A jornada do comprador é o caminho que os clientes fazem desde identificar um “problema” até resolvê-lo comprando o produto certo. A pedra angular da jornada do comprador é fornecer às pessoas tudo o que elas precisam em cada ponto de contato da comunicação.

A jornada do comprador ajuda a construir relacionamentos duradouros com seu público, cria uma imagem de marca positiva e, de quebra, colabora com a criação de um conteúdo mais direcionado com base nas necessidades específicas dos usuários.

Etapas da jornada do comprador

  1. Estágio de conscientização
  2. Etapa de consideração
  3. Fase de decisão

Os profissionais de marketing separam em três fases a jornada do comprador: conscientização, consideração e decisão. Os clientes passam por cada um desses estágios.

Vamos tomar uma situação simples como exemplo, comprar um colchão, e ver como as pessoas passam por cada etapa da jornada do comprador.

Estágio de conscientização

Digamos, um casal decidiu morar junto. Acabaram de comprar uma maravilhosa cama vintage, mas seu antigo colchão não se encaixava. Agora eles estão cientes de sua necessidade de comprar um novo.

A situação é simples, mas se as pessoas soubessem como resolver a questão do colchão, elas pesquisariam "como dormir bem" ou "como deixar a cama menos dura". No estágio de conscientização, é aconselhável compartilhar conteúdo educacional útil e que facilite a localização no Google e em outros mecanismos de pesquisa. Promova uma solução para o problema nesse conteúdo e faça o acompanhamento da campanha contextual para levar as pessoas ao próximo estágio.

Etapa de consideração

Como nosso casal nunca comprou colchões antes, eles querem descobrir quais propriedades os colchões geralmente têm, como tamanho, materiais e suavidade. Durante a fase de consideração, eles decidem que tipo de colchão atenderá às suas necessidades e se ajustará à cama.

Nesta fase, forneça vídeo e instruções e justifique por que vale a pena considerar sua solução. Crie também um link para páginas de produtos bem estruturadas. Isso irá transferirá as pessoas para o próximo estágio.

Fase de decisão

Na fase de decisão, o casal compara colchões com propriedades específicas em diferentes lojas, com base na relação qualidade/preço. Eles estão finalmente prontos para comprar.

Certifique-se de que o processo de pagamento seja tranquilo em sua loja on-line e forneça assistência durante esse processo. Envie um e-mail para confirmar o pedido e para notificar as atualizações sobre o status da entrega.

Obviamente, isso não significa que a jornada do comprador esteja concluída. Se tudo der certo, as pessoas retornarão para você com quaisquer outros problemas que sua empresa possa resolver.

Como criar uma estratégia de jornada para o comprador

  1. Desenvolva a persona do seu comprador
  2. Analise o comportamento do seu público
  3. Ajuste seu conteúdo
  4. Automatize processos
  5. Motive novos relacionamentos

Desenvolver a jornada do comprador para o seu negócio tem tudo a ver com o passo dos seus clientes. Portanto, concentre-se nas próximas práticas recomendadas para atingir esse objetivo:

  • Desenvolva a persona do seu comprador. Descubra quais são as barreiras que podem estar incomodando os seus clientes, para que assim o seu produto ou serviço venha a resolver. Analise a idade, localização e sexo dos seus clientes. Isso lhe dará opções de personalização e segmentação.
  • Analise o comportamento do seu público. Aponte os padrões comuns no comportamento dos usuários com a ajuda do Google Analytics ou estatísticas de campanhas por email. Preste muita atenção ao estágio em que eles o deixam.
  • Ajuste seu conteúdo. Em algum momento, seu conteúdo poderá não ter a expertise, recomendação, feedback positivo ou uma descrição clara dos recursos de seus produtos. Pergunte à sua equipe de suporte quais as dúvidas que as pessoas têm com mais frequência e crie uma seção de perguntas frequentes em seu site.
  • Automatize processos. Use os fluxos para enviar e-mails de follow-up para compartilhar um conteúdo que moverá um usuário para o próximo estágio. É uma boa ideia enviar uma série de emails de boas-vindas, dependendo do primeiro ponto de contato com o usuário.
  • Motive novos relacionamentos. Não abandone o usuário após a compra. Compartilhe conteúdo valioso por email, SMS, chatbots ou qualquer outro canal conveniente para eles.
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