Entonnoir de vente

Un entonnoir de vente (également appelé : entonnoir de marketing, entonnoir de conversion ou entonnoir d'achat) est un modèle de marketing qui illustre le parcours d'un client potentiel jusqu'à l'achat d'un produit ou d'un service.

Dans ce guide, nous vous expliquons pourquoi l’entonnoir de vente est important et comment ça fonctionne. Ensuite, vous allez comprendre les étapes de l’entonnoir de vente et comment utiliser SendPulse pour en créer un.

Pourquoi avez-vous besoin d'un entonnoir de vente ?

Voici quelques raisons pour lesquelles un entonnoir de vente est essentiel dans le processus de marketing et de vente :

1. Visualisation du processus. L'entonnoir de vente permet aux équipes marketing et commerciales de visualiser clairement chaque étape du processus de vente, depuis la sensibilisation initiale des prospects jusqu'à la conversion en clients. Cela aide à avoir une vue d'ensemble et à identifier les points faibles.
2. Optimisation des conversions. En comprenant les étapes par lesquelles les prospects passent, les entreprises peuvent identifier les points où les prospects sont susceptibles de se désengager ou d'abandonner, et ainsi optimiser ces étapes pour augmenter les conversions.
3. Personnalisation du marketing. L'entonnoir de vente permet de segmenter les prospects en fonction de leur position dans l'entonnoir, ce qui permet de personnaliser les messages marketing et les actions en fonction des besoins et des comportements spécifiques de chaque groupe.
4. Allocation des ressources. Il aide à allouer les ressources de manière plus efficace en concentrant les efforts de marketing sur les étapes où il y a le plus grand potentiel de conversion et en identifiant les domaines qui nécessitent plus d'investissement.
5. Mesure de la performance. L'entonnoir de vente permet de suivre et de mesurer la performance de chaque étape du processus de vente. Cela aide à évaluer l'efficacité des stratégies marketing et des tactiques de vente, et à apporter des ajustements en conséquence.
6. Communication interne. Il facilite la communication et la collaboration entre les équipes marketing et commerciales en fournissant un cadre commun pour comprendre le parcours du client.

Comment fonctionne un entonnoir de vente ?

L'entonnoir de vente fonctionne par étapes, en commençant par le niveau le plus large, le « haut de l'entonnoir », où les clients potentiels prennent conscience de l'existence d'un produit ou d'un service. Au fur et à mesure que les prospects descendent dans l'entonnoir, ils passent par des étapes telles que l'intérêt, la décision, et la dernière étape étant l'achat proprement dit. À chaque étape, les entreprises emploient diverses tactiques de marketing et de vente pour nourrir les prospects et les guider vers la conversion.

L'entonnoir aide les entreprises à cibler et à adapter leurs efforts pour répondre aux besoins et aux préoccupations spécifiques des prospects à chaque étape, augmentant ainsi la probabilité de les convertir en clients payants. En outre, l'entonnoir permet de mesurer les taux de conversion, ce qui aide les entreprises à affiner leurs stratégies pour obtenir de meilleurs résultats et augmenter leur chiffre d'affaires.

Quelles sont les étapes de l'entonnoir de vente ?

En général, il y a quatre étapes principales :

Étape 1. Sensibilisation

La première étape de l'entonnoir des ventes est appelée « sensibilisation », car c'est là que les gens prennent conscience de l'existence de votre produit ou service. Ils peuvent entendre parler de vous par le biais de votre publicité, des médias sociaux, voire du bouche-à-oreille.

La manière dont ces personnes progressent dans l'entonnoir des ventes et les raisons pour lesquelles elles le font dépendent bien entendu de votre propre capacité de vente et de marketing. Les prospects qui se trouvent aux stades intermédiaires et inférieurs de l'entonnoir de vente sont ceux auxquels vous devez accorder le plus d'attention, parce qu'ils sont passés du stade de la prise de conscience à celui de l'intérêt.

Étape 2. Intérêt

Une fois que les prospects ont pris connaissance de votre marque, ils l'évaluent en fonction de leur niveau d'intérêt. Ils réfléchiront au problème qu'ils essaient de résoudre et effectueront des recherches sur la concurrence pour s'assurer que votre offre est la meilleure solution.

À cette étape, proposez des contenus captivants tels que des études de cas, des témoignages clients ou des démonstrations approfondies de votre produit afin de susciter un intérêt plus profond et de répondre aux questions potentielles.

Étape 3. Décision

Armés d'informations sur votre entreprise, les prospects analysent vos options de prix et d'emballage. Les pages de vente, les webinaires et les appels sont utiles à ce stade pour inciter les prospects à faire un achat.

Ajoutez une proposition personnalisée, comme des offres spéciales limitées dans le temps, des remises exclusives pour les décisions rapides ou des garanties supplémentaires pour renforcer la confiance du prospect dans sa décision.

Étape 4. Action

Tout votre travail se résume à cette étape : le prospect effectue ou non un achat. S'il ne le fait pas, l'affaire n'est pas perdue pour toujours. Vous pouvez créer des campagnes de maturation pour vous assurer que vous restez en tête de liste.

Proposez des incitations à l'action, comme des essais gratuits, des garanties de satisfaction ou des bonus exclusifs pour encourager les prospects à franchir le pas et à concrétiser leur intérêt en action d'achat.

Comment créer un entonnoir de vente efficace avec SendPulse ?

Créer un entonnoir de vente efficace avec SendPulse est très facile et peut se faire en quelques étapes :

1. Concevez un formulaire d'inscription sur mesure pour votre site Web. Ce précieux outil permet de rassembler les données personnelles de vos utilisateurs, telles que leur nom et leurs coordonnées, facilitant ainsi la communication avec eux. Que vous optiez pour les modèles prédéfinis de SendPulse ou que vous créiez les vôtres, personnalisez les champs, téléchargez des images et ajoutez du texte à votre convenance. Vous avez la possibilité de choisir parmi différents types de formulaires : intégrés, flottants, pop-up ou fixes. Et n'oubliez pas d'inclure un aimant à prospects pour inciter les visiteurs à s'abonner.
2. Mettez en place une automatisation efficace de vos emails grâce à Automation 360. Exploitez la fonction d'automatisation des emails pour élaborer des messages d'accueil automatisés pour accueillir les nouveaux abonnés, des bulletins hebdomadaires incluant discrètement des promotions, des emails de remerciement à la suite des achats, et des rappels destinés aux clients n'ayant pas encore effectué d'achat. Vous avez également la possibilité de définir la fréquence d'envoi de ces emails selon vos besoins.
3. Utilisez un système CRM. SendPulse propose un CRM gratuit pour automatiser les ventes et la communication avec les clients par le biais de plusieurs canaux. Il vous permet de contrôler les accords avec les clients et de suivre les progrès à chaque étape à l'aide de statuts. Le tableau Kanban permet de visualiser les interactions avec chaque client. La carte d'affaires stocke des informations sur le client et son historique d'achat. Vous pouvez également contacter vos clients par email ou par chatbot. De cette façon, vous avez une vue d'ensemble de la collaboration avec chaque client, ce qui vous permet de personnaliser votre stratégie de vente et de conclure des affaires plus rapidement.
4. Vente incitative ou vente croisée aux acheteurs qui se convertissent. Après que l' abonné ait conclu un achat, envisagez de lui offrir des ventes complémentaires ou des suggestions croisées. De plus, maintenez-le informé au moyen de courriels promotionnels périodiques ou de notifications push automatisées sur le Web.

Et voilà ! Vous savez maintenant comment créer un entonnoir de vente avec SendPulse. Utilisez d’autres fonctionnalités utiles, tels que l’emailing, SMS, chatbots, pop-ups, etc.

Mis à jour : 07.08.2024