Marketing gera leads. Vendas fecha negócios. Mas e quando esses dois times não conversam direito? A conta não fecha — e as oportunidades escapam. É exatamente aí que entra o vendarketing, a estratégia que integra marketing e vendas para transformar esforço em resultado real.
E, só para você ter uma ideia da importância dessas áreas atualmente, trouxemos aqui alguns números relevantes. Prevê-se que o mercado de software para plataformas de vendas cresça de 73,3 bilhões de dólares em 2025 para 221,6 bilhões em 2035. Já o mercado global de software de marketing digital deve saltar de 92,2 bilhões de dólares para 305,9 bilhões no mesmo período. Ou seja, investir em alinhamento deixou de ser opcional.
É por isso que, neste artigo, você vai entender o que é vendarketing, por que ele é essencial, como aplicar essa estratégia na prática e métricas para acompanhá-la. Além disso, vamos conferir quais são as funções do marketing e vendas nas empresas e as principais consequências do desalinhamento dessas áreas. Vamos lá?
O que é vendarketing?
Vendarketing é a estratégia que promove a integração entre as equipes de marketing e vendas, alinhando objetivos, processos, comunicação e metas. Em vez de atuarem de forma isolada, esses times passam a trabalhar de maneira colaborativa, compartilhando dados, informações sobre leads e critérios de qualificação, garantindo uma atuação coordenada ao longo de toda a jornada do cliente.
Por que as técnicas de vendarketing são essenciais?
Antes de avançarmos, é importante entender por que investir em técnicas de vendarketing pode fazer diferença real nos resultados da sua empresa. Ao conhecer os impactos dessa estratégia, fica mais fácil avaliar se ela faz sentido para o seu modelo de negócio e momento de crescimento. A seguir, reunimos seus principais benefícios. Confira:
- Alinhamento entre equipes: marketing e vendas passam a trabalhar com metas, linguagem e processos compartilhados;
- Melhor qualificação de leads: definição conjunta de critérios reduz o envio de contatos desqualificados para o time comercial;
- Aumento das taxas de conversão: leads mais preparados e abordagem mais estratégica elevam o fechamento de vendas;
- Redução do ciclo de vendas: comunicação integrada acelera a jornada do cliente até a decisão de compra;
- Melhor aproveitamento de dados: compartilhamento de informações gera estratégias mais precisas e personalizadas;
- Maior previsibilidade de receita: metas integradas e métricas unificadas tornam os resultados mais mensuráveis;
- Diminuição de retrabalho e conflitos internos: elimina disputas sobre qualidade de leads e responsabilidades;
- Experiência do cliente mais consistente: o consumidor percebe uma comunicação mais fluida ao longo de toda a jornada.
Quais são as funções de marketing e vendas em uma empresa?
Dentro de uma empresa, marketing e vendas exercem papéis distintos, mas igualmente estratégicos. Por isso, é importante ter em mente as funções de cada uma dessas áreas.
O marketing é responsável por atrair e nutrir potenciais clientes, fortalecendo a marca, gerando demanda e educando o público ao longo da jornada de compra. Para isso, utiliza pesquisas, produção de conteúdo, campanhas e análise de dados para despertar interesse e qualificar leads.
Já o time de vendas assume o contato direto com as oportunidades geradas, entendendo necessidades específicas, contornando objeções e conduzindo negociações até o fechamento. É a equipe que transforma interesse em receita.
Embora tenham funções diferentes, marketing e vendas são complementares. Como vimos anteriormente, quando trabalham alinhados, compartilhando informações, metas e estratégias, conseguem reduzir falhas no processo, melhorar a experiência do cliente e alcançar resultados mais previsíveis e consistentes.
Como colocar o vendarketing em prática?
Nesta seção, preparamos um guia prático e estruturado para ajudar empresas de diferentes segmentos e portes a colocar o vendarketing em ação no dia a dia. A seguir, você vai conferir um passo a passo claro para integrar marketing e vendas de forma eficiente. Continue a leitura e descubra como aplicar tudo na prática!
O primeiro passo é garantir que marketing e vendas estejam mirando o mesmo resultado. Defina metas compartilhadas, como receita, volume de oportunidades qualificadas e taxa de conversão. Quando cada equipe trabalha com indicadores isolados, surgem conflitos. O alinhamento estratégico cria clareza, direciona esforços e estabelece uma base sólida para decisões conjuntas.
Defina o perfil de cliente ideal (ICP)
Construir o ICP em conjunto evita que o marketing atraia perfis desalinhados às expectativas do time comercial. Ao discutir características como demografia, comportamentos, necessidades, dores e poder de compra, as equipes desenvolvem uma visão unificada do cliente ideal. Esse consenso é essencial para que o vendarketing funcione de forma estruturada e previsível.
Estabeleça critérios de qualificação de leads
Nem todo lead está pronto para comprar. Por isso, é fundamental definir critérios claros para classificar MQLs e SQLs. Estabeleça requisitos mínimos para o avanço no funil, atribuindo pontuações com base em características e comportamentos do lead. Essa organização reduz ruídos entre as áreas e aumenta a eficiência do processo comercial.
Um CRM permite visualizar todas as etapas da jornada do cliente, desde o primeiro contato até o fechamento. Com dados centralizados, marketing e vendas acompanham oportunidades em tempo real, identificam gargalos e ajustam estratégias rapidamente. No contexto de vendarketing, essa transparência fortalece a colaboração e torna os resultados mais mensuráveis.
Quer colocar essa estratégia em ação? Para isso, conte com o sistema de CRM da SendPulse. Com ele, você cria funis de vendas personalizados em um quadro kanban visual. Depois, basta inserir cartões das negociações em andamento, adicionando informações essenciais como nome e contato do cliente, item e valor negociado, responsável pelo atendimento e muito mais.
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Crie um SLA entre as equipes
O SLA (Service Level Agreement) formaliza responsabilidades e prazos entre marketing e vendas. Ele define, por exemplo, em quanto tempo o time comercial deve contatar um lead e qual volume de oportunidades o marketing deve entregar. Esse acordo evita desalinhamentos e fortalece a confiança entre os times.
Implemente atendimento automatizado
Estruture fluxos automatizados de atendimento ao cliente, que contemplem as necessidades tanto do time de marketing quanto do de vendas. Desenvolva interações que envolvam desde a captação e qualificação de leads até o encaminhamento para negociação e fechamento.
Assim, os interesses de ambas as áreas são atendidos, a rotina dos colaboradores se torna mais eficiente e os contatos chegam mais preparados para avançar. O resultado é um processo integrado, ágil e totalmente alinhado aos objetivos do negócio.
Para implementar esse tipo de atendimento em sua empresa, o nosso criador de chatbot é a solução ideal. Com ele, você cria fluxos de conversas automatizados para os principais canais, como WhatsApp, Instagram, Facebook, TikTok, Telegram e sites. E o melhor? Sem precisar contratar um profissional em programação.
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Estruture fluxos automatizados integrando marketing e vendas
Para que marketing e vendas atuem de forma realmente integrada, é fundamental estruturar fluxos automatizados que conectem diferentes canais e etapas do funil. Assim, quando um lead realiza uma ação — como interagir com uma campanha — ele pode avançar automaticamente para a próxima etapa, sendo nutrido ou encaminhado ao time comercial no momento ideal. Dessa forma, a transição entre áreas acontece de maneira estratégica e orientada a resultados.
Com uma solução como a Automação 360, você pode criar jornadas completas que integram não apenas chatbots e CRM, mas também e-mail marketing, SMS e notificações web push, tudo em um único fluxo automatizado. Isso garante consistência na comunicação e uma experiência mais fluida ao longo de toda a jornada do cliente.
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Reuniões periódicas são essenciais para manter o alinhamento e incentivar a troca constante de informações entre as equipes. Marketing pode compartilhar dados sobre desempenho de campanhas, comportamento dos leads e tendências de mercado, enquanto vendas contribui com percepções obtidas nas negociações e objeções recorrentes. Essa troca mútua melhora a tomada de decisões e consolida uma cultura colaborativa.
Acompanhe métricas conjuntas
Defina indicadores que representem o desempenho integrado das áreas, como volume de leads gerados e taxa de conversão. Monitorar essas métricas reforça a mentalidade de vendarketing, pois direciona o foco para resultados compartilhados, e não para indicadores isolados de cada equipe. Mais adiante, vamos explorar em detalhes quais são as principais métricas que você deve acompanhar para avaliar o sucesso da sua estratégia.
Ajuste continuamente
Nenhuma estratégia permanece eficiente sem revisões constantes. Analise dados, colete feedback das equipes e identifique oportunidades de melhoria. O vendarketing não é uma ação pontual, mas um processo evolutivo. Ajustes frequentes garantem adaptação ao mercado e crescimento consistente ao longo do tempo.
Principais métricas de vendarketing para monitorar
Agora que você já sabe como colocar o vendarketing em prática, a próxima etapa é garantir que ele esteja gerando resultados reais. Para isso, é fundamental acompanhar os indicadores certos quando sua operação já estiver em funcionamento. A seguir, confira as principais métricas que você deve monitorar:
- Volume de leads gerados: mede a quantidade de contatos captados pelo marketing em determinado período;
- Leads qualificados (MQLs): indica quantos leads atendem aos critérios definidos pelo marketing para avançar no funil;
- Leads qualificados para vendas (SQLs): mostra quantos contatos foram validados pelo time comercial como oportunidades reais;
- Taxa de conversão entre MQL e SQL: avalia a qualidade dos leads gerados e o alinhamento entre as equipes;
- Taxa de conversão em vendas: mede o percentual de oportunidades que se transformam em clientes;
- Tempo médio do ciclo de vendas: indica quanto tempo leva para um lead se tornar cliente;
- Custo por lead (CPL): calcula o investimento necessário para gerar cada novo contato;
- Custo de aquisição de cliente (CAC): mede quanto a empresa investe, em média, para conquistar um cliente;
- Receita gerada por lead: analisa o retorno financeiro médio obtido a partir dos contatos gerados;
- Lifetime Value (LTV): estima o valor total que um cliente gera durante todo o relacionamento com a empresa;
- Taxa de retenção de clientes: acompanha a capacidade da empresa de manter clientes ativos ao longo do tempo;
- Retorno sobre investimento (ROI): avalia o resultado financeiro das ações integradas de marketing e vendas.
Consequências do desalinhamento entre vendas e marketing
Estamos chegando à reta final do nosso artigo. Mas, antes de concluir, é importante olhar para o outro lado da moeda: o que acontece quando marketing e vendas não estão alinhados? A seguir, você vai conferir as principais consequências desse desalinhamento.
- Desperdício de investimento em marketing: campanhas geram tráfego e leads, mas a falta de integração impede que esse potencial se converta em receita;
- Perda de credibilidade da marca: o cliente recebe mensagens diferentes ao longo da jornada, o que enfraquece a confiança na empresa;
- Experiência fragmentada na jornada de compra: o consumidor precisa repetir informações ou percebe inconsistências entre promessa e abordagem comercial;
- Decisões baseadas em dados incompletos: cada área analisa apenas sua própria performance, comprometendo a visão estratégica do negócio;
- Metas conflitantes dentro da empresa: marketing pode priorizar volume, enquanto vendas prioriza qualidade, criando desalinhamento estrutural;
- Dificuldade em prever crescimento: sem integração, projeções de receita se tornam menos confiáveis;
- Desmotivação das equipes: quando os resultados não aparecem, surgem frustrações e desgaste interno;
- Perda de competitividade no mercado: empresas mais integradas conseguem responder mais rápido e capturar mais oportunidades.
Parabéns, você está no fim da sua jornada de aprendizado em nosso post. Durante a leitura, viu o que é vendarketing, qual sua importância, como implementar a estratégia e métricas para acompanhá-la. Além disso, conferiu quais são os papéis de marketing e vendas dentro das empresas e as consequências do desalinhamento entre as áreas.
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