El análisis RFM (por sus siglas en inglés: Recency, Frequency, Monetary) se refiere al método de marketing utilizado para determinar cuáles son los mejores clientes en función de la fecha de su última compra (recency), la frecuencia en que lo realizan (frequency) y la cantidad (monetary) que gastan dentro de la empresa. El análisis RFM permite a las empresas poder predecir qué consumidores se han fidelizado más con los productos o servicios de la empresa y encaminar las acciones para retenerlos o generar nuevos clientes.

¿Por qué deberías implementar el análisis RFM?

El análisis RFM es una herramienta muy importante para las empresas ya que permite numerosos beneficios relacionados con la planeación y ejecución de estrategias destinadas al crecimiento de la empresa. Entre los estos beneficios se encuentran:

  • Obtiene información precisa para la construcción de segmentos que permitan a la empresa realizar estrategias de marketing más efectivas.
  • Aumenta las ventas y la tasa de conversión al conocer las expectativas de los clientes, sus gustos e intereses.
  • Mejora la tasa de engagement, ya que con la información proporcionada se pueden identificar los elementos que más les interesan a los clientes potenciales.
  • Aumenta el Tiempo de Vida del cliente dentro de la empresa al conocer los elementos que pueden alargar la compra del producto o servicio (frecuencia).

¿Cómo funciona el análisis RFM?

El análisis RFM funciona a través de 3 indicadores importantes: actividades recientes, frecuencia y valor monetario.

Ahora vamos a analizar uno por uno cada uno de los elementos:

  • Actividades recientes: Este indicador permite conocer cuáles son los clientes que tienen mayores posibilidades de responder a una oferta nueva. En este punto se identifica cuándo fue la última vez que el cliente adquirió el producto o servicio de la empresa. De la base de datos de clientes, serán puntuados de mejor manera aquellos cuya fecha de compra haya sido la más reciente.
  • Frecuencia: Este indicador permite distinguir a los clientes que compran muchos productos o que tienen establecido un rango de frecuencia en la compra de los mismos. Es decir, determinado cliente adquirió en un periodo de 12 meses 6 artículos, lo que representa una mayor oportunidad de generar ingresos para la empresa.
  • Valor monetario: Es posible que una persona compre con mucha frecuencia en la empresa, pero que los productos que consuma sean de bajo costo mientras que un cliente B puede consumir 2 veces al año pero el producto con mayor precio. Es por este motivo que resulta importante saber cuánto dinero invierte un cliente en la empresa.

Cómo realizar un análisis RFM

Es importante que sepas que para realizar un análisis RFM necesitas contar con un sistema de gestión de relaciones con el cliente o CRM que permita obtener toda la información importante de los clientes.

Ahora, en una hoja de cálculo debes de llenar los siguientes datos:

RFM analysis

En esta tabla puntuarás a cada uno de los clientes en los tres aspectos (RFM) en un parámetro del 1 - 5, siendo 5 la calificación más alta. Posteriormente, calcularás el promedio de cada uno de los factores para al final ordenar a los clientes de mayor a menor.

En el ejemplo de la tabla se puede observar que el promedio de Juan Paz es de 2,6 mientras que el de Juan Lopez es de 2.3, por lo que el primero es mejor cliente a pesar de que en 2 valores sobresale Juan López.

Como puedes ver realizar un análisis RFM es una tarea muy sencilla por lo que te invitamos a implementarlo dentro de tus estrategias para que obtengas todos los beneficios que te hemos comentado a lo largo de este artículo.

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