Se le conoce como marketing industrial al conjunto de estrategias, técnicas, acciones y demás elementos que permitan a la empresa aumentar su visibilidad, posicionar su marca o simplemente aumentar las ventas de sus productos o servicios industriales; es decir, los que están diseñados para vender a otra empresa. El marketing industrial solo puede realizarse bajo la modalidad de negocios de Business to Business (B2B) ya que las características de los productos o servicios industriales son exclusivas para esta manera de entablar relaciones laborales.
El marketing industrial permite a la empresa ofrecer soluciones tecnológicas, en materias primas y cuestiones de producción a otra empresa. Debido a esta característica, las técnicas tradicionales del marketing B2C (empresa a cliente) no pueden ser implementadas, ya que se requiere de un marketing personalizado a las necesidades de la empresa a la que se le van a ofrecer los productos industriales.
¿Por qué es tan importante el marketing industrial?
El marketing industrial es muy importante tanto para la empresa que ofrece soluciones industriales como para la empresa que los consume.
En primer lugar, para la empresa que produce y comercializa estos productos, el marketing industrial representa un canal de comunicación que permite al posible comprador/cliente poder dar a conocer las soluciones que ofrece.
Se tiene que partir de la premisa de que no es lo mismo vender a un negocio que a una persona. Vender a una persona es una tarea que requiere de un proceso de segmentación y agrupamiento de características de los consumidores, así se puede realizar una estrategia de marketing que pueda ser general pero que conecte con cada miembro del segmento.
Sin embargo, cuando se quiere vender a un negocio, esta situación no se puede implementar ya que el negocio comparte características únicas y en el modelo B2B se requiere de una hipersegmentación que hace casi imposible una estrategia general y por lo tal se requiere un marketing personalizado. En este sentido, el marketing industrial permite a la empresa orientar esta personalización para hacerla efectiva y logran con ello un volumen mayor de ventas.
Ahora, desde el punto de vista del consumidor final, el marketing industrial ayuda a que les sea más fácil encontrar soluciones sobre necesidades puntuales de su negocio.
Beneficios del marketing industrial
Existente muchos beneficios relacionados directamente con la importancia del marketing industrial señalada con anterioridad en este artículo; no obstante, se pueden destacar los siguientes:
- Se pueden conseguir un número mayor de clientes potenciales calificados, ya que uno de los retos dentro del modelo B2B es la prospección ya que no se pueden generar estrategias de marketing masivo.
- Ante la creación de más prospectos, la posibilidad de que se cierren más ventas aumenta. Por lo tanto, el marketing industrial repercute directamente en el volumen de ventas esperado por la empresa.
- Mejora la participación en el mercado y da a conocer la marca a más clientes potenciales. No hay que olvidar que el marketing industrial funciona como un canal de comunicación para promocionar un producto o servicio, así, si se escoge una estrategia correcta, se puede llegar a más mercados.
- Permite la optimización de los recursos disponibles de la empresa al enfocarse en los clientes potenciales que de verdad están calificados.
- Ayuda al crecimiento de la empresa a mercados internacionales y permite que se puedan establecer dinámicas de comercio internacional, ya que, gracias a las herramientas digitales de comercialización de productos se puede posicionar una marca en un mercado distinto al nacional.
- Permite la evolución y mejoramiento del producto gracias a la identificación de necesidades de los posibles consumidores del producto/servicio.
Características del marketing industrial
Entre las principales características del marketing industrial se encuentran:
- Mercados reducidos pero grandes. Son pocos los mercados en donde se puede efectuar una estrategia de marketing industrial; sin embargo, los mercados son más grandes puesto que se puede hablar de mercados nacionales e incluso internacionales.
- Menor volumen de ventas pero más ingresos. Las soluciones industriales suelen ser de precios más elevados que las destinadas a consumidores; por lo consiguiente el proceso de ventas es un poco más complejo ya que es más común que se presenten objeciones en la etapa del cierre de la transacción. Sin embargo, aunque sean pocas ventas generadas, los ingresos son superiores. Dependiendo de las características propias del producto o servicio industrial, una sola venta puede representar un alto retorno de la inversión para la empresa.
- Proceso complejo. Desde la estrategia de canalización para escoger clientes potenciales hasta el proceso de cierre de la venta, el marketing industrial es mucho más complejo que otras variantes. Por esto mismo, la transacción misma puede tomar meses en llevarse a cabo puesto que el consumidor debe de estar seguro de la inversión que está a punto de realizar.
- Relaciones duraderas. Si bien, el marketing industrial es un proceso complejo, la realidad es que por lo mismo, las relaciones cliente y empresa son aún más duraderas porque las características del producto industrial permiten que se vendan productos complementarios como lo puede ser el mantenimiento o la reparación de maquinaria. Esto hace que en una sola transacción se pueda manejar un flujo de capital constante y se puedan establecer estrategias a largo plazo.\
- Personal profesional. Tanto en el equipo de marketing como en el de ventas, el marketing industrial requiere de personal capacitado y que cuente con las habilidades necesarias para relacionarse con el mundo empresarial.
Marketing industrial vs marketing al consumidor
A continuación presentaremos una tabla sobre las principales diferencia entre el marketing industrial y el marketing al consumidor:
| Marketing Industrial | Marketing al consumidor |
|---|---|
| El volumen de ventas es relativo puesto que un producto industrial tiene un valor elevado. | El volumen de ventas es importante ya que está más relacionado con la estabilidad de la empresa, toda vez que como los productos suelen ser de bajo costo, se tiene que vender muchos para tener ingresos suficientes. |
| Hay pocos mercados para vender, pero esos mercados pueden ser muy extensos. | Hay muchos mercados. En este tipo de marketing B2C se puede vender prácticamente a todo el mundo dependiendo de las características de la empresa. |
| Las relaciones que se crean con los clientes son duraderas por el tipo de producto que se oferta. | Las relaciones son a corto plazo. Sin embargo, dependiendo del producto y aspectos de la marca se puede extender el tiempo de vida del cliente dentro de la empresa. |
| Es un proceso complejo que requiere de investigación y personal capacitado. |
No es un proceso complejo; sin embargo, si requiere de personas con amplios conocimientos de comercialización de productos y técnicas de marketing digital. |
Estrategias de marketing industrial
Entre las estrategias más populares de marketing digital se pueden enlistar las siguientes:
Uso de redes sociales con contenido especializado (no se busca viralidad sino ser una fuente de tráfico).
Micrositios donde se detallen las características del producto industrial.
Estrategias de marketing de referidos y prueba social.
Email marketing para mandar campañas de seguimiento y que sean profesionales.
Pruebas A/B para generar contenido especializado que sea de calidad y agradable al público en cuestión.
Uso de CRM para garantizar la gestión de los clientes.
Última actualización: 24.01.2023
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