6 estrategias para crear valor para tus clientes

No es suficiente producir un producto perfecto y establecer un precio razonable. Los clientes tienen muchísimas opciones excelentes y es por eso que buscan un valor adicional al hacer su elección. Quieren sentirse apreciados mientras se comunican con una marca, buscan una experiencia valiosa y quieren confiar en verdaderos expertos, aquellos que los entienden y escuchan.

Proveer valor a los clientes requiere atención a los pequeños detalles además de tener un producto increíble. En este artículo, revelaremos cómo crear valor para tus clientes con actividades de marketing y contenido relevante.

¿Por qué es importante crear valor para tus clientes?

Para ganar la confianza y el afecto de tus clientes, debes crear lazos fuertes entre tu marca y tu público objetivo. Puede ser posible si el primero no solo brinda servicios de calidad y bienes funcionales, sino algo más: ética, el sentimiento de confianza y confiabilidad y, por supuesto, emociones positivas que hacen que la comunicación con tu marca sea agradable y valiosa. Entonces, ¿qué métodos puede usar una empresa para aportar valor a los clientes a través del correo electrónico?

Según Price Intelligently, es dos veces más eficiente retener a los clientes existentes que atraer a otros nuevos. Sin embargo, sólo el 18% de las empresas enfocan sus estrategias de marketing en mantener relaciones sólidas con sus clientes existentes.

Aportando valor a los clientes

Estrategia #1: Crear programas motivadores

Estos son los tipos de programas motivacionales más populares que puedes usar por correo electrónico:

  • Descuentos: Puedes ofrecer un descuento a clientes frecuentes con un alto índice de compras. Tu propuesta también puede cubrir múltiples compras, productos y servicios comprados regularmente o complementarios. Además, puedes ofrecer un descuento durante las vacaciones o fuera de temporada para ayudar a los clientes y aumentar tus ventas.
  • Ofertas especiales: La gratitud y los obsequios por la cooperación siempre son bienvenidos. De esta manera, tú dices: «Le apreciamos como cliente y esperamos hacer negocios con usted de nuevo, pronto». Puedes ofrecer algunos productos gratuitos como bonificación por pedidos de clientes o un nivel de servicio especial. Por ejemplo, envío gratuito o acelerado, servicio fuera del horario de atención, disminución de una cantidad mínima de pedido o la asignación de un gerente personal.
  • Pruebas gratis: En cuanto a las pruebas gratuitas, un tercio de los especialistas en marketing dicen que el 11-30% de las personas que usan una prueba, luego se convierten en clientes con una cuenta pagada. Ya sea que proporciones software como un servicio o software tradicional, los clientes desean verificar en qué estarán invirtiendo antes de comprar un plan pagado. Esta es una buena oportunidad para que los usuarios se den cuenta del valor de tu producto sin tener que gastar recursos.
  • Servicios de suscripción: Hoy en día, una suscripción no siempre significa un plan de software pagado, sino una entrega mensual de productos minoristas, desde navajas hasta alimentos. Una encuesta de USA Today dice que el 25% de los encuestados están actualmente suscritos a entregas minoristas programadas, mientras que el 32% planea inscribirse dentro de seis meses. Por ejemplo, una tienda de mascotas puede ofrecer un descuento cuando los clientes se suscriben a entregas regulares de comida para gatos. Con este servicio, el cliente siempre está abastecido con elementos esenciales diarios.
  • Asociarse con otra marca: Puedes comenzar a crear valor para tus clientes con ofertas de marca compartida. Como socio, puedes elegir una empresa que complemente tu marca. Por ejemplo, ciertos clientes bancarios pueden obtener un mayor reembolso si compran en el sitio web minorista de tu socio. Si propones productos y servicios relevantes con esta colaboración, los clientes sentirán que conoces sus necesidades y que te preocupas por brindar un servicio excelente.

A continuación verán un ejemplo de cómo Brieffy ofrece una prueba gratuita de 30 días en su sitio web para que sus clientes potenciales puedan registrarse y probar la plataforma antes de suscribirse al plan Premium.

Estrategia #2: Utiliza programas de lealtad

Según el Informe de lealtad de Hubspot, el 73% de los clientes confirman que están más dispuestos a recomendar compañías con programas de lealtad, el 79% tiene más probabilidades de recomprar a estas compañías y el 66% está dispuesto a gastar más para obtener beneficios de esa clase de programas.

El propósito de los programas de lealtad es agradecer a los clientes por su cooperación y lealtad a tu marca y mostrar cuánto los valoras. Existen varios tipos comunes de programas de fidelización:

  • Basado en puntos. Los clientes obtienen puntos por compras, suscripciones por correo electrónico, agregar información personal o por hacer comentarios. Luego pueden gastar sus recompensas en futuras compras. El enfoque más simple es utilizado con frecuencia por las cafeterías. Después de la primera compra, les dan a sus clientes una tarjeta donde ponen un sello por cada taza de café comprada. Tan pronto como un cliente completa la tarjeta, recibe una taza de café gratis.
  • Basado en niveles. Los clientes obtienen beneficios de acuerdo con su nivel de membresía. Al gastar más dinero o comprar con más frecuencia, los clientes pasan a un nivel superior. Al progresar, los clientes obtienen mayores descuentos y puntos, ofertas avanzadas y servicios, así como invitaciones a eventos cerrados. Los sistemas de niveles bien conocidos a menudo incluyen algo así como un nivel de astilla, oro y platino con recompensas crecientes respectivamente.
  • Basado en beneficios. Algunas compañías ofrecen pequeños beneficios a todos sus clientes. Por ejemplo, las tiendas minoristas en línea pueden agregar muestras de productos o contenido relacionado al paquete de un cliente. Las sorpresas siempre son geniales.

Un ejemplo muy claro, es el programa de lealtad de la cadena de cines Cinépolis que cuenta con sus tarjetas Club Cinépolis con 3 niveles que sus socios pueden obtener y mejorar según la cantidad de visitas (compras de boletos o en dulcería) que hagan a los cines de Cinépolis al semestre. Por supuesto, mientras más alto sea el nivel del socio, mayores beneficios obtendrá. Además de que sin importar el nivel, cierto porcentaje de todas las compras que realice un socio con su tarjeta de lealtad se verá reflejado posteriormente en puntos que podrá utilizar después como dinero electrónico en futuras compras.

Pero claro, como siempre hacemos hincapié en que es importante que al crear tu programa de lealtad tengas también listo un documento de términos y condiciones que proporcionarle a tus clientes para que ellos tengan bien en claro sus expectativas al saber cómo funciona exactamente el programa y para que tú te protejas de futuros abusos y que no estés dando más de lo que tu empresa puede ofrecer.

Estrategia #3: Comparte contenido valioso

Compartir conocimientos en tu área de especialización siempre obtendrá una respuesta positiva de tu audiencia. El contenido basado en el valor te permite establecerte como un experto, mejorar la credibilidad de la marca y  mejorar así la lealtad del cliente con ella.

Hay tres tipos básicos de contenido que puedes usar:

  • Contenido original: Puedes crear contenido educativo como estudios de casos, infografías, artículos, recomendaciones, guías sobre cómo usar tu producto, videos,  podcasts, etc. Envía tu contenido por correo electrónico, publícalo en tu blog corporativo y compártelo en las redes sociales para mantener a los clientes interesados. También puedes invitar a los clientes a eventos educativos relevantes que organices o en los que vayas a participar como seminarios, webinars y foros.

En este ejemplo de Fábricas de Francia, vemos que no sólo promocionan sus productos para bebés sino que compartieron datos que a sus lectores les puede ser genuinamente interesantes y eso, en adición de mostrar los precios rebajados, motiva más a realizar una compra después.

  • Contenido de influencers: Las recomendaciones de expertos, autoridades y celebridades son una forma popular de promocionar un producto. De acuerdo con el Informe de evaluación comparativa de Influencer Marketing 2020, en promedio, las empresas ganan $5.20 USD por cada dólar que gastan en marketing de influencers. Pero los influencers que respetan a su audiencia también aportan valor a los clientes. Los expertos deben reducir los esfuerzos de los usuarios para encontrar productos confiables, proporcionar trucos útiles y advertir a los usuarios acerca de las dificultades para ayudarlos a evitar problemas.

Una forma de colaborar con personas influyentes es proporcionarles una muestra gratuita de su producto o versión de prueba de sus servicios. Los expertos seleccionados pueden publicar recomendaciones sobre cómo y por qué usar sus productos, escribir una reseña o grabar un unboxing.

Otro método es patrocinar un concurso o rifa promocionado por un blogger para que pueda usar tu producto como premio. Eso les brinda a las personas influyentes la oportunidad de beneficiarse con más tráfico mientras exhiben tu producto, es ganar-ganar. También es posible invitar a expertos relevantes a tu oficina para que puedan crear contenido atractivo, por ejemplo, un reportaje detrás de escenas. La publicación final puede publicarse en la plataforma del influencer y/o en la tuya como publicación invitada.

En esta fotografía de Instagram, vemos que la actriz e influencer María Chacón comparte su experiencia después de ser invitada a un evento de la compañía de endulzante Splenda con sus más de 600 mil seguidores en esa plataforma, lo cual hace que la promoción de la marca se sienta un poco más natural. 

  • Contenido generado por el usuario: UGC (User Generated Content o contenido generado por el usuario) es cualquier contenido relacionado con la marca creado personalmente por los usuarios. Los estudios demuestran que el UGC provoca compras en el 79% de los casos. En cuanto a sus beneficios para tu audiencia, las publicaciones de UGC hacen que las personas se sientan apreciadas y escuchadas.

UGC puede presentar una marca o referirse a un tema relevante: fotos de clientes que usan el producto de la compañía o empleados que hablan sobre su iniciativa de responsabilidad social. Para permitir que las personas creen UGC, una marca puede organizar un concurso, solicitar a los clientes que compartan su experiencia en correos electrónicos de agradecimiento o en inserciones de empaque, publicar el hashtag de la marca de tu empresa en sus perfiles sociales y sitio web para alentar las publicaciones de usuarios en redes sociales.

Los usuarios pueden publicar contenido directamente en las páginas de una empresa o por su cuenta, y luego la empresa lo comparte. Puede ser un reenvío en las redes sociales etiquetando al autor o publicación en la sección de testimonios de tu sitio web. Por ejemplo en la cuenta de Instagram de Mutante Restaurante constantemente están compartiendo posts y Stories de sus comensales.

Esto le demuestra a sus futuros clientes potenciales que muchos de sus clientes anteriores han quedado satisfechos con su visita al restaurante y eso les dará más tranquilidad al momento de hacer ellos su reservación… E incluso podría motivarlos a hacerlas más pronto.

Estrategia # 4: Solicitar reseñas y comentarios

El 72% de los clientes no realizará una compra sin estudiar las revisiones de tu producto o servicio. Después de revisar las reseñas, creerán que una marca es más (o menos) confiable y apreciarán más a una marca que se preocupe por las experiencias de sus clientes.

Puede solicitar revisiones por correo electrónico, compartir enlaces a sitios web de revisión relevantes y monitorear las redes sociales para obtener menciones de tu marca. Las empresas que desean recibir comentarios sobre la calidad de sus productos o servicios siempre solicitan a los clientes sus impresiones: ¿les gusta el producto? ¿Tuvieron alguna dificultad con el servicio? ¿Cuáles fueron? Los clientes aprecian esta actitud del vendedor y es más probable que vuelvan. Y además de los comentarios simples, puedes solicitar a tus clientes que respondan a encuestas. Las encuestas te ayudarán a comprender lo que los usuarios piensan de tu marca, brindándote la oportunidad de mejorar tus ofertas y construir puentes con los clientes. Por ejemplo, puedes agradecerles por compartir sus experiencias positivas, ayudarlos en caso de que tengan algunas dificultades y compartir mejoras en áreas que conciernen a los encuestados.

SendPulse por ejemplo cuenta con su propia página en el sitio de reseñas TrustPilot donde sus usuarios pueden comentar sobre su experiencia con el servicio y dichas reseñas se encuentran también en el sitio web oficial para que todos los clientes potenciales puedan consultarlas fácilmente.

Estrategia # 5: Organizar concursos

La gente ama los concursos porque son divertidos y gratificantes. Con poco esfuerzo, tus suscriptores pueden interactuar con tu marca y tener la oportunidad de probar tus productos y servicios de forma gratuita o con un descuento significativo. Y aunque las empresas utilizan concursos para mejorar el conocimiento de la marca y la participación del usuario, no hay publicidad directa molesta.

Para realizar un concurso o un sorteo, puedes usar el correo electrónico, las redes sociales y tu sitio web. Los correos electrónicos para suscriptores deben contener la información necesaria sobre los términos, condiciones y premios. También puedes compartir actualizaciones sobre el concurso por correo electrónico para alentar a los nuevos participantes. Según la plataforma seleccionada, debes incluir un enlace que conduzca a la página de Facebook, Instagram o a tu sitio web donde se llevará a cabo el concurso.

Los concursos de redes sociales generalmente implican enviar contenido con un hashtag específico de la campaña. Esta es la mejor manera de rastrear a los concursantes y automatizar la selección de ganadores. Hay varios tipos de concursos de redes sociales:

  • Rifas: Requieren poco esfuerzo porque el ganador se elige al azar y las condiciones de participación suelen ser muy simples, por ejemplo, comentar o dar Me gusta a una publicación.
  • Concursos: Éstos requieren un poco más de acción, por ejemplo, tomar una foto específica del tema e involucrar la evaluación de trabajos competitivos y la selección de ganadores por parte de los jueces.
  • Juegos cortos: Como misiones, cuestionarios, rompecabezas, etc. que generalmente se llevan a cabo en las historias de Instagram y ofrecen pequeños premios.

Para atraer usuarios al concurso en su sitio web, debes agregar CTA claros en las páginas relevantes que conducen a un formulario de envío. También puedes usar un temporizador de cuenta regresiva para motivar y recordar a tus visitantes sobre el concurso. 

Por ejemplo, recientemente la escuela de música Music Together en Guadalajara realizó un concurso con temática del Día de las Madres el cual consistió en una rifa en la que ofrecieron como premio 3 meses gratuitos para participar en su prestigioso programa de música para bebés. Sus requisitos fueron que los participantes dieran Me gusta a la publicación, que sean seguidores de la cuenta de Instagram y etiquetar a sus amigas en la publicación, lo cual seguramente ayudó a mejorar el alcance de la cuenta oficial de la escuela en esta red social. 

Puedes usar concursos en cualquier campo. Los clientes valoran no solo los productos útiles y de alta calidad, sino también las emociones positivas que los hacen sonreír.

Estrategia # 6: Personalización

El Centro Tecnológico de Innovación y Accenture de RILA (R) aprendió que el 63% de los consumidores están interesados en experiencias de marca personalizadas. Adaptar tus correos electrónicos al comportamiento y las necesidades de tus suscriptores es una forma poderosa de satisfacer a tu público objetivo.

El primer consejo para la personalización es mantener los datos de los clientes y usarlos. Al realizar un seguimiento de los cumpleaños de tus clientes, puedes felicitarlos a tiempo. Si monitoreas el comportamiento en línea de los usuarios y el historial de compras, puedes adaptar tus correos electrónicos para incluir sus productos favoritos. Si tienes información sobre la fecha de inicio de su membresía, podrás enviar correos electrónicos importantes a tu suscriptor.

Un ejemplo claro, son los correos de Duolingo les envía correos electrónicos a sus usuarios cada semana con reportes detallados sobre su progreso en el aprendizaje del idioma seleccionado.

Conclusión

Ahora que sabes cómo crear valor, repasa cada uno de los consejos y elige dónde es más viable para ti comenzar:

  • Programas motivacionales
  • Programas de lealtad
  • Contenido valioso
  • Comentarios y opiniones
  • Concursos y sorteos
  • Personalización

La idea general es ser cuidadoso en lugar de vender duro a tus clientes. Piensa en lo que tus clientes realmente valoran, qué beneficios los harán felices, qué información sobre tu mercado o producto les hace falta, qué es divertido para ellos y utiliza todos esos recursos a tu favor para proporcionar valor a tu producto y/o a tu marca.

Todas las tácticas mencionadas anteriormente te ayudarán a crear una imagen positiva para tu marca entre los clientes potenciales. Envía correos electrónicos que a ti te gustaría recibir. Y, por supuesto, ¡créalos con SendPulse!

Texto original por: Maria Gazarkh para SendPulse Blog

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