A lead scoring (pontuação de leads) é um método de classificação de leads para ajudá-lo a entender melhor quanto benefício eles podem trazer para sua empresa e como tratá-los. Essa técnica permite que as equipes de marketing e vendas analisem e dividam os leads em grupos com base no estágio da jornada do comprador, engajamento de e-mail, comportamento, informações da empresa, etc.

Nesse artigo vamos comentar sobre lead scoring. Lead scoring é uma forma de avaliar a qualidade dos leads, ou seja, dos potenciais clientes. Isso é importante para saber quais são os melhores prospects e onde investir mais esforços na prospecção.

Por que a lead scoring é importante?

A lead scoring pode ajudá-lo a entender como trabalhar com diferentes partes do seu público. Ao analisar os dados do usuário e atribuir uma pontuação, você pode descobrir quais leads têm maior probabilidade de se tornarem clientes e quais precisam ser nutridos pelo seu negócio. Em cada etapa da jornada do comprador, os clientes em potencial exigem diferentes tipos de tratamento. Se você aprender a atribuir a pontuação correta a eles, isso fará com que suas equipes de vendas e marketing trabalhem com mais eficiência.

A lead scoring também ajuda você a economizar tempo e dinheiro, adaptando o conteúdo e as ofertas mais relevantes para segmentos específicos do seu público. Isso, por sua vez, pode melhorar seu relacionamento com o público.

Por fim, a lead scoring ajuda você a separar a parte menos ativa do seu público, os leads frios, o que permite enviar mensagens mais personalizadas.

Vamos descobrir como criar uma estratégia de lead scoring.

Como ocorre o lead scoring?

A lead scoring pode ajudá-lo a entender como trabalhar com diferentes partes do seu público. Ao analisar os dados do usuário e atribuir uma pontuação, você pode descobrir quais leads têm maior probabilidade de se tornarem clientes e quais precisam ser nutridos pelo seu negócio. Em cada etapa da jornada do comprador, os clientes em potencial exigem diferentes tipos de tratamento. Se você aprender a atribuir a pontuação correta a eles, isso fará com que suas equipes de vendas e marketing trabalhem com mais eficiência.

A lead scoring também ajuda você a economizar tempo e dinheiro, adaptando o conteúdo e as ofertas mais relevantes para segmentos específicos do seu público. Isso, por sua vez, pode melhorar seu relacionamento com o público.

Por fim, a lead scoring ajuda você a separar a parte menos ativa do seu público, os leads frios, o que permite enviar mensagens mais personalizadas. Vamos descobrir como criar uma estratégia de lead scoring. Você precisa seguir cinco etapas para criar um plano de lead scoring para sua empresa.

Etapa 1: Identifique seu problema

Vários problemas podem fazer você pensar em implementar a lead scoring:

  • você pode ter um problema de volume quando precisa direcionar leads mais qualificados para sua equipe de vendas;
  • você pode ter um problema de qualidade quando sua equipe de vendas perde tempo com leads que ainda não estão prontos para comprar;
  • você pode ter um longo ciclo de vendas que precisa ser encurtado.

O problema que você precisa resolver é a base da sua estratégia de lead scoring.

Etapa 2: Projetar um modelo de pontuação

Identificar um problema ajudará você a projetar o modelo de lead scoring para atingir seus objetivos de negócios. Também é necessário alinhar os objetivos de vendas e marketing para identificar quais dados demográficos e padrões comportamentais valem a pena rastrear e atribuir uma pontuação a cada um.

Por exemplo, assinantes que clicaram na sua última campanha de e-mail podem ganhar 10 pontos, enquanto aqueles que apenas abriram o e-mail ganham 5 pontos. Quando os usuários visitam sua página de preços, sua pontuação pode aumentar em 15 pontos e apenas 7 pontos quando visitam a página inicial de sua marca.

Além disso, você deve priorizar os canais que atraem tráfego para essas páginas. Por exemplo, um usuário pode visitar sua página de destino após clicar em um link em seu e-mail, enquanto outro pode ser redirecionado de um anúncio PPC no Google. O cliente em potencial que usou o mecanismo de pesquisa para encontrar informações é mais caloroso do que um assinante de e-mail porque, no primeiro caso, ele buscou informações de bom grado e não simplesmente as recebeu em sua caixa de entrada. É melhor atribuir pontos de acordo.

Também é importante se preocupar com a deterioração da pontuação. Isso significa que você deve tirar pontos dos leads que mudaram suas intenções ou pararam de se envolver com seu conteúdo.

Etapa 3: Defina limites para sua lead scoring

Decida sobre os intervalos de pontuação que coincidirão com a prontidão dos leads para comprar. Por exemplo:

  • um lead com pontuação de 0 a 20 pode ser considerado um lead frio ou mesmo não apto, o que permite removê-lo do seu programa;
  • um lead com pontuação de 21 a 49 pode ser classificado como um lead morno, que não está pronto para comprar e precisa seguir em frente em seu programa de nutrição;
  • um lead com pontuação igual ou superior a 50 é um lead quente, então é melhor passar esse contato para a equipe de vendas.

Etapa 4: Escolha um serviço de lead scoring

Você precisa escolher um serviço que atenda aos seus requisitos de funcionalidade e orçamento. Você pode ver algumas empresas de lead scoring aqui.

Se você administra uma pequena empresa e trabalha apenas com alguns canais de marketing digital, talvez não precise de um serviço universal para lidar com uma tarefa de lead scoring. Por exemplo, ao enviar suas campanhas de e-mail com a SendPulse, você pode ter duas formas de pontuar leads: por classificação e por atividade.

A SendPulse atribui automaticamente aos assinantes uma pontuação de 1 a 5 estrelas com base em suas atividades nos últimos 60 dias. Depende da taxa de abertura, da taxa de cliques e do número total de campanhas enviadas para um usuário específico.
A classificação com base na atividade do usuário também ajuda a entender se seus assinantes têm endereços de e-mail ativos ou não.

Etapa 5: Decida como interagir com os leads depois que eles atingirem os limites

Pense nas maneiras de lidar com leads quando o sistema de lead scoring identificar sua prontidão para fazer compras. É melhor automatizar a comunicação para que você possa colocar sua empresa na frente de seus leads com o conteúdo mais relevante quando eles estiverem mais propensos a interagir com você.

Por exemplo, você pode enviar e-mails automatizados com ofertas e descontos exclusivos para fechar negócios com leads quentes e e-mails com mais informações sobre produtos para aquecer leads que precisam ser nutridos.

Aqui está uma série de e-mails de nutrição automatizados que começam com uma mensagem de boas-vindas para cumprimentar novos assinantes. É fácil de configurar: registre-se na SendPulse, crie um evento que acionará o envio de e-mail, crie alguns modelos e conecte-os em um fluxo de trabalho. Aqui está um guia para criar e-mails automatizados.

Parabéns, você aprendeu o básico sobre lead scoring. Agora você está pronto para desenvolver seu sistema de lead scoring

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