Marketing de producto

El marketing de productos es el proceso que incluye el desarrollo de posicionamiento de producto, lanzamiento de producto e incremento de la demanda después de su lanzamiento. Esta estrategia se dirige a conectar la gestión del producto y las comunicaciones de marketing para atraer a que nuevos clientes compren dicho producto.

En este artículo explicaremos el rol del marketing de productos, lo vamos a comparar con el marketing tradicional, también describiremos cómo desarrollar una estrategia de marketing de productos y cuáles son las métricas más importantes.

Cuál es el rol del marketing de productos

De acuerdo a diversos estudios, en América Latina fracasan hasta un 75% de los emprendimiento en menos de dos años, esto claro se hizo más severo a raíz de la pandemia que vivimos durante los últimos años. Aun así, existen distintas maneras de minimizar riesgos y, justamente, una estrategia efectiva de marketing de productos es una de ellas.

El marketing de productos es un proceso para desarrollar y promocionar un producto, sirve como enlace entre la gestión y administración de producto y el marketing tradicional. Así, el objetivo principal del marketing de productos es lograr que tu audiencia target compre una y otra vez tu producto.

Las responsabilidades de las personas a cargo del marketing del producto son las siguientes:

• Dirigir investigaciones de mercado
• Analizar a la competencia
• Desarrollar posicionamiento de producto
• Trazar mapas de producto
• Generar un lenguaje visual y tono de voz
• Gestionar y administrar los lanzamientos de producto
• Atraer a nuevos clientes
• Incrementar el valor de vida del cliente

Todas las etapas de este proceso requieren entender a la perfección al producto, sus características, sus beneficios, su valor por encima de la competencia y, por supuesto, también al mercado y la audiencia a la que se le va a presentar dicho producto.

El marketing de productos, de esta manera, está dirigido a potencializar el compromiso del cliente con la marca a lo largo del ciclo de vida del producto y así convertirlos en consumidores fieles.

Ahora, es fácil que no podamos distinguir claramente las diferencias entre marketing de productos y el marketing tradicional, por ello, a continuación vamos a explorar cuáles son y entenderlas bien.

Marketing de productos vs Marketing tradicional

La distinción entre marketing de productos y el marketing tradicional no es tan explícita como podríamos imaginar, a pesar de ello, existen puntos muy específicos que nos pueden ayudar a diferenciarlos.

El marketing tradicional se enfoca en las comunicaciones de marketing, la administración del producto y la creación de contenido. Por otro lado, el marketing de productos incluye también una atención considerable a la investigación y análisis de datos.

Otra importante diferencia es que el marketing de productos enfoca más sus esfuerzos en la parte inferior del embudo de ventas. Así, el marketing de productos le presta más atención a la producción de mensajes, mientras que el marketing tradicional, preocupado más por la parte superior del mismo embudo de ventas, se encarga en la distribución de estos mensajes.

Aunque el marketing de productos y el marketing de ventas funcionan por separado, pueden trabajar juntos para promover los productos de una marca. A continuación te queremos dejar con esta tabla que explica las tareas principales del marketing de productos y el marketing tradicional en cada una de las etapas del desarrollo de producto y su ciclo de vida.

Es importante notar que estos tipos de marketing no son excluyentes y que las diferencias son más bien condicionales. Pero en general, y a grandes rasgos, lo principal es que el marketing tradicional es práctico, mientras que el marketing es muchísimo más analítico y abstracto.

En la siguiente sección vamos a descubrir cómo generar una estrategia de marketing de productos exitosa para cualquier empresa.

Estrategia de marketing de productos

La principal responsabilidad del marketing de productos es el desarrollo de una estrategia que lleve a un lanzamiento de producto y ciclo de vida exitoso. Por ello, a continuación explicaremos los puntos más importantes a considerar para construir una estrategia de marketing de productos efectiva.

Investigación de mercado

Este paso es lo primero que se debe hacer en cualquier proceso de desarrollo. En sí, la investigación de mercado consiste en dos partes principales: el análisis de la audiencia target y el análisis de la competencia.

Al momento de analizar la audiencia target, la audiencia a la que nos buscamos dirigir, debemos responder las siguientes preguntas:

• ¿Quiénes son las personas que realmente van a necesitar mi producto?
• ¿Cuáles son sus necesidades y preocupaciones?
• ¿Qué características debería tener mi producto para satisfacer sus necesidades?

Ahora, al momento de analizar a nuestros competidores, necesitamos respondernos las siguientes preguntas:

• ¿Quiénes son mis competidores directos e indirectos?
• ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de sus productos?
• ¿Cuáles son sus precios?
• ¿Cómo promueven sus productos?

También es fundamental descubrir el mercado, sus cualidades, sus regulaciones económicas y políticas, su escenario a futuro, posibles debilidades, etc.

Investigación de producto

Una vez que hayas realizado esta investigación y tengas toda la información sobre las particularidades del mercado, es hora de desarrollar la idea del producto.

Hay diversos elementos estratégicos a los cuales se les debe prestar atención: la variedad de la línea de producto, el precio, el posicionamiento y los canales de distribución. Una vez que los hayas definido, necesitas desarrollar y probar el producto mínimo viable en un número reducido de clientes potenciales.

Para finalizar el concepto de tu producto, sería una gran idea escribir una historia de producción. Esto es que deberías describir a tu audiencia target, el valor de tu producto, su personalidad, sus cualidades únicas, su lenguaje visual y el tono de voz que se necesitará para sus campañas publicitarias.

Planeación y lanzamiento de producto

Para lanzar un producto exitosamente, los responsables del marketing de producto deben escribir una estrategia de la mano del marketing tradicional para crear los mensajes y ponerlos en contexto.

Realmente, antes del lanzamiento, ambos tipos de marketing deberían lograr lo siguiente:

• Estar de acuerdo en un presupuesto y precio
• Resaltar las métricas principales
• Decidir en las características mínimas necesarias
• Elegir la región espacial de inicio
• Definir los canales de publicidad para atraer a clientes potenciales
• Preparar materiales de marketing
• Mejorar el embudo de ventas en colaboración con otros departamentos
• Probar distintos tipos de contenido dentro de grupos de la audiencia target

Cuando todo esté listo, el marketing de productos hará el lanzamiento de acuerdo a la estrategia acordada.

Involucramiento de la comunidad y ventas

Debemos considerar que las responsabilidades del marketing de productos no se terminan después del lanzamiento. Todavía se debe trabajar con la audiencia para aumentar las ventas e incrementar el valor del tiempo de vida de los clientes.

Los responsables del marketing de productos deben estar en constante comunicación con el personal de ventas para asegurarse de la consistencia de la personalidad del producto, sondear a los clientes sobre su percepción y satisfacción del producto y buscar siempre la mejora del mismo.

Ahora que ya sabes todo lo que necesitas para desarrollar una estrategia de marketing de productos, vamos a explorar las métricas más importantes para este tipo de marketing.

8 métricas esenciales para el marketing de productos

El marketing de productos necesita estar al pendiente de una gran cantidad de métricas y datos estadísticos para evaluar el éxito de una campaña de marketing. A continuación vamos a explicar cuáles son las métricas más importantes y que deberían influir en la promoción de todas las marcas.

1. Las ganancias son la cantidad de ingreso generado por las operaciones del negocio. Para calcularlo, debes multiplicar el costo de venta promedio del producto por el número de productos vendidos.
2. La tasa de adopción es el porcentaje de consumidores nuevos que están usando el producto. Para calcularlo, divide el número de usuarios totales por el número de nuevos usuarios y multiplícalo por 100.
3. La tasa de retención es el porcentaje de clientes que siguen usando el producto después de haber pasado cierto tiempo. Claro que la tasa de retención ideal es del 100%, cosa que es prácticamente imposible. Siempre considera hacer mejoras constantes al producto para mantener una tasa de retención alta.
4. La tasa de cancelación es, justamente, lo opuesto a la tasa de retención. Indica el porcentaje de clientes que han dejado de usar tu producto. Así, a medida que la tasa de retención aumenta, la tasa de cancelación disminuye y viceversa.
5. El valor de tiempo de vida del cliente (LTV por sus siglas en inglés) es el gasto total que realiza un cliente con la empresa mientras le consume. Está muy ligado a la tasa de retención y ayuda a decidir cuánto invertir en la adquisición de clientes.
6. El costo de adquisición de clientes (o CAC por sus siglas en inglés) es la cantidad que se debe invertir para atraer a un cliente, a uno solo. Un objetivo del marketing es reducir este costo y mantener una relación óptima entre LTV y CAC, generalmente de 3 a 1.
7. Tamaño promedio de transacción se refiere a los ingresos promedios que recibe una compañía por compra. Este número nos ayuda a entender la capacidad de los canales de ventas y elegir el mejor.
8. La tasa de cierre es el porcentaje de leads que se convierten en clientes. Entre mayor sea esta tasa, más eficiente será el marketing y el equipo de ventas.

Es fundamental que, en caso de que las métricas no sean las esperadas, se pueda identificar cuáles son los errores y corregirlos de inmediato. También es muy importante consultar estos números constantemente y evaluar periódicamente las campañas de marketing.

Con esto, ya deberías conocer las principales diferencias entre el marketing de productos y el marketing tradicional, los pasos para generar una estrategia de marketing de productos y las métricas a las que siempre debes prestar atención. Ahora te toca usar esta información para promover tu marca y lanzar nuevos productos con todo el éxito del mundo.

Última actualización: 09.10.2024