Script de vendas: o que é, como fazer e modelos prontos para usar

Você já se pegou travando na hora de falar com um cliente ou tentando lembrar qual é a melhor abordagem para fechar uma venda? Se sim, é hora de descobrir o poder do script de vendas, que nada mais é do que um roteiro para direcionar os vendedores durante as interações com os prospects!

Neste artigo, você vai entender por que seu negócio precisa de um script de vendas sólido, como criar o seu próprio roteiro e quais são os erros mais comuns durante o desenvolvimento de um guia. Além disso, vamos compartilhar modelos de scripts prontos para uso e revelar como a automação pode transformar suas conexões comerciais.

Pronto para maximizar o potencial do seu processo de vendas? Continue lendo e descubra como um bom roteiro pode ser o seu maior aliado para o sucesso nessa jornada!

Por que o seu negócio precisa de um script de vendas?

A implementação de um script de vendas pode transformar significativamente a eficácia das negociações da sua empresa, ajudando-a a alcançar melhores resultados. Confira a seguir as principais vantagens da utilização desse roteiro:

• Garante consistência na mensagem: garante que todos os vendedores transmitam uma mensagem uniforme, alinhada aos valores e objetivos da empresa;
• Facilita a personalização: embora ofereça uma estrutura, permite a personalização para atender às necessidades específicas de cada cliente e ocasião, proporcionando um toque mais pessoal;
• Possibilita aumento da taxa de conversão: um script bem elaborado ajuda a maximizar as chances de converter leads em clientes, proporcionando respostas claras e persuasivas;
• Descomplica o treinamento: novos vendedores podem ser treinados mais rapidamente, pois têm um guia estruturado para seguir, acelerando seu período de adaptação;
• Reduz erros: minimiza a chance de erros comuns, como esquecer informações importantes;
• Melhora a confiança do vendedor: fornece um roteiro claro, aumentando a confiança dos vendedores, especialmente para aqueles menos experientes;
• Aprimora o gerenciamento do tempo: ajudam a evitar perda de tempo com abordagens ineficazes, otimizando o fluxo de trabalho;
• Permite maior flexibilidade: pode ser ajustado rapidamente com base em feedback e nas mudanças de mercado, mantendo a equipe de vendas ágil e responsiva;
• Serve como apoio na objeção de clientes: prepara os vendedores para lidar com as objeções mais comuns de forma eficaz e persuasiva, ajudando a manter o controle da conversa;
• Proporciona alinhamento com metas e objetivos: assegura que cada interação de vendas esteja alinhada com as metas e objetivos estratégicos da empresa, impulsionando o crescimento.

Automatize a comunicação e as vendas da sua empresa com a SendPulse

A plataforma da SendPulse é um ecossistema completo para a automação de marketing e vendas. Com ela, você marca presença nos principais canais online utilizados por seus clientes, como e-mail, WhatsApp, Instagram, Facebook, Telegram, SMS e muito mais. Tudo isso sem precisar ampliar suas equipes de atendimento. Venha transformar as suas interações com o público!

Passo a passo para criar um script de vendas de qualidade

Agora que você já sabe os benefícios que um script de vendas pode trazer para as suas negociações, está na hora de descobrir um passo a passo prático para criar o seu próprio roteiro. Então, venha com a gente saber mais!

Estude seu mercado, público-alvo e produto

Primeiramente, procure conhecer profundamente o mercado em que você atua. Para isso, identifique quem é o seu público-alvo, entenda todas as características e benefícios do seu produto ou serviço e analise seus concorrentes. Essa base sólida permitirá que você crie um roteiro de vendas que ressoe com os clientes certos e te destaque da concorrência.

Confira, no vídeo a seguir, como realizar uma pesquisa de mercado para conhecer melhor o seu público-alvo:

Defina bem as etapas do processo comercial

Estabeleça claramente as fases do seu processo de vendas, como prospecção, qualificação, nutrição, pós-venda e outros. Defina o que deve acontecer em cada etapa do seu funil e como cada interação deve ser conduzida. Ter um processo bem delineado ajuda a manter o foco e garantir a consistência em cada negociação.

Apresente-se

Comece sua interação com uma introdução clara e amigável. Apresente-se pelo nome e informe o nome da sua empresa. Explique brevemente o propósito do seu contato, destacando algo que possa captar a atenção do cliente rapidamente. Uma boa apresentação estabelece uma base positiva para o restante da conversa.

Construa rapport

Estabeleça uma conexão com o cliente mostrando interesse genuíno e empatia. Faça perguntas abertas e ouça ativamente suas respostas. Demonstrar que você se importa e entende as necessidades do prospect ajuda a construir confiança e facilita a comunicação ao longo da conversa.

Deixe clara sua proposta de valor

Apresente claramente uma proposta de valor, destacando os benefícios do seu produto ou serviço e mostrando como ele resolve problemas específicos do consumidor. Para ilustrar o seu ponto, uma boa ideia é usar exemplos práticos e histórias de sucesso, como provas sociais e depoimentos de consumidores satisfeitos.

Veja o exemplo a seguir, com depoimento de cliente da SendPulse:

Encerre com uma chamada para ação

Termine cada interação com um call-to-action (CTA) claro e específico. Defina o próximo passo que você deseja que o cliente tome, seja agendar uma reunião, assinar um contrato ou fazer uma compra. O CTA deve ser direto e incentivar uma ação imediata, ajudando a manter o impulso da negociação.

Esteja preparado para as principais objeções

Antecipe as objeções comuns que os clientes podem levantar e prepare respostas convincentes. Objeções sobre preço, concorrência ou necessidade devem ser abordadas com confiança e clareza. Demonstrar que você está preparado para lidar com preocupações ajuda a reforçar sua credibilidade e a manter a negociação em movimento.

No vídeo a seguir, você entenderá como lidar com as objeções dos consumidores:

Tenha uma estratégia de interação multicanal

Utilize uma abordagem multicanal para se comunicar com os prospects, combinando e-mails, SMS e redes sociais. Adaptar sua estratégia aos canais preferidos do público aumenta as chances de engajamento e sucesso. Cada meio de interação pode reforçar a mensagem e manter o cliente envolvido de maneira contínua.

A plataforma de marketing multicanal da SendPulse é uma ótima ferramenta para você entrar em contato com os clientes nos principais canais de comunicação, como e-mail e redes sociais. Com os nossos serviços, você otimiza e automatiza a comunicação e as vendas da sua empresa na internet.

Por meio do nosso e-mail marketing, você envia campanhas de e-mail em massa para o seu público de forma prática e rápida. Basta você acessar nosso editor de arrastar e soltar intuitivo e personalizar algum dos templates pré-prontos de mensagens disponíveis em nossa biblioteca. E, caso você deseje, também é possível criar seus e-mails do zero.

Para entrar em contato com seus consumidores pelas redes sociais de forma otimizada, o nosso criador de chatbot é a solução ideal. Com ele, você desenvolve fluxos de conversa automatizados para os chats do WhatsApp, Instagram, Facebook e Telegram.

Confira a interface do serviço em uso na imagem abaixo:

Analise processos e faça melhorias

Reveja frequentemente o desempenho do seu script, coletando feedback das equipes e dos consumidores para ajustar e refinar seu roteiro. O processo de vendas deve ser dinâmico e evoluir com base em novas informações e experiências.

Uma ótima maneira de analisar seu fluxo de vendas é por meio de um CRM, plataforma de gerenciamento do relacionamento com o cliente. Com o nosso sistema de CRM, você pode montar um processo de vendas para a sua empresa com etapas personalizadas.

Além disso, é possível incluir cartões com as informações das negociações em andamento e com os dados dos leads e consumidores. Assim, você disponibiliza todo o material necessário para as suas equipes de marketing e vendas trabalharem de forma assertiva.

Como a automação pode evitar desperdício de tempo e dinheiro no seu negócio?

Muito bem, você aprendeu a criar um script de vendas de qualidade. Mas e se te contarmos que o seu negócio pode economizar tempo e dinheiro ao automatizar esses processos de vendas?

Isso acontece, porque a automação pode escalar a quantidade de contatos que a sua empresa faz de uma só vez. Para ficar mais claro, vamos exemplificar com uma situação hipotética.

Tempo é dinheiro

Um vendedor leva 2 minutos copiando e colando um script de vendas no e-mail e personalizando o conteúdo da mensagem com os dados do lead e da venda. Fazendo isso 25 vezes por dia, ele gasta 50 minutos diários, um pouco mais de 4 horas semanais e 16 horas mensais na atividade.

Multiplique o impacto

Com 15 vendedores na equipe, isso soma mais de 240 horas mensais só copiando e colando e-mails.

O custo da repetição

Com cada vendedor custando R$ 3.500 por mês (ou cerca de R$ 22 por hora), a empresa gasta R$ 5.280 só para esses e-mails serem enviados.

Oportunidade de ouro

Considerando um tempo de 4 horas por negociação, essas 240 horas poderiam ser convertidas em 60 negociações a mais por mês. E pensando em uma taxa média de conversão de 20%, isso significaria mais 12 vendas mensais, ou seja, 144 negócios novos no ano.

Potencial de receita

Com um ticket médio de R$ 1.000, isso representa R$ 144.000 em novas oportunidades de vendas por ano. Tudo isso desperdiçado em tarefas repetitivas!

Moral da história

Com a automação das tarefas mecânicas, sua empresa pode economizar tempo e impulsionar as vendas significativamente.

Usando o nosso serviço de Automação 360, você pode automatizar o progresso dos contatos no seu pipeline de vendas com pouco ou nenhum envolvimento dos colaboradores. Além disso, com ele, seu público recebe mensagens personalizadas, baseadas em seus dados e comportamentos, por WhatsApp, Instagram, Facebook, Telegram, e-mails, notificações web push e até mesmo SMS.

Para colocar a automação em prática, basta que você defina as condições de início, como uma data ou evento, por exemplo, o aniversário de um assinante ou uma compra no site. Com as condições configuradas, o sistema será acionado nessas situações e ocorrerá o progresso de um negócio no pipeline e/ou o envio de uma mensagem.

Confira a seguir uma imagem da interface do nosso editor da Automação 360:

16 modelos de script de vendas pronto para usar

Nesta seção, você terá acesso a modelos de script de vendas prontos para usar em cada fase do funil de vendas. Eles são adaptáveis e podem ser personalizados de acordo com o produto ou serviço, mercado específico e canal de comunicação.

Script para prospecção

Modelo B2B:

“Olá, [nome do lead]!

Eu sou [seu nome] da [nome da empresa]. Nós ajudamos empresas como a sua a [benefício principal ou problema que sua solução resolve]. Notei que [detalhe relevante sobre a empresa do lead] e acredito que podemos oferecer algo valioso para vocês.

Você tem alguns minutos para conversarmos sobre como podemos ajudar [nome da empresa do lead] a [solução específica]?”

Modelo B2C:

“Olá, [nome do cliente]! Eu sou [seu nome] da [nome da empresa]. Percebi que você está buscando uma solução para [problema específico]. Nosso [produto/serviço] pode resolver isso de maneira eficiente. Gostaria de ter uma conversa sobre como podemos te ajudar?”

Script para nutrição

Modelo para compartilhamento de conteúdo educativo:

“Olá, [nome do lead], tudo bem?

Quero compartilhar com você um artigo que pode ser útil: “[título do artigo]”.

Este material oferece insights sobre como [benefício ou solução específica] e pode ajudar você a [solução de problemas ou melhoria específica].

Se você tiver alguma dúvida, estou à disposição!

Atenciosamente,
[Seu Nome]”.

Modelo para follow-up após webinar ou evento presencial:

“Olá, [nome do lead]! Tudo bem?

Foi ótimo ter você no nosso webinar/evento presencial sobre [tópico do webinar ou evento presencial]. Esperamos que tenha achado a experiência enriquecedora.

Se você tiver perguntas ou quiser explorar mais sobre como aplicar o que discutimos no seu contexto, ficarei feliz em agendar uma conversa.

Até breve,
[Seu Nome]”.

Modelo para acompanhamento após download de material:

“[Nome do lead], tudo bem?

Aqui é [seu nome] da [nome da empresa]. Vi que você baixou nosso [material de conteúdo] recentemente. Gostaria de saber se conseguiu aproveitar as informações e se tem alguma pergunta ou necessidade específica que possamos ajudar a resolver. Estamos aqui para ajudar!”

Script para qualificação

Modelo para descoberta de necessidades:

“Olá, [nome do lead]! Como você está?

Obrigado por seu interesse em [nome da empresa]. Para entender melhor como podemos ajudar, gostaria de saber um pouco mais sobre seus desafios em [área de interesse].

Você pode compartilhar quais são seus principais objetivos ou problemas atualmente?”

Modelo para chamada de qualificação:

“[Nome do lead], tudo bem?

Sou [seu nome] da [nome da empresa]. Obrigado por dedicar um tempo para conversarmos. Gostaria de entender melhor sua situação atual e ver como podemos ser mais úteis.

Pode me contar um pouco sobre seus principais desafios em [tópico relevante]? E qual seria o impacto de resolvê-los para sua empresa?

Vamos conversar sobre como podemos colaborar?
[Seu Nome]”

Modelo para formulário de qualificação:

Olá, [nome do lead]!

Para oferecer a melhor solução para sua empresa, gostaríamos de saber um pouco mais sobre suas necessidades. Você poderia responder a estas perguntas rápidas?

1. Quais são os maiores desafios que você enfrenta em [área específica]?
2. Qual é o seu orçamento aproximado para resolver esses desafios?
3. Quem são os principais decisores na sua equipe?

Obrigado por compartilhar! Isso nos ajudará a fornecer a solução ideal”.

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Script para conversão

Modelo para oferta especial:

“Olá, [nome do lead], tudo bem?

Com base em nossas conversas, acredito que [produto/serviço] pode realmente fazer a diferença para [lead ou empresa]. Por isso, gostaria de oferecer uma condição especial: [descrição da oferta].

Vamos conversar para fechar os detalhes e aproveitar essa oportunidade?”

Modelo de chamada para conversão:

“[Nome do lead], tudo bem?

Aqui é [seu nome], da [nome da empresa]. Estou animado para ver como podemos avançar com a solução que discutimos. Nossa proposta inclui [benefício específico] e estamos prontos para começar assim que você puder.

Como podemos seguir em frente para implementar isso na sua empresa?”

Modelo para decisão:

“Olá, [nome do lead]!

Espero que esteja bem. Estou verificando para saber se há alguma dúvida ou consideração final antes de seguirmos com nossa proposta. Estou confiante de que [produto/serviço] é a solução ideal para [benefício específico].

Posso ajudar com algo mais para você tomar sua decisão?”

Script para fechamento

Modelo para confirmação de compra:

“[Nome do lead], tudo bem?

É ótimo saber que você decidiu continuar com [produto/serviço]. Vamos apenas revisar os detalhes finais e confirmar sua assinatura. Podemos agendar um horário para finalizar isso? Estamos ansiosos para começar esta parceria”.

Modelo para formalização da compra:

“Olá, [nome do lead]!

Ficamos felizes em saber que você está pronto para seguir em frente com [produto/serviço]. Para formalizar, vou enviar o contrato e as instruções para o próximo passo.

Se tiver alguma dúvida sobre o processo, estou à disposição.

Obrigado por escolher [nome da empresa]!”

Script para atendimento e customer success

Modelo para boas-vindas:

“Olá, [nome do consumidor]! Te damos as boas-vindas!

Estamos muito felizes em ter você como cliente. Para começar, aqui estão alguns recursos úteis do [produto/serviço] que você acabou de adquirir.

Se precisar de qualquer assistência, nossa equipe de suporte está pronta para ajudar”.

Modelo para novidades e atualizações:

“Olá, [nome do cliente]!

Espero que esteja tudo bem com você! Aqui na [nome da empresa], estamos sempre trabalhando para melhorar [nome do produto/serviço] e proporcionar a melhor experiência aos nossos clientes.

Estamos animados para compartilhar algumas atualizações e novas funcionalidades que acabamos de lançar: [descreva as novidades]”.

Modelo para solicitação de feedback:

“[Nome do consumidor], tudo bem?

Espero que esteja gostando de [produto/serviço]. Gostaria de ouvir sua opinião sobre sua experiência até agora. Seu feedback é crucial para continuarmos melhorando.

Se tiver alguma sugestão ou necessidade, por favor, compartilhe conosco.

Obrigado(a)!”

Erros que devem ser evitados ao fazer um script de vendas

Ótimo, entendendo como criar um script de vendas de qualidade e conhecendo modelos prontos eficientes, só falta descobrir os erros comuns que devem ser evitados ao desenvolver seu roteiro. Na lista a seguir, revelamos os principais:

• Linguagem robótica: usar uma linguagem artificial que soa como se fosse lida diretamente de um papel pode afastar o lead. As conversas devem parecer naturais e envolventes, então crie scripts que sejam flexíveis e permitam que o vendedor adapte a linguagem ao perfil do consumidor;
• Falta de personalização: enviar mensagens genéricas que não consideram as necessidades e os interesses específicos do cliente pode fazer com que a interação fique impessoal e irrelevante;
• Excesso de foco no produto em vez da solução: focar excessivamente nas características do produto em vez de como ele resolve os problemas do lead pode fazer com que a mensagem perca relevância. Enfatize como o produto pode resolver as dores ou melhorar os resultados do consumidor;
• Script muito longo e detalhado: roteiros excessivamente detalhados e longos podem sobrecarregar tanto o vendedor quanto o cliente. Então, mantenha o script breve e direto ao ponto, focando nas informações mais importantes;
• Falta de informações sobre perguntas frequentes: não estar preparado para as perguntas ou dúvidas que o cliente possa ter transmite uma impressão de falta de conhecimento ou confiança. Dê dicas no roteiro com respostas para perguntas comuns e encoraje uma cultura de aprendizagem contínua;
• Falta de flexibilidade: um script rígido pode limitar a capacidade do vendedor de responder a situações únicas ou inesperadas. Crie scripts que sejam guias em vez de roteiros fixos, permitindo que os vendedores adaptem suas abordagens conforme necessário;
• Desprezar o relacionamento: concentrar-se apenas em fechar a venda sem considerar a construção de um relacionamento pode levar a uma experiência negativa para o consumidor. Equilibre sua abordagem, isso pode resultar em vendas futuras e em marketing boca a boca;
• Não fazer atualizações regulares: roteiros desatualizados que não refletem mudanças no mercado, nos produtos ou nas necessidades dos clientes podem prejudicar as vendas. Revise e atualize regularmente os textos para garantir que eles estejam alinhados com as melhores práticas atuais;
• Não usar técnicas de perguntas efetivas: não fazer perguntas abertas ou exploratórias pode limitar a capacidade de entender verdadeiramente as necessidades e desejos do cliente. Treine os vendedores para fazer perguntas que incentivem os leads a falar mais sobre seus desafios e expectativas;
• Desprezar o feedback dos vendedores: não coletar ou ignorar o feedback dos vendedores sobre os roteiros pode resultar em continuação do uso de práticas ineficazes. Incentive o feedback contínuo do time e esteja disposto a fazer ajustes com base nas suas experiências práticas.

Maximize o potencial do seu processo de vendas agora mesmo

Chegando ao final do nosso artigo você já sabe como criar scripts de vendas inteligentes. De quebra, ainda descobriu modelos de roteiros valiosos para você utilizar ou se inspirar. Lembre-se de personalizar os conteúdos e adaptar sua abordagem de acordo com as necessidades e objetivos do seu negócio.

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