Eu vim, eu vi, eu comprei. Se ao menos as pessoas fizessem compras com tanta facilidade! Isso provavelmente acontece com clientes regulares que já conhecem sua marca, mas é provável que os prospects iniciem uma longa jornada de tomada de decisão. Como você pode evitar um cenário de “obrigado, estou apenas olhando” e impulsionar mais conversões? Neste artigo, vamos explorar algumas dicas de geração de leads que não deixarão seus visitantes saírem de mãos vazias.
Sumário:
- O que é geração de leads
- Por que usar a geração de leads
- Como criar uma campanha de geração de leads
- Dicas de geração de leads: crie uma oferta atraente
- Considere sua oferta como um investimento
- Use a abordagem “trabalhos a serem feitos”
- Faça sua oferta usando um vídeo
- Dicas de geração de leads: crie um call to action forte
- Personalize seus CTAs
- Experimente com o número de CTAs e seu design
- Use uma “chamada para o valor” e não uma “chamada para a ação”
- Dicas de geração de leads: crie uma landing page de alta conversão
- Experimente diferentes variantes da landing page
- Invista na sua copy
- Use prova social
- Dicas de geração de leads: crie um formulário de alta conversão
- Alinhe seus formulários e ofertas
- Use formulários de várias páginas
- Use chatbots em vez de formulários
- Juntando tudo
O que é geração de leads
Existem duas maneiras de ajudar seus prospects na jornada de tomada de decisão: pegá-los pela mão e vender rapidamente seu produto ou preparar o caminho para que eles façam uma compra com cuidado e atenção.
A primeira estratégia, também conhecida como outbound marketing, não funciona como antigamente: as pessoas ficaram sobrecarregadas por anunciantes e consideram chamadas frias e e-mails uma intrusão. A segunda visa construir relacionamentos, converter seus visitantes em leads e nutri-los até que estejam prontos para comprar.
Todo relacionamento começa com fazer o reconhecimento, então a geração de leads é o processo de conhecer seus prospects: coletar seus contatos e dados pessoais para usar em comunicações de marketing, vendas e suporte futuras. As pessoas que manifestaram interesse em seu produto ou serviço e compartilharam suas informações de contato podem ser definidas como leads.
Os leads podem vir de diferentes canais. Depois, eles são pontuados e passam por várias etapas de vendas até o fechamento do negócio. No marketing online, eles são visitantes únicos do site que fornecem suas informações de contato ou dados pessoais, às vezes em troca de uma informação valiosa.
Existem duas categorias principais usadas para definir o processo de geração de leads e o próprio termo lead.
| Negócios em geral | Marketing Online | |
| Leads são… | Informações de contato de pessoas ou empresas que estão interessados no seu serviço ou produto | Informações de contato e dados pessoais dos visitantes do seu site |
| Geração de leads é… | Atrair prospects e convertê-los em leads usando estratégias de inbound e outbound marketing | Técnicas de inbound marketing que visam atrair visitantes do site e convertê-los em leads |
Neste artigo, vamos mergulhar nas dicas de geração de leads online que permitem capturar o maior número possível em seu site. Essa é a segunda etapa da sua estratégia geral de marketing online:
Por que usar a geração de leads
O objetivo da geração de leads no marketing online é reduzir sua taxa de rejeição, convertendo o máximo possível de tráfego de entrada. Ela maximiza o efeito de todas as suas campanhas de marketing, aquecendo os clientes em potencial e colocando-os no caminho para fazer uma compra.
Vale a pena considerar essa estratégia para pequenas empresas, pois ajuda você a obter mais leads a um custo menor. Além disso, pode inspirar interesse orgânico em seu produto e contribuir para a consciência e reconhecimento da marca.
Aqui está um exemplo de uma estratégia de geração de leads para pequenas empresas. O Candy Club oferece um desconto de 15% para usuários em troca de suas informações de contato no momento em que chegam ao site. Um pop-up pode ser irritante, mas neste caso em particular funciona como um gesto de boas-vindas e um convite para se juntar ao clube:
Como criar uma campanha de geração de leads
Vamos imaginar que você possui uma floricultura online. Você tem um site e usa o Instagram e os anúncios de pesquisa pagos para alcançar seus prospects. Com a geração de leads, você pode converter seu tráfego de pesquisa paga com mais eficiência: por exemplo, criando uma lista de endereçamento e usando-a para promoções de e-mail sazonais ou campanhas de e-mail de nutrição de leads.
Para construir uma lista de assinantes, você precisa inspirar seus visitantes a deixar suas informações de contato. As pessoas provavelmente não as compartilharão de imediato, especialmente agora, quando os dados pessoais se tornaram um item de barganha. Para incentivá-los, use o poder do conteúdo gratuito: pense em algo útil que você pode oferecer em troca.
Por exemplo, pode ser uma checklist sobre “Como escolher flores que durem” ou uma lista de ideias de presentes para o Dia dos Namorados. Esta informação valiosa é a sua oferta e o primeiro componente da sua campanha de geração de leads. Para usá-lo como um imã, você também precisará de:
- um call to action que inspira seus visitantes a conferir a oferta;
- uma landing page dedicada à oferta e que mostra o seu valor;
- um formulário para coletar dados e contatos.
Uma sequência de geração de lead típica é assim:
Um call to action, uma landing page, um formulário e uma oferta são os quatro principais componentes do processo de geração de leads. Vejamos mais de perto cada um deles.
Dicas de geração de leads: crie uma oferta atraente
As ofertas, também chamadas de iscas digitais, atraem visitantes e os convertem em leads. Os tipos de conteúdo de isca digital mais usados são cupons, e-books, versões demos de um produto, quizzes, checklists, webinars e assim por diante. O único limite é sua criatividade.
Abaixo estão algumas dicas sobre como tornar sua oferta irresistível.
Considere sua oferta como um investimento
Como muitas empresas já empregam técnicas de geração de leads, o conteúdo que você fornece deve atender ao mais alto padrão. Deve ser útil, fácil de compreender e bem feito. Aqui estão algumas diretrizes e bons exemplos para você seguir em nas campanhas de geração de leads para pequenas empresas.
| Sua oferta deve… | Mau exemplo | Bom exemplo |
| trazer valor e resolver um problema específico | Um artigo gratuito sobre bons e maus floristas | Uma checklist de como escolher flores que durarão |
| ser autêntico e competente | Uma lista de cinco vistas em Londres que todo mundo deve conhecer | Uma lista de jóias de Londres escondidas por um guia local |
| ser bem feito e oportuno | Um arquivo ppt entregue em três dias | Um e-book de marca e totalmente planejado entregue imediatamente |
| ser claro e pronto para usar | Tabelas de Excel e diagramas brutos sobre as tendências em marketing em 2022 | Um relatório com infográficos e números chave, pareados com notas e recomendações |
Use a abordagem “trabalhos a serem feitos”
Pense em seus leads e suas tarefas e rotinas diárias. Quais delas são as mais confusas ou demoradas? Voltando ao nosso exemplo de floricultura, essa poderia ser a tarefa de assinar um cartão de felicitações. Faça esta tarefa para eles: crie um catálogo de desejos bonitos e espirituosos para escolher.
Por exemplo, a Unbounce construiu uma biblioteca inteira de belos templates para inspirar seus prospects e demonstrar que seu construtor de landing page é fácil de usar:
Faça sua oferta usando um vídeo
Hoje, nem é preciso dizer que o vídeo é um dos formatos mais procurados. O Impact of Video Marketing Report da Vidyard afirma que o conteúdo de vídeo pode aumentar sua taxa de cliques em 34%.
Vale a pena usar o vídeo em campanhas de geração de leads para pequenas empresas: instruções simples, demonstrações e estudos de caso não precisam de produção cara e de alta qualidade. Estamos vivendo na era do IGTV e das lives que não exigem pós-produção e podem ser gravadas sem nenhum custo.
Os vídeos podem ser usados como:
- iscas digitais;
- teasers em sua landing page;
- conteúdo de geração de leads fechado em seu site principal.
Alguns serviços de vídeo oferecem “catracas”, formulários integrados que são colocados em partes específicas de um vídeo para incentivar os usuários a fornecer suas informações de contato para continuar assistindo. Com catracas colocadas em 10-20% do conteúdo, os vídeos convertem em 43%, embora reduzam o número de visualizações e o tempo médio de exibição.
Há também formulários pop-up especiais que podem aparecer automaticamente depois que um usuário termina de assistir a um vídeo. Esses formulários passam os detalhes de contato dos usuários diretamente no seu CRM:
Se você usa conteúdo de vídeo como oferta, use estratégias e táticas de vídeo para escolher os formatos certos e permanecer eficiente.
Dicas de geração de leads: crie um call to action forte
Um call to action é uma mensagem que motiva uma pessoa a saber mais sobre sua oferta. Pode ser um botão, um link ou um banner incorporado em uma postagem de blog, site ou e-mail. É uma parte importante de qualquer campanha de marketing, pois direciona o tráfego para sua landing page.
A maioria dos CTAs é bastante concisa e instiga um senso de urgência: “faça o download agora”, “compre agora”, “registre-se agora”, “inicie o teste gratuito” ou “obtenha uma versão pro”. Eles variam não apenas na microcopy usada, mas também na maneira como funcionam. Abaixo estão algumas dicas sobre como experimentar CTAs para otimizar as campanhas de geração de leads para pequenas empresas.
Personalize seus CTAs
A personalização é uma tendência em crescimento para 2022. Os CTAs não são exceção; quanto mais relevante a mensagem, melhor. Nesse sentido, os CTAs podem ser:
- básicos ou estáticos que são os mesmos para qualquer visitante do site;
- multivariados ou variantes de CTAs básicos que são usados em testes A/B;
- inteligentes ou personalizados que se adaptam ao visitante que os vê.
De acordo com as estatísticas do Hubspot, CTAs inteligentes ou personalizados têm um desempenho 202% melhor do que os básicos e multivariados. Isso porque permitem ajustar as mensagens ao estágio específico da jornada de um determinado cliente:
- CTAs para aqueles estão visitando seu site pela primeira vez, para incentivá-los a se tornarem leads;
- CTAs para nutrir leads, com o objetivo de convertê-los em clientes.
Se você decidir experimentar CTAs inteligentes, considere vinculá-los a ofertas relevantes. Para o CTA de quem está visitando seu site pela primeira vez, pode ser um guia prático útil, para o de um lead, uma demonstração ou uma consulta gratuita.
Por exemplo, a Netflix personaliza seu botão de CTA, mostrando “Experimente 30 dias grátis” para aqueles que estão acessando pela primeira vez e “Reinicie sua assinatura” para ex-clientes que voltaram após o cancelamento:
Experimente com o número de CTAs e seu design
Outro insight do Hubspot: CTAs que aparecem como botões têm um desempenho melhor do que aqueles que aparecem em imagens ou banners. Por outro lado, os CTAs de texto âncora superam os de botão, gerando entre 47% e 93% dos leads de seus posts.
Isso não significa que você precisa se esforçar muito em CTAs de texto: use uma variedade em diferentes níveis de sua postagem no blog ou site. CTAs em vários formatos aumentam as chances de seus visitantes clicarem, mesmo que não cheguem ao final da página.
Veja como o Hubspot usa links de texto incorporados na parte superior de suas postagens de blog:
E banners incorporados no final do artigo:
Há também CTAs deslizantes que valem a pena tentar. Eles geralmente incluem uma copy, uma imagem e um botão e aparecem quando você rola a página para baixo. Eles podem ser mais atraentes do que links de texto e geralmente são vistos antes de um banner CTA na parte inferior da página.
Neste exemplo, o LeadAdvisors usa um CTA que desliza nas páginas do blog e também em todo o site:
Use uma “chamada para o valor” e não uma “chamada para a ação”
Teste diferentes tipos de microcopy ou texto para tirar o máximo proveito do seu CTA. Os que apelam ao valor têm um desempenho melhor do que aqueles que apenas conduzem a uma ação porque as pessoas não procuram um produto; e sim o valor por trás disso. Aqui estão alguns exemplos para mostrar a diferença.
| Chamada para a ação | Chamada para o valor |
| Inscreva-se | Crie seu site |
| Iniciar | Coloque sua folha de pagamento em funcionamento |
| Inicie um teste gratuito | Envie seu primeiro e-mail |
Dicas de geração de leads: crie uma landing page de alta conversão
Uma landing page é o centro da sua estratégia de geração de leads. Ela deve orientar claramente seus visitantes a agir 一 preencha o formulário e deixe as informações pessoais. Uma landing page eficaz é sempre dedicada a uma oferta. É por isso que, se você tiver várias iscas digitais, deve criar uma separada para cada uma delas.
As landing pages usadas para geração de leads geralmente são bastante simples, mas isso não significa que você não possa aplicar algumas dicas para que elas façam a conversão melhor.
Experimente diferentes variantes da landing page
Existem cinco elementos principais:
- um ponto de venda único, geralmente indicado na primeira tela;
- uma imagem principal e design geral da página;
- copy de recursos e benefícios;
- prova social;
- call to action.
Cada um desses elementos influencia sua taxa de conversão. Portanto, use algumas práticas recomendadas para criar uma landing page de geração de leads de alto desempenho, teste e coloque-a no ar.
Os construtores modernos de landing pages têm metodologia A/B ou até mesmo IA para ajudá-lo a extrair todo o retorno sobre o investimento (ROI) delas. Enquanto o teste A/B trata da criação de variantes de uma landing page e de escolher aquela que converte melhor, as ferramentas de conversão baseadas em IA direcionam automaticamente os visitantes para aquelas onde eles têm maior probabilidade de converter.
Não há mágica por trás disso; apenas muitos dados. A IA analisa os atributos e as conversões de seus visitantes e prevê seu comportamento com base no de pessoas com os mesmos: se os usuários com atributos específicos convertem melhor na landing page A, todos os novos visitantes com os mesmos devem ser direcionados para ela.
Invista na sua copy
As landing pages de alta conversão têm uma proposta de valor clara e atraente. Para encontrar o melhor texto, pesquise seus clientes, seus pontos de dor e a linguagem que eles usam. Em vez de escrever uma copy para todos, faça uma que pareça que seus clientes escreveram.
Para resumir, a copy de uma landing page de qualidade é:
- centrada no valor, não no produto;
- específica e usa números em vez de slogans de vendas agressivos;
- focada no cliente.
Use prova social
Existem quatro tipos de prova social amplamente utilizados em anúncios e em landing pages:
- grandes logos de marcas;
- trechos de depoimentos;
- depoimentos em vídeo;
- menções da mídia.
Mas também há espaço para a criatividade. Lembra do hack que a Booking.com e o Airbnb usam, mostrando quantas pessoas estão olhando para a mesma proposta agora? Isso motiva os leads a tomar sua decisão mais rápido. Nenhum código é necessário para adotar essa abordagem: já existem soluções complementares automatizadas que podem integrar facilmente essas notificações em sua landing page.
Por exemplo, a Provely.io oferece notificações integradas para geração de leads, mostrando as pessoas que já se inscreveram no webinar ou na newsletter. Os widgets são fáceis de programar e personalizáveis.
Dicas de geração de leads: crie um formulário de alta conversão
Por último, mas não menos importante, os formulários são parte integrante da sua campanha de geração de leads.
Com os formulários de inscrição da SendPulse, você pode criar janelas pop-up responsivas, formulários incorporados, flutuantes ou fixos e alterá-los em qualquer lugar. Existem opções de exibição flexíveis, para que você possa escolher quando e onde mostrá-lo ao seu prospect. O fluxo de confirmação é fácil de configurar, incluindo notificações, e-mails e páginas.
O principal desafio ao criar formulários é equilibrar a quantidade de dados que você solicita. As pessoas provavelmente não preencherão linhas e mais linhas de informações, portanto, peça apenas o que você precisa e mantenha o número mínimo de campos.
Alinhe seus formulários e ofertas
É tudo uma questão de valor: as pessoas estão prontas para compartilhar mais dados quando a oferta vale a pena. Portanto, quanto mais valor você fornecer, mais informações poderá solicitar. Se for apenas um pop-up oferecendo um desconto ou uma assinatura de e-mail, um formulário com um único campo de endereço de e-mail serve:
Se for um grande relatório de tendências, não hesite em pedir o máximo de informações que você precisar.
Por exemplo, o Hubspot criou um relatório chamado “Not Another State of Marketing Report”, que inclui dados de pesquisa e estatísticas selecionadas de nove especialistas. O formulário que eles usam para coletar os dados contém oito campos, mas quem se importa 一 a oferta vale a pena.
Use formulários de várias páginas
No exemplo acima, o Hubspot usa oito campos de formulário, mas eles são divididos em telas diferentes e têm um indicador de progresso, de modo que o formulário não é percebido como esmagador.
Use chatbots em vez de formulários
O processo de preenchimento de formulários de inscrição se torna uma delícia se você usar um chatbot.
Os chatbots trazem de volta o elemento humano, envolvendo um visitante do site em uma conversa. Há mais uma vantagem: se seu visitante ainda não estiver pronto para fornecer suas informações de contato, o chatbot pode tentar trabalhar com essa objeção.
Juntando tudo
A geração de leads não é apenas o processo de coletar informações de contato e dados pessoais de seus visitantes. Trata-se de construir um relacionamento duradouro e fornecer valor. Aqui estão algumas dicas importantes se você estiver disposto a adotar uma estratégia eficiente de geração de leads para pequenas empresas:
- Invista em uma oferta de qualidade. Quanto mais valor você agrega, mais informações seus prospects estarão dispostos a fornecer.
- Personalize seus CTAs de acordo com o estágio da jornada do cliente.
- Crie landing pages dedicadas para cada oferta e experimente com o conteúdo.
- Use formulários de várias páginas e chatbots para facilitar o processo de fornecer as informações.
Não esqueça de se inscrever na SendPulse para lançar mais campanhas de e-mail de nutrição de leads, e convertê-los em clientes!
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