Funil de vendas

O funil de vendas, também conhecido como funil de marketing, funil de conversão ou funil de compra, é um modelo de marketing que mostra a jornada percorrida por um cliente em potencial desde o cadastro até o momento em que se sente pronto para adquirir um produto ou serviço.

Confira, no vídeo a seguir, como criar um funil de vendas usando os chatbots da SendPulse:

Para que serve o funil de vendas?

Sendo um modelo estratégico para empresas de todos os tamanhos, o funil de vendas serve como uma representação visual eficaz do processo pelo qual os clientes passam, desde o primeiro contato com uma marca até a conclusão da compra.

Ou seja, este modelo é uma ferramenta fundamental para compreender e otimizar a jornada do comprador, permitindo que as empresas identifiquem quais são as áreas de oportunidade em que podem implementar novas estratégias e, assim, aumentar as vendas.

A seguir, explore mais detalhadamente como o funil de vendas funciona na prática, examinando suas diferentes etapas e estratégias específicas associadas a cada uma delas.

Como funciona o funil de vendas?

Como vimos, o funil de vendas mostra o percurso que os potenciais clientes percorrem até se converterem em clientes efetivos. Assim, cada etapa do funil corresponde a uma fase diferente em que o cliente se encontra. Veja como funciona:

• Topo do funil: nessa fase os consumidores estão na fase de conscientização, onde descobrem o problema ou necessidade que possuem;
• Meio do funil: é aqui que passam para a fase de consideração, pesquisando soluções possíveis para seu problema;
• Fundo do funil: chegando nessa fase, os consumidores entram na fase de decisão. Avaliam as opções disponíveis e, finalmente, realizam a compra.

Identificar essas etapas é essencial, pois permite às empresas adaptarem suas estratégias de vendas de acordo com as necessidades e comportamentos dos clientes em cada etapa. Na ilustração a seguir, visualize de forma mais clara as diferentes fases do funil de vendas:

Na próxima seção, explore modelos de funis para ter uma visão mais abrangente desse modelo estratégico.

5 modelos de funil de vendas

Descubra agora cinco abordagens estratégicas para conduzir os clientes em potencial através de diferentes etapas do processo de compra.

Funil de vendas de webinar

Um funil de vendas de webinar começa pela conscientização do público-alvo, alcançada por meio de anúncios em redes sociais, e-mails e outros canais de divulgação, como no exemplo abaixo:

Em seguida, é criada uma landing page para coletar dados dos interessados, como nome, telefone, e-mail, entre outras informações relevantes.

Utilizando esses dados, são enviados lembretes pré-webinar e materiais exclusivos para os inscritos. A seguir, durante o webinar, são apresentadas ofertas exclusivas para estimular a conversão, acompanhadas por CTAs claros para incentivar a ação dos participantes.

Após o evento, no processo de acompanhamento, que inclui o follow-up e a nutrição de leads, são enviados e-mails de agradecimento e oferecimento de conteúdo relevante, mantendo o engajamento e identificando oportunidades adicionais de compra.

Funil de vendas de promoção de produto

Para a primeira etapa desse funil, deve-se alcançar um amplo público-alvo e gerar conscientização sobre a promoção do seu produto. Suponha que sua empresa colocou um modelo de tênis em promoção. Nessa fase, estratégias como publicidade em redes sociais, marketing de influência e campanhas de e-mail serão bastante úteis.

Depois disso, os consumidores interessados na promoção visitarão o site da sua marca para obter mais informações sobre o tênis em oferta. Eles examinarão os detalhes dos modelos, verificarão as opções de cores e tamanhos. Nessa etapa é importante que seu site conte com ferramentas de captura de dados, como pop-ups, por exemplo.

Na última etapa do funil, os consumidores estão prontos para fazer a compra dos tênis. Eles escolheram aproveitar a promoção e estão prontos para finalizar a compra. É nessa fase em que eles inserem suas informações de pagamento e envio e finalizam a compra.

Após a conclusão da compra, é fundamental que eles recebam um e-mail de confirmação informando sobre a conclusão do pedido. Também é possível adicionar pesquisa de feedback e um agradecimento pela compra, o que pode aumentar a satisfação e fidelidade à marca do público, como feito pela marca da imagem abaixo:

Funil de vendas de eventos

Este funil é projetado para venda de eventos como conferências, feiras e exposições. Ele começa com a criação de páginas de destino personalizadas, formulários de inscrição online, convites via e-mail e anúncios pagos, para ajudar a criar conscientização sobre o evento e a capturar informações dos participantes. Veja um exemplo a seguir:

Antes do evento, é essencial criar entusiasmo para despertar o interesse e motivar as pessoas a realizarem a compra. As ferramentas utilizadas para isso incluem e-mails de “save the date”, teasers nas redes sociais, vídeos promocionais para destacar os participantes, parcerias com influenciadores para ampliar o alcance e anúncios direcionados.

Durante o evento, manter os participantes engajados e oferecer uma experiência memorável é bastante importante. Podem ser usadas ferramentas como aplicativos de evento para fornecer agendas, mapas e atualizações em tempo real, tecnologia de check-in para facilitar o acesso e conteúdo ao vivo para sessões principais.

Após o evento, continue o relacionamento com os participantes e converta o engajamento em ações concretas. Envie e-mails de agradecimento pela participação, pesquisas para coletar feedback e conteúdo pós-evento para reforçar aprendizados.

Funil de vendas de afiliados

Na primeira etapa desse funil, é necessário atrair tráfego qualificado para os links de afiliados. Utilize estratégias de marketing de conteúdo para direcionar o tráfego para seu serviço, SEO para melhorar a visibilidade nas plataformas de busca, publicidade paga para alcançar públicos específicos e redes sociais para promover os links.

Uma vez direcionado o tráfego, promova os produtos ou serviços para incentivar conversões. Pode-se utilizar links de afiliados, que registrem as referências e rastreiem as vendas geradas, banners ou vídeos para destacar ofertas especiais e avaliações que ajudam a construir credibilidade com os leads. Abaixo podemos observar uma divulgação do tipo feita no Instagram:

Por fim, é essencial converter os leads em vendas efetivas com o auxílio de páginas otimizadas para aumentar as taxas de conversão e testes A/B para identificar elementos de página mais eficazes. Além disso, conte com a automação de marketing para nutrir os leads ao longo do ciclo de compra e análise de dados para monitorar e melhorar o desempenho do seu funil.

Funil de vendas de lançamento de produto

Esse funil é essencial para promover o lançamento bem-sucedido de um novo produto ou serviço.

A primeira fase envolve a criação de expectativa e antecipação em torno do lançamento. Para isso, você pode fazer posts nas redes sociais com teasers intrigantes, artigos em blogs revelando detalhes exclusivos e e-mails que despertem o interesse do público-alvo.

A seguir, durante a pré-venda, use landing pages dedicadas ao produto, formulários de pré-inscrição para coletar informações dos interessados, chatbots e SMS para disparar mensagens que contenham detalhes sobre o produto e webinars informativos que forneçam insights.

Todas essas são ferramentas importantes para capturar o interesse dos potenciais clientes e incentivá-los a se comprometerem com a compra. Veja a seguir um exemplo de banner de pré-lançamento enviado via e-mail:

O momento do lançamento oficial é quando você deve destacar o produto o máximo possível. Promova um lançamento presencial ou virtual, transmissões ao vivo nas redes sociais para revelar detalhes adicionais e responder perguntas dos espectadores e publicidade paga para amplificar a mensagem de lançamento.

Após o lançamento, é indispensável manter o interesse e o engajamento dos clientes pela marca. As ferramentas de marketing para essa fase incluem e-mails de acompanhamento para agradecer aos clientes pela compra, pesquisas de satisfação para coletar feedbacks e atendimento ao cliente para resolver quaisquer dúvidas ou problemas.

Agora que você já conhece os modelos de funil de vendas, continue lendo para descobrir mais a fundo como funciona cada uma das etapas do funil.

3 etapas do funil de vendas

O funil de vendas, representação essencial da jornada do cliente para empresas, é dividido em três etapas. Veja quais são elas:

Topo do funil

Essa é a primeira etapa do funil de vendas, nela encontramos as duas fases iniciais pelas quais definimos os consumidores: visitantes e leads.

Os visitantes são aqueles consumidores que estão começando a interagir com a marca. Eles podem ter encontrado o site ou rede social através de anúncios pagos, de uma pesquisa online ou até mesmo de uma recomendação. No entanto, apenas estão explorando e ainda não demonstraram um interesse direto em realizar a compra.

Por outro lado, os leads são mais promissores. Afinal, eles deram um passo adiante e demonstraram algum interesse, seja preenchendo um formulário de contato, assinando uma newsletter ou baixando um e-book que a empresou disponibilizou. Apesar de ainda não estarem prontos para fechar a compra, estão abertos a aprender mais sobre o que a marca tem a oferecer.

O exemplo abaixo ilustra como a Zara disponibiliza uma página para que seus usuários inscrevam-se em sua newsletter, coletando, dessa forma, informações relevantes sobre eles:

Meio do funil

No meio do funil está a terceira fase pela qual os consumidores passam antes de realizarem a compra, na qual os leads qualificados da fase anterior tornam-se oportunidades de venda.

Esse grupo de potenciais clientes é mais engajado, pois demonstrou sinais claros de desejo no que a empresa oferece e está procurando informações mais detalhadas para ajudá-lo em sua decisão de compra.

Então, essa é a fase determinante em que a empresa deve oferecer conteúdo relevante e personalizado para educar esses leads, apresentando soluções para seus problemas e destacando os benefícios de seus produtos ou serviços.

Observe como a Qualicorp, na imagem a seguir, oferece a solução para um possível problema do usuário e ainda o brinda com um desconto de 10% ao realizar o negócio.

Fundo do funil

Já no fundo do funil estão os clientes, aqueles que tomaram a ação e completaram o processo de compra. Eles realizam uma transação, seja comprando no site, durante uma reunião de vendas, ou de outras formas, e, a partir de então, começaram a integrar a base de clientes da empresa.

No entanto, o trabalho com esses consumidores não acabou, é fundamental que a empresa continue a prestar um bom serviço na pós-venda para garantir o sucesso do cliente, incentivá-lo a fazer outras compras e também a recomendar a marca para outras pessoas.

Caso você tenha dúvidas sobre o assunto, descubra o melhor modo de criar uma mensagem de pós-venda no vídeo abaixo:

Agora que você já sabe tudo sobre o funcionamento das diferentes etapas, que tal colocar o seu próprio funil em prática? Na próxima seção, aprenda como fazer um funil de vendas!

Como fazer um funil de vendas?

Para criar um funil de vendas eficaz, siga estas etapas:

1. Identificar seu público-alvo: antes de começar, é crucial entender quem são seus clientes ideais e quais são suas necessidades e desejos.
2. Mapear as etapas do funil de vendas: é preciso identificar as etapas pelas quais seus clientes em potencial passam, desde o conhecimento do seu produto ou serviço até a finalização da compra, e considerar quais ferramentas serão úteis em capa uma das etapas.
3. Criar conteúdo relevante para cada estágio: para atrair e engajar os clientes em potencial em cada etapa do funil, você precisará desenvolver conteúdo específico. Isso pode incluir posts em mídias sociais, blogs, vídeos, guias, entre outros.
4. Direcionar o tráfego para o funil: utilize estratégias de marketing digital, como SEO, anúncios pagos, marketing de conteúdo e mídias sociais, para direcionar o tráfego qualificado para seu funil de vendas.
5. Capturar informações de contato: durante as etapas do funil, não se esqueça de oferecer algo de valor em troca das informações de contato dos visitantes, como e-books, webinars ou até descontos. Isso permite que você continue a se comunicar com eles.
6. Nutrir os leads: utilize e-mails automatizados, mensagens em redes sociais e outros canais para continuar educando e engajando seus leads em potencial ao longo do funil.
7. Qualificar os leads: à medida que os leads avançam pelo funil, use critérios específicos para identificar quais deles estão prontos para uma abordagem de vendas direta.
8. Converter em vendas: quando os leads estiverem prontos, faça uma abordagem de vendas personalizada e eficaz para convertê-los em clientes.
9. Analisar e otimizar: monitore o desempenho do seu funil de vendas regularmente, identificando áreas de oportunidade e ajustando sua estratégia conforme necessário para melhorar a conversão.

Lembre-se: o funil de vendas não é um processo estático e pode precisar de ajustes conforme você aprende mais sobre seu público-alvo e suas necessidades.

No entanto, todo esse processo pode ser simplificado através do gerenciamento com CRM! Descubra abaixo como ele funciona.

Como gerenciar o funil de vendas com CRM?

Gerenciar o funil de vendas com um CRM, que é um sistema de gestão de relacionamento com o cliente, é uma estratégia muito útil para acompanhar e otimizar o processo de vendas.

Afinal, você pode utilizar recursos de segmentação do CRM para agrupar leads com base em diferentes critérios, como estágio do funil, interesse no produto ou serviço, tamanho da empresa e assim por diante. Permitindo, assim, a criação de uma abordagem mais personalizada e direcionada em cada estágio do funil.

Também é possível registrar todas as interações com os leads e clientes no CRM, incluindo ligações, e-mails e reuniões. Isso permite o acompanhamento do histórico de comunicação para que você saiba exatamente em que ponto do funil cada lead se encontra.

O CRM ainda é capaz de automatizar tarefas repetitivas, como o envio de e-mails, lembretes de acompanhamento de leads ou a atribuição de tarefas a membros da equipe de vendas. Assim, você economiza tempo e ajuda a garantir que nada seja esquecido durante o processo.

Por isso, gerenciar o funil de vendas com um CRM não apenas ajuda a aumentar a eficácia das vendas, mas também melhora a experiência do cliente, garantindo uma abordagem mais personalizada e focada em suas necessidades e interesses.

A seguir, saiba como um funil de vendas pode ser criado no WhatsApp.

Como criar um funil de vendas no WhatsApp?

O WhatsApp se tornou uma ferramenta essencial para comunicação instantânea e eficiente. No entanto, além de facilitar conversas do dia a dia, o aplicativo também oferece oportunidades de impulsionar vendas e gerar receita para empresas de todos os tamanhos.

Ao criar um funil de vendas no WhatsApp, as empresas podem aproveitar o potencial dessa plataforma para alcançar clientes em potencial de forma direta e personalizada, conduzindo-os através do processo de compra de maneira eficaz. Saiba agora como criar o seu:

• Comece definindo as etapas do seu funil, como "contato Inicial", "qualificação", "proposta" e "fechamento";
• Use listas de transmissão para enviar conteúdo relevante em cada etapa, como mensagens de boas-vindas, informações sobre produtos e ofertas exclusivas;
• Utilize etiquetas para categorizar seus contatos e acompanhar seu progresso no funil;
• Automatize processos com ferramentas de integração e responda prontamente às consultas dos clientes para manter o engajamento e impulsionar as vendas.

Um funil de vendas também é uma estratégia bastante útil para ser empregada no Instagram. Veja abaixo algumas dicas para que você a coloque em prática.

Como criar um funil de vendas no Instagram?

Nos últimos anos, o Instagram tornou-se uma plataforma extremamente relevante no meio de marketing e vendas. E para aproveitá-la ao máximo, é importante que as empresas adotem estratégias inteligentes, como a criação de um funil de vendas eficaz.

Descubra a seguir como criar o seu funil no Instagram:

• Comece por atrair seguidores com conteúdo relevante e de alta qualidade;
• Utilize chamadas à ação persuasivas para direcionar os seguidores para sua página de destino ou perfil comercial, onde podem encontrar mais informações sobre seus produtos ou serviços;
• Use links na bio para redirecionar os interessados para páginas de vendas específicas ou para capturar seus dados de contato;
• Continue a nutrir seus seguidores com conteúdo envolvente, personalizado e automatizado, incentivando a interação e construindo relacionamentos que levem a conversões.

Agora que você já sabe como gerenciar e criar um funil de vendas em diversas plataformas, saiba também como otimizar seu funil para melhorar as conversões!

Como otimizar seu funil de vendas para uma melhor conversão?

Ter um funil de vendas não é suficiente se você não otimizar sua funcionalidade para obter o máximo de benefícios! Para conseguir isso, siga as dicas abaixo:

1. Realize testes A/B: com a ajuda da SendPulse, realize testes A/B para descobrir quais estratégias de marketing funcionam melhor para sua empresa ou marca.
2. Faça uso de emails sequenciais: aproveite os e-mails em sequência para aumentar o engajamento e a retenção de clientes. Envie mensagens certas no momento certo, de acordo com as ações de seus clientes. Dessa forma, você pode alcançar seu público por email, SMS e web push, enviar mensagens diferentes para clientes diferentes e monitorar as conversões em cada etapa.
3. Adicione novos conteúdos ao seu site regularmente: um bom conteúdo, por si só, direciona o tráfego para o seu site. Portanto, não deixe de produzir e adicionar com frequência regular conteúdo novo ao seu portal.
4. Ouça seus usuários: leve em consideração as dúvidas, preocupações ou sugestões de seus visitantes e clientes ao criar conteúdo e promover seu serviço.
5. Crie diferentes CTAs: apenas uma chamada para ação não é suficiente. Elas dependem do estágio de funil de vendas em que seu lead está no momento. Portanto, faça suas ofertas orientadas para a etapa do cliente e torne-as visíveis em todos os estágios da jornada de compra dos clientes para incentivar a conversão.
6. Utilize Chatbots: integre o chatbot da SendPulse ao seu funil de vendas para responder a perguntas frequentes, fornecer informações sobre produtos e serviços e até mesmo ajudar os clientes a completar suas compras, aumentando assim as taxas de conversão.
7. Personalize a experiência do cliente: utilize dados e informações sobre o comportamento do cliente para personalizar suas interações. Isso inclui recomendações de produtos personalizados, mensagens de follow-up e ofertas especiais direcionadas aos interesses e necessidades específicas de cada cliente.

Para que todos os conceitos elaborados até agora fiquem claros, veja a seguir um exemplo de como uma marca coloca uma estratégia de funil de vendas para funcionar na prática.

Exemplo de funil de vendas

A “Quem Disse, Berenice?” é uma marca de cosméticos que vem revolucionando o mercado da beleza no Brasil.

No que diz respeito ao marketing, é possível perceber como a marca utiliza uma estratégia de funil de vendas eficaz para atrair, engajar e converter seus clientes em potencial. E, assim, orienta seus clientes ao longo de cada etapa do funil. Veja abaixo um exemplo de como isso é feito na prática:

Etapa 1: Topo de funil

Em um primeiro momento, os usuários descobrem os produtos da “Quem Disse, Berenice?” através de campanhas nas redes sociais, anúncios pagos, marketing de influenciadores, entre outros.

Seus anúncios e campanhas criativas expressam a personalidade e identidade da marca de maneira autêntica, como podemos ver na imagem abaixo:

Após passado o momento inicial de reconhecimento, a marca se empenha em buscar o interesse dos potenciais clientes.

Na “Quem Disse, Berenice?”, entre suas diversas estratégias, é bastante utilizada a de parceria com influenciadores digitais. Em curtos vídeos em que os influenciadores aparecem utilizando os cosméticos da marca, como no exemplo a seguir, é possível fazer o conteúdo ressoar com a audiência, aumentando o interesse e engajamento por parte do público.

Depois de despertado o interesse, o potencial cliente segue para a próxima etapa do funil.

Etapa 2: Meio do funil

Para que os leads tomem a decisão de realizar a compra, é no meio do funil que a empresa deve se empenhar em gerar um desejo maior sobre os produtos. A “Quem Disse, Berenice?” coloca essa etapa do funil em prática ensinado aos consumidores sobre os benefícios de seus produtos e as melhores formas de usá-los.

Isso acontece por meio de bate-papos ao vivo, que são enviados por e-mail para aqueles que se cadastraram no site. Esse conteúdo também é gravado e fica à disposição dos diversos outros usuários que acessam o site, como a imagem mostra:

Depois disso, o usuário segue para a etapa final.

Etapa 3: Fundo do funil

No fundo do funil estão os clientes que chegaram na fase da ação, ou seja, que realizaram a compra.

Para isso, a marca que estamos analisando disponibiliza uma loja em formato de e-commerce e também conta com filiais presenciais por todo o país, que tem seus endereços facilmente encontrados em buscadores online ou dentro do próprio site, ilustrado na imagem:

A partir deste momento, o consumidor passa a integrar a base de clientes da marca.

Assim, fica claro que o funil de vendas da "Quem Disse, Berenice?" não apenas funciona, mas é uma peça fundamental no seu sucesso e crescimento contínuo no competitivo mercado de cosméticos.

Por fim, tenha acesso ao nosso FAQ, que responde algumas das possíveis dúvidas que você possa ter tido durante essa leitura.

Última Atualização: 07.08.2024