Прямые продажи

Прямые продажи — это вид продаж, который подразумевает взаимодействие продавца и клиента без участия третьей стороны. Товары реализуют за пределами стандартных точек сбыта в удобном для клиента месте. Например, дома, в офисе, в кафе, онлайн и так далее.

Почему этот вид торговли так популярен в разных уголках мира? Ниже мы собрали основные преимущества:

• Возможность адаптировать продукт под потребности клиентов. Компании, которые занимаются прямыми продажами, контролируют весь цикл реализации товаров, начиная от его производства и заканчивая продажей. Такой подход позволяет бренду быстро получать отзывы покупателей и адаптировать свои продукты под потребности клиентов и тренды рынка.
• Персонализация. Благодаря личному взаимодействию с покупателями продавцы лучше понимают их боли и желания, поэтому могут делать актуальные и персонализированные предложения. Это влияет на доход компании. По статистике, 91% потребителей с большей вероятностью покупают у брендов, которые предоставляют релевантные предложения и рекомендации товаров.
• Контроль на каждом этапе взаимодействия с клиентами. Компания полностью контролирует цену своего продукта и может адаптировать его под потребности покупателей, так как нет посредников. Бренды самостоятельно регулируют качество обслуживания клиентов во время покупки и имеют более низкие репутационные риски.
• Крепкие взаимоотношения с клиентами. Основой прямых продаж является личный контакт с покупателями. Это позволяет компании использовать индивидуальный подход к каждому клиенту и строить долгосрочные взаимоотношения с ними.
• Высокая маржа. Еще одним преимуществом отсутствия посредников является то, что весь доход возвращается компании. Нет необходимости делить его между бизнесом и третьими лицами.

В чем разница между прямыми и непрямыми продажами?

В модели прямых продаж бренд самостоятельно взаимодействует с клиентами. Отличным примером является компания Boeing. Этот производитель предлагает свою продукцию напрямую потенциальным клиентам — авиакомпаниям.

Непрямые продажи, наоборот, требуют подключения посредников — дистрибьюторских центров, оптовиков, региональных представителей и так далее. Эту модель использует Coca-Cola. Клиенты покупают любимый напиток у сторонних поставщиков, а не на сайте компании.

Рейтинг компаний прямых продаж

Когда дело доходит до списка крупнейших компаний прямых продаж, топ лидеров занимают бренды сетевого маркетинга. Ниже вы видите пять крупнейших компаний по объему дохода:

1. Amway. Американская компания, которая продает косметические средства, товары для здоровья, бытовую химию, биодобавки и многое другое.
2. Herbalife Nutrition. Всемирная MLM-корпорация, которая разрабатывает и продает биологически активные добавки, спортивное питание, продукты для нормализации веса, косметические средства.
3. Avon. Многоуровневая маркетинговая компания со штаб-квартирой в Великобритании. Avon специализируется на косметике, предметах домашнего обихода и средствах личной гигиены.
4. Vorwerk. Немецкий бренд, который продает бытовую технику, одежду, аксессуары, косметику, предметы интерьера, кухонные принадлежности и средства личной гигиены.
5. Natura. Глобальная корпорация из Бразилии с 6400 постоянными сотрудниками и 1,7 миллионами продавцов. Этот бренд продает косметику и средства личной гигиены.

Виды прямых продаж

Информация о видах прямых продаж противоречива, поэтому люди часто путаются в определениях. Как правило, классификация включает две категории:

• Одноуровневые продажи. Продавец получает комиссию за реализацию продуктов. Например, сотруднику рекламного агентства начисляют процент от суммы проданных услуг.
• Многоуровневые продажи. Представитель компании не только продает товары или услуги, но и набирает новых продавцов. Они получают вознаграждение как за собственные продажи, так и за продажи, сделанные людьми, которых они привлекли. Такой подход популярен среди MLM компаний.

Методы прямых продаж

Продавцы применяют разные коммуникационные подходы к своим клиентам. Давайте рассмотрим некоторые из них.

• Индивидуальные продажи. Этот метод подразумевает личное общение с покупателем. Продавец идет на индивидуальную деловую встречу с клиентом или обращается к прохожим на улице, чтобы презентовать свою продукцию.
• Интернет-продажи. Любимый метод одноуровневых и многоуровневых брендов. Огромные международные MLM компании, а также малый бизнес и местные представители продают товары и услуги через собственные сайты или аккаунты в социальных сетях.
• Встреча в формате презентации или вечеринки. Продавец собирает группу покупателей и представляет им продукт. Встречи проходят в непринужденной атмосфере. Дружеская обстановка располагает клиентов к общению и покупкам. Встречи могут проходить как в арендованном зале или кафе, так и в офисе.

Как использовать прямые продажи

Прямые продажи имеют свои особенности. Например, важно вкладывать больше средств в улучшение продающих навыков команды. Ознакомьтесь с пятью главными рекомендациями по достижению успеха в прямых продажах.

1. Установите цели. Они являются мотиватором и основой успеха. Для эффективной работы ваши цели должны быть конкретными и измеримыми, например, «увеличить доход на 15% в третьем квартале».
2. Определите целевую аудиторию. Четкое понимание того, кто ваш целевой клиент, — это ключ к повышению продаж и рентабельности инвестиций. Составьте портрет покупателя, соберите такие данные как возраст, профессия, место работы, образ жизни, привычки, интересы, боли и так далее.
3. Создайте стратегию продаж и продумайте KPI. Стратегия позволит вам удовлетворить потребности клиентов, повысить рентабельность инвестиций и сократить цикл продаж. KPI помогут отслеживать достижение поставленных целей и успешность бизнес-стратегии. Регулярно анализируйте показатели эффективности, чтобы оценить результативность работы, выявить недостатки в стратегии и найти методы решения.
4. Объедините продажи и маркетинг. Маркетинг и лидогенерация имеют ключевое значение для любого бизнеса. Разработайте подробный план того, как ориентироваться на потенциальных клиентов. Для достижения лучших результатов объедините продажи и рекламные усилия. Маркетинг поможет повысить продажи через привлечение теплых лидов и позволит собрать больше информации о покупателях от продавцов.
5. Изучите этапы продажи и реализуйте их. Продумайте, как взаимодействовать со своей аудиторией на каждом уровне воронки продаж. Процесс включает в себя способность распознать потенциального покупателя, представить ему ваш продукт, проработать все возражения, закрыть сделку и поддерживать связь в будущем, чтобы повысить лояльность.

Добавьте приведенные ниже инструменты интернет-маркетинга в свою стратегию, чтобы повысить прямые продажи.

Создайте блог

Независимо от того, в какой отрасли вы работаете, ведение блога является эффективным способом продвижения бизнеса. Компании, которые ведут блог, привлекают ​​больше посетителей сайта. С его помощью бренды выстраивают прочные доверительные взаимоотношения с целевой аудиторией и конвертируют их в покупателей.

Чтобы достичь высоких результатов, сделайте свой блог максимально интересным для потенциальных клиентов. Публикуйте не только новости вашей компании, но и полезные статьи.

Посмотрите пример ниже. На сайте WOWBODYslim потенциальные клиенты находят множество полезных статей о здоровом питании, тренировках и уходе за собой, помимо цен на программы для похудения и отзывов о них. Обратите внимание, что для целевой аудитории еще есть раздел с полезными рецептами на каждый день.

Используйте лид-магниты

Если у вас есть блог или сайт, используйте лид-магнит — специальное предложение для целевой аудитории в обмен на email адрес. Лид-магнитом может быть все, что вы готовы предложить пользователям, например: скидка, подарок за покупку, pdf книга, чек-лист, дополнительные услуги и многое другое. После того, как человек заполнит форму подписки, он продолжит свой путь по воронке продаж с помощью email кампаний или мессенджер-маркетинга.

Используйте SendPulse, чтобы быстро создать цепляющий лид-магнит. Интуитивно понятный интерфейс конструктора форм поможет всего за несколько минут разработать бесплатную омниканальную форму подписки, чтобы пополнять базу подписчиков email рассылок и чат-ботов.

Подключите SMM

Социальные сети — отличный способ взаимодействия с аудиторией. Почти половина населения земного шара ежедневно проводит около 2,5 часов в социальных сетях. С их помощью компании привлекают потенциальных клиентов и повышают узнаваемость своего бренда. Согласно статистике, в 2019 году 54% интернет-пользователей использовали социальные сети для поиска товаров.

Еще одна причина коммуникации в социальных сетях — это создание сильного сообщества вокруг вашего бренда.

Посмотрите, как Avon ведет профиль в Instagram. Чтобы укрепить свои взаимоотношения с клиентами, компания привлекает инфлюэнсеров, публикует полезные рекомендации и видео-уроки, а еще регулярно мотивирует аудиторию делиться своим мнением в комментариях. Для повышения вовлеченности и привлечения новых подписчиков Avon часто проводит конкурсы.

Вы тоже можете использовать эти методы в своей SMM стратегии. Чтобы подробнее узнать о маркетинге в социальных сетях, прочитайте статью “Что такое SMM”.

Используйте email маркетинг

Email кампании являются одним из самых мощных инструментов увеличения продаж — в 2019 году каждый доллар, вложенный в email маркетинг, принес $42 прибыли. С помощью этого канала вы можете привлекать своих клиентов и отправлять им специальные предложения. Примерно 60% людей предпочитают получать рекламные сообщения по email. Чтобы увеличить продажи с помощью email кампаний, отправляйте подборки товаров и предлагайте персональные скидки.

Посмотрите, как это делает интернет-магазин Lamoda. В письме ниже компания подчеркнула уникальность предложения фразой “только для подписчиков” и добавила раздел “Вам может понравиться”, чтобы мотивировать пользователей к покупкам.

С помощью SendPulse вы можете создавать современные и персонализированные email кампании, автоматизировать рассылки, отслеживать статистику и управлять базой подписчиков. Зарегистрируйтесь в сервисе и ежемесячно отправляйте до 15 000 писем 500 подписчикам абсолютно бесплатно.

Продвигайте свой бренд с помощью инфлюэнсеров

Сотрудничество с лидерами мнений является успешным способом продвижения. Поэтому, инфлюэнсеров привлекают во множестве отраслей.

Однако, не думайте, что лидеры мнений эффективно работают только в сфере косметики и здоровья. Даже если компания занимается прямыми продажами в B2B, всегда найдутся люди, к которым прислушивается ваша целевая аудитория. Например, если вы предлагаете программное обеспечение для найма и работы с персоналом, найдите влиятельного и уважаемого специалиста в этой области на Facebook и свяжитесь с ним.

Используйте мессенджер-маркетинг

Более 1,3 миллиарда человек используют Facebook Messenger ежемесячно. Не упускайте своих клиентов — начните мессенджер-маркетинг с помощью чат-ботов. Они позволяют бренду круглосуточно взаимодействовать с пользователями, обеспечивать мгновенную обратную связь и поддерживать личный контакт.

Ниже вы видите чат-бота, который помогает зарегистрировать торговую марку и оформить авторское право. PatentBot пошагово продвигает клиента вниз по воронке продаж, а в случае необходимости подключает сотрудника компании.

Разработка чат-бота никогда не была такой простой и дешевой, как сейчас. Создайте своего первого виртуального помощника в Facebook Messenger, Telegram, Instagram, WhatsApp с помощью SendPulse.

5 техник прямых продаж

Прямая продажа требует от продавца определенных навыков и подходов. Настоящие виртуозы в этой области могут убедить клиента в том, что покупая ваш продукт, он принимает правильное решение. Чтобы достичь результата, продавцы используют разные методы. Ниже мы подготовили пять распространенных техник.

1. FAB (features – advantages – benefits). Большинство скриптов, целевых страниц и рекламных материалов используют эту схему. Сначала клиенту рассказывают о свойствах продукта, затем подчеркивают его главные преимущества, а в конце описывают ключевые выгоды использования товара. Такой подход помогает аргументировать ценность предложения и побороть возможные возражения.
2. SNAP (Simple, iNvaluable, Algin, Priorities). Эта техника требует от продавцов оставаться гибкими и ставить себя на место покупателя. Главное — “говорить с ним на одном языке”, проявить себя как эксперта, договориться с клиентом, а не давить на него, и правильно расставить приоритеты.
3. От малого к большему или “нога в двери” (foot-in-the-door). Идеальная техника для апселла и допродаж. Суть заключается в постепенном повышении уровня доверия и лояльности. Сначала клиенту предлагают купить недорогой продукт, а после делают более дорогое предложение. Дело в том, что человеку легче решиться на небольшую покупку, а получив положительный опыт взаимодействия с брендом, он с большей вероятностью сделает следующую.
4. СПИН-продажи (SPIN). Эта техника основывается на четырех типах вопросов, которые задают в определенной последовательности, чтобы клиент сам обозначил свою проблему и пришел к нужному выводу. Сначала человека просят рассказать о сложившейся ситуации (S), затем подводят к обозначению проблемы (P), после этого задают извлекающие вопросы (I), чтобы клиент осознал глубину проблемы, а в конце, с помощью направляющих вопросов (N) подводят к нужному решению.
5. Техника завоевания расположения. Мотивирует потенциального клиента воспользоваться продуктами и услугами бренда благодаря бесплатному пробному периоду, скидке или дополнительным услугам. Такая техника позволяет продемонстрировать качество товаров компании и завоевать доверие.

Вы можете применять эти приемы не только для личного общения с клиентом, но и для интернет-маркетинга. Повысьте эффективность прямых продаж с помощью email кампаний, чат-ботов, SMS и web push уведомлений. Зарегистрируйтесь в SendPulse, чтобы начать использовать эти каналы уже сегодня.