Embudo de marketing

Un embudo de marketing es un modelo que te muestra el camino que sigue un cliente desde que conoce tu marca hasta que compra tu producto. Este modelo involucra distintos canales de involucramiento del cliente con la marca y es utilizado para entender las necesidades de los compradores en cada etapa y así optimizar los esfuerzos e incrementar las ventas.

Crear una estrategia de marketing sin un embudo es como querer caminar a ciegas. Para evitar esto, es fundamental saber cómo es que un negocio se puede beneficiar de un embudo de marketing y por qué es tan importante.

Por qué son importantes los Embudos de Marketing

Realmente no se puede subestimar la importancia de usar un embudo de marketing. Básicamente, puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso de tu empresa. Así, un embudo de ventas te puede brindar los siguientes beneficios:

• Elegir una estrategia de marketing. Cualquier pilar de un embudo de marketing es el recorrido del cliente. Conocerlo, nos permite entender cuándo y por qué los prospectos se pueden desinteresar y no finalizar una compra, así como conocer cuáles herramientas y estrategias los mantienen comprometidos con la marca.
• Mantenerse consistente con la publicidad. Con un embudo de marketing, no es necesario resolver a manera de acertijo cuál va a ser el siguiente paso para atraer y retener clientes. Sino que se puede trazar claramente cada paso del embudo e interactuar con los leads para dirigirlos a la compra.
• Aumentar tus ventas. Sin un embudo de marketing vas a perder dinero, pues ningún cliente potencial va a comprar de manera inmediata, simplemente van a dejar y olvidar tu oferta. Con un embudo, puedes alimentar a tus leads hasta que estén completamente listos para comprar.
• Hacer más fácil cerrar los tratos. En el marketing B2B, para cerrar una venta es necesario cambiar los esfuerzos con el equipo de ventas. El embudo de marketing te permite brindar a tus promotores una perspectiva detallada del comportamiento de los leads, lo cual les brinda puntos en los cuales enfocarse para cerrar el trato.
• Ahorrar tiempo y esfuerzos. Si conoces bien el viaje de tu cliente y si diseñas un plan de actividades para cada uno de sus pasos, entonces podrás automatizar tus esfuerzos y así llegar a resultados positivos más rápido y sencillo.
• Predecir ventas futuras. Un embudo de marketing te permite entender los resultados de cada una de tus actividades mejor. Si conoces la conversión de leads en cada etapa, puedes predecir cuántos de esos leads se convertirán en clientes.
• Retener clientes. Un plan de actividades de marketing de post-ventas te ayudará a mantener a tus clientes comprometidos con la marca y así regresar a comprar tus productos. Y la realidad es que la retención de clientes es cinco veces más barata que la adquisición de nuevos.

Ya que hemos explorado algunas de las razones por las cuales todo negocio necesita definir un embudo de marketing, vamos a discutir las etapas que incluye.

Etapas en un Embudo de Marketing

El número de etapas en un embudo de marketing depende en gran parte a tu modelo de negocio y, sobre todo, al comportamiento de tus clientes. Pero en general, actualmente, se consideran las siguientes etapas en un embudo de marketing:

1. Reconocimiento. Cuando un consumidor conoce tu negocio o marca.
2. Interés. Cuando el lead obtiene mayor información sobre tu marca.
3. Consideración. Los leads se convierten en prospectos, muestran mayor actividad al conocer más a tu marca.
4. Intento. Los prospectos demuestran un verdadero interés no en el producto, sino en comprar el producto.
5. Evaluación. Los consumidores deciden finalmente si comprar o no tu producto.
6. Compra. La etapa final, el prospecto se convierte en cliente.

Algunos expertos agregan también las etapas de lealtad y recomendación, donde el cliente se convierte en uno regular y donde el cliente se convierte en un embajador de la marca, respectivamente. Como sea, ambos forman parte de la conducta de post-venta.

Las etapas de post-venta son muy importantes, sobre todo, en los negocios B2B, donde el número de clientes potenciales es limitado y los procesos de compra son más lentos y complicados.

Justo en la próxima sección abordaremos más sobre las peculiaridades del embudo de marketing en B2B y B2C.

Diferencias entre Embudos de Marketing B2C y B2B

Los clientes B2B y B2C pasan por las mismas etapas de un embudo de marketing, aún así, es importante entender las diferencias entre los procesos.

En el modelo B2C, los clientes toman las decisiones de venta por sí mismo, el ciclo de venta es más breve pues depende de las horas disponibles para el consumidor. En general, las personas investigan menos los productos que los negocios, son más impulsivos y realmente no se necesita un equipo dedicado a convencerlos.

El modelo B2B es más complejo, involucra agrupaciones de personas, ya sea que estén organizados en departamentos o equipos, para decidirse en hacer una compra. En ocasiones, estas decisiones pueden tomar semanas y hasta meses, el asunto principal es que la compra está basada en estadísticas y procesos más matemáticos, entonces se necesitan estrategias distintas.

Ahora que conoces las principales diferencias entre embudos de marketing de B2B y B2C, vamos a conocer cómo diseñar uno para tu negocio.

Cómo crear un Embudo de Marketing

La verdad es que puede haber una gran cantidad de formas de hacer un embudo de marketing que es abrumador. Así que te dejamos estas sugerencias que te serán útiles para cualquier modelo.

1. Conoce a tu audiencia. No hay forma de crear un embudo de marketing sin conocer los intereses y las preocupaciones de tu audiencia. Conoce a tu audiencia, conoce a la de tu competencia, escúchala, recibe retroalimentación, haz encuestas, mantente siempre en contacto con ella.
2. Conoce el recorrido de tus clientes. No solamente debes entender quiénes son tus clientes, sino cómo es que llegaron a ser tus clientes, si tuvieron problemas en encontrar o comprar tus productos, si hubo algo que les complicó comprar tu producto, si puedes hacer algo para hacer su viaje más fácil.
3. Determina el número de etapas de tu embudo. No siempre sucede que tus clientes deban pasar por todas las etapas de un embudo de marketing, todo depende del comportamiento de tu cliente, a quien se supone ya debiste haber conocido.
4. Reconoce las tácticas más efectivas. Esto te ayudará a convertir tu embudo de marketing en una verdadera herramienta. Piensa en todas las tácticas y canales que quieras usar y añádele a cada una de las etapas del embudo.
5. Usa un CRM. Un CRM, o Administrador de Relaciones con el Cliente, te ayuda a registrar cada detalle del recorrido del cliente y qué tan rápido pasó por el embudo. Puedes guardar información de contacto, comunicarte con ellos y básicamente mirar todo el panorama de una forma automática y bien organizada.
6. Registra tus cambios. La idea no es nada más diseñar un embudo de marketing y listo. Para que realmente sea útil, debes probar nuevas estrategias, contenidos y tácticas, revisar los resultados, compararlos y hacer cambios, sobre todo si descubres que el comportamiento del cliente ya cambio.

Ahora tienes todas las herramientas para poder diseñar tu propio embudo de marketing y llevar tu negocio al siguiente nivel.

Última actualización: 24.03.2023