RFM Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ· β€” это ΠΏΠΎΠ΄Ρ…ΠΎΠ΄ Π² ΠΌΠ°Ρ€ΠΊΠ΅Ρ‚ΠΈΠ½Π³Π΅, ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€Ρ‹ΠΉ ΠΏΡ€Π΅Π΄ΠΏΠΎΠ»Π°Π³Π°Π΅Ρ‚ ΡΠ΅Π³ΠΌΠ΅Π½Ρ‚Π°Ρ†ΠΈΡŽ Π±Π°Π·Ρ‹ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ² Π½Π° основании давности, частоты ΠΈ суммы ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠΎΠΊ.

Π—Π°Ρ‡Π΅ΠΌ ΠΏΡ€ΠΎΠ²ΠΎΠ΄ΠΈΡ‚ΡŒ RFM Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ·

RFM Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ· позволяСт ΠΎΡ‚ΡΠ»Π΅ΠΆΠΈΠ²Π°Ρ‚ΡŒ ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠ°Ρ‚Π΅Π»ΡŒΡΠΊΡƒΡŽ Π°ΠΊΡ‚ΠΈΠ²Π½ΠΎΡΡ‚ΡŒ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ², Π° Ρ‚Π°ΠΊΠΆΠ΅ Π²Ρ‹ΡΠ²Π»ΡΡ‚ΡŒ Π³Ρ€ΡƒΠΏΠΏΡ‹ Π½Π°ΠΈΠ±ΠΎΠ»Π΅Π΅ ΠΈ Π½Π°ΠΈΠΌΠ΅Π½Π΅Π΅ Π»ΠΎΡΠ»ΡŒΠ½Ρ‹Ρ… ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠ°Ρ‚Π΅Π»Π΅ΠΉ. Бобранная информация ΠΏΠΎΠΌΠΎΠ³Π°Π΅Ρ‚ ΡƒΠ²ΠΈΠ΄Π΅Ρ‚ΡŒ, ΠΊΡ‚ΠΎ приносит ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ Π½Π°ΠΈΠ±ΠΎΠ»ΡŒΡˆΡƒΡŽ, Π° ΠΊΡ‚ΠΎ Π½Π°ΠΈΠΌΠ΅Π½ΡŒΡˆΡƒΡŽ ΠΏΡ€ΠΈΠ±Ρ‹Π»ΡŒ. Богласно Π·Π°ΠΊΠΎΠ½Ρƒ ΠŸΠ°Ρ€Π΅Ρ‚ΠΎ, 80% ΠΏΡ€ΠΈΠ±Ρ‹Π»ΠΈ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ приносит всСго 20% ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ². ΠŸΠΎΡΡ‚ΠΎΠΌΡƒ, выявив этих ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠ°Ρ‚Π΅Π»Π΅ΠΉ, Π²Ρ‹ смоТСтС ΡΠΎΡΡ€Π΅Π΄ΠΎΡ‚ΠΎΡ‡ΠΈΡ‚ΡŒ свои ΠΌΠ°Ρ€ΠΊΠ΅Ρ‚ΠΈΠ½Π³ΠΎΠ²Ρ‹Π΅ усилия Π½Π° ΠΏΠΎΠ²Ρ‹ΡˆΠ΅Π½ΠΈΠΈ ΠΈΡ… уровня удСрТания ΠΈ LTV.

На основании RFM Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ·Π° ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ своСврСмСнно Ρ€Π΅Π°ΠΊΡ‚ΠΈΠ²ΠΈΡ€ΡƒΡŽΡ‚ пассивных ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ², ΡΡ‚ΠΈΠΌΡƒΠ»ΠΈΡ€ΡƒΡŽΡ‚ ΠΏΠΎΠ²Ρ‚ΠΎΡ€Π½Ρ‹Π΅ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°ΠΆΠΈ, ΠΏΡ€ΠΎΡΠ²Π»ΡΡŽΡ‚ Π·Π°Π±ΠΎΡ‚Ρƒ ΠΎ Π»ΠΎΡΠ»ΡŒΠ½Ρ‹Ρ… покупатСлях ΠΈ Π²ΠΎΠ·Π½Π°Π³Ρ€Π°ΠΆΠ΄Π°ΡŽΡ‚ ΠΈΡ…. Π­Ρ‚ΠΎ позволяСт ΠΏΠΎΠ²Ρ‹ΡΠΈΡ‚ΡŒ ΠΏΡ€ΠΈΠ±Ρ‹Π»ΡŒ, ΡƒΠΊΡ€Π΅ΠΏΠΈΡ‚ΡŒ Π²Π·Π°ΠΈΠΌΠΎΠΎΡ‚Π½ΠΎΡˆΠ΅Π½ΠΈΡ с Ρ†Π΅Π»Π΅Π²ΠΎΠΉ Π°ΡƒΠ΄ΠΈΡ‚ΠΎΡ€ΠΈΠ΅ΠΉ ΠΈ ΡƒΠ²Π΅Π»ΠΈΡ‡ΠΈΡ‚ΡŒ ΡƒΡ€ΠΎΠ²Π΅Π½ΡŒ довСрия.

Π’ RFM Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ·Π΅ ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡŒΠ·ΡƒΡŽΡ‚ Ρ‚Ρ€ΠΈ Π³Π»Π°Π²Π½Ρ‹Π΅ ΠΏΠ΅Ρ€Π΅ΠΌΠ΅Π½Π½Ρ‹Π΅:

  • recency (R) β€” пСрСмСнная, которая ΠΏΠΎΠΊΠ°Π·Ρ‹Π²Π°Π΅Ρ‚ Π΄Π°Π²Π½ΠΎΡΡ‚ΡŒ послСднСй ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠΊΠΈ;
  • frequency (F) β€” ΠΏΠΎΠΊΠ°Π·Ρ‹Π²Π°Π΅Ρ‚ ΠΎΠ±Ρ‰Π΅Π΅ количСство ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠΎΠΊ Π·Π° всС врСмя взаимодСйствия с Π±Ρ€Π΅Π½Π΄ΠΎΠΌ;
  • monetary (M) β€” ΠΎΡ‚ΠΎΠ±Ρ€Π°ΠΆΠ°Π΅Ρ‚ сумму всСх ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠΎΠΊ ΠΈΠ»ΠΈ срСдний Ρ‡Π΅ΠΊ.

ΠŸΠΎΠ΄Ρ€ΠΎΠ±Π½Π΅Π΅ ΠΎ Ρ‚ΠΎΠΌ, ΠΊΠ°ΠΊ ΠΏΡ€ΠΈΠΌΠ΅Π½ΡΡŽΡ‚ эти ΠΏΠ΅Ρ€Π΅ΠΌΠ΅Π½Π½Ρ‹Π΅, Π²Ρ‹ ΠΏΡ€ΠΎΡ‡ΠΈΡ‚Π°Π΅Ρ‚Π΅ Π² ΡΠ»Π΅Π΄ΡƒΡŽΡ‰Π΅ΠΌ Ρ€Π°Π·Π΄Π΅Π»Π΅.

Как ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡŒΠ·ΠΎΠ²Π°Ρ‚ΡŒ RFM Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ· Π² ΠΌΠ°Ρ€ΠΊΠ΅Ρ‚ΠΈΠ½Π³Π΅

ΠŸΡ€Π΅Π΄ΠΏΠΎΠ»ΠΎΠΆΠΈΠΌ, Π²Ρ‹ ΡƒΠΆΠ΅ ΠΏΡ€ΠΎΠ²Π΅Π»ΠΈ RFM Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ· ΠΈ сСгмСнтировали ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ² Π½Π° Π³Ρ€ΡƒΠΏΠΏΡ‹, ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€Ρ‹Π΅ ΠΎΡ‚ΠΎΠ±Ρ€Π°ΠΆΠ΅Π½Ρ‹ Π² Ρ‚Π°Π±Π»ΠΈΡ†Π΅ Excel. Π”Π°Π²Π°ΠΉΡ‚Π΅ рассмотрим, ΠΊΠ°ΠΊ ΠΌΠΎΠΆΠ½ΠΎ ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡŒΠ·ΠΎΠ²Π°Ρ‚ΡŒ эту ΠΈΠ½Ρ„ΠΎΡ€ΠΌΠ°Ρ†ΠΈΡŽ Π² своСй стратСгии email ΠΌΠ°Ρ€ΠΊΠ΅Ρ‚ΠΈΠ½Π³Π°.

НапримСр, сначала выдСляСм Π³Ρ€ΡƒΠΏΠΏΡƒ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ², ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€Ρ‹Π΅ ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠ°Π»ΠΈ Π΄Π°Π²Π½ΠΎ, ΠΈ отправляСм ΠΏΠΎ email ΡΠΏΠ΅Ρ†ΠΈΠ°Π»ΡŒΠ½ΠΎΠ΅ ΠΏΡ€Π΅Π΄Π»ΠΎΠΆΠ΅Π½ΠΈΠ΅ для стимулирования ΠΏΠΎΠ²Ρ‚ΠΎΡ€Π½Ρ‹Ρ… ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°ΠΆ. Π Π΅Π°ΠΊΡ‚ΠΈΠ²Π°Ρ†ΠΈΠΎΠ½Π½ΠΎΠ΅ письмо ΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ‚ ΡΠΎΠ΄Π΅Ρ€ΠΆΠ°Ρ‚ΡŒ ΠΏΠ΅Ρ€ΡΠΎΠ½Π°Π»ΡŒΠ½ΡƒΡŽ скидку, ΠΏΡ€ΠΎΠΌΠΎΠΊΠΎΠ΄, Π±Π΅ΡΠΏΠ»Π°Ρ‚Π½ΡƒΡŽ доставку ΠΈ Π΄Ρ€ΡƒΠ³ΠΎΠΉ стимул, Ρ‡Ρ‚ΠΎΠ±Ρ‹ ΠΌΠΎΡ‚ΠΈΠ²ΠΈΡ€ΠΎΠ²Π°Ρ‚ΡŒ ΠΊ ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠΊΠ΅.

НиТС Π²Ρ‹ Π²ΠΈΠ΄ΠΈΡ‚Π΅ email, Π² ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€ΠΎΠΌ компания INMYROOM стимулируСт пассивных ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ² ΠΊ Π²Π·Π°ΠΈΠΌΠΎΠ΄Π΅ΠΉΡΡ‚Π²ΠΈΡŽ ΠΏΡ€ΠΈ ΠΏΠΎΠΌΠΎΡ‰ΠΈ ΠΏΠΎΠ΄Π°Ρ€ΠΊΠ°. ΠžΠ±Ρ€Π°Ρ‚ΠΈΡ‚Π΅ Π²Π½ΠΈΠΌΠ°Π½ΠΈΠ΅, ΠΊΠ°ΠΊ Π² письмС подписчика ΠΏΠΎΠ΄Ρ‚Π°Π»ΠΊΠΈΠ²Π°ΡŽΡ‚ ΠΊ быстрому ΠΏΡ€ΠΈΠ½ΡΡ‚ΠΈΡŽ Ρ€Π΅ΡˆΠ΅Π½ΠΈΡ с ΠΏΠΎΠΌΠΎΡ‰ΡŒΡŽ Π°ΠΊΡ†Π΅Π½Ρ‚Π° Π½Π° Ρ‚ΠΎΠΌ, Ρ‡Ρ‚ΠΎ ΠΏΡ€Π΅Π΄Π»ΠΎΠΆΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΎΠ³Ρ€Π°Π½ΠΈΡ‡Π΅Π½ΠΎ.

Π Π΅Π°ΠΊΡ‚ΠΈΠ²Π°Ρ†ΠΈΠΎΠ½Π½ΠΎΠ΅ письмо

Π§Ρ‚ΠΎΠ±Ρ‹ ΠΏΠΎΠ²Ρ‹ΡΠΈΡ‚ΡŒ частоту ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠΎΠΊ ΡΡƒΡ‰Π΅ΡΡ‚Π²ΡƒΡŽΡ‰ΠΈΡ… ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ², ΠΌΠΎΠΆΠ½ΠΎ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄ΡƒΠΌΠ°Ρ‚ΡŒ ΡΡ‚Ρ€Π°Ρ‚Π΅Π³ΠΈΡŽ пСрСкрСстных ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°ΠΆ. Π­Ρ‚ΠΎΡ‚ ΠΏΠΎΠ΄Ρ…ΠΎΠ΄ ΠΏΠΎΠ΄Ρ€Π°Π·ΡƒΠΌΠ΅Π²Π°Π΅Ρ‚ ΠΏΡ€Π΅Π΄Π»ΠΎΠΆΠ΅Π½ΠΈΠ΅ Π΄ΠΎΠΏΠΎΠ»Π½ΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŒΠ½ΠΎΠ³ΠΎ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄ΡƒΠΊΡ‚Π°. НапримСр, Ссли Ρ‡Π΅Π»ΠΎΠ²Π΅ΠΊ ΠΊΡƒΠΏΠΈΠ» Ρ‚ΡƒΡ€ΠΈΡΡ‚ΠΈΡ‡Π΅ΡΠΊΡƒΡŽ ΠΏΠ°Π»Π°Ρ‚ΠΊΡƒ, Π΅ΠΌΡƒ ΠΌΠΎΠΆΠ½ΠΎ ΠΎΡ‚ΠΏΡ€Π°Π²ΠΈΡ‚ΡŒ Ρ‚Ρ€Π°Π½Π·Π°ΠΊΡ†ΠΈΠΎΠ½Π½ΠΎΠ΅ письмо ΠΈ ΠΏΡ€Π΅Π΄Π»ΠΎΠΆΠΈΡ‚ΡŒ Π² Π½Π΅ΠΌ приобрСсти ΡΠΏΠ°Π»ΡŒΠ½Ρ‹ΠΉ мСшок, матрас, Π½Π°Π±ΠΎΡ€ посуды для ΠΏΠΈΠΊΠ½ΠΈΠΊΠ° ΠΈ ΠΏΡ€ΠΎΡ‡ΠΈΠ΅ Ρ€Π΅Π»Π΅Π²Π°Π½Ρ‚Π½Ρ‹Π΅ Ρ‚ΠΎΠ²Π°Ρ€Ρ‹.

Для сСгмСнта ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠ°Ρ‚Π΅Π»Π΅ΠΉ, ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€Ρ‹Π΅ ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠ°ΡŽΡ‚ часто, Π½ΠΎ Π½Π° нСбольшиС суммы ΠΌΠΎΠΆΠ½ΠΎ ΡΠΎΠ·Π΄Π°Ρ‚ΡŒ Π·Π°ΠΊΡ€Ρ‹Ρ‚ΡƒΡŽ Π°ΠΊΡ†ΠΈΡŽ ΠΈ ΠΏΠΎΠ΄Π°Ρ€ΠΈΡ‚ΡŒ бонусы, скидку ΠΈΠ»ΠΈ ΠΏΠΎΠ΄Π°Ρ€ΠΎΠΊ.

Π˜Π½Ρ‚Π΅Ρ€Π½Π΅Ρ‚-ΠΌΠ°Π³Π°Π·ΠΈΠ½ Lamoda Π°ΠΊΡ‚ΠΈΠ²Π½ΠΎ ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡŒΠ·ΡƒΠ΅Ρ‚ стимулированиС ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°ΠΆ. НиТС Π²Ρ‹ Π²ΠΈΠ΄ΠΈΡ‚Π΅ письмо, Π² ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€ΠΎΠΌ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚Ρƒ ΡΠΎΠΎΠ±Ρ‰Π°ΡŽΡ‚ ΠΎ Π·Π°ΠΊΡ€Ρ‹Ρ‚ΠΎΠΉ Π°ΠΊΡ†ΠΈΠΈ, Ρ‡Ρ‚ΠΎ ΡƒΠΆΠ΅ Π΄Π΅Π»Π°Π΅Ρ‚ ΠΏΡ€Π΅Π΄Π»ΠΎΠΆΠ΅Π½ΠΈΠ΅ особСнным, Π½Π΅ говоря ΡƒΠΆΠ΅ ΠΎ Ρ‚ΠΎΠΌ, Ρ‡Ρ‚ΠΎ Π·Π° ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠΊΡƒ Π΄Π²ΡƒΡ… Ρ‚ΠΎΠ²Π°Ρ€ΠΎΠ² Ρ‡Π΅Π»ΠΎΠ²Π΅ΠΊ ΠΏΠΎΠ»ΡƒΡ‡Π°Π΅Ρ‚ Ρ‚Ρ€Π΅Ρ‚ΠΈΠΉ Π² ΠΏΠΎΠ΄Π°Ρ€ΠΎΠΊ.

Π‘ΠΏΠ΅Ρ†ΠΏΡ€Π΅Π΄Π»ΠΎΠΆΠ΅Π½ΠΈΠ΅

Однако, ΠΌΠ°Ρ€ΠΊΠ΅Ρ‚ΠΈΠ½Π³ это Π½Π΅ Ρ‚ΠΎΠ»ΡŒΠΊΠΎ email рассылки. Π’Ρ‹ ΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ‚Π΅ ΠΏΡ€ΠΈΠΌΠ΅Π½ΠΈΡ‚ΡŒ RFM Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ· для ΠΏΠΎΠ²Ρ‹ΡˆΠ΅Π½ΠΈΡ эффСктивности messenger ΠΌΠ°Ρ€ΠΊΠ΅Ρ‚ΠΈΠ½Π³Π°, Ρ‚Π΅Π»Π΅ΠΌΠ°Ρ€ΠΊΠ΅Ρ‚ΠΈΠ½Π³Π°, SMS ΠΌΠ°Ρ€ΠΊΠ΅Ρ‚ΠΈΠ½Π³Π°.

Π§ΠΈΡ‚Π°ΠΉΡ‚Π΅ дальшС ΠΈ Π²Ρ‹ ΡƒΠ·Π½Π°Π΅Ρ‚Π΅, ΠΊΠ°ΠΊ ΠΏΡ€ΠΎΠ²ΠΎΠ΄ΠΈΡ‚ΡŒ RFM Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ·.

Как ΠΏΡ€ΠΎΠ²ΠΎΠ΄ΠΈΡ‚ΡŒ RFM Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ·

RFM Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ· ΠΏΠΎΠ΄Ρ…ΠΎΠ΄ΠΈΡ‚ для ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΉ ΠΊΠ°ΠΊ Π² B2B Ρ‚Π°ΠΊ ΠΈ B2C сСгмСнтС. Он ΠΏΠΎΠΌΠΎΠ³Π°Π΅Ρ‚ ΡΠ΅Π³ΠΌΠ΅Π½Ρ‚ΠΈΡ€ΠΎΠ²Π°Ρ‚ΡŒ Π±Π°Π·Ρƒ, Π² ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€ΠΎΠΉ собрано большоС количСство ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ² (Π½Π°ΠΏΡ€ΠΈΠΌΠ΅Ρ€, Π±ΠΎΠ»Π΅Π΅ 10 000). Для Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ·Π° ΠΌΠΎΠΆΠ½ΠΎ Π²Π·ΡΡ‚ΡŒ Π΄Π°Π½Π½Ρ‹Π΅ ΠΈΠ· CRM-систСмы, ΠΏΠΎΡΠΊΠΎΠ»ΡŒΠΊΡƒ Ρ‚Π°ΠΌ Π±ΡƒΠ΄ΡƒΡ‚ собраны ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠ°Ρ‚Π΅Π»ΠΈ ΠΏΠΎ всСм ΠΊΠ°Π½Π°Π»Π°ΠΌ, ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€Ρ‹Π΅ Π²Ρ‹ ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡŒΠ·ΡƒΠ΅Ρ‚Π΅ для ΠΊΠΎΠΌΠΌΡƒΠ½ΠΈΠΊΠ°Ρ†ΠΈΠΈ. Π”Π°Π»Π΅Π΅ слСдуСт Ρ€Π°Π·Π±ΠΈΡ‚ΡŒ ΠΈΡ… Π½Π° Π³Ρ€ΡƒΠΏΠΏΡ‹. Главная ΡΠ»ΠΎΠΆΠ½ΠΎΡΡ‚ΡŒ Π² этом вопросС состоит Π² Ρ‚ΠΎΠΌ, Ρ‡Ρ‚ΠΎ каТдая катСгория RFM Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ·Π° подраздСляСтся Π΅Ρ‰Π΅ Π½Π° нСсколько Π³Ρ€ΡƒΠΏΠΏ. Π’ классичСском Π²Π°Ρ€ΠΈΠ°Π½Ρ‚Π΅ ΠΈΡ… Ρ‚Ρ€ΠΈ. Π‘ΠΌΠΎΡ‚Ρ€ΠΈΡ‚Π΅ ΡΠΊΡ€ΠΈΠ½ΡˆΠΎΡ‚ Π½ΠΈΠΆΠ΅.

RFM Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ·

Π¦ΠΈΡ„Ρ€Ρ‹ Π² Ρ‚Π°Π±Π»ΠΈΡ†Π΅ β€” это числовоС ΠΎΠ±ΠΎΠ·Π½Π°Ρ‡Π΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΊΠ°ΠΆΠ΄ΠΎΠ³ΠΎ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚Π° Π² ΠΎΠ΄Π½ΠΎΠΉ ΠΈΠ· Ρ‚Ρ€Π΅Ρ… ΠΊΠ°Ρ‚Π΅Π³ΠΎΡ€ΠΈΠΉ RFM Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ·Π°. ВмСстС ΠΎΠ½ΠΈ ΡΠΎΠ·Π΄Π°ΡŽΡ‚ ΡƒΠ½ΠΈΠΊΠ°Π»ΡŒΠ½ΡƒΡŽ Ρ‚Ρ€Π΅Ρ…Ρ†ΠΈΡ„Ρ€ΠΎΠ²ΡƒΡŽ ΠΊΠΎΠΌΠ±ΠΈΠ½Π°Ρ†ΠΈΡŽ ΠΊΠ°ΠΆΠ΄ΠΎΠ³ΠΎ сСгмСнта. ВсСго Π²Ρ‹ΠΉΠ΄Π΅Ρ‚ 27 Π³Ρ€ΡƒΠΏΠΏ с ΡƒΠ½ΠΈΠΊΠ°Π»ΡŒΠ½Ρ‹ΠΌ Π½ΠΎΠΌΠ΅Ρ€ΠΎΠΌ: 111, 112, 113, 121, 122, 123 ΠΈ Ρ‚Π°ΠΊ Π΄Π°Π»Π΅Π΅. НапримСр, Π² сСгмСнтС 111 Π±ΡƒΠ΄ΡƒΡ‚ Π½Π°Ρ…ΠΎΠ΄ΠΈΡ‚ΡŒΡΡ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚Ρ‹, ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€Ρ‹Π΅ ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠ°ΡŽΡ‚ часто ΠΈ приносят ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ Π½Π°ΠΈΠ±ΠΎΠ»ΡŒΡˆΡƒΡŽ ΠΏΡ€ΠΈΠ±Ρ‹Π»ΡŒ ΠΈΠ· всСх.

Однако, Π²Ρ‹ сами опрСдСляСтС трСбования ΠΊ RFM Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ·Ρƒ. ΠŸΠΎΡΡ‚ΠΎΠΌΡƒ, Π²Ρ‹ ΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ‚Π΅ ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡŒΠ·ΠΎΠ²Π°Ρ‚ΡŒ Π±ΠΎΠ»Π΅Π΅ Ρ‚Ρ€Π΅Ρ… числовых ΠΎΠ±ΠΎΠ·Π½Π°Ρ‡Π΅Π½ΠΈΠΉ Π² ΠΊΠ°ΠΆΠ΄ΠΎΠΉ Π³Ρ€ΡƒΠΏΠΏΠ΅. НапримСр, ΠΌΠΎΠΆΠ½ΠΎ ΠΏΠΎΠ΄Ρ€Π°Π·Π΄Π΅Π»ΡΡ‚ΡŒ Π΄Π°Π²Π½ΠΈΡ… ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠ°Ρ‚Π΅Π»Π΅ΠΉ Π½Π° Ρ‚Π΅Ρ…, ΠΊΡ‚ΠΎ ΠΏΡ€ΠΈΠΎΠ±Ρ€Π΅Π» ΠΏΡ€ΠΎΠ΄ΡƒΠΊΡ‚ ΠΏΠΎΠ» Π³ΠΎΠ΄Π° ΠΈ Π³ΠΎΠ΄ Π½Π°Π·Π°Π΄. ЗначСния частоты, суммы ΠΈ давности ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠΎΠΊ каТдая компания Ρ‚Π°ΠΊΠΆΠ΅ опрСдСляСт ΡΠ°ΠΌΠΎΡΡ‚ΠΎΡΡ‚Π΅Π»ΡŒΠ½ΠΎ, ΠΏΠΎΡΠΊΠΎΠ»ΡŒΠΊΡƒ эти ΠΏΠ°Ρ€Π°ΠΌΠ΅Ρ‚Ρ€Ρ‹ зависят ΠΎΡ‚ сфСры Π΄Π΅ΡΡ‚Π΅Π»ΡŒΠ½ΠΎΡΡ‚ΠΈ ΠΈ сСгмСнта, Π² ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€ΠΎΠΌ Ρ€Π°Π±ΠΎΡ‚Π°Π΅Ρ‚ компания. Π’Π°ΠΊ Π² эконом-сСгмСнтС ΡΡ‚ΠΎΠΈΠΌΠΎΡΡ‚ΡŒ ΠΎΠ΄Π½ΠΎΠΉ ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠΊΠΈ Π² Ρ€Π°Π·Ρ‹ Π½ΠΈΠΆΠ΅, Ρ‡Π΅ΠΌ Π² ΠΏΡ€Π΅ΠΌΠΈΡƒΠΌ-сСгмСнтС.

ПослС Ρ‚ΠΎΠ³ΠΎ, ΠΊΠ°ΠΊ Π²Ρ‹ Π²Ρ‹Π³Ρ€ΡƒΠ·ΠΈΡ‚Π΅ Π΄Π°Π½Π½Ρ‹Π΅ ΠΎ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚Π°Ρ… ΠΈΠ· CRM Π² Ρ‚Π°Π±Π»ΠΈΡ†Ρƒ Excel ΠΈ ΠΏΡ€ΠΎΠ²Π΅Π΄Π΅Ρ‚Π΅ всС расчСты, Ρƒ вас получится ΠΏΡ€ΠΈΠΌΠ΅Ρ€Π½ΠΎ Ρ‚Π°ΠΊΠΎΠΉ Ρ€Π΅Π·ΡƒΠ»ΡŒΡ‚Π°Ρ‚ ΠΊΠ°ΠΊ ΠΏΠΎΠΊΠ°Π·Π°Π½ΠΎ Π½Π° ΡΠΊΡ€ΠΈΠ½ΡˆΠΎΡ‚Π΅ Π½ΠΈΠΆΠ΅. Π˜Π΄Π΅Π½Ρ‚ΠΈΡ„ΠΈΠΊΠ°Ρ†ΠΈΠΎΠ½Π½Ρ‹ΠΉ Π½ΠΎΠΌΠ΅Ρ€ Π³Ρ€ΡƒΠΏΠΏΡ‹ ΠΊΠ°ΠΆΠ΄ΠΎΠ³ΠΎ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚Π° располоТСн Π² послСднСм столбцС β€” Π³Ρ€Π°Ρ„Π° RFM.

RFM Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ·

Π˜ΡΡ‚ΠΎΡ‡Π½ΠΈΠΊ: OWOX

Π”Π°Π»Π΅Π΅ Π²Ρ‹ ΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ‚Π΅ Ρ„ΠΎΡ€ΠΌΠΈΡ€ΠΎΠ²Π°Ρ‚ΡŒ сСгмСнты ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠ°Ρ‚Π΅Π»Π΅ΠΉ, ΡΠΎΠ²Π΅Ρ€ΡˆΠ΅Π½ΡΡ‚Π²ΠΎΠ²Π°Ρ‚ΡŒ ΡΡ‚Ρ€Π°Ρ‚Π΅Π³ΠΈΡŽ взаимодСйствия с Π½ΠΈΠΌΠΈ ΠΈ Ρ€Π°Π±ΠΎΡ‚Π°Ρ‚ΡŒ Π½Π°Π΄ ΡƒΠ»ΡƒΡ‡ΡˆΠ΅Π½ΠΈΠ΅ΠΌ Ρ‚Π°ΠΊΠΈΡ… KPI ΠΊΠ°ΠΊ срСдний Ρ‡Π΅ΠΊ, LTV, коэффициСнт ΠΎΡ‚Ρ‚ΠΎΠΊΠ° ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ² ΠΈ ΠΏΡ€ΠΎΡ‡Π΅Π΅. Π”Π°Π»Π΅Π΅ Π²Ρ‹ ΠΎΠ·Π½Π°ΠΊΠΎΠΌΡŒΡ‚Π΅ΡΡŒ с ΠΏΡ€ΠΈΠΌΠ΅Ρ€Π°ΠΌΠΈ RFM Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ·Π°.

ΠŸΡ€ΠΈΠΌΠ΅Ρ€Ρ‹ RFM Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ·Π°

На ΡΠΊΡ€ΠΈΠ½ΡˆΠΎΡ‚Π΅ Π½ΠΈΠΆΠ΅ Π²Ρ‹ Π²ΠΈΠ΄ΠΈΡ‚Π΅ ΠΏΡ€ΠΈΠΌΠ΅Ρ€ RFM Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ·Π° Π² B2B сСгмСнтС. ΠžΠ±Ρ€Π°Ρ‚ΠΈΡ‚Π΅ Π²Π½ΠΈΠΌΠ°Π½ΠΈΠ΅, Ρ‡Ρ‚ΠΎ ΠΏΡ€ΠΈΠ½Ρ†ΠΈΠΏ построСния Ρ‚Π°Π±Π»ΠΈΡ†Ρ‹ Ρ‚ΠΎΡ‚ ΠΆΠ΅, Ρ‡Ρ‚ΠΎ ΠΈ Π² B2C, Π·Π° ΠΈΡΠΊΠ»ΡŽΡ‡Π΅Π½ΠΈΠ΅ΠΌ Ρ‚ΠΎΠ³ΠΎ, Ρ‡Ρ‚ΠΎ вмСсто Ρ„Π°ΠΌΠΈΠ»ΠΈΠΉ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ² ΡƒΠΊΠ°Π·Π°Π½Ρ‹ наимСнования ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΉ.

RFM Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ·

ПослС Ρ‚ΠΎΠ³ΠΎ, ΠΊΠ°ΠΊ Ρ‚Π°Π±Π»ΠΈΡ†Π° сформирована, ΠΌΠΎΠΆΠ½ΠΎ ΠΊΠ°ΠΆΠ΄ΠΎΠΌΡƒ сСгмСнту ΠΏΡ€ΠΈΡΠ²ΠΎΠΈΡ‚ΡŒ свой Ρ†Π²Π΅Ρ‚. Вакая визуализация ΠΌΠ°Ρ‚Ρ€ΠΈΡ†Ρ‹ позволяСт быстро Π½Π°Ρ…ΠΎΠ΄ΠΈΡ‚ΡŒ Π³Ρ€ΡƒΠΏΠΏΡ‹, ΠΎΡ†Π΅Π½ΠΈΠ²Π°Ρ‚ΡŒ ΠΈΡ… Ρ€Π°Π·ΠΌΠ΅Ρ€ ΠΈ Ρ€Π°Π±ΠΎΡ‚Π°Ρ‚ΡŒ с Π½ΠΈΠΌΠΈ Π² дальнСйшСм.

RFM Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ·

Π˜ΡΡ‚ΠΎΡ‡Π½ΠΈΠΊ: SkillFactory

Однако, Excel β€” Π½Π΅ СдинствСнный инструмСнт RFM Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ·Π°. Π•Π³ΠΎ ΠΌΠΎΠΆΠ½ΠΎ ΠΏΡ€ΠΎΠ²ΠΎΠ΄ΠΈΡ‚ΡŒ автоматичСски ΠΏΡ€ΠΈ ΠΏΠΎΠΌΠΎΡ‰ΠΈ ΡΠΏΠ΅Ρ†ΠΈΠ°Π»ΡŒΠ½Ρ‹Ρ… сСрвисов. НиТС Π²Ρ‹ Π²ΠΈΠ΄ΠΈΡ‚Π΅ RFM Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ·, ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€Ρ‹ΠΉ Π±Ρ‹Π» создан Π² Business Scanner.

RFM Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ·

БистСма автоматичСски ΠΏΠΎΠ΄Π³Ρ€ΡƒΠΆΠ°Π΅Ρ‚ Π΄Π°Π½Π½Ρ‹Π΅ ΠΈΠ· 1Π‘, Ρ‡Ρ‚ΠΎ избавляСт ΠΎΡ‚ Ρ€ΡƒΡ‡Π½ΠΎΠΉ Ρ€Π°Π±ΠΎΡ‚Ρ‹. Business Scanner позволяСт ΡΠ΅Π³ΠΌΠ΅Π½Ρ‚ΠΈΡ€ΠΎΠ²Π°Ρ‚ΡŒ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ² Π½Π° ΠΏΡΡ‚ΡŒ ΠΊΠ»ΡŽΡ‡Π΅Π²Ρ‹Ρ… Π³Ρ€ΡƒΠΏΠΏ вмСсто Ρ‚Ρ€Π΅Ρ… ΠΈ ΠΏΠΎΠ»ΡƒΡ‡ΠΈΡ‚ΡŒ Π±ΠΎΠ»Π΅Π΅ Ρ‚ΠΎΡ‡Π½Ρ‹ΠΉ Ρ€Π΅Π·ΡƒΠ»ΡŒΡ‚Π°Ρ‚. Для отобраТСния Π½ΡƒΠΆΠ½ΠΎΠΉ ΠΈΠ½Ρ„ΠΎΡ€ΠΌΠ°Ρ†ΠΈΠΈ прСдусмотрСн Ρ„ΠΈΠ»ΡŒΡ‚Ρ€ Π² Π²Π΅Ρ€Ρ…Π½Π΅ΠΉ части экрана. Π­Ρ‚ΠΎ позволяСт ΠΎΡ‚ΡΠ»Π΅ΠΆΠΈΠ²Π°Ρ‚ΡŒ Π΄Π°Π½Π½Ρ‹Π΅ ΠΎΡ‚Π΄Π΅Π»ΡŒΠ½ΠΎ ΠΏΠΎ ΠΊΠ°ΠΆΠ΄ΠΎΠΌΡƒ сСгмСнту.

Π§Ρ‚ΠΎΠ±Ρ‹ RFM Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ· ΠΏΠΎΠΌΠΎΠ³ Π΄ΠΎΡΡ‚ΠΈΡ‡ΡŒ ΠΆΠ΅Π»Π°Π΅ΠΌΡ‹Ρ… Ρ€Π΅Π·ΡƒΠ»ΡŒΡ‚Π°Ρ‚ΠΎΠ² Π² ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°ΠΆΠ°Ρ… ΠΈ Π΄Ρ€ΡƒΠ³ΠΈΡ… KPI, Π²Π°ΠΆΠ½ΠΎ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄ΡƒΠΌΠ°Ρ‚ΡŒ ΠΊΡ€ΠΈΡ‚Π΅Ρ€ΠΈΠΈ сСгмСнтации ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ². НСобходимо ΡƒΡΡ‚Π°Π½ΠΎΠ²ΠΈΡ‚ΡŒ ΠΌΠΈΠ½ΠΈΠΌΠ°Π»ΡŒΠ½ΡƒΡŽ ΠΈ ΠΌΠ°ΠΊΡΠΈΠΌΠ°Π»ΡŒΠ½ΡƒΡŽ сумму ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠΊΠΈ, частоту, Π²Ρ€Π΅ΠΌΠ΅Π½Π½Ρ‹Π΅ Ρ€Π°ΠΌΠΊΠΈ для опрСдСлСния давности взаимодСйствия ΠΈ ΠΏΡ€ΠΎΡ‡Π΅Π΅. Π’Π°ΠΊΠΆΠ΅ слСдуСт Ρ€Π°Π·Ρ€Π°Π±ΠΎΡ‚Π°Ρ‚ΡŒ ΡΡ‚Ρ€Π°Ρ‚Π΅Π³ΠΈΡŽ Ρ€Π°Π±ΠΎΡ‚Ρ‹ с ΠΊΠ°ΠΆΠ΄ΠΎΠΉ Π³Ρ€ΡƒΠΏΠΏΠΎΠΉ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ². НапримСр, Ρ‡Ρ‚ΠΎΠ±Ρ‹ ΠΏΠΎΠ²Ρ‹ΡΠΈΡ‚ΡŒ срСдний Ρ‡Π΅ΠΊ, ΠΌΠΎΠΆΠ½ΠΎ ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡŒΠ·ΠΎΠ²Π°Ρ‚ΡŒ апсСлл ΠΈ пСрСкрСстныС ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°ΠΆΠΈ, Π° Ρ‡Ρ‚ΠΎΠ±Ρ‹ Ρ€Π΅Π°ΠΊΡ‚ΠΈΠ²ΠΈΡ€ΠΎΠ²Π°Ρ‚ΡŒ «спящих» ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ² β€” ΠΏΡ€Π΅Π΄Π»ΠΎΠΆΠΈΡ‚ΡŒ ΠΈΠΌ ΠΏΡ€ΠΎΠΌΠΎΠΊΠΎΠ΄ ΠΈΠ»ΠΈ ΠΏΠΎΠ΄Π°Ρ€ΠΎΠΊ. RFM Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ· позволяСт ΠΏΠ΅Ρ€ΡΠΎΠ½Π°Π»ΠΈΠ·ΠΈΡ€ΠΎΠ²Π°Ρ‚ΡŒ ΠΏΠΎΠ΄Ρ…ΠΎΠ΄ ΠΊ покупатСлям, ΠΏΠΎΠ²Ρ‹ΡΠΈΡ‚ΡŒ ΡƒΡ€ΠΎΠ²Π΅Π½ΡŒ удСрТания ΠΈ ΡƒΠ»ΡƒΡ‡ΡˆΠΈΡ‚ΡŒ качСство взаимодСйствия с Ρ‚Π΅ΠΌΠΈ, ΠΊΡ‚ΠΎ приносит ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ Π½Π°ΠΈΠ±ΠΎΠ»ΡŒΡˆΡƒΡŽ ΠΏΡ€ΠΈΠ±Ρ‹Π»ΡŒ.

НачнитС ΠΏΠΎΠ»ΡŒΠ·ΠΎΠ²Π°Ρ‚ΡŒΡΡ сСрвисом SendPulse прямо сСгодня

Если Π²Π°ΠΌ интСрСсно, Ρ‡Ρ‚ΠΎ Ρ‚Π°ΠΊΠΎΠ΅ "Π§Ρ‚ΠΎ Ρ‚Π°ΠΊΠΎΠ΅ RFM Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ·: ΠΏΡ€ΠΈΠΌΠ΅Ρ€Ρ‹", Π²Π°ΠΌ ΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ‚ Π±Ρ‹Ρ‚ΡŒ интСрСсСн наш сСрвис рассылок.