Venta cruzada

La venta cruzada es la estrategia que consiste en sugerir y vender productos relacionados a un cliente que se encuentra en el proceso de compra. Incluso colocar aquellos menos populares o más baratos estimula al cliente a realizar compras. Al promover más productos al cliente, la empresa realiza una «venta cruzada» de otro artículo, aumentando el valor total de la compra. El objetivo de este modelo de venta es incrementar las ganancias de la empresa.

En este artículo hablaremos sobre la importancia de la venta cruzada, sus ventajas y la diferencia con la venta adicional. Además, analizaremos algunos ejemplos de venta cruzada y te brindaremos consejos para mejorar tu estrategia. ¡Comencemos!

¿Por qué es importante la venta cruzada?

La venta cruzada, o cross selling, es una estrategia que usan las empresas para incrementar sus ventas. Esta es una técnica que permite a las empresas aumentar sus ganancias pues tientan a los clientes a adquirir productos o servicios añadidos o relacionados al que están comprando.

La venta cruzada sirve para mejorar la experiencia de compra de los clientes y aumentar las ventas haciendo que los clientes compren más de lo que pensaban. Además, ayuda a aumentar el valor de vida del cliente. Esta es una de las estrategias favoritas de las empresas. De hecho, el 64% de los profesionales de ventas que realizan ventas cruzadas dicen que el seguimiento por correo electrónico es la estrategia de ventas cruzadas más eficaz.

Ahora que conocemos su importancia, analicemos las ventajas que ofrece. Conocer esta información nos dará un panorama más amplio de su importancia.

Ventajas de la venta cruzada

Existen diversas ventajas de este tipo de marketing, el cual es uno de los preferidos de las empresas debido a su efectividad. Veamos los beneficios:

1. Aumenta la visibilidad: Cuando un cliente quiere realizar una compra, lo hace sabiendo lo que quiere. Por esto, es importante colocar productos a la vista, de modo que llamen su atención y adquieran otro producto o servicio.
2. Aumenta los ingresos: Gracias a que los clientes adquieren un mayor número de productos de los que tenían previstos, las empresas obtienen mayores ingresos.
3. Mejora la experiencia: Al ofrecer productos que puedan ser del interés de los clientes reducen su tiempo de búsqueda y mejora su experiencia de compra.
4. Mayor oferta de opciones adicionales para los clientes: Brindar opciones adicionales de compra ayuda a que los clientes analicen la utilidad del objeto y consideren adquirirlo. Así, el cliente puede ver productos que necesitaba o tenía planeado comprar pero que no recordaba.
5. Permite dar a probar nuevos productos: La venta cruzada ayuda a los clientes a descubrir nuevos productos. Cuando se hace una compra normal, el producto recomendado a este gana automáticamente su confianza y despierta la intención de comprarlo.

Como puedes ver, la venta cruzada tiene más de una ventaja importante para las empresas. Esta es una estrategia que toda empresa debe conocer. Sin embargo, para emplear bien este método, es necesario distinguirlo de la venta adicional. Sigue leyendo para descubrir las diferencias.

Venta Cruzada VS Venta Adicional

Entendemos como venta cruzada a la estrategia usada por las empresas al ofrecer y vender productos relacionados o similares al que están adquiriendo. Por otro lado, la venta adicional es la técnica de venta que busca ofrecer a los clientes un producto que es superior a lo que quieren comprar o que han comprado anteriormente.

La diferencia, entonces, radica en el tipo de producto que se ofrece. Mientras que en la venta adicional el producto que se recomienda es más caro, pero de la misma categoría, en la venta cruzada el producto es distinto pero complementario.

Ambas estrategias son muy usadas por las marcas debido a las increíbles estrategias que se pueden desarrollar. Sigue leyendo para conocerlas.

Estrategias de venta cruzada

Veamos 3 de las mejores técnicas de venta cruzada que puedes implementar en tu negocio.

1. Técnica pack: Esta es la más popular y frecuente. Se basa en vender dos productos juntos. La mejor forma de hacer esto es rebajar los precios de los productos o de uno solo. Por ejemplo, vender una consola con un juego de forma conjunta.
2. Clusterización: Se basa en la capacidad del cliente de relacionar productos que se encuentran cerca físicamente o en la misma página web. Por ejemplo, en un supermercado se colocarían las papas fritas junto con las cervezas.
3. Asociaciones: Para poder llevar a cabo esta estrategia la empresa debe tener conocimiento de los intereses del cliente. Esto le ayudará a ofrecer productos relacionados. Las recomendaciones automáticas se basan en los historiales de compra de los clientes, así como en sus gustos y necesidades. La idea es usar experiencias de compra de otros clientes que hayan adquirido ese mismo producto. Por ejemplo, si una persona compra una cobija se le puede recomendar pantuflas, esto en base a compras que otras personas con gustos similares hicieron.
4. Complementaria: Los artículos que se ofrecen tienen una relación entre ellos y se suman valor al desempeño y funcionalidad de aquello que se adquirió primero. Por ejemplo, al comprar una Tablet se le ofrece al cliente una funda para proteger su producto.
5. No complementaria: Aquí, las marcas ofrecen productos que guardan en relación con la oferta principal, pero no agrega ningún valor al objeto principal. Por ejemplo, si un cliente quiere comprar un seguro de vida y la marca ofrece también un plan de retiro para la vejez. Estos productos no guardan una relación, pero estimulan al cliente a comprar más.

La técnica de venta cruzada tiene por objetivo incrementar las ventas de una empresa, así como recolectar datos importantes de los compradores que le ayuden a mejorar sus estrategias. Para que te puedas dar una mejor idea de este tipo de venta, en la siguiente sección te compartiremos algunos ejemplos.

Ejemplos de venta cruzada

Una gran cantidad de empresas hacen uso de la técnica de venta cruzada. Analicemos cómo emplean estas estrategias las siguientes empresas para que puedas desarrollar tu estrategia.

Amazon

Esta empresa ofrece planes de protección para algunos de sus productos en caso de que esté presente algún daño o fallo. Este servicio tiene un costo extra bastante bajo que motiva a los usuarios a adquirir el plan. El pan de protección es un servicio relacionado con el producto que se compra, por lo que adquirirlo termina pareciendo la mejor opción.

Ikea

La famosa tienda de artículos para el hogar, Ikea, utiliza este tipo de estrategia. La marca cuenta con un amplio catálogo de productos agrupados en familias de estilo. Con esto, Ikea ayuda a sus clientes a elegir sus muebles de una misma línea. Su sitio web incluso te dice qué artículos van bien con el producto y cuales son comprados usualmente junto con lo que el cliente está eligiendo.

De modo que Ikea utiliza los datos de consumo de sus clientes y su historial de compra, lo que le facilita segmentar a sus clientes y objetos.

Vans

Esta marca de moda es conocida por su comercio de tenis, ropa y accesorios. Vans te recomienda artículos relacionados cuando estás a punto de pagar. Estas recomendaciones suelen tener un precio más bajo, por lo que el cliente se ve tentado a comprar. Los objetos que le colocan al cliente no necesariamente favorecen al funcionamiento de su compra.

Apple

Apple ha aprovechado al máximo la estrategia de venta cruzada al crear productos que únicamente se pueden incorporar entre ellos. Desde sus teléfonos y ordenadores únicamente pueden conectarse entre sí, lo que hace que la conectividad con otros dispositivos sea difícil de solucionar. Esto provoca que los usuarios prefieran el uso exclusivo de los dispositivos de la marca.

Farmacias San Pablo

Esta farmacia ofrece paquetes opcionales, lo que da la libertad a los usuarios de elegir comprar ciertos productos o solo el que buscaban. Gracias a los precios que ofrecen los clientes se ven más tentados a adquirir los paquetes. Además, estos combos se relacionan entre sí y favorecen al funcionamiento de los mismos.

Ahora que has visto algunos ejemplos de venta cruzada es momento de que te inspires y comiences a usar esta estrategia. Pero antes, te compartiremos algunos tips para desarrollar mejor tu estrategia de venta cruzada.

Consejos para una venta cruzada eficaz

Conoce los siguientes tips e implementarlos en tu estrategia de venta cruzada para obtener mejores resultados.

1. Segmentación por comportamiento: Esto te permite establecer una conexión más profunda con los clientes y ofrecer ofertas personalizadas en función de su comportamiento, incluso puedes enviarles recomendaciones vía email. SendPulse ofrece la herramienta de email marketing con el cual podrás segmentar a tus clientes.
2. Sugerencias basadas en datos: Almacena los datos de tus clientes. Observa las interacciones anteriores de tus clientes con tu sitio web y las compras que han realizado. Crea un perfil de tus clientes y analiza su comportamiento.
3. Mapa de viaje del cliente: Diseña un buen mapa del viaje del cliente que te ayude a identificar lo que motiva a los prospectos a convertirse en clientes fieles.
4. Estudia tus ofertas: Para que tus ventas cruzadas tengan éxito debe ser coherente con la búsqueda del cliente. Para ello, es importante que te comuniques con los clientes. Utiliza los chatbots de SendPulse para mantener la mejor comunicación con tus usuarios y conocer sus necesidades y gustos.

¡Felicidades! Ya conoces algunos de los mejores consejos para la venta cruzada, es momento de que los emplees para maximizar la efectividad de tu estrategia. Utiliza herramientas de marketing para mejorar la experiencia del cliente y facilitar sus compras.

Última actualización: 29.09.2023