El trade marketing es la rama del marketing que se encarga de promocionar un producto o servicio a nivel minorista para aumentar la oportunidad de que el distribuidor lo promueva mejor que sus consumidores.

El marketing o mercadotecnia es una ciencia y arte que puede ser subdividido en múltiples ramas de acuerdo con las herramientas, características y los objetivos que siga. Por ejemplo, tenemos el marketing de respuesta directa y el marketing tradicional; el marketing inbound y el marketing de redes sociales. Hay una infinidad de estilos y maneras de comercializar un producto o servicio.

Dentro de los distintos tipos de marketing que existen, se encuentra el trade marketing, que se define como la rama de la mercadotecnia que se encarga de de promocionar un producto o servicio a nivel minorista para que el distribuidor lo promueva mejor que otras marcas dentro de su establecimiento.

Este tipo de marketing no se enfoca en el consumidor sino en el distribuidor, por lo que requiere un proceso distinto y especial.

Dentro del trade marketing existen dos elementos importantes que se debe de definir para entender su concepto:

  • Distribuidor: es la persona o empresa que compra el producto o servicio al fabricante para colocarlo en punto de venta. Por ejemplo, una tienda departamental que vende una marca de computadoras se considera distribuidor.
  • Punto de venta: es el lugar físico donde se exhibe el producto o servicio. Por ejemplo, un distribuidor puede tener varios puntos de venta como son una sucursal ubicada al sur de la ciudad y otra sucursal ubicada al norte de la misma.

Entendiendo estos dos conceptos se puede analizar a profundidad las diferencias que existen entre este tipo de mercadotecnia y las demás.

¿Cuál es el papel del trade marketing?

La función principal del trade marketing es mejorar la rotación del producto dentro del punto de venta para alcanzar un mayor volumen de ventas. Esto se logra a través del diseño de promociones, ofertas con los distribuidores de los productos.

Cuando un consumidor va a un punto de venta como un supermercado y encuentra una torre con determinada marca de un producto o encuentra en los primeros pasillos determinada marca, se puede estar hablando del resultado de una campaña de trade marketing en ese punto de venta.

En resumen el objetivo de este estilo de marketing es que tu producto esté en un lugar privilegiado en el punto de venta.

Trade marketing vs brand marketing

El brand marketing es otra rama del marketing, solo que a diferencia del trade marketing, se encuentra enfocado en el cliente y en la construcción de la marca a partir de las expectativas y exigencias del segmento de mercado al cual está dirigido el producto o servicio.

A grandes rasgos, el brand marketing está enfocado en la creación de la identidad corporativa y otros aspectos relacionados como el logotipo, el nombre, el código de colores y la tipografía que se utilizará. Es un concepto completamente diferente al trade marketing, pero que se tiene que trabajar en conjunto para poder tener una estrategia exitosa.

La manera en la que un producto es expuesto en un punto de venta está determinado por el branding y por la identidad corporativa. Hay productos que por la imagen que transmiten no pueden ser apilados en las típicas torres que se ven en los supermercados porque su branding no se lo permite ya que su imagen corporativa se relaciona con la exclusividad.

Así, ambos tipos de marketing pueden y deben de coexistir para poder alcanzar un manejo adecuado de las marcas tanto para el consumidor como para el distribuidor. Inclusive, el trade marketing se puede llevar a cabo con otros tipos como el marketing directo y el digital.

3 estrategias de trade marketing

  1. Category management
  2. Estrategia de visibilidad del producto
  3. Alianzas proveedor-distribuidor

El trade marketing cuenta con un gran número de estrategias que permiten a los productos poder tener un lugar privilegiado dentro del punto de venta de un distribuidor.

A continuación te presentamos las más populares:

Category management

También conocida por su traducción al español como gestión por categoría, es una estrategia de trade marketing que se basa en definir categorías de productos que satisfagan las necesidades del consumidor en ramos específicos para posteriormente gestionarlos de forma estratégica.

Así un distribuidor como los es un supermercado puede dividirse en distintas áreas como higiene, frutas y verduras, farmacia, etc. En función de esa categorización, se distribuirá tu producto dentro de este punto de venta.

Estrategia de visibilidad del producto

La visibilidad de tu producto en el anaquel va a ser de gran importancia al momento de conseguir ventas, para ello es importante tener una estrecha relación entre el equipo de branding y el de trade marketing. Para establecer una estrategia de este tipo es importante tener en cuenta los siguientes puntos:

  • El espacio disponible para exhibición en la tienda y el anaquel.
  • El proceso de toma de decisiones de compra del cliente.
  • Los elementos del empaque del producto, qué tan atractivo es y cómo se puede visualizar desde los distintos puntos de vista del anaquel.

Alianzas proveedor-distribuidor

Dentro del anaquel y en el punto de venta existen ciertas áreas que están más cerca de la vista del cliente. Una estrategia usual es plantear acuerdos entre el proveedor y el distribuidor para que los productos del primero se localicen en las áreas con mayor visibilidad del establecimiento.

Existen varios aspectos que pueden ser relevantes para llegar a un acuerdo beneficioso para el proveedor como lo son:

  • El precio al mayoreo para el distribuidor y el precio de venta para el consumidor final.
  • Promociones especiales y descuentos que se pueden realizar con determinado producto o servicio.
  • La tendencia de compra del cliente promedio en el punto de venta.
  • La frecuencia en la que se distribuye el producto en la sucursal.
  • El volumen de venta que representa el punto de venta para el consumo de sus producto dentro de la sucursal
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