La participación o cuota del mercado (del inglés “market share”) se refiere al valor que se obtiene de calcular las ventas de un producto o servicio ofertados por una empresa en comparación a las ventas totales en el que se participa. Este valor se representa en porcentaje.

“En 2019, The Coca Cola Company representó el 43% de participación de mercado en la industria refresquera de los Estados Unidos”
“La empresa x quiere ser la líder en participación del mercado de la industria textil”
“La participación en el mercado de la empresa x ha ido decreciendo en los últimos años”

Son algunas de las frases que todo emprendedor o empresario escucha por lo menos una vez en su vida; sin embargo, son pocas las personas que de verdad conocen acerca del término de participación del mercado o market share.

A grandes rasgos la participación o cuota del mercado es una métrica que tiene por finalidad ayudar al emprendedor a conocer el impacto que tiene su producto o servicio en el mercado que se está desempeñando. Esta métrica se refiere al tamaño de la porción del sector mercado que una empresa tiene en un determinado segmento en función al volumen total de ventas de un determinado producto o servicio.

¿Por qué es importante la participación del mercado?

La cuota del mercado es muy importante al momento de emprender y escalar un negocio porque nos ayuda a determinar el impacto que tiene nuestro producto o servicio en el sector, así como la presencia de nuestra marca.

Si una empresa concentra una amplia participación de mercado en relación con el volumen de ventas general en la industria puede ser significativo de la rentabilidad del negocio y por lo consiguiente se puede plantear crecer a la empresa.

Igualmente, conocer la participación del mercado te ayuda a distinguir cuáles son tus competidores directos y plantear nuevas estrategias para incrementar tus ventas.

Además, la participación de mercado ayuda a conocer los gustos y preferencias que tiene determinada población. Por ejemplo, si una empresa que vende bebidas embotelladas endulzadas con sustitutos de azúcar tiene una participación de mercado mayor que otra empresa refresquera que endulza sus productos con azúcar refinada, nos puede dar información importante:

  1. Que las personas en ese localidad tienen cierta inclinación por los productos saludables;
  2. Que los productos sin azúcar acaparan el mercado de las bebidas embotelladas.
  3. Que si quiero entrar en ese mercado necesito crear un producto que se considerado como saludable.

Es por ello que es importante conocer esta métrica como emprendedor porque nos ayuda a conocer las exigencias del mercado y cómo adaptar nuestros productos para ampliar nuestro volumen de ventas anuales.

¿Cómo afecta la participación de mercado a la rentabilidad?

Mientras mayor participación de mercado tengas más rentable serás porque significa que tu volumen de ingresos dentro del sector es amplio. Una empresa que cuente con una amplia participación en el mercado será más atractiva para inversionistas porque significa que tiene una amplia presencia en determinado mercado.

¿Cómo calcular la participación del mercado?

La participación del mercado puede calcularse a partir del total de unidades vendidas por la empresa o del total de ventas de la empresa en valor monetario.

La fórmula para sacar la participación de mercado en unidades es:

Participación de Mercado en unidades (%) = (Total de unidades vendidas por la empresa ⁄ total unidades vendidas por el mercado) x 100

La fórmula para sacar la participación de mercado en volumen es:

Participación de Mercado en unidades (%) = (Total de ventas de la empresa ⁄ total de ventas del mercado) x 100

Ahora para que entiendas un poco mejor sobre cómo sacar esta cantidad te pondremos un ejemplo: imagina que una empresa de alimentos procesados vende en una ciudad de México sus productos. En un mes la empresa factura alrededor de $14,000,000 de pesos. En ese mismo mes la industria de alimentos procesados obtuvo un total de ventas de $180,000,000. Entonces la participación del mercado será la siguiente:

14,000,000 / 180,000,000 x 100 = 7.77%

Esto quiere decir que la empresa en cuestión tiene una participación del 7.77% en la industria de los alimentos procesados. Mientras más competencia haya en un mercado mejor distribuido estará.

Por ejemplo, si encontramos una plaza donde hay 10 empresas de alimentos procesos y cada empresa tiene entre 8-10% de tasa de participación, esto quiere decir que hay hasta cierto punto una competencia económica sana. Por el contrario, si una sola empresa contiene más del 50% de la participación del sector puede haber signos de monopolización del mercado.

3 estrategias para incrementar tu participación de mercado

La participación de mercado está directamente relacionada con las ventas que se realicen en una empresa, mientras más ventas se hagan mayor incremento en la métrica se notará. Así que las estrategias para incrementar la cuota de mercado deben estar orientadas a incrementar tus ventas.

  1. Ajusta tus productos a las necesidades de tus clientes: si identificas una tendencia en el tipo de productos o servicios que tienen mayor participación en el mercado podrás realizar los ajustes necesarios para poder darle a tu mercado lo que buscan. Ningún producto o servicio es perfecto así que asegúrate de buscar siempre mejorar.
  2. Replantea tu estrategia de marketing. Para vender más, tienes que prospectar más, así que implementa una estrategia de marketing multicanal que te permita atraer la mayor cantidad de personas desde distintas fuentes como las redes sociales, los correos electrónicos o los sitios web.
  3. Incentivo a tus vendedores. Tu capital humano es el elemento más importante que tienes, así que asegúrate de motivarlos a través de concursos, premios y con una excelente cultura organizaciones. El mejor marketing es el que tus empleados hacen por ti. Mientras más feliz esté tu personal, más productivo será.

Esperamos que con esta información puedas tener un poco más de claridad sobre la participación de mercado y sobre todo la importancia de esta métrica para que puedas aplicarlo a tu negocio.

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