour se connecter avec un acheteur. Pour ne plus perdre de temps sur les appels et les emails, implémentez de nouveaux canaux de communication dans votre stratégie.

Par exemple, pendant que votre prospect recherche toujours votre produit, proposez-lui d'interagir avec un chatbot. Il peut donner des commentaires immédiats 24 heures sur 24, répondre aux questions fréquemment posées, réserver des consultations, etc.

Les bots poussent doucement les prospects vers l'entonnoir de vente, parfois de manière simple et amusante, comme le fait le bot de Voyages SNCF. Non seulement il répond aux questions du client, mais maintient également une conversation avec lui sur le sujet de ses propres créateurs.

Vous pouvez créer vite un chatbot engageant pour Facebook Messenger ou Telegram gratuitement. Inscrivez-vous à SendPulse et obtenez toute la valeur de ce canal de marketing.

Établissez une communication centrée sur le client

La vente agressive est un excellent moyen d’effaroucher vos prospects. Au lieu de forcer vos prospects à acheter, écoutez leurs besoins et offrez-leur de l'aide pour atteindre leurs objectifs.

Un autre astuce consiste à résoudre les problèmes de vos prospects. Liez votre argumentaire avec des problèmes que votre produit aide à éliminer. C'est un truc psychologique qui se résume à la prédisposition de notre cerveau à réagir davantage aux pertes potentielles qu'aux gains.

« WeWebMarketeursss » utilise cette tactique dans sa communication par email. L'email met en évidence un problème auquel leurs prospects sont confrontés (la difficulté de se distinguer de leurs concurrents) et propose une solution. Vous pouvez utiliser cette approche non seulement dans le marketing par email mais également sur d'autres canaux.

Montrez comment votre produit fonctionne

Plus de la moitié des prospects désirent de savoir comment le produit fonctionne. Montrez-leur l'ensemble des fonctionnalités et des opportunités offertes par votre produit. Par exemple, vous pouvez créer un guide texte ou vidéo, faire une présentation ou une consultation individuelle.

La meilleure option est d'offrir un essai gratuit. Il aide les prospects à déterminer si votre proposition correspond à leurs besoins et vous donne une raison supplémentaire de les atteindre après l'expiration de l'essai.

La Confiserie des Arcades connaît bien la puissance d'un essai gratuit : essayer du café une fois est plus convaincant que de le décrire pendant des heures. De plus, la boutique offre de goûter du chocolat.

Utilisez la preuve sociale et le storytelling

Dans 95 % de cas, nous prenons des décisions d'achat de manière subconsciente, ce qui rend les histoires émotionnelles plus puissantes que les faits. 88 % des consommateurs font autant confiance aux avis des internautes qu'aux recommandations personnelles. Combinés ensemble, la communication narrative et la preuve sociale peuvent changer votre jeu de vente.

L’Innocent utilise cette technique dans l'email avec une histoire intéressante. Pour lire le texte intégral, le destinataire se rend sur le site Web et voit un appel pour acheter des bouteilles smoothie mangue & fruit de la passion.

Automatisez vos suivis

Les meilleurs vendeurs passent plus de temps aux activités liées aux ventes, tandis que d'autres se retrouvent surencombrés des opérations routines. Pour gagner du temps, automatisez vos messages de suivi, comme nous l'avons fait dans l'exemple ci-dessous avec SendPulse.

Ce flux permet de gérer les contacts des prospects, de gérer les connexions dans des délais stricts et de terminer automatiquement la communication après avoir atteint l'objectif. Pour automatiser vos interactions avec les clients potentiels, commencez par l'outil Automation 360 de SendPulse.

Nous avons créé un flux à partir du jour où un prospect a ouvert l'email pour lui rappeler que son essai expire dans trois jours. Après avoir ouvert cet email, ils recevront une offre d'achat d'un abonnement premium. Si le destinataire achète l'abonnement premium, le flux s'arrête. Sinon, il continue avec un email promotionnel.

Une fois ouvert, un prospect obtient la prochaine campagne avec une preuve sociale. S'ils ne réagissent pas, le flux leur envoie un SMS. Ceux qui ont ouvert l'email de preuve sociale reçoivent un essai supplémentaire. Pendant ce temps, le flux envoie un rappel au vendeur pour appeler ceux qui n'ont pas réagi.

Si un destinataire n'a pas cliqué sur le bouton CTA dans ce dernier email, le flux changera la variable du contact en « inactive ». Dans l'autre cas, un prospect reçoit un email de remerciement.

A follow-up flow

Travailler avec des clients potentiels est parfois difficile. Cependant, vous pouvez atténuer la difficulté en ciblant correctement les prospects, en utilisant les bonnes stratégies de communication, en automatisant tout ce que vous pouvez et en utilisant divers canaux de communication. Renforcez votre prospection avec des campagnes par email, des chatbots, des notifications push Web et des SMS. Inscrivez-vous à SendPulse pour les créer en un clin d'œil.

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