También conocido como gestión de clientes potenciales o de prospectos; el lead management es un conjunto de estrategias y metodologías cuyo objetivo principal es guiar al lead por los canales de comunicación de la empresa para que termine comprando el producto o servicio de la empresa.

¿Por qué es importante el lead management?

El lead management es muy importante porque permite rastrear a los clientes potenciales y descubrir el proceso que siguen para convertirse en clientes.

Este tipo de estrategias ayudan a hacer más efectivas las campañas de marketing puesto que se pueden identificar los “cuellos del embudo”; es decir, la sección del proceso de ventas donde los clientes potenciales se quedan atorados y no avanzan hacia el cierre de la venta.

6 pasos para el lead management

El lead management como muchos conceptos del marketing no tiene una definición o proceso estandarizado. Depende en gran medida de las características de la empresa o del autor de la publicación. En esta ocasión se presenta una propuesta de 6 pasos del proceso de lead management:

  1. Identificación de los leads. Este paso consiste en conocer a tus clientes potenciales. Aquí se incluyen los elementos de identificación básicos; los rangos de edad, sexo, religión, ingresos, los canales de comunicación en los que le gusta recibir información, entre otros elementos.
  2. Generación de leads. Con la información obtenida en el primer paso se puede establecer una estrategia de generación de leads. Esta estrategia consiste en lograr que los usuarios dejen sus datos en un formulario de suscripción para posteriormente ser contactados por la empresa.
  3. Califica a los leads. Dentro del proceso de generación de leads existen dos tipos de clientes potenciales: marketing qualified lead y sales qualified lead. La distinción de estos dos leads es muy importante para el proceso de ventas porque permite identificar el grado de compromiso que tienen con la marca.
  4. Educación de los leads. Este es uno de los pasos más importantes y consiste en “educar” o hacer que los leads se impliquen a comprar el producto o servicio. Esto se logra compartiendo información a través de canales como el email marketing o pagados como los anuncios en redes.
  5. Transferencia de leads a “Ventas”. Una vez que han recibido suficiente información es necesario pasarlos al equipo de ventas para que ellos cierren la transacción, que en teoría debe ser una tarea fácil porque el lead llegó con la intención de compra.
  6. Rastreo y medición de los leads. El último paso del proceso está relacionado con la post venta y es analizar las estadísticas así como los resultados de la estrategia para ir cambiando y mejorando dónde sea necesario.
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