Qualificação de leads

A qualificação de leads é o processo de avaliação de clientes em potencial com base em sua capacidade financeira e vontade de comprar de você. Inclui avaliar a necessidade de um lead comprar um produto, saber se essa pessoa está autorizada a fazer a compra e quanto dinheiro ela pode gastar.

Neste artigo, você entenderá a importância da qualificação de lead, sua funcionalidade, os principais tipos de lead e suas diferenças, além de 5 estruturas para considerar na escolha do framework. Também explicaremos como qualificar leads para o seu negócio. Confira!

Por que a qualificação de leads é importante?

Para efetivamente incorporar oportunidades de vendas de longo prazo, uma empresa precisa de um número suficiente de leads ansiosos para comprar seus produtos. No entanto, identificar e avaliar leads não é uma tarefa fácil, e o único método de trabalho para obter leads prontos para se converter em clientes é qualificá-los.

A qualificação é necessária para determinar quais dos leads coletados estão interessados em seus produtos e podem comprá-los. Determinar o potencial de compradores permite que você se comunique com mais precisão com os usuários, reduzindo o tempo desde o conhecimento do produto até a compra. Além disso, segmentar seus leads permite que você construa uma comunicação mais personalizada no futuro.

A qualificação de leads ajuda você a tornar sua promoção mais personalizada, conectar-se diretamente com pessoas que estão prontas para comprar e aumentar sua receita. Agora que você já sabe a definição, vamos descobrir como funciona a qualificação de leads.

Como funciona a qualificação de leads

A melhor maneira de encontrar leads apropriados é qualificá-los. O processo envolve avaliar os leads recebidos, dividi-los de acordo com seu potencial e automatizar e-mails de acompanhamento para converter leads em clientes. Para obter os leads mais qualificados, as empresas devem conhecer as características de seus clientes ideais. Compreender essas características permite que os departamentos de vendas e marketing da empresa criem um sistema de avaliação de leads recebidos e foquem seus recursos de vendas em leads que tenham todas as características necessárias.

Hoje em dia, as empresas utilizam diversas ferramentas para qualificar leads. As páginas de destino ajudam a coletar leads, o software de CRM permite organizá-los e classificá-los, e as ferramentas de automação de marketing ajudam a nutrir os leads.

Agora vamos conhecer as principais diferenças entre leads qualificados e leads não qualificados.

Leads qualificados x leads não qualificados

Com base no posicionamento dos leads no funil de marketing, eles podem ser divididos em dois grupos principais. Então, vamos revisar em detalhes cada grupo.

Leads não qualificados

Esses leads ainda não foram nutridos o suficiente para comprar. Existem vários motivos pelos quais os leads podem ser marcados como não qualificados: eles não têm certeza sobre suas ofertas, acham seus preços muito altos ou simplesmente não sabem o que estão procurando.

Leads qualificados

Eles estão cientes dos benefícios que seu produto pode trazer. Uma equipe de marketing coleta leads e os qualifica por meio de campanhas de e-mail, postagens de blog, webinars, instruções, vídeos, white papers, e-books, podcasts, questionários, cursos etc. Você deve oferecer produtos com base nas necessidades de seus leads.

Existem três tipos de leads de marketing: leads qualificados de informações (IQL), leads qualificados de marketing (MQL) e leads qualificados de vendas (SQL). Um IQL, também chamado de lead “frio”, é uma pessoa no primeiro estágio da jornada do comprador. Aqui, você deve fornecer aos seus leads as informações úteis que eles estão procurando em troca de seus dados de contato.

O segundo tipo, MQL, também chamado de lead “morno”, é aquele que está no meio do funil de vendas. Esses são os clientes em potencial que demonstraram interesse em sua marca e continuam a se envolver com ela. Eles enviam dados de contato, visitam seu site com frequência, baixam seus materiais, optam por um programa etc. O terceiro tipo, SQL, também chamado de lead “quente”, é uma pessoa que já está no fundo do funil e está pronto para comprar de você.

Agora que você já sabe a diferença entre esses dois principais grupos de leads, vamos descobrir as estruturas de qualificação de leads.

5 estruturas de qualificação de leads

Para decidir se vale a pena gastar tempo e recursos em um lead, a equipe de vendas deve usar uma estrutura apropriada. Aqui você pode encontrar o mais popular deles.

BANT

BANT é uma estrutura popular que foi introduzida na década de 1960. Com essa estrutura, os vendedores podem filtrar leads com base em seu orçamento, autoridade para tomar uma decisão de compra, necessidade do produto e cronograma. Um lead deve atender a pelo menos três dos critérios para ser qualificado. Embora essa estrutura fosse muito popular na década de 1960, não é mais o caso hoje. Os representantes de vendas procuram fazer perguntas pré-determinadas em vez de ter uma conversa real com os leads.

MEDDIC

A estrutura MEDDIC foi desenvolvida na década de 1990. Significa métricas, comprador econômico, critérios de decisão, processo de decisão, identifica dor e defende. Essa estrutura ajuda você a descobrir o que um cliente está ansioso para receber de seu produto. Depois de conhecer as métricas (ganhos quantificáveis) que seu lead deseja receber, você pode indicar o ROI que sua solução trará para ele. Além disso, você precisa descobrir quem é o responsável pela tomada de decisões e os critérios que seu lead usa para tomar essas decisões.

GPCTBA/C&I

A estrutura GPCTBA/C&I permite que você preste mais atenção às características de seus leads, seus problemas e planos. Aqui os vendedores devem atuar como consultores e explorar além do problema que seu produto pode resolver. Esclarecer as prioridades dessa estrutura ajuda você a obter informações valiosas e agir com eficiência.

CHAMP

Essa estrutura é semelhante ao BANT. No entanto, tem algumas diferenças nas prioridades. A estrutura do CHAMP se concentra primeiro nos desafios. Isso permite que você qualifique os leads com precisão e descubra oportunidades únicas de resolver seus problemas com a ajuda do seu produto. Depois que seus clientes em potencial entenderem como superar seus problemas com seus produtos ou serviços, o orçamento ficará em segundo plano.

Além disso, é crucial entender as prioridades de seus leads e onde exatamente sua solução se encaixa no fluxo de trabalho deles. Saber disso ajudará você e seu cliente em potencial a criar um plano de ação realista.

ANUM

Essa estrutura também é uma alternativa para o BANT. Se você qualificar seus leads usando ANUM, sua prioridade é definir se o lead com quem você está falando é um tomador de decisão. A estrutura se concentra principalmente na autoridade. O método requer pré-qualificação, o que inclui garantir que os clientes em potencial se encaixem no seu ICP (perfil de cliente ideal). Depois de definir os leads que se encaixam, você terá uma lista de prospects que deseja conquistar.

Os frameworks fornecem às empresas uma estrutura para melhorar o processo de qualificação. Usando um deles, você pode facilmente obter leads prontos para se tornarem seus clientes. Então agora vamos dar uma olhada em como qualificar os leads.

Como qualificar leads

Vamos orientá-lo nas principais etapas que você deve considerar ao qualificar seus leads.

1. Ajuste para um modelo de pontuação de leads

A pontuação de leads é o processo de atribuir valores a cada cliente em potencial que você gera para sua empresa. Você pode coletar informações importantes sobre seus leads sem perguntar diretamente a eles. Comece analisando os dados de contato que eles já enviaram. Isso inclui detalhes demográficos (idade, sexo, localização), coisas relacionadas ao negócio do lead, comportamento do prospect e nível de engajamento. O processo permite que as empresas priorizem leads e se comuniquem com eles para aumentar as conversões. Além disso, ajuda você a entender os pontos problemáticos e as necessidades de seus clientes em potencial.

Se você enviar campanhas de e-mail com a SendPulse, poderá pontuar seus leads por classificação e atividade. Nosso serviço atribui automaticamente aos assinantes uma pontuação de 1 a 5 com base no engajamento de seus leads nos últimos 60 dias. A pontuação é influenciada pelo número total de campanhas enviadas para um determinado lead, a taxa de abertura e a taxa de cliques para determinado usuário.

2. Realize uma pesquisa aprofundada

Para entender os clientes em potencial que você está abordando, procure informações sobre eles. Acompanhe seus leads para fins de análise usando o Google Analytics. Isso ajuda você a receber informações sobre a atividade deles em seu site, como:

• as páginas que eles preferem visualizar;
• demografia;
• interesses e preferências;
• informações sobre dispositivos.

Para B2B, estudar o perfil do LinkedIn do seu lead permite que você encontre algumas informações necessárias sobre o seu potencial cliente, como: posição, objetivos, interesses e preocupações. Você também pode consultar o site comercial de seu cliente em potencial para entender seus objetivos, valores, produtos e coletar algumas informações de contato.

3. Selecione a estrutura apropriada

Existem muitas estruturas que podem ajudá-lo a qualificar seus leads, como já citamos anteriormente. A escolha dependerá totalmente da estratégia de marketing da sua empresa. Veja algumas informações para se atentar:

• Comparando as estruturas, o BANT é um dos frameworks mais populares. Muitos fornecedores afirmam que esse recurso está desatualizado porque não coloca os clientes em primeiro lugar. Para alguns, pode ser intimidante primeiro fazer perguntas sobre o orçamento de um cliente em potencial ou descartar clientes em potencial simplesmente porque eles não têm orçamento suficiente para comprar seu produto ou serviço;
• Além disso, a estrutura MEDDIC realmente ajuda a entender os clientes e suas necessidades. Nessa estrutura, a pessoa realmente gasta tempo construindo um relacionamento com o cliente. Eles diferem com base em suas principais prioridades. Se você está procurando uma estrutura menos semelhante ao BANT, o MEDDIC é sua melhor aposta;
• Com CHAMP, a ordem de fazer perguntas durante a chamada de descobrimento segue uma ordem um pouco mais natural. O CHAMP é semelhante ao ANUM porque coloca o cliente em primeiro lugar. Em comparação, mesmo que você não inicialize a conversa com um tomador de decisão compatível com ANUM, isso não significa que o cliente em potencial deva ser desqualificado. Em vez disso, utilize o CHAMP quando estiver começando a explorar as estruturas de qualificação de leads. Lembre-se disso durante as chamadas de descoberta com clientes em potencial;
• A ANUM coloca a energia em primeiro lugar. Aqui, você gasta seu tempo edificando relacionamentos em vez de se concentrar em fazer com que os clientes em potencial abrem suas carteiras;
• Desenvolvido pela Hubspot, a estrutura GPCTBA / C&I, por outro lado, ajudou a combater as mudanças no comportamento do comprador.

Ao avaliar o cliente em potencial usando uma estrutura de qualificação de leads durante a chamada de descobrimento, é uma boa ideia ajustar seu CRM para que você possa capturar suas respostas de maneira automatizada. Lembre-se sempre de que acertar o processo de qualificação de leads reduzirá o desperdício de tempo.

Conhecer o orçamento de seu cliente em potencial, sua autoridade, necessidades e tempo permite que você descubra se tem chance de fechar a venda. Obviamente, você não pode fazer perguntas diretamente, mas pode criar perguntas inteligentes que o ajudarão a receber as respostas e aproximar esse lead de uma venda.

4. Use SPIN

Neil Rackham estabeleceu o acrônimo SPIN pela primeira vez em 1988 em seu livro de vendas. A metodologia foi criada para navegar por situações de vendas. Significa situação (situação atual do lead), problema (o problema do cliente em potencial que você pode ajudar a resolver), implicação (o impacto negativo desse problema no cliente em potencial) e necessidade de recompensa (a importância da sua solução). Um vendedor deve fazer perguntas sobre essas quatro coisas nesta ordem específica. Ele ajuda você a explorar a situação atual e o problema que seu lead está enfrentando e que pode ser resolvido com seu produto. Além disso, seus representantes de vendas devem encontrar as causas do problema e, finalmente, mostrar aos seus leads por que vale a pena comprar seu produto.

Com SendPulse, você não precisa incomodar seus leads com chamadas fazendo perguntas SPIN. Depois de reunir uma lista de leads, você pode usar os modelos de e-mail prontos da SendPulse para criar questionários, pesquisas, questionários e enviá-los aos seus leads. Antes de enviar e-mails para os contatos da sua lista, você pode segmentá-los e personalizá-los.

5. Certifique-se de ter perfis de dados completos

As empresas têm perfis de dados para seus leads para simplificar a comunicação. Um perfil geralmente inclui o nome do lead, endereço, número de telefone, endereço de e-mail, preferências, interesses, informações demográficas, ações observadas (assinaturas, solicitações, downloads, chamadas etc.) e o nível de envolvimento com sua marca. Este perfil ajuda você a fazer as ofertas mais relevantes e personalizadas. Além disso, as informações qualificadas permitem que você entenda seus leads e encontre abordagens especiais para alcançá-los.

Através do nosso CRM, você garante que a comunicação entre os leads seja fortalecida e o crie confiança no relacionamento através da automação dos fluxos de trabalho e organização das variáveis das suas listas de contatos. Você também pode encontrar informações que faltam em seus perfis de dados e solicitá-las durante sua comunicação com clientes em potencial. Faça o possível para receber informações completas, pois é a chave para um negócio de sucesso que atrai clientes e vendas.

O processo certo de qualificação de leads pode trazer mais negócios fechados com menos esforço de seus representantes de vendas. Selecione uma estrutura apropriada e use a SendPulse para automatizar e simplificar sua qualificação de leads.

Última Atualização: 23.03.2023