Venta personal

La venta personal es una técnica de venta que implica que un vendedor se comunique cara a cara con un cliente para llegar a un acuerdo. Las marcas utilizan este enfoque de venta para transmitir las ventajas finales de los productos y animar a los consumidores a comprar.

En este artículo revelaremos la importancia, las ventajas, las desventajas y los tipos de venta personal. También hablaremos de las 7 mejores técnicas de venta personal.

¿Por qué es importante la venta personal?

Muchas empresas aplican la venta personal por las ventajas que puede reportar tanto a las empresas como a los clientes. Esta técnica de venta puede utilizarse en cualquier fase de la comunicación con un cliente potencial. Ayuda a presentar el producto a los consumidores por primera vez o a revelar su valor a personas que ya lo han visto en anuncios. La venta personal implica una presentación del producto. Además, los clientes pueden pedir a los vendedores que les hagan una demostración del producto y de todas sus funciones. Esto funciona perfectamente con productos complejos que los clientes tienen que descubrir primero.

La venta cara a cara permite a los jefes de ventas ajustarse a las necesidades y exigencias de los consumidores. Pueden ver las reacciones y escuchar los deseos de los clientes. Una vez que los vendedores comprenden las motivaciones y necesidades de sus clientes, pueden adaptar su mensaje de ventas, ofrecer una selección de productos adecuados y ajustarse a los requisitos de precios de los consumidores. Los clientes pueden hacer preguntas para conocer los detalles y los responsables de ventas pueden dar las respuestas necesarias. Además, si los clientes tienen objeciones un vendedor siempre puede abordarlas y animar a los consumidores a comprar.

La venta personal permite a las marcas convertir consumidores potenciales en clientes. Aporta ventas y aumenta los ingresos. Los consumidores quedan satisfechos con el servicio y el producto porque reciben toda la información necesaria.

Ahora que ya conoces su importancia, pasemos a los pros y los contras.

Ventajas y desventajas de la venta personal

En un mercado cada vez más competitivo, las marcas se esfuerzan por aplicar nuevas técnicas de marketing y ventas para llegar a los clientes potenciales y convertirlos en clientes. El enfoque personal de las ventas suele desempeñar un papel crucial a la hora de cerrar un trato. Los vendedores profesionales que entienden las necesidades y deseos de sus clientes pueden aumentar las ventas y la satisfacción del cliente. Estas son sólo algunas de las ventajas de la venta personal.

Entre las ventajas de la venta personal figuran las siguientes:

• Mejora de la imagen de marca
• Mayor satisfacción del cliente
• Una mejor comprensión de las características y el valor del producto
• Aumento de las ventas
• Mayores ingresos
• Confianza del cliente
• Comunicación personalizada entre un cliente y una marca
• Enfoque individual
• Interacción cara a cara

Sin embargo, toda técnica de marketing conlleva también desventajas. Por ejemplo:

• Mayor gasto en recursos y tiempo.
• Incapacidad de los representantes de ventas para llegar a varios clientes potenciales a la vez.
• Un costoso y largo proceso de formación de los representantes de ventas.
• Alcance limitado.

Ahora que ya conoces los pros y los contras de este método, es hora de conocer los tipos. La siguiente sección te dará una pista sobre qué forma de venta personal necesita tu negocio.

Tipos de venta personal

Podemos diferenciar tres tipos principales de venta personal en función de la actividad de los vendedores. Revisaremos cada una de ellas en detalle para determinar cuál se adapta mejor al propósito de tu empresa.

• Receptores de pedidos: Este tipo implica que un cliente potencial se acerca a un vendedor para conocer los detalles de un producto concreto: sus características, valor, precio, ventajas, por ejemplo. Los vendedores responden a las preguntas de los clientes potenciales e intentan comprender sus motivaciones, necesidades y deseos. Los clientes potenciales pueden encontrar vendedores que realicen este tipo de venta personal en tiendas físicas. Los prospectos pueden dirigirse a los asistentes de ventas minoristas o a los teleoperadores para recibir respuestas a sus preguntas.
• Captadores de pedidos: Este tipo implica a representantes de ventas proactivos. Esto significa que muestran iniciativa para informar a los clientes potenciales sobre el producto y presentar sus ventajas y características. Estos vendedores llegan a nuevas personas, interactúan con ellas y les preguntan por sus necesidades para ofrecerles una solución perfecta.
• Creadores de pedidos: Este tipo de venta personal pretende que la gente promocione un producto y una marca entre sus familiares y amigos. Los representantes de ventas se esfuerzan por establecer la confianza y fomentar la promoción boca a boca. Por ejemplo, una empresa de productos de belleza se pone en contacto con un cosmetólogo para animar a esta persona a promocionar los productos de la empresa entre sus clientes.

Ahora que ya conoces los tipos, vamos a descubrir 7 excelentes técnicas de venta personal que te ayudarán a conseguir más clientes y aumentar los beneficios.

7 técnicas de venta personal

Esta sección está diseñada para revelarte las estrategias que puedes utilizar para implantar con éxito la venta personal en tu negocio. Repasemos cada una de ellas para saber cómo actuar.

1. Asegúrate de que tus comerciales sean amables y empáticos: Las personalidades de tus vendedores son muy importante. Para ganar tratos, los representantes de ventas deben ser naturales, amables y empáticos. Si quieres conseguir esto siempre puedes realizar una formación especial para mostrar a tus empleados lo que deben y no deben hacer cuando se comunican con los clientes cara a cara.
2. Ten en cuenta al buyer persona: Tu buyer persona, representación ficticia de tu cliente ideal, abarca todos los rasgos, intereses, motivaciones, necesidades y problemas de tus clientes potenciales. Es crucial que el equipo de ventas lo tenga a mano. De este modo, podrán averiguar cómo iniciar la interacción y en qué puntos hacer hincapié para conseguir una venta.
3. Escuchar a los clientes: La principal tarea de todo representante de ventas es escuchar a sus consumidores. Ellos te comunicarán sus necesidades, requisitos, deseos y problemas para que puedas ayudarles. Tu equipo de ventas puede hacer ciertas preguntas para entender mejor a los clientes e identificar sus preocupaciones.
4. Descubre el valor final para los clientes potenciales: Tras descubrir las necesidades de los clientes potenciales y comprender sus puntos débiles, los vendedores deben centrarse en los beneficios finales que puede aportar su producto. En esta fase, los clientes potenciales se centran en el valor más que en las características que tiene. Sólo necesitan una solución que funcione para su problema. Dile a tu equipo de ventas que ahorre tiempo a la hora de desvelar las características del producto.
5. Personaliza tu comunicación: Los vendedores deben dirigirse personalmente a cada cliente potencial cualificado cuando se comuniquen cara a cara. Siempre que un cliente potencial tenga alguna pregunta, los representantes de ventas deben tratar de dirigirse a él de la forma más personal posible. Esto les ayudará a generar confianza y a avanzar por el embudo de ventas.
6. Ofrece sabiamente realizar una compra: La principal tarea de todo equipo de ventas es cerrar más operaciones. Una vez que tus vendedores terminan con la presentación del producto y abordan todas las preguntas y objeciones de los clientes potenciales, pueden pasar a la fase de cierre de la venta. Propón al equipo de ventas que explore distintas frases de cierre que funcionen con los clientes.
7. Recuerda el servicio postventa: El servicio posventa es crucial para crear una base de clientes fieles. Es necesario hacer un seguimiento de los consumidores incluso después de cerrar el trato. Tus representantes de ventas pueden interactuar con ellos por teléfono, mediante campañas de correo electrónico o comunicación cara a cara. Esto ayuda a crear relaciones de confianza y anima a los consumidores a volver a por otro producto. La comunicación constante también permite a tu equipo implementar la venta cruzada y la venta aumentada.

Felicidades, ahora ya sabe qué es la venta personal y por qué es esencial. Después de explorar los tipos y estrategias, puedes estar seguro que la venta personal es una buena opción para tu empresa.

Última actualización: 18.09.2023