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Funil de Vendas: Um Roteiro de Marketing

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Funil de Vendas: Um Roteiro de Marketing

Os profissionais de marketing modernos têm acesso a dezenas de ferramentas e uma variedade de mídias para seu conteúdo. Por um lado, isso oferece possibilidades quase infinitas. Por outro, muitas vezes termina em uma bagunça.

Uma maneira de organizar suas atividades de marketing é fazer uso de um funil de vendas. Neste artigo, consideraremos as características dos diferentes estágios do funil de vendas e descobriremos quais ferramentas são mais adequadas para cada uma delas.

O que é um funil de vendas?

O funil de vendas é uma sequência de estágios pelos quais um cliente passa desde o primeiro contato com uma empresa até a realização da compra. Pode começar com o cliente lendo a descrição de um produto em um site, continuar com o download de um produto teste e levar o cliente a comprar a versão completa.

A cada passo, aumenta a fidelidade à empresa e a chance de um usuário fazer uma compra. Mas, como mostra a analogia do funil, nem todos que entram no processo se tornam clientes. Em cada estágio do funil de vendas, alguns usuários desistem por vários motivos 一 o funil se estreita.

Por que você precisa de um funil de vendas?

Aumentar a eficácia do funil de vendas é considerado o segundo objetivo de vendas mais importante. Como você pode ver, ele é um grande negócio.

Um funil de vendas eficiente ajudará você a:

  1. Aproximar-se de clientes em potencial. As pessoas não fazem uma compra imediatamente; elas navegam, passando por muitas opções e muitas vezes esquecem o que viram. Nessa perspectiva, um funil de vendas serve para aproximar rapidamente os visitantes de uma compra.
  2. Lucrar com contatos de inbound. As táticas de inbound custam menos do que as táticas de outbound e, na opinião de 53% dos profissionais de marketing, oferecem melhor desempenho. Simplificando, isso significa que iniciar um novo contato é mais caro e menos eficiente do que manter a comunicação com clientes que já demonstraram algum interesse em seu produto. O uso de um funil de vendas ajuda você a ir além de apenas adquirir pessoas para contato, ajudando a transformar contatos de inbound em clientes.
  3. Corresponder às expectativas. As expectativas dos usuários mudam muito desde o momento em que percebem sua necessidade até quando decidem comprar uma solução. Somente construindo um funil passo a passo, uma empresa pode considerar todas essas transformações e estar pronta para atender às expectativas dos clientes.

Tudo isso junto, sugere que o funil de vendas fornece uma estrutura clara para todas as atividades de marketing, como combinar ferramentas, pontos de contato e KPIs específicos para cada um de seus estágios.

Quais são os estágios do funil de vendas?

O funil de vendas clássico envolve quatro estágios:

  1. Atenção.
  2. Interesse.
  3. Desejo.
  4. Ação. Naturalmente, o estágio da Atenção começa quando pessoas totalmente desconhecidas veem seu site em seus resultados de pesquisa. Em seguida, eles podem visitá-lo, o que os move para o estágio de Interesse. Se os visitantes entrarem na sua lista de endereçamento, parabéns, eles entraram no estágio de Desejo. Qualquer compra subsequente de um produto ou serviço representa o estágio de Ação. No entanto, o relacionamento com o cliente não termina com uma compra. Um negócio sábio faz todos os esforços para que o comprador retorne para repetir as compras, ao mesmo tempo que atrai novos clientes. Consequentemente, um quinto estágio importante também deve ser considerado.
  5. Satisfação. Com o estágio de Satisfação adicionado, esse modelo de funil de vendas é abreviado para AIDAS. Ele representa uma abordagem para ajudá-lo a adaptar seus esforços de marketing de acordo com as especificidades de um estágio específico do funil de vendas. As mídias e ferramentas de marketing que você usa serão diferentes para um novato total e para o lead. Vamos ver o que deve ser feito de A a S para mover um prospect de um estágio para o próximo.

Etapa 1 do funil de vendas: Atenção

Função do usuário: estranho
Objetivo: atrair o usuário para seu site
Meio: mecanismos de busca, redes sociais, sites especializados e blogs
Ferramentas: SEO (otimização de mecanismos de busca), PPC (anúncios pagos por clique), publicidade em redes sociais, publicidade gráfica.

Nessa etapa do funil de vendas, você tem um público muito amplo, mas eles são os menos preparados para realizar uma compra. É necessário entender o que os clientes procuram e garantir que a empresa esteja presente onde eles possam encontrá-la. Você pode esperar que seu público use mecanismos de busca e redes sociais, por isso é uma boa ideia que você esteja visível lá.

Com sua estratégia de SEO, você precisa fazer o seguinte:

  1. Determinar palavras-chave relevantes
  2. Otimizar seu site para essas palavras-chave
  3. Configurar um anúncio para ser exibido quando um usuário pesquisar por elas

Quanto à sua estratégia de marketing de redes sociais, tudo começa com o seu público:

  1. Defina seu público-alvo
  2. Selecione as redes mais populares entre eles
  3. Configure publicidade direcionada ao seu público-alvo em redes relevantes

Se o nome da sua empresa não for familiar para o seu público, considere configurar publicidade sem marca. Por exemplo, para competir com fabricantes, sites de e-commerce, como a Amazon, usam anúncios sem marca acionados por recursos-chave do produto, e não por uma marca.

Anúncios sem marca da Amazon e Best Buy são ativados quando a palavra chave
Anúncios sem marca da Amazon e Best Buy são ativados quando a palavra chave “bluethooth” é pesquisada

Por outro lado, se você digitar o nome de um fabricante, verá anúncios de marca.

Anúncio de marca ativado pela busca pelo nome da marca Microsoft
Anúncio de marca ativado pela busca pelo nome da marca Microsoft

Etapa 2 do funil de vendas: Interesse

Função do usuário: visitante
Objetivo: incentivar a interação com seu conteúdo
Meio: site, páginas de redes sociais
Ferramentas: marketing de conteúdo, formulários de geração de leads, remarketing

Bom trabalho, há novos visitantes em seu site ou rede social. Agora, a principal questão é se eles vão ter uma ótima experiência e quererem voltar.

Durante o estágio de interesse, uma empresa precisa estabelecer confiança apresentando-se. Pode ser muito cedo para uma proposta de vendas, mas já é hora de responder a perguntas comuns. Aqui, o conteúdo educacional é muito útil: estudos de caso, vídeos e podcasts, posts e artigos.

 A página IoT (Internet of Things) com artigos de especialistas, pesquisas relativas e artigos técnicos feitos pela TE Connectivity

Talvez você tenha muita sorte e os visitantes de primeira viagem façam compras em seu site. Mas nós, meros mortais, devemos fazer o nosso melhor para motivar os novatos a retornar. É por isso que também é essencial oferecer informações valiosas em troca de um endereço de e-mail 一 também conhecido como isca digital.

Em seguida, lembre-se de que a jornada do comprador nem sempre é linear: publicidade 一 site 一 compra. Os visitantes podem sair do seu site e esquecê-lo. Então, talvez no dia seguinte, eles vejam seu anúncio no Instagram e sigam sua conta. Assim, eles podem ler seus posts por algum tempo, ficando cada vez mais engajados. Por fim, eles podem clicar no seu site, se inscrever na sua lista de endereçamento para receber vários e-mails promocionais e, finalmente, fazer uma compra! Tudo isso é possível se você usar uma campanha de remarketing, publicidade exibida para usuários que já interagiram com seu site.

Existem dois algoritmos básicos de remarketing:

  • Baseado em pixels. Nesse caso, você instala o chamado pixel em seu site para rastrear visitantes relevantes com base nas páginas que visitam ou nas ações que realizam.
  • Baseado em lista. Este método requer que você carregue uma lista de endereços de e-mail para a plataforma de publicidade. Esta última corresponderá a lista com os usuários existentes.

Etapa 3 do funil de vendas: Desejo

Função do usuário: lead
Objetivos: iniciar uma compra
Meio: e-mail, site, mecanismos de busca, redes sociais, sites de avaliação, sites especializados e blogs
Ferramentas: e-mails promocionais e de gatilho, anúncios de marca, marketing de conteúdo, remarketing, eventos

Prospects mais quentes podem começar a comparar seu produto com outros, procurando o melhor. É por isso que, no estágio de Desejo, você precisa monitorar as avaliações do site e respondê-las rapidamente. Isso se aplica a comentários positivos e negativos.

Mostre que você realmente se importa: deixe seus dados de contato, dê dicas úteis, relate melhorias relativas. Não deixe as boas avaliações ficarem de braços cruzados: publique as avaliações na sua página de depoimentos e nas redes sociais. Confira o widget incorporado de comentários do Facebook no site da Renegade Tea Estate:

Widget de avaliações do Facebook no site da Renegade Tea Estate
Widget de avaliações do Facebook no site da Renegade Tea Estate

Não negligencie a importância de guest posts e conteúdo patrocinado em plataformas relacionadas ao seu setor de negócios. É essencial estar presente em locais onde os clientes procuram aconselhamento competente. Análise de tendências do setor, relatórios de pesquisa e melhores práticas em plataformas externas mostram que você é um especialista confiável em seu setor de negócios. Construa sua credibilidade como um especialista confiável sendo ativo em sua comunidade de negócios, colaborando com outras pessoas e criando links.

No meio do funil, você precisa considerar o desejo do público de experimentar seu produto. Portanto, se possível, inclua consultas, amostras e testes gratuitos. Certifique-se de ter depoimentos de clientes, fichas técnicas de produtos e perguntas frequentes facilmente visíveis em sua página.

Formulário de solicitação de uma amostra do cabo gratuito da Ample Cable
Formulário de solicitação de uma amostra do cabo gratuito da Ample Cable

Nesta fase do funil de vendas, é hora de envolver o email marketing:

  1. Pontue seus leads. Identifique clientes em potencial com suas informações de vendas e marketing. Isso pode ser características demográficas, histórico de interação, comportamento no site, e-mail e engajamento social. Escolha métricas que demonstrem vontade de comprar.
  2. Construa segmentos. Divida seu público mais receptivo em grupos de acordo com seus interesses, localização ou outros critérios relevantes.
  3. Nutra leads. Envie informações significativas para cada segmento. Veja abaixo um exemplo de e-mail da SM Contact. Ele é enviado aos assinantes que visitaram com frequência as seções do site dedicadas à tecnologia de inserção de pins.
Campanha de e-mail marketing da SM Contact para prospects interessados na tecnologia de inserção de PIN
Campanha de e-mail marketing da SM Contact para prospects interessados na tecnologia de inserção de PIN

Etapa 4 do funil de vendas: Ação

Função do usuário: comprador
Objetivos: satisfação do lead
Meio: e-mail, site, landing page do produto
Ferramentas: propostas individuais, formulários de contato e pedido, sistema de compras online, integração com CRM

Na última etapa do funil de vendas, você tem um público restrito que provavelmente fará uma compra. É hora de selar o acordo.

Em primeiro lugar, você precisa de um processo de compra simples e direto no site: uma página de preços clara, botões de pedido visíveis, formulários, um carrinho de compras conveniente e um sistema de pagamento fácil.

O pop-up de rolagem da Autosplice propõe uma demonstração do serviço para os usuários mais envolvidos
O pop-up de rolagem da Autosplice propõe uma demonstração do serviço para os usuários mais envolvidos

Fique atento aos casos de abandono de carrinho.

De acordo com a Statista, quase 70% dos usuários em todo o mundo abandonaram seus carrinhos de compras online em 2019. Os motivos pelos quais os usuários abandonam seus carrinhos variam, problemas comuns são checkout complicado, falhas no site e termos de entrega indesejáveis. Às vezes, os usuários continuam procurando um produto de seus concorrentes e esquecem o carrinho. É por isso que as marcas de e-commerce perseguem fortemente os clientes que não fizeram check-out. Por exemplo, eles podem configurar uma série de e-mails que começa uma hora após o carrinho ser abandonado. O prospect recebe um lembrete, uma oferta de produtos semelhantes ou descontos.

E-mail de carrinho abandonado da Coursera
E-mail de carrinho abandonado da Coursera

Os clientes podem se perder mesmo depois de estar em contato pessoal com um gerente: eles podem fazer uma pausa para pensar e nunca mais voltar. Este é exatamente o momento de agir: pergunte aos clientes sobre qualquer dúvida ou pergunta que eles tenham, marque uma consulta, proponha outras ações e ajude do seu lado. Resumindo, entre em contato e seja útil!

Lembrete pós-teste da Rush Analytics
Lembrete pós-teste da Rush Analytics

Etapa 5 do funil de vendas: Satisfação

Função do usuário: defensor da marca
Objetivos: fidelizar o cliente
Meio: e-mail, redes sociais, site, remarketing
Ferramentas: formulários de feedback, marketing de conteúdo, e-mails segmentados

Uma empresa dedicada continua em contato com o consumidor depois de concluir uma venda. Depois que um cliente faz uma compra, é hora de continuar construindo um relacionamento com ele. Clientes satisfeitos geralmente são clientes recorrentes e, com sorte, eles trarão novos leads.

Certifique-se de que, após uma compra, os usuários tenham uma maneira clara de deixar comentários. Dê a eles a opção de postar sobre sua experiência em suas redes sociais ou site, e marcar as contas oficiais da empresa. Por exemplo, você pode solicitar feedback por meio de um CTA na conta pessoal do seu site ou em seus e-mails transacionais.

Dê uma olhada na série pop-up com uma pesquisa de satisfação do site abaixo, que é exibida para clientes conectados em suas contas da Adobe Creative Cloud:

Pesquisa de satisfação do Adobe Creative Cloud
Pesquisa de satisfação do Adobe Creative Cloud

Mas fique alerta! Receber feedback não significa que não há mais necessidade de se preocupar com o cliente. Existem várias outras estratégias de retenção de clientes que envolvem comunicações regulares por meio de campanhas de e-mail e redes sociais.

O envio de e-mails regularmente mantém os clientes envolvidos, fornecendo dicas úteis sobre como usar seu produto, lembrando-os sobre manutenção e atualizações, notificações de saldo de recompensas etc. Para melhorar sua eficiência, você pode segmentar campanhas de e-mail por interesses dos clientes, compras recentes ou outros parâmetros significativos.

Além disso, aproveite todas as oportunidades para convidar clientes a se juntarem a você nas redes sociais. Esta é uma maneira de se tornar parte de suas vidas cotidianas. Quanto mais eles curtem, comentam e compartilham suas postagens, mais a conexão emocional deles com sua marca cresce. Além de postagens focadas em produtos e setores, você pode realizar concursos, reconhecer publicamente os membros mais engajados e mostrar os bastidores da sua empresa.

Automação de E-mail Marketing

Gere mais tráfego, leads, vendas e relacionamentos para sua empresa.

Como avaliar a eficiência do funil de vendas?

Cada etapa do modelo AIDAS corresponde a um indicador chave de desempenho (KPIs), valores mensuráveis ​​para estimar a eficiência. Inclua os seguintes marcadores em seu modelo de funil de vendas:

Atenção 一 Alcance

No topo do funil, você precisa alcançar o maior número possível de contatos qualificados e trazê-los para o seu site. Preste atenção ao seu alcance, visualizações, CPM (custo por mil) e CPV (custo por visualização).

Se não atingir seu objetivo, verifique sua segmentação e recursos visuais. Certifique-se de estar segmentando o público correto, usando as melhores palavras-chave, testando diferentes canais e conteúdos e engajando influenciadores.

Interesse — Métricas da comunidade

Para garantir a eficiência do marketing na etapa de Interesse, é necessário monitorar o comportamento dos usuários em seu site e páginas de redes sociais: visitas, taxas de rejeição, fluxo de usuários e engajamento (curtidas, comentários e compartilhamentos).

Em seguida, encontre obstáculos e otimize-os. Por exemplo, altas taxas de rejeição podem significar uma incompatibilidade entre as expectativas geradas pela publicidade e o conteúdo da landing page. Tente imaginar uma lista de perguntas que os visitantes podem ter quando visitam seu site. Eles obtêm as respostas? Suas ofertas de vendas exclusivas são claras e atraentes o suficiente?

Desejo — Menções e engajamento

Ao se interessar pelo seu produto, o público passa a acompanhar diversas propostas e comparar a sua com a dos concorrentes. É por isso que você deve considerar KPIs como quantidade, compartilhamentos, tom e paixão.

Você também precisa acompanhar o desempenho de suas próprias plataformas. Os principais aspectos a serem lembrados são a profundidade da página, o tempo médio gasto ali e o engajamento do CTA. Por exemplo, se você não conseguir usuários interessados ​​e as visitas à página do seu produto forem curtas, ou o site é difícil de encontrar ou a oferta em si não parece atraente.

Para mover os visitantes para os próximos estágios do funil de vendas, você precisa descrever os benefícios do cliente da melhor maneira possível. Varie os argumentos emocionais e racionais de acordo com o perfil do público para mostrar os diversos benefícios do seu produto.

Ação — Compras

Tudo é simples aqui: o principal KPI é o custo por aquisição (CPA). A aquisição pode ser uma compra, registro ou consulta, dependendo do seu modelo de negócios.

Baixas taxas de compras concluídas podem indicar um processo de compra ou sistema de registro difíceis, problemas de comunicação com sua equipe de vendas ou, na pior das hipóteses, um problema com o próprio produto.

Satisfação — Novos clientes e recompras

Para estimar os resultados do estágio de Satisfação, você precisa saber se os clientes contam para outras pessoas sobre sua empresa, o que exatamente eles dizem e se suas sugestões atraem novos clientes. Isso significa acompanhar as menções e reposts de sua empresa, taxas de retenção e rotatividade, engajamento de e-mail e redes sociais, além de entender onde seus clientes estão ouvindo sobre sua marca.

Melhore seu algoritmo de feedback e crie um programa de fidelidade se achar que seu número de novos clientes é baixo. O Relatório de Privacidade e Personalização da SmarterHQ diz que 72% dos consumidores estão dispostos a responder apenas a mensagens personalizadas de acordo com seus interesses, então tente nutrir os defensores da sua marca com conteúdo regular de qualidade e ofertas personalizadas.

Como automatizar seu funil de vendas?

Vamos ver um exemplo de funil de vendas baseado no modelo AIDAS e criado com a ajuda de uma série de e-mails automatizados.

Estágio Ações do usuário Atividade de e-mail
Atenção Visita no site Formulário de inscrição
Interesse Inscrição E-mail de boas-vindas

E-mails promocionais sem uma chamada óbvia para compra

Desejo Visitas a página do produto E-mails direcionados de acordo com as páginas visitadas com uma chamada para a compra
Ação Adicionar ao carrinho

Compra

E-mail de carrinho abandonado

E-mail de confirmação de pedido

Satisfação Feedback E-mail de agradecimento

E-mails promocionais com informações úteis

E-mails de cross-selling e upselling

Também existem e-mails de funil mais complexos, por exemplo, nos setores B2B e de eventos. Por exemplo, a feira Productronica de Munique inicia sua série anual de e-mails mais de um ano antes do evento. Eles têm séries de e-mail separadas para visitantes e fornecedores, este último também inclui várias ramificações:

  • Principais serviços que exigem ações obrigatórias de fornecedores: aplicativos, passes de fornecedores, marketing e serviços técnicos.
  • Serviços adicionais que são opcionais: espaços publicitários, eventos de apoio, estande da equipe, equipamento multimídia, etc.

Confira o exemplo da campanha de e-mail dos principais serviços abaixo.

E-mail 1. Convite. Os organizadores enviam um convite várias vezes: antes do início da inscrição, no primeiro dia e quando a tarifa antecipada termina. O botão CTA leva a um formulário de inscrição online.

E-mail de inscrição antecipada da Productronica

E-mail 2. Confirmação de inscrição. O envio do formulário aciona dois e-mails adicionais. O primeiro é enviado imediatamente e confirma que a inscrição foi recebida.

E-mail de confirmação imediato da Productronica
E-mail de confirmação imediato da Productronica

O segundo e-mail está programado para após a conclusão do processo de inscrição e informa os fornecedores sobre as etapas adicionais.

E-mail de confirmação de inscrição com data fixa

E-mail 3. Localização do estande. Este e-mail envia aos fornecedores uma proposta sobre a localização de seu estande, um link para a planta do centro de convenções e um botão para aceitar ou recusar a proposta. Se o fornecedor recusar a proposta, o fluxo automatizado é pausado e as opções de localização são discutidas por e-mail ou telefone.

E-mail de proposta de posicionamento da Productonica

Assim que um fornecedor clica no botão aceitar, o fluxo automatizado é reiniciado e um e-mail de confirmação chega.

E-mail de confirmação de posicionamento da Productonica
E-mail de confirmação de posicionamento da Productonica

E-mail 4. Marketing e serviços técnicos. Para oferecer serviços adicionais aos fornecedores, a equipe envia um e-mail de autorização que explica como acessar o repositório de serviços.

E-mail de autorização de compra dos expositores da Productonica
E-mail de autorização de compra dos expositores da Productonica

Em seguida, vêm as notificações específicas para todos os tipos de serviços e seus prazos.

E-mail de oferta de serviços de marketing

Ansioso para começar por conta própria?

Mesmo que você ainda não tenha um funil de vendas, esperamos que você não deixe de pensar nisso a partir de agora. Então vamos começar! Imagine e trabalhe para entender as expectativas e objeções de seus clientes. Certifique-se de atraí-los a partir dos resultados do mecanismo de busca até a compra e de acompanhá-los e fornecer ajuda em todas as etapas do caminho.

Sinta-se à vontade para utilizar a SendPulse para automação de marketing e começar seu funil de vendas matador!

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