Активные продажи — это процесс реализации товаров и услуг компании, который подразумевает поиск потенциальных покупателей, выявление их потребностей, консультацию и заключение сделки.
Виды активных продаж
На успешность активных продаж влияет целый ряд факторов. Во-первых, к каждому клиенту нужен свой подход. Во-вторых, огромную роль играет сфера деятельности, ниша, ценовой сегмент и многое другое. Поэтому, активные продажи классифицируют на основании двух направлений: продуктов и типов клиентов.
В зависимости от типа продукта существуют следующие виды активных продаж:
- товары ежедневного спроса;
- дорогостоящие и высокотехнологичные товары;
- сырье для производства товаров;
- эксклюзивная продукция;
- нематериальные услуги.
По типу клиента активные продажи делят на следующие виды.
- B2B. Это модель «бизнес для бизнеса» — business to business. В B2B сегменте работают фабрики, заводы, маркетинговые агентства и другие компании, цель которых продать товары и услуги корпоративным клиентам.
- B2C. Подразумевает взаимодействие компании с частными лицами — business to customer. В сегменте B2C работают интернет-магазины, розничные точки продаж, МЛМ-компании и так далее.
- C2C. Продажа товаров и услуг одним частным лицом другому — customer to customer. Яркими примерами работы в таком сегменте является продажа товаров на OLX, AUTO.RIA, аукционе Taobao и других площадках.
Далее вы узнаете, с чего начинаются активные продажи и как подвести клиента к покупке.
Этапы активных продаж
- Знакомство с клиентом и завоевание расположения
- Выявление потребностей
- Презентация товара и его возможностей
- Борьба с возражениями
- Продажа
Активные продажи делят на этапы условно. Во-первых, многое зависит от опыта менеджера, условий предложения компании, осведомленности конкретного клиента о продукте или услуге и других факторов. Во-вторых, этапы активных продаж нельзя назвать пошаговым руководством, ведь они могут меняться в зависимости от специфики работы компании, а также используемых техник продаж и инструментов. Поэтому, мы рассмотрим базовые ступени, которые помогут лучше понять процесс заключения сделки.
- Знакомство с клиентом и завоевание расположения. На этом этапе важно вовлечь потенциального покупателя в диалог и завоевать его доверие. Менеджер или консультант должен быть дружелюбным и излучать уверенность. При этом, необходимо избегать навязчивости и шаблонных фраз. Чтобы начать диалог с клиентом, необходимо задать такой вопрос, на который клиент не сможет дать односложный ответ «Да» или «Нет».
- Выявление потребностей. В процессе диалога выясните, какой товар клиент хочет приобрести, какие характеристики ему наиболее интересны. Профессиональный продавец не предлагает клиенту купить продукт — он предоставляет ему решение конкретных задач.
- Презентация товара и его возможностей. На этапе знакомства с продуктом необходимо рассказать только о выгодных для клиента характеристиках. Не стоит зачитывать все технические данные. Важно, чтобы клиент услышал, почему ему выгоден именно этот продукт и в чем его преимущества.
- Борьба с возражениями. Если клиент сомневается в цене или качестве, то важно предоставить ему основные аргументы в пользу компании, товара, стоимости и так далее. Профессионалы своего дела часто устраняют возражения еще на этапе презентации продукта, так как заранее знают, что чаще всего смущает потенциальных покупателей.
- Продажа. Этот этап, как и предыдущие, не прощает ошибок. Здесь важны не только профессиональные навыки продавца, но и путь оформления покупки. Чем он сложнее, тем хуже. Порой клиенты отказываются от сделки по причине слишком долгого времени ожидания, оформления длинных анкет или дополнительных услуг.
Этапы взаимодействия с клиентом также зависят от маркетинговых инструментов, которые использует компания. Разговор с клиентом по телефону совсем не то же самое, что диалог продавца и покупателя в магазине. Ниже вы ознакомитесь с разными методами активных продаж. Некоторые из приведенных инструментов вы можете бесплатно использовать в SendPulse.
Методы активных продаж
- Телемаркетинг
- Продажи через социальные сети и мессенджеры
- Email маркетинг
- Онлайн-чат на сайте
- Промо-акция
- Событийный маркетинг
Давайте рассмотрим методы активных продаж, которые можно использовать как в В2С так и в В2В сегменте.
- Телемаркетинг. Продажа товаров по телефону обладает рядом преимуществ. К ним относится мгновенная обратная связь с клиентами и высокий уровень их вовлеченности. Чтобы достичь желаемых результатов с помощью телемаркетинга, важно собрать базу контактов и разработать скрипт продаж. При этом не стоит на нем экономить и брать готовые примеры из интернета.
- Продажи через социальные сети и мессенджеры. Клиенты активно используют мессенджеры для коммуникации с брендом. Чтобы ускорить работу, можно использовать автоответы или подключать чат-ботов. С помощью такого помощника бренд может взаимодействовать с покупателями 24/7 и обрабатывать в разы больше заявок, чем менеджер за один и тот же промежуток времени.
- Email маркетинг. Несмотря на рост социальных сетей и мессенджеров, рассылки по прежнему остаются эффективным инструментом для увеличения продаж. Чтобы собрать адреса для email маркетинга, можно использовать лид-магнит на сайте и продвигать лиды вниз по воронке продаж с помощью цепочки писем или акционных рассылок.
- Онлайн-чат на сайте. Этот инструмент позволяет ответить на вопросы клиентов и проконсультировать их прямо на сайте. Согласно статистике, 79% пользователей выбирают онлайн-чат для коммуникации с брендом, поскольку он обеспечивает быстрые ответы. С его помощью клиенту можно отправить прайс, инструкции, дополнительные фото товара и другие материалы.
- Промо-акция. Эффективный инструмент BTL-рекламы, который предполагает отраслевые выставки, дегустации товаров в точках продаж, раздачу листовок, проведение розыгрышей и многое другое.
- Событийный маркетинг. Предполагает привлечение клиентов и продажу товаров через организацию мероприятий. В событийном маркетинге используют вечеринки, форумы, презентации новых продуктов и другие ивенты.
Есть и другие методы активных продаж. Например, компании реализуют свои товары через торговых представителей, которые договариваются с владельцами точек продаж о размещении продукции или предлагают ее прохожим на улице. Теперь, когда вы знаете об этапах и методах активных продаж, самое время поговорить о правилах.
Правила активных продаж
- Изучите целевую аудиторию
- Избегайте навязчивости
- Решайте проблему клиента, а не продавайте товар
- Изучите разные техники продаж
- Будьте готовы к импровизации
В активных продажах огромную роль играет не только тип клиента, модель бизнеса, ниша, но и маркетинговые инструменты, которые вы выбираете для коммуникации с клиентами. Поэтому, ниже мы рассмотрим те нерушимые правила, которых важно придерживаться независимо от переменных.
- Изучите целевую аудиторию. Важно знать, кто ваш потенциальный клиент. С какими проблемами он сталкивается, какие задачи решает с помощью продукции бренда и другие детали. Чем больше информации у вас будет, тем проще выстраивать диалог.
- Избегайте навязчивости. Не стоит путать ее с настойчивостью. Чтобы избежать негатива и раздражения со стороны клиента, необходимо знать, когда стоит остановиться и как закончить диалог на позитивной ноте.
- Решайте проблему клиента, а не продавайте товар. Покупателю важно чувствовать, что он заключает выгодную сделку. Продемонстрируйте клиенту главные преимущества продукта и расскажите, как именно он поможет решить ту или иную задачу.
- Изучите разные техники продаж. К каждому клиенту нужен свой подход. Хороший продавец — это тонкий психолог, который чувствует покупателя и умеет собирать необходимую информацию. Чтобы не оказаться во время диалога в тупике, следует знать разные подходы и техники продаж. Это позволит завоевать расположение самого требовательного клиента.
- Будьте готовы к импровизации. Адаптируйтесь, ведь не всегда все будет идти четко по плану. Важно не просто слушать клиента, но и слышать его. Чаще всего в его словах уже есть доля информации, которая позволит понять, куда двигаться дальше. Порой продавцы так стремятся презентовать товар, что не слышат конкретных вопросов и по очевидным причинам упускают покупателя.
Будьте внимательны к болям, желаниям и потребностям клиента. Не продавайте ему машину как средство передвижения, если он хочет купить ее для поддержания статуса. Если вы взаимодействуете с клиентами через интернет, то обязательно используйте CRM-систему. С ее помощью вы сможете собирать информацию о покупателях и продажах, отслеживать действия менеджеров и анализировать эффективность работы. Прочитайте эту статью, чтобы ознакомиться с бесплатными CRM-системами для бизнеса.
Обновлено: 04.08.2023
или