El marketing de empresa a empresa (B2B) es un proceso que consiste en vender un determinado producto fabricado por una empresa a otra. También es necesario para cualquier empresa que quiera ofrecer sus servicios a otras organizaciones. Por lo general, el marketing B2B se basa en los mismos métodos que el B2C, pero añade algunos enfoques adicionales.
A menudo, el marketing B2B es utilizado por empresas que fabrican productos específicos, como plástico, acero o tejidos, o que prestan servicios diversos, como gestión de proyectos u optimización de motores de búsqueda.
Aunque pueda parecer que el sector B2B no es tan grande, en realidad, el mercado B2B es el más amplio. Las investigaciones demuestran que IBM gasta más de 60 millones de dólares diarios en los bienes necesarios para mantener su negocio.
¿Cuál es la diferencia entre el marketing B2B y el B2C?
Aunque los profesionales del marketing B2B y B2C suelen seguir las mismas directrices y prácticas, existen algunas diferencias cruciales entre estos términos. Conocer a fondo cada tipo mejorará tu negocio, atraerá nuevos clientes y aumentará tus ingresos.
| B2B | B2C | |
|---|---|---|
| Público objetivo | Mercados a otras empresas. | Mercados a consumidores directamente, |
| Ejemplos | Agencias de publicidad, fabricantes de mobiliario de oficina y más. | Restaurantes, hoteles, tiendas y demás. |
| Comunicación | Utiliza términos y jerga especiales del sector. | Proporciona a los consumidores información fácil de entender. |
| Necesidades del público | El público busca experiencia profesional. | El público busca entretenimiento y un buen trato. |
| Proceso de toma de decisiones | El proceso de toma de decisiones puede llevar mucho tiempo. |
Los consumidores no necesitan mucho tiempo para tomar una decisión. |
Como puedes ver, en el marketing B2B, trabajas con personas concretas o pequeños grupos de personas dentro de un sector determinado. Su principal objetivo es establecer relaciones con los directores de oficina u otros empleados de alto nivel de la empresa con la que desea cooperar. Al fin y al cabo, estas personas son las que deciden si la empresa comprará sus productos.
Además, ten en cuenta que, por regla general, los clientes B2C quieren obtener información valiosa sobre tal o cual servicio o producto lo antes posible. A la hora de elegir una empresa, confían en las reseñas y en la prueba social.
Al mismo tiempo, en el marketing B2B, las personas aprenden más sobre los servicios o productos que les interesan. En cuanto descubren los beneficios potenciales, empiezan a buscar detalles más específicos sobre su empresa y la comparan con la competencia. Además, estas personas pueden buscar opiniones de terceros y productos similares proporcionados por sus competidores.
Ahora que conoces las diferencias de estas formas de marketing, es momento de que te mostremos algunas estrategias. Sigue leyendo.
Estrategias de Marketing B2B
En Internet se pueden encontrar montones de estrategias de marketing B2B recomendadas por expertos. Por lo general, recomiendan enviar mensajes directos a los posibles clientes. En este caso, tienes que ser lo suficientemente persuasivo como para convencer al contacto de que tu empresa puede ofrecerle la mejor solución para su negocio.
Sin embargo, existen muchas estrategias de marketing B2B que pueden darte resultados impresionantes si las utilizas correctamente. A continuación, puedes familiarizarte con las más populares.
Email marketing
Es obvio que los correos electrónicos ofrecen una gran oportunidad para llegar a los clientes potenciales. Necesitas esta herramienta si quieres mantener relaciones con tus socios e informarles de las novedades y ofertas. Es más, las estadísticas muestran que cerca del 93% de los especialistas en marketing B2B utilizan esta estrategia para establecer nuevas relaciones comerciales.
Ten en cuenta que tus correos electrónicos deben incluir información útil que proporcione a tus socios motivos para empezar a cooperar contigo. Explica a los usuarios las ventajas de tu servicio que ayudará a tus clientes a resolver sus problemas.
SendPulse ofrece a las pequeñas empresas todas las herramientas necesarias para diseñar campañas de correo electrónico profesionales. Puedes enviar 15.000 correos electrónicos al mes de forma gratuita. Descubre más sobre nuestros planes de precios.
Por ejemplo, Asana envía correos electrónicos especiales a sus clientes potenciales. Presentan la plataforma y muestran cómo puede ayudar con la gestión de tareas empresariales. Hay un botón CTA que da a un cliente potencial la oportunidad de iniciar su proyecto justo después de leer el correo electrónico.
Marketing de contenidos
Todos los clientes B2B quieren información útil de su sitio web o correos electrónicos, no sólo para descubrir algo nuevo, sino también para asegurarse de su experiencia. Si quieres satisfacer las necesidades de tus socios, es mejor mezclar contenido útil con SEO para asegurarte que los clientes encontrarán sin duda tu sitio web.
La mayoría de los clientes potenciales prefieren obtener nuevos conocimientos de los artículos que de los anuncios. Por eso es una sabia decisión crear un blog empresarial con temas relacionados con el sector en el que trabajas. De este modo, no sólo brindaras a tus clientes información valiosa, sino que educarás y promocionarás tus productos.
Un buen ejemplo de estrategia de marketing de contenidos B2B es la desarrollada por STR Software. Esta empresa intenta constantemente atraer a grandes organizaciones con elevados presupuestos y complejos ciclos de ventas. Para conseguir más clientes potenciales, los especialistas de STR crearon la "BI Publisher University". Este sitio web incluye toneladas de información útil para las empresas. Además, cada página tiene un formulario de suscripción para recoger los datos necesarios para la nutrición de clientes potenciales.
Marketing en redes sociales
Las redes sociales son parte esencial de la empresa moderna. En la actualidad más del 70% de los clientes B2B utilizan las redes sociales para comprar. Con la ayuda del marketing en redes sociales (SMM), puedes aumentar tu número de clientes potenciales y establecer relaciones comerciales fructíferas.
Además, puedes animar a tus empleados a crear cuentas en LinkedIn para marketing B2B. Allí pueden compartir información sobre su empresa y sus logros comerciales. Y, por supuesto, es una gran oportunidad para aumentar el nivel de compromiso con socios potenciales.
Por ejemplo, los empleados de Hyatt Hotels Corporation publican noticias y ofertas interesantes en sus páginas personales de LinkedIn, mencionando los establecimientos Hyatt. Esto les permite establecer relaciones con los clientes y proporcionarles información útil de forma amistosa.
SMS marketing
Según Mobile Marketing Watch, este tipo de mensaje tiene una tasa de apertura del 98%. Debido a unas estadísticas tan impresionantes, no cabe duda de que debes poner en marcha una estrategia de marketing por SMS.
Puedes enviar mensajes de texto personalizados con SendPulse utilizando los datos personales de tus clientes, como su nombre, sexo, ubicación, compromiso, entre otros. Con esta estrategia, puedes informar a tus socios sobre descuentos o eventos especiales organizados por tu empresa.
Marketing web push
Los mensajes push han revolucionado el sector del marketing moderno. Según Marketing Land, estos mensajes tienen una alta tasa de clics (CTR), especialmente cuando se personalizan y se envían en el momento adecuado.
Sin embargo, debes tener en cuenta varios detalles a la hora de desarrollar una estrategia de marketing push web. Asegúrate de que todos tus mensajes push incluyan información útil e interesante para tus clientes. Además, procura que tus mensajes suenen amistosos pero no olvides ser profesional con tus futuros y actuales socios.
Puedes mantener informados a tus clientes sobre tus noticias y actualizaciones, notificarles el lanzamiento de un producto y nuevos artículos en tu blog utilizando el servicio web push de SendPulse. Si tiene hasta 10.000 suscriptores push, envíales notificaciones ilimitadas totalmente gratis.
Marketing por mensajería
El chat en vivo se ha popularizado en el sector B2B. Según Adlibweb, los mensajeros tienen tasas de apertura cercanas al 80% y tasas de clics del 20%. Y en caso de que no sepas qué servicio de mensajería elegir, deberías empezar por Facebook, ya que es el más popular entre la gente de negocios. Se calcula que este 2023 Facebook encabezaba de nuevo el ranking de las redes sociales con más usuarios activos con aproximadamente 2.960 millones.
Facebook Messenger presenta una gran variedad de oportunidades para crear una increíble campaña de marketing. Por ejemplo, puedes configurar respuestas automáticas a tus publicaciones de Facebook o instalar widgets de chat de Facebook Messenger en tu sitio web para simplificar la comunicación con tus socios potenciales y existentes.
También puedes utilizar la app de Telegram para responder a las preguntas frecuentes de tus clientes, recoger pedidos, inscribir usuarios en eventos y proporcionar información sobre tu marca. Con SendPulse y su editor de chatbots, puedes crear un bot para Telegram y enviar hasta 10.000 mensajes a un número ilimitado de suscriptores cada mes de forma gratuita. Crea y conecta un chatbot de Telegram con esta guía.
Echa un vistazo a Eddy Travels bot a continuación. Un chatbot para Telegram, que permite a los usuarios encontrar el vuelo que mejor se adapte a sus necesidades.
Hay que tener en cuenta que existen más estrategias de marketing B2B y es imposible describirlas todas, además que el marketing cambia constantemente. Aparecen nuevos métodos mientras los antiguos pierden su ventaja, por lo que es vital mantenerse a la vanguardia.
Ahora que has visto algunas estrategias de marketing B2B, te compartiremos algunos tips para que puedas crear tu propia estrategia de marketing B2B. Permanece atento.
¿Cómo puedo crear una estrategia de marketing B2B?
Debes tener en cuenta que crear una estrategia B2B de éxito requiere una planificación detallada, una gestión precisa y una ejecución correcta. Aquí tienes una breve guía paso a paso que te ayudará a tener éxito.
Desarrolla una visión
Antes de tomar ninguna decisión, es necesario plantearse objetivos empresariales medibles y, a continuación, pensar en la estrategia de marketing B2B que te ayudará a alcanzarlos. Cuando desarrolles una visión estratégica, responde a las siguientes preguntas:
- ¿Quién es tu público objetivo?
- ¿Dónde captarás a tu público?
- ¿Quién dirigirá tu campaña de marketing?
- ¿Qué herramientas vas a utilizar?
- ¿Cómo puedes aumentar el compromiso?
- ¿Cómo medirás el éxito?
Define tu público objetivo
Por regla general, tus productos y servicios B2B van dirigidos a determinados clientes con necesidades y problemas específicos. Por tanto, es esencial definir tu audiencia con la mayor precisión posible y llegar a las personas que buscan los productos o servicios que ofreces.
Crear tu buyer persona será una sabia decisión. Recopila información sobre las necesidades de tus clientes y sus principales puntos de frustración. También puedes entrevistar a algunos de tus compradores fieles para tener una mejor imagen de tu audiencia.
Identifica tácticas y canales de marketing
El siguiente paso es identificar cómo y dónde van a llegar los clientes. Para simplificar esta tarea, responde a las siguientes preguntas:
- ¿Dónde pasan el tiempo tus clientes en Internet?
- ¿A qué eventos asisten?
- ¿Qué plataformas de comunicación utilizan?
- ¿Cómo puedes hacer frente a los problemas que tus competidores no son capaces de resolver?
Tras responder a estas preguntas tendrás información suficiente para elegir las mejores tácticas y canales de marketing. Además, puedes consultar a profesionales para asegurarte de que tu estrategia de marketing tiene éxito.
Lanza tu campaña
Cuando tu plan esté listo y hayas elegido las mejores estrategias, es hora de pasar a la acción.
Es esencial conocer las mejores prácticas de marketing y aplicar algunos consejos en tu estrategia. Además, recuerda centrarte en dirigirte al público adecuado. Tu principal tarea es crear mensajes que proporcionen información a un grupo específico de personas que puedan convertirse en tus socios comerciales.
Si quieres que tu campaña de marketing B2B tenga éxito, debe ser conversacional y contextualmente relevante. Y, por supuesto, debes mejorar constantemente tus estrategias de marketing B2B. No olvides medir los resultados y sacar conclusiones.
Ahora que conoces alguno de los mejores tips, te hablaremos sobre la automatización del marketing. Sigue leyendo para conocer más.
Automatización del marketing B2B
La automatización del marketing ofrece a las empresas la posibilidad de realizar sus tareas y flujos de trabajo más rápidamente para alcanzar sus objetivos y mejorar el proceso de ventas. Por lo general, incluye la creación de perfiles de clientes en páginas de destino, la valoración de clientes potenciales y el envío de correos electrónicos personalizados, que son extremadamente importantes si quieres fomentar el compromiso de los clientes.
Todo lo que necesitas hacer es seleccionar un servicio fiable que te ayude a automatizar tu campaña de marketing B2B. Con la ayuda de las herramientas de SendPulse podrás atraer más clientes potenciales, convertirlos en clientes y, así, aumentar tus ingresos. Por ejemplo, puedes utilizar sus servicios para crear tu propio chatbot de Facebook o Telegram, programar tus emails, enviar SMS y mensajes push, entre otras opciones. Además, puedes combinar email, SMS y notificaciones push en un solo flujo de automatización.
Como ves, la automatización es muy útil en el marketing. Es momento de que te mostremos algunos ejemplos de este, de modo que te inspires para tu propio marketing B2B.
Ejemplos de marketing B2B
Algunas empresas utilizan estrategias de marketing B2B sorprendentes. Y sin duda es una gran idea conocer algunas de ellas si quieres encontrar una chispa de inspiración e idear tu propio método para atraer a nuevos clientes.
SnapApp
Esta empresa utiliza contenidos como tests de personalidad, encuestas y calculadoras. Además, realiza campañas especiales de marketing B2B, como "The Reason for the Season". Fue una campaña de un año de duración desarrollada para resolver problemas de marketing como la falta de inspiración para nuevos contenidos. La campaña incluía un montón de seminarios web útiles, libros de trabajo y guías.
Lenovo
Lenovo creó una serie especial de vídeos llamada “Users Happen”. Esta colección de vídeos destacaba algunas historias difíciles de creer que los directivos han escuchado de sus empleados cuando se trata de reparaciones de portátiles. En esta campaña, la empresa destacó algunos de los compradores que utilizan hardware de Lenovo. Aunque a un usuario se le cayera o derramara algo sobre sus dispositivos, seguía recibiendo ayuda experta del servicio de asistencia de Lenovo.
Con esta campaña, Lenovo consiguió atraer a muchos clientes potenciales. Según ZDNet, la empresa aumentó sus ingresos un 21% gracias a esta eficaz estrategia B2B.
DatAvail
El entretenimiento es una forma segura de atraer nuevos clientes y DatAvail lo utilizó en su beneficio. Crearon un juego llamado Datavailopoly para atraer a nuevos socios B2B. Es un pequeño juego de mesa que tiene la misma jugabilidad que el Monopoly, pero lanzado específicamente para los DBA.
Quienes querían conseguir este juego tenían que compartir información sobre una persona que pudiera necesitar servicios de bases de datos. Esta idea creativa ayudó a la empresa a aumentar su participación en las redes sociales, satisfacer muchas solicitudes y aumentar las tasas de apertura de sus correos electrónicos.
Como puedes ver, el marketing B2B es esencial para cualquier empresa que trabaje con otras organizaciones. Y, en ocasiones, desempeña el papel principal en el crecimiento empresarial.
Por eso es importante tener muy en cuenta los consejos y reflexiones que hemos presentado en este artículo. ¡Regístrate en SendPulse e impleméntalos ahora mismo!
Última actualización: 11.09.2023
o