La cualificación de clientes potenciales, o de leads, es el proceso de evaluar a los clientes potenciales en función de su capacidad financiera y su disposición a comprar. Incluye evaluar la necesidad de un cliente potencial de comprar un producto, averiguar si esta persona está autorizada a realizar la compra y cuánto dinero puede gastar.

¿Por qué es importante la cualificación de clientes potenciales?

Para concretar eficazmente las oportunidades de venta a largo plazo, una empresa necesita un número suficiente de clientes potenciales que estén deseosos de comprar sus productos. Sin embargo, identificar y evaluar los clientes potenciales no es tarea fácil y el único método eficaz para conseguir clientes potenciales que estén dispuestos a convertirse en clientes es cualificarlos.

La cualificación es necesaria para determinar cuáles de los clientes potenciales recopilados están interesados en tus productos y pueden permitirse comprarlos. Además, segmentar tus clientes potenciales te permite determinar su potencial de compra.

La cualificación de clientes potenciales ayuda a personalizar la promoción, a conectar directamente con personas que están listas para comprar y a mejorar los ingresos. Ahora, te hablaremos sobre cómo funciona la cualificación de leads.

Cómo funciona la cualificación de clientes potenciales

La mejor forma de encontrar clientes potenciales adecuados es cualificarlos. El proceso implica evaluar los clientes potenciales entrantes, dividirlos según su potencial y automatizar los correos electrónicos de seguimiento para convertirlos en clientes. Para obtener los clientes potenciales más cualificados, las empresas deben conocer los rasgos de sus clientes ideales. Comprender estas características permite a los departamentos de ventas y marketing de la empresa crear un sistema de evaluación de los clientes potenciales entrantes y centrar sus recursos de ventas en los clientes potenciales que reúnen todos los rasgos necesarios.

Hoy en día, las empresas utilizan diversas herramientas para cualificar los clientes potenciales. Las páginas de aterrizaje ayudan a recopilar leads, el software CRM permite organizarlos y puntuarlos, y las herramientas de automatización del marketing ayudan a nutrir los leads.

Ahora es el momento de contarte las diferencias entre los leads que están cualificados y los que no.

Leads Cualificados vs Leads No Cualificados

En función de la ubicación de los clientes potenciales en el embudo de marketing, pueden dividirse en dos grupos principales. Revisemos a detalle cada grupo.

  • Clientes potenciales no cualificados: Estos clientes potenciales aún no han sido lo suficientemente nutridos como para que realicen una compra. Hay varias razones por las que los clientes potenciales pueden ser marcados como no cualificados: no están seguros acerca de las ofertas, encuentran los precios demasiado altos, o simplemente no saben lo que están buscando.
  • Clientes potenciales cualificados: Conocen las ventajas que puede aportar tu producto. Un equipo de marketing recopila clientes potenciales y los cualifica mediante campañas de correo electrónico, publicaciones en blogs, seminarios web, instrucciones, vídeos, libros blancos, libros electrónicos, podcasts, cuestionarios, cursos, entre otros. Debes ofrecer productos basados en las necesidades de tus clientes potenciales.

Existen tres tipos de clientes potenciales de marketing: clientes potenciales cualificados para información (IQL), clientes potenciales cualificados para marketing (MQL) y clientes potenciales cualificados para ventas (SQL).

Un IQL, también llamado lead frío, es una persona que se encuentra en la primera fase del viaje del cliente. Aquí, debes proporcionar a tus leads la información útil que están buscando a cambio de sus datos de contacto. El segundo tipo, MQL, también llamado lead cálido, es el que se encuentra en la mitad del embudo de ventas. Son los prospectos que han mostrado interés en tu marca y continúan comprometiéndose con ella. Envían datos de contacto, visitan su sitio con frecuencia, descargan sus materiales, se inscriben en un programa, por ejemplo. El tercer tipo, SQL, también llamado lead caliente, es una persona que ya se encuentra en la parte inferior del embudo y está preparada para realizar una compra. Hay varias razones por las que los clientes potenciales pueden ser marcados como no cualificados: no están seguros acerca de las ofertas, encuentran los precios demasiado altos, o simplemente no saben lo que están buscando.

Las diferencias son notorias y es muy importante conocerlas, así como identificar los distintos tipos de leads. Identificar las etapas y conocer en cuál se encuentran tus leads te ayudará a desarrollar mejores estrategias de marketing. Ahora que conoces las diferencias, te hablaremos sobre cómo cualificar a tus leads.

Cómo calificar leads

Repasemos los principales pasos que debes tener en cuenta a la hora de cualificar a tus clientes potenciales.

1. Adáptate a un modelo de puntuación de clientes potenciales

La puntuación de clientes potenciales es el proceso de asignar valores a cada cliente potencial que se genera para la empresa. Puedes recopilar información importante sobre tus clientes potenciales sin preguntarles directamente. Empieza analizando los datos de contacto que ya han enviado. Esto incluye detalles demográficos (edad, sexo, ubicación), cosas relacionadas con el negocio del cliente potencial, comportamiento del cliente potencial y nivel de compromiso. El proceso permite a las empresas dar prioridad a los clientes potenciales y comunicarse con ellos para aumentar las conversiones. Además, ayuda a comprender los puntos débiles y las necesidades de los clientes potenciales.

Si envías campañas de correo electrónico con SendPulse, puedes puntuar a tus clientes potenciales por valoración y actividad. Nuestro servicio asigna automáticamente a los suscriptores una puntuación de 1 a 5 basada en el compromiso de los clientes potenciales durante los últimos 60 días. La puntuación se ve influida por el número total de campañas enviadas a un determinado cliente potencial, la tasa de apertura y la tasa de clics del usuario en cuestión.

2. Realiza una investigación a profundidad

Para conocer mejor a los clientes potenciales a los que te diriges, busca información sobre ellos. Realiza un seguimiento de tus clientes potenciales con fines analíticos utilizando Google Analytics. Te ayuda a recibir información sobre su actividad en tu sitio como:

  • Las páginas que prefieren ver
  • Datos demográficos
  • Intereses y preferencias
  • Información sobre dispositivos

También puedes utilizar las redes sociales para recopilar datos o los sitios de análisis social para reunir más información demográfica y psicográfica sobre tus clientes potenciales. Además, Facebook Audience Insights puede ayudarte a comprender las necesidades de tus clientes potenciales. La siguiente imagen muestra la forma en que Facebook Audience Insights muestra la información.

Para B2B, estudiar el perfil de LinkedIn de tu cliente potencial te permite encontrar información necesaria sobre él, como su posición, objetivos, intereses y preocupaciones. También puedes echar un vistazo al sitio web de la empresa de tu cliente potencial para comprender sus objetivos, valores, productos y recopilar algunos datos de contacto.

3. Selecciona el marco adecuado

Existen muchos marcos que pueden ayudarte a cualificar a tus clientes potenciales. Seguramente habrás oído hablar de:

BANT (presupuesto, autoridad, necesidades, tiempo)
MEDDIC (métricas, comprador económico, criterios de decisión, proceso de decisión, identificar el priblema, promotor)
GPCTBA/C&I (objetivos, planes, retos, calendario, presupuesto, autoridad, consecuencias negativas, implicaciones positivas)
ANUM (autoridad, necesidad, urgencia, dinero)

Examinaremos estos marcos con más detalle más adelante en este artículo. Se diferencian por sus prioridades principales.

Puedes empezar con BANT, ya que es uno de los marcos más populares. Conocer el presupuesto de tu cliente potencial, su autoridad, sus necesidades y su tiempo te permite averiguar si tienes posibilidades de ganar la venta. Por supuesto, no puedes hacer preguntas directamente, pero puedes crear preguntas inteligentes que te ayuden a recibir las respuestas y aproximar a este cliente potencial a una venta.

4. Utiliza SPIN

Neil Rackham estableció el acrónimo SPIN por primera vez en 1988 en su libro Spin Selling. La metodología se creó para navegar por las situaciones de venta. Sus siglas significan Situación (la situación actual del cliente potencial), Problema (el problema del cliente potencial que puedes ayudar a resolver), Implicación (el impacto negativo de este problema en el cliente potencial) y Necesidad-recompensa (la importancia de tu solución).

Un vendedor debe hacer preguntas sobre estos cuatro aspectos en este orden concreto. Le ayuda a explorar la situación actual y el problema al que se enfrenta el cliente potencial que puede resolverse con tu producto. Además, tus vendedores deben encontrar las causas del problema y, por último, mostrar a tus clientes potenciales por qué vale la pena comprar tu producto.

Con SendPulse, no es necesario molestar a tus leads con llamadas haciendo preguntas SPIN. Una vez que hayas reunido una lista de clientes potenciales, puedes utilizar las plantillas de correo electrónico ya preparadas de SendPulse para diseñar cuestionarios, encuestas, sondeos y enviarlos a tus clientes potenciales. Antes de enviar correos electrónicos a los contactos de tu lista, puedes segmentarlos y personalizarlos.

En la siguiente imagen puedes ver un formulario hecho con las plantillas de SendPulse.

5. Asegúrate de tener perfiles de datos completos

Las empresas tienen perfiles de datos de sus clientes potenciales para simplificar la comunicación. Un perfil suele incluir el nombre, la dirección, el número de teléfono, la dirección de correo electrónico, las preferencias, los intereses, la información demográfica, las acciones observadas (suscripciones, solicitudes, descargas, llamadas, entre otras) y el nivel de compromiso con su marca.

Este perfil te ayuda a hacer las ofertas más relevantes y personalizadas. Además, la información de cualificación permite entender a los clientes potenciales y encontrar enfoques especiales para llegar a ellos.

También puedes encontrar información que falta en tus perfiles de datos y pedirla durante tu comunicación con clientes potenciales. Haz todo lo posible por recibir información completa, ya que es la clave del éxito de un negocio.

Para cualificar correctamente a los clientes potenciales, también debes seleccionar el marco de cualificación adecuado. A continuación encontrarás los marcos más populares y podrás elegir el más adecuado para tu negocio.

5 marcos de cualificación de leads

Para decidir si merece la pena dedicar tiempo y recursos a un cliente potencial, el equipo de ventas debe utilizar un marco adecuado. Aquí puedes encontrar los más populares.

BANT

BANT es un marco popular que se introdujo en la década de 1960. Con este marco, los vendedores pueden filtrar a los clientes potenciales en función de su presupuesto, autoridad para tomar una decisión de compra, necesidad del producto y plazos. Un cliente potencial debe cumplir al menos tres de los criterios para estar cualificado. Aunque este marco era muy popular en los años sesenta, hoy en día ya no es así. Los representantes de ventas tratan de hacer preguntas predeterminadas en lugar de mantener una conversación real con los clientes potenciales.

MEDDIC

El marco MEDDIC se desarrolló en los años noventa. Significa, por sus siglas en inglés, métrica, comprador económico, criterios de decisión, proceso de decisión, identifica el problema y promotor. Este marco ayuda a averiguar lo que un cliente desea recibir de tu producto. Una vez que conozcas las métricas (ganancias cuantificables) que tu cliente potencial quiere recibir, podrás indicar el ROI que tu solución le aportará. Además, hay que averiguar quién es el responsable de la toma de decisiones y qué criterios utiliza el cliente potencial para tomarlas.

GPCTBA/C&I

Este marco permite prestar más atención a las características de los clientes potenciales, sus problemas y sus planes. Aquí los vendedores deben actuar como asesores y explorar más allá del problema que su producto podría resolver. Aclarar las prioridades de este marco te ayuda a recabar información valiosa y a actuar con eficacia.

CHAMP

Este marco es similar a BANT. Sin embargo, presenta algunas diferencias en cuanto a las prioridades. El marco CHAMP se centra primero en los retos. Esto le permite calificar a los clientes potenciales con precisión y descubrir oportunidades únicas para resolver sus problemas con la ayuda de tu producto. Una vez que tus clientes potenciales entienden cómo superar sus problemas con tus productos o servicios, el presupuesto pasa a un segundo plano.

Además, es fundamental conocer las prioridades de tus clientes potenciales y saber dónde encaja exactamente tu solución en su flujo de trabajo. Saber esto te ayudará a ti y a tu cliente potencial a elaborar un plan de acción realista.

ANUM

Este marco también es una alternativa para BANT. Si calificas a tus clientes potenciales utilizando ANUM, tu prioridad es definir si el cliente potencial con el que estás hablando es una persona con capacidad de decisión. El marco se centra principalmente en la autoridad. El método requiere una precalificación que incluye asegurarse de que los clientes potenciales se ajustan a tu ICP (perfil de cliente ideal). Una vez definidos los clientes potenciales que encajan, tendrás una lista de clientes potenciales que quieres captar.

Los marcos proporcionan a las empresas una estructura para mejorar el proceso de cualificación. Utilizando uno de ellos puedes obtener fácilmente clientes potenciales que estén listos para convertirse en tus clientes. Veamos ahora los elementos que te ayudarán a examinar a tus clientes potenciales.

Lista de comprobación para la cualificación de leads

La creación de una lista de comprobación para tu negocio te acerca un paso más al inicio de una comunicación correcta con tus clientes potenciales. Utiliza la siguiente lista de comprobación para examinar a tus clientes potenciales y clasificarlos.

  • Presta atención a los perfiles de los clientes potenciales: En primer lugar, debes conocer a tus clientes potenciales y saber si sus rasgos coinciden con los de tu buyer persona. El objetivo principal es analizar a tu público objetivo para dividir a los clientes potenciales en segmentos.
  • Identifica problemas y aporta soluciones: Averigua cuáles son los puntos débiles de tus clientes potenciales y si tus productos pueden aportarles ventajas.
  • Identifica a los responsables de la toma de decisiones: Aquí tienes que encontrar a las partes interesadas que participan en las decisiones de compra. Conocerlos te ayudará a encontrar formas de generar aceptación.
  • Averigua qué saben tus clientes potenciales sobre tu empresa: Conocer tu posición en el mercado es importante para entender a tu público. Debes mostrar interés y preguntar a los clientes potenciales si conocen tu empresa. En caso afirmativo, averigua qué les gusta de tu marca. Después, puedes crear mensajes que destaquen las características y beneficios de tus productos, lo que les ayudará a destacar.

El proceso adecuado de cualificación de clientes potenciales puede facilitar el cierre de más ventas con menos esfuerzo por parte de los representantes de ventas. Selecciona un marco adecuado y utiliza SendPulse para automatizar y simplificar la cualificación de tus clientes potenciales.

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