Un buyer persona es una representación ficticia del cliente ideal de una empresa, el cual se determina a partir de una investigación de mercado. Además, es indispensable conocer en profundidad las necesidades y comportamientos de los clientes. Entonces, se trata de una forma de entender mejor a los usuarios a los que se dirige una empresa y de relacionarse con el público a quienes se les quiere vender un producto o servicio.

¿Por qué es importante el buyer persona?

A través del buyer persona es posible estudiar las tendencias, los comportamientos y patrones del público objetivo, por lo que se tiene un punto de partida sólido al momento de pensar en estrategias. Entender las motivaciones de los clientes a partir del buyer persona es clave para comprender qué los hace felices. Igualmente, favorece al entendimiento del cliente potencial, así como de sus necesidades y problemas. Por tanto, podrás comprender mejor cómo pueden tus productos o servicios ayudar a tu comprador.

El buyer persona ayuda a identificar y definir la audiencia a la que se quiere atraer, convertir y, sobre todo, permite humanizar y entender al público objetivo. Un buyer persona comúnmente incluye información demográfica (edad, género, nivel de educación, entre otros), psicográfica (intereses, valores, creencias, entre otros) y conductual (comportamiento de compra, frecuencia de compra, canales de compra y más).

Toda esta información y un perfil detallado de un buyer persona permite personalizar las estrategias de marketing, mensajes y productos. Veamos a continuación el efecto de un buyer persona en el marketing.

¿Cómo utilizar un buyer persona en Marketing?

Tener un buyer persona bien diseñado y basado en datos reales ayuda a dar forma y coherencia al contenido de las campañas de marketing, lo que favorece a la creación de estrategias de marketing basadas en objetivos. Una vez que se tenga esto claro, es posible crear un mejor contenido, así como saber cómo y dónde compartirlo. De modo que permite que las empresas logren un mejor posicionamiento. Todo con base a los objetivos de la empresa y a los aspectos en los que desea centrarse.

Desarrollar un buyer persona es fundamental para la creación de contenido, diseño de un producto, seguimiento de leads, ventas y más. En pocas palabras, afecta a todo tu marketing. Sin embargo, es por esta misma razón que debes basar tu buyer persona en datos reales y exactos, de lo contrario podrías tener resultados erróneos. Utiliza herramientas que te faciliten la recopilación de datos y crea una base de datos del cliente. Puedes utilizar un CRM para recolectar la información de los clientes en un panel de fácil acceso. Utiliza el CRM SendPulse para automatizar tus ventas y la comunicación con los clientes.

Ahora que conoces su relevancia en el marketing, te compartiremos una guía para diseñar un buyer persona útil.

Cómo crear un buyer persona

El buyer persona está basado en datos reales sobre el comportamiento, características demográficas, historial de compra, objetivos y preocupaciones de los clientes. De hecho, tu base de datos de cliente es el mejor lugar para comenzar con la investigación

La clave para crear un buyer personas es hacer las preguntas adecuadas a las personas que aportarán la información para un estudio detallado y representativo. Si bien es cierto que cada individuo es distinto, tu misión es encontrar patrones de comportamiento que te ayuden a crear un buyer persona. Ahora, te compartiremos los pasos para crear un buyer persona.

  1. Analiza tu base de datos: Para diseñar un buyer persona es importante que cuentes con información relevante. Define lo que quieres saber. Las cuestiones pueden ir desde áreas generales hasta personales. Por ejemplo, edad, sexo, ingresos, ubicación, estado civil, familia, empleo, visión a futuro, entre otras. Incluso, puedes preguntarles sobre sus problemas día a día y comportamiento en la red. Lo importante es que analices la conducta psicológica de los usuarios.
  2. Recopila información: Para lograr esto puedes realizar encuestas a través de email marketing, chatbots o landing pages. Entrevista a tus clientes actuales y potenciales, de modo que cubras ambos aspectos. También, es buena idea recolectar información externa sobre lo que dicen de tu marca y productos. Puedes encontrar estos datos en redes sociales y en las reseñas y comentarios. Otra excelente manera de recolectar información sobre tus clientes es consultando al equipo de ventas y soporte, pues son estas áreas las que están en constante comunicación con los usuarios.
  3. Une los puntos: Organiza, revisa, analiza y depura la información obtenida. Así, podrás tener todos los datos relevantes para definir las características de tu buyer persona. Debes realizar este paso teniendo en cuenta tus objetivos. Agrupa los datos e identifica los patrones que te permitan crear a tu cliente ideal. Esto te ayudará, además, a segmentar a tus usuarios. Señala los posibles problemas que tengan los clientes con tus productos y encuentra oportunidades y soluciones a sus necesidades. Para esto, es importante que tengas bien en claro los puntos fuertes y débiles de tus artículos, pues el entendimiento de estos te ayudaran a trazar una estrategia.
  4. Presenta los resultados: Reúne toda la información. Determina cuántas buyer persona vas a crear y dales vida. Piensa en nombres, vida personal, situación profesional, preferencias de compra, redes que más utiliza y piensa en cómo tú producto puede ayudarles en su día a día o a resolver sus problemas. Sin embargo, recuerda que el perfil de cada buyer persona puede cambiar con el tiempo, por lo que es importante que realices de forma constante actualizaciones de sus características. Hacer cambios de forma constante te garantiza que estás creando contenido adecuado para tu público objetivo.
  5. Comparte y evoluciona: Una vez que tengas listo tu buyer persona, es indispensable que lo compartas con toda la empresa. Si es necesario, haz cambios antes de darlo por finalizado. El que lo tenga todo tu equipo les permitirá brindar un mejor servicio y crear contenido relevante y de calidad.

Al terminar tu buyer persona, es importante que tengas en cuenta que esta persona ficticia debe estar en proceso continuo y evolutivo. Cuanta más información recolectes de tu audiencia, más preciso será tu buyer persona. Este perfil te servirá para mejorar tus estrategias de marketing, así como la atención al cliente.

Sin embargo, recuerda que es importante que te enfoques tanto en clientes satisfechos como en insatisfacción. Ambos casos te ofrecerán una perspectiva diferente y al unirlas podrás tener una idea más clara y amplia. Ahora, te compartiremos algunos ejemplos que te ayudarán a inspirarte para diseñar tu propio buyer persona.

Ejemplos de buyer persona

Los siguientes ejemplos te ayudarán a diseñar un buyer persona para tu empresa. Recuerda que si ofreces más de un producto o servicio puedes diseñar diversos buyer persona.

Librería

Imagina que tienes una librería y quieres aumentar tus ventas. Tus libros están orientados a todo público, desde niños hasta personas mayores. Como se puede ver, en este caso será necesario hacer más de un buyer persona, sin embargo, nos enfocaremos en las infancias. Veamos el siguiente ejemplo:

Nombre: Nelly C.
Edad: 7 años
Ocupación: Estudiante de primaria
Redes sociales: YouTube
Ubicación: Brasil
Vida familiar: Hija menor de una pareja de clase media
Bibliografía: Nelly está interesada en las hadas y animales parlantes. Suele pedirle a sus padres que le compren ropa colorida y peluches. Al terminar la escuela suele ver videos de cachorros y caricaturas. Por las noches su padre lee cuentos cortos con ella.

Objetivo:

  • Encontrar un libro entretenido
  • El libro debe tener muchas imágenes llamativas
  • Debe ser corto para poderlo leer en una noche
  • Debe ser de material resistente para poderlo estar llevando a todos lados
  • Un libro dinámico e interactivo

Retos:

  • Si un libro no le atrae, no lo vuelve a tocar
  • Pasa mucho tiempo viendo videos
  • Los libros que le gustan los rompe o le tira comida encima por cargarlos a todos lados
  • Si su padre no puede leer con ella, Nelly no toma la iniciativa

Comentarios:

  • “Muchos libros que hay son aburridos”
  • “Se rompen muy fácil”
  • “Me aburren rápido y ya no me gustan

Motivaciones:

  • Le gusta leer
  • Quiere encontrar un buen libro
  • Le atraen los libros interactivos

¿Cómo podemos ayudar?

  • Ofrecer libros pop up
  • Libros interactivos en formato digital
  • Recomendar libros en formato video
  • Ofrecer libros cortos
  • Ofrecer audio libros

Tienda naturista

Ahora, en este escenario eres dueño de una tienda naturista que vende productos ecológicos para el hogar. Tu audiencia son parejas jóvenes de entre 25 a 35 años, con o sin hijos, que quieren tener un estilo de vida sostenible. Veamos el buyer persona:

Nombre: José T.
Edad: 28 años
Género: Masculino
Nivel educativo: Licenciatura en administración de empresas
Ocupación: Gerente de hotel
Ingresos: Entre 2,700 y 4,000 USD mensuales
Redes sociales: TikTok, Instagram, Facebook, Twitter, YouTube, WhatsApp, Gmail
Medios por los cuales se mantiene informado: Videos, redes sociales, reseñas
Ubicación: Ecuador
Vida familiar: Vive con su pareja, tienen un hijo de 3 años y esperan otro bebé
Bibliografía: Iván quiere utilizar productos domésticos amigables con el medio ambiente. Él y su esposa se preocupan por el medio ambiente y conocen el impacto que los productos de limpieza pueden tener en él. Por esto, están buscando una empresa consciente de este problema que venda artículos para el hogar ecológicos a un costo accesible.

Objetivo:

  • Encontrar productos seguros para el medio ambiente y niños pequeños
  • Artículos accesibles
  • Una empresa que lleve lo que necesitan a domicilio

Retos:

  • Presupuesto limitado
  • Las pequeñas tiendas no llevan a domicilio a no ser que se compre una cierta cantidad
  • Desconfía de la publicidad de las empresas
  • No tiene tiempo de investigar a fondo sobre un producto

Comentarios:

  • “Todos los productos son muy costosos”
  • “Ni mi esposa ni yo podemos ir a comprarlos”
  • “Muchos productos ecológicos no sirven”
  • “No sé lo que contengan los productos”

Motivaciones:

Quiere un estilo de vida sostenible
Quiere lo mejor para su familia

¿Cómo podemos ayudar?

  • Dejar una sección de comentarios en las descripciones de los productos del sitio web de la empresa, de modo que se fomenta el boca a boca
  • Ofrecer paquetes con envío gratis
  • Empaques que muestren las ventajas e ingredientes del producto
  • Ofrecer Pick-up en tienda
  • Ofrecer garantía de satisfacción
  • Enviar a su correo electrónico las promociones de la tienda

Spa

Este es un ejemplo de un spa de prestigio. La empresa quiere atraer clientes que se preocupen por la salud de su cuerpo y busquen momentos de relajación. Están enfocados en clientes solteros y parejas de entre 25 y 60 años. Veamos su diseño de buyer persona.

Nombre: María R.
Edad: 47 años
Género: Femenino
Nivel educativo: Maestría
Ocupación: Abogada
Ingresos: Entre 35,000 y 40,000 USD al año
Redes sociales: Instagram, Twitter, YouTube, WhatsApp, Telegram, Gmail
Medios por los cuales se mantiene informada: Periódicos, revistas, artículos, YouTube, reseñas
Ubicación: Colombia
Vida familiar: Vive con su pareja y por el momento no piensan tener hijos
Bibliografía: María es una abogada ocupada, la cual no tiene mucho tiempo libre. Termina de trabajar muy tarde y los viernes por la noche suele salir con su pareja a caminar. Le gusta visitar lugares con un toque clásico y elegante, que le mantengan tranquila y alejada del ajetreo de la oficina. Extraña salir de paseo con su pareja.

Objetivo:

  • Relajarse en un espacio tranquilo
  • Poder disfrutar de la tranquilidad con su pareja
  • Un espacio natural

Retos:

  • No está dispuesta a contratar membresías
  • Posiblemente, cancele sus citas a último momento
  • Suele agendar citas con poco tiempo de anticipación
  • No llega a tiempo a sus citas

Comentarios:

  • “Tengo mucho trabajo en la oficina y no encuentro un lugar agradable para descansar”
  • “Me dan trabajo en último momento y debo quedarme a terminarlo”
  • “No sé cuando estaré desocupada”

Motivaciones:

  • Quiere un estilo de vida saludable
  • Quiere cuidar su cuerpo
  • Quiere cuidar su salud mental
  • Quiere pasar tiempo con su pareja mientras se relaja

¿Cómo podemos ayudar?

  • Ofrecer membresía anual VIP con la que puede cancelar sin un costo extra
  • Ofrecer el plan de parejas con el que recibe descuentos
  • Ofrecer paquete flexible con el que puede asistir sus días libres en el horario que quiera

Ahora que has visto algunos ejemplos de buyer persona, es momento de poner en práctica todos los tips que te hemos dado y comiences a diseñar tu propio buyer persona. Recolecta datos útiles para mejorar tus estrategias, aumentar tus ventas y tu reputación en línea. ¡Comienza, ahora!

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