En los últimos años, la inteligencia artificial (IA) se ha convertido en uno de los avances tecnológicos más destacados. En la actualidad, la IA se ha integrado perfectamente en muchas empresas, y los distintos tipos de IA han encontrado diferentes niveles de adopción. Pero hay un área significativa en la que casi todas las empresas han implementado la IA, y son las ventas.
Así que, en este artículo, entenderemos cómo utilizar la inteligencia artificial para mejorar tus procesos de ventas B2B.
Contenido:
- Pronóstico de ventas mediante análisis
- Acceso a clientes potenciales listos para la conversión
- Gestiona las relaciones con los clientes
- Crea correos electrónicos y presentaciones personalizados
- Obtén información y recomendaciones
- Reduce el tiempo dedicado a tareas automatizadas
- Gestiona los recursos
- Encuentra áreas de mejora
- Determina las oportunidades de venta cruzada y venta adicional
- Conoce tus canales de venta más importantes
- Comunicación más accesible
- Mejora tu proceso de ventas B2B con IA
Pronóstico de ventas mediante análisis
Uno de los aspectos verticales más importantes para los que todos pueden utilizar la IA consiste en pronosticar las ventas con seguridad. De este modo, tus previsiones serán más precisas, ya que se reducirán los errores humanos y podrás tomar decisiones basadas en datos en cualquier momento.
Además, con la IA, los pronósticos no sólo se basarán en datos históricos, sino también en información en tiempo real.
Otras ventajas de predecir las ventas con IA serían:
- La creación de las metas controlables de ventas.
- La gestión eficiente de los recursos.
- La gestión eficaz de los riesgos (como el agotamiento de los empleados).
- La pedido y la gestión inteligente del inventario.
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Acceso a clientes potenciales listos para la conversión
El siguiente paso en la lista es utilizar la IA para comprender cuáles son los clientes potenciales que están listos para convertirse y cuáles no, lo que es posible mediante la implementación de modelos de puntuación de clientes potenciales.
Se trata de un proceso que lleva horas realizar manualmente, incluso trabajando con algoritmos de CRM que automatizan gran parte del proceso. El tiempo que se ahorra es increíblemente valioso porque libera a los agentes para que puedan dedicar más tiempo a las ventas y no a los procesos administrativos.
Aún más valioso que el tiempo ahorrado es el hecho de que ahora sólo llegamos a los clientes potenciales más cualificados y no perdemos el tiempo con clientes que probablemente no se conviertan.
Gestiona las relaciones con los clientes
Seamos realistas. El número de clientes potenciales y de clientes que gestionan supera enormemente al de su personal de ventas. Tal vez no tanto como los de ventas B2C, pero te puedes hacer una idea. Por lo tanto, podría ser un desafío realizar un seguimiento de todos estos clientes y compradores potenciales simultáneamente, junto con sus preferencias, comportamientos, interacciones y etapas del embudo de ventas.
Es entonces cuando una tecnología basada en IA como la gestión de relaciones con los clientes (CRM) puede ayudar. Algunas de las marcas más importantes del mundo, como Microsoft, Tesco, Toyota, Wells Fargo, etc., utilizan sistemas CRM para realizar un seguimiento y una gestión eficaz de los clientes potenciales y los clientes B2B.
Crea correos electrónicos y presentaciones personalizados
Todos los agentes de ventas están de acuerdo en una cosa: dedican demasiado tiempo a escribir correos electrónicos. Por ello, les alegrará saber que ahora existen en el mercado redactores con IA que pueden ayudarles a escribir correos personalizados.
Además, si no vas a presentar tu propuesta por correo electrónico, sino a través de presentaciones, puedes confiar en tecnologías de IA como Slidesgo para crearlas.
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Obtén información y recomendaciones
Otro componente útil de las tecnologías basadas en IA en el mundo de las ventas es que pueden proporcionar información y recomendaciones.
Por ejemplo, puedes utilizar tus sistemas CRM para comprender cómo prefieren relacionarse tus clientes potenciales o habituales, qué temas les interesan y cuáles son sus comportamientos de compra. También puedes conocer las tendencias de ventas a través de esta información.
Ah, y algunas tecnologías basadas en la inteligencia artificial incluso ofrecen recomendaciones sobre cómo fijar el precio de tus productos, a qué clientes potenciales dirigirte primero y cuándo vender otros productos a los clientes.
Reduce el tiempo dedicado a tareas automatizadas
A menudo, los agentes de ventas se enfrentan a tareas administrativas y centradas en el cliente que pueden ser fácilmente automatizadas. Por ejemplo, el seguimiento de correos electrónicos, la programación de citas, la respuesta a preguntas frecuentes, la actualización de información de un sistema a otro, etc.
Por motivos como estos, existe la IA. Ahora puedes despedirte de estas tareas repetitivas gracias a tecnologías de IA como los correos por lotes, la programación automatizada, los chatbots y mucho más.
Además, algunos creadores de chatbots te permiten desarrollar chatbots basados en diferentes modelos de IA para que tu bot pueda ayudarte con tareas repetitivas, liberando a tus representantes de ventas para actividades más complejas y de mayor peso.
Gestiona los recursos
También puedes utilizar soluciones de IA como ClickUp para gestionar los recursos de un equipo de ventas. Por ejemplo, si eres el jefe de ventas de una empresa y tienes a 50 personas bajo tu supervisión, el seguimiento de todos los clientes potenciales y de la carga de trabajo puede llegar a ser problemático.
Por este motivo, podría resultarte útil crear calendarios de recursos y calendarios de proyectos en estas aplicaciones, que te ayudarán a mantener un control de todo lo que ocurre en tu departamento para así asignar los recursos (como el capital, los créditos de las herramientas de contacto y el personal) como corresponda.
Encuentra áreas de mejora
Otro caso de uso de la IA en relación con las ventas es que puedes introducir tu estrategia en plataformas generativas como ChatGPT y pedirle que identifique áreas de mejora.
Una recomendación sería crear preguntas para facetas individuales de las ventas en lugar de hacerlo para todo el proceso de ventas. Por ejemplo, en vez de preguntarle sobre tu estrategia de ventas B2B, puedes pedirle que encuentre mejoras en tu proceso de generación de clientes potenciales. Si tu proceso actual incluye la búsqueda de clientes a través de X, Y y Z canales, puedes pedirle que identifique nuevos canales en los que puedas centrarte.
Aprovecha al máximo esta herramienta de OpenAI, conoce Cómo usar ChatGPT en tus estrategias de venta.
Determina las oportunidades de venta cruzada y venta adicional
Otra forma interesante de utilizar la IA a tu favor es pedirle que identifique las oportunidades de venta cruzada y adicional a los posibles compradores.
Dan Kahuria, especialista en ventas de 3DQuouter, explica cómo le funciona exactamente este proceso:
“Utilizo la IA para analizar cuáles de mis clientes actuales probablemente necesitarán una versión mejor de lo que compraron y cuáles estarían abiertos a un producto totalmente nuevo. Se basa en información como patrones de navegación, historial de compras y comentarios.
“Hacer esto manualmente era un ejercicio de adivinanzas con una tasa de éxito inferior al 10%. Sin embargo, mi tasa de éxito en ventas cruzadas y ventas adicionales con la IA es del 35%. También me ahorro el tiempo invertido en dirigirme a compradores B2B poco probables.”
Conoce tus canales de venta más importantes
La inteligencia artificial también puede ayudarte a saber de dónde proceden todos tus clientes potenciales, qué canales de venta tienen más sentido y cuál ha sido la eficacia de tu material de ventas.
Con estos datos, puedes identificar en qué canales de ventas centrarte, qué tipo de material publicitario te reporta más dinero y a qué tácticas de generación de clientes potenciales debes prestar atención. Por ejemplo, puedes duplicar tu enfoque, invertir dinero en cosas que funcionan, como mejorar el recorrido del cliente, o reducir tu inversión en canales que no han demostrado ser eficaces.
El objetivo es facilitar al máximo la decisión de compra de los clientes potenciales. Por lo tanto, proporciona a tus representantes de ventas los datos que respalden las soluciones más eficaces. Averigua dónde se reúnen tus clientes ideales. Ofrece soluciones interesantes. Y haz que el proceso de venta sea lo menos traumático posible para los jefes de ventas.
Si deseas aumentar tus posibilidades de ventas, consulta nuestro artículo sobre Cómo encontrar más clientes potenciales efectivamente.
Comunicación más accesible
Por último, en la actualidad, uno de los usos más importantes de la IA es hacer que el proceso de ventas sea más inclusivo y accesible para todos. Debes tratar a todo el mundo como consumidores individuales con necesidades únicas.
Por lo tanto, ahora puedes utilizar tecnologías como la conversión de texto a voz, generadores de texto alternativo, etc., para que la comunicación sea más accesible. También puedes utilizar la IA para examinar tus materiales de venta y tu sitio web para saber hasta qué punto son accesibles o inclusivos y cuáles son las posibles áreas de mejora.
Además, puedes permitir la integración de tecnologías de IA que ayuden a todo el mundo a acceder a la información por igual. En este caso, aplicaciones como Seeing AI pueden ayudar a los usuarios con problemas de visión o discapacidad visual a interpretar imágenes sin dependencias, y aplicaciones como Dictate ayudan a otras personas a escribir información con tecnología de voz a texto.
Mejora tu proceso de ventas B2B con IA
La inteligencia artificial llegó para quedarse, realmente las empresas deben aprender cómo utilizarla de una forma efectiva que haga sentir cómodos a sus clientes y pueda aumentar sus ventas. Las herramientas para ventas IA son una gran forma de planificar y construir estrategias B2B que harán crecer tu negocio como nunca, sólo hay que encontrar la ideal.
