¿Qué es CRM y cómo me ayuda a aumentar mis ventas?

Un Customer Relationship Manager (CRM) o por su traducción al español, Gestor de Relaciones con el Cliente es una de las herramientas más importante que todo negocio debe implementar si quiere seguir creciendo. 

Dentro del ciclo de vida de una empresa, existe un momento determinado donde debe de crecer, aumentar su número de vendedores y su facturación anual. En ese punto, es cuando el CRM se vuelve un imprescindible puesto que te permite tener un control de los clientes que llegan y el vendedor que está asignado. 

Los CRM son imprescindibles para afianzar las relaciones con el cliente – Imagen freepik.es

Además, en ese periodo de crecimiento suelen aparecer ciertos problemas que pueden generar caída en las ventas como que se olvide contactar a un cliente, que el ejecutivo llegue tarde a la cita, etc. 

Pero no es solo para ese momento del ciclo de vida de la empresa que es necesario un CRM, también desde el inicio puede ser muy útil pues estas herramientas pueden ir creciendo a la par de la empresa por lo que puede ayudarte a generar sistemas estandarizados de atención a prospectos. 

Es debido a esa importancia que en este artículo queremos explicarte cómo funciona esta herramienta digital y cómo puedes sacarle provecho para impulsar tus ventas: 

¿Qué es un CRM? 

Un CRM es un sistema o software, que tal y como su nombre lo indica tiene la función de gestionar, manejar y organizar las relaciones entre la empresa y el cliente. Es decir, es una especie de diario donde se queda almacenada la información de la relación con tus prospectos o clientes. 

Entre las principales funciones del CRM están: 

  • Administrar, rastrear, almacenar y ordenar la información del cliente; es decir, la información de cuándo ingresó al sistema, qué producto o servicio ha adquirido, qué ejecutivo le vendió el producto o servicio, etc. 
  • Sincronizar al equipo de ventas y asignar prospectos a ejecutivos para evitar que varios ejecutivos contacten a un mismo prospecto y se generen malentendidos o se produzcan inconvenientes que puedan dañar el proceso de compra del cliente. 
  • Simplificar tareas y reforzar el acompañamiento de prospectos, ya que ayuda a recordar al ejecutivo asignado los seguimientos necesarios para que se pueda concretar una venta. Hay que recordar que el 80% de las ventas requieren hacer cinco seguimientos, por ello es sumamente necesario tener un control efectivo para aumentar el porcentaje de cierres. 
  • Complementa tu estrategia de email marketing a partir de la captura de forma correcta de los correos electrónicos de tus prospectos. Además, se pueden hacer segmentos para mandar correos electrónicos con las personas que no completaron el proceso de compra para recuperar esas ventas. 

Además, de todas estas funciones, el CRM te puede ayudar a mejorar tu estrategia de marketing digital en función de las acciones que realice cierto prospecto. Por ejemplo, si un prospecto no acudió a una sesión con el ejecutivo de ventas, se le puede mandar un correo electrónico preguntándole qué le pasó y si quiere reagendar sus sesiones. 

Así el CRM se ha convertido en una herramienta perfecta para armonizar el área de marketing con el área de ventas. 

Ejemplo de la interfaz de un CRM 

¿Qué beneficios tiene un CRM?  

Para que te des una idea del impacto que tiene un CRM en una empresa aquí te van tres datos importantes: 

  1. De acuerdo con LinkedIn, en 2016  aproximadamente el 44% de los ejecutivos de ventas en medianas empresas utilizan los CRM como herramientas de trabajo. Esto representa que las empresas en fase de crecimiento han impulsado la aplicación de los CRM dentro de su estructura interna para poder incrementar su volumen de ventas. 
  2. De acuerdo con Cliento.mx, acceder a un CRM desde un dispositivo móvil aumenta la productividad de los equipos de ventas hasta 14.6%, en un promedio. 
  3. En el reporte “State of Sales” de LinkedIn de 2016 se señala que un tercio (33%) de los usuarios de CRM pasan de 3 a 5 horas por semana utilizando herramientas de CRM. Casi una cuarta parte (24%) dedicó más de 10 horas a la semana a utilizar herramientas CRM.

Estos datos nos pueden ayudar a dimensionar la importancia y los beneficios que se tienen al implementar un sistema de este tipo en nuestro negocio. En síntesis, el principal beneficio que tiene un CRM es el aumento de la productividad de los ejecutivos, lo que se traduce en un incremento en las ventas y en mayores ingresos para la empresa. 

El CRM proporciona un ambiente de trabajo óptimo para los vendedores y evita situaciones que pueden dañar la relación con el cliente. 

¿Cómo puede ayudarte el CRM a incrementar tus ventas? 

Un CRM por sí solo no te traerá más ventas, necesitas utilizar las herramientas que te ofrece para poder hacerlo. 

Eso sí, es importante que sepas que las estrategias que utilices dependerá del nicho en el que te encuentres. Por ejemplo, no es lo mismo tener un eCommerce que tener un negocio de venta inmobiliaria porque los clientes de cada uno de estos sectores son completamente diferentes.

Ahora, dicho esto, te compartimos unas ideas que te pueden ser de utilidad: 

  • Estrategia de mailing/chatbot de recuperación de ventas. Esta estrategia la puedes utilizar cuando ya tengas un tiempo con tu CRM y ya tengas una lista de prospectos que llegaron hasta el proceso final de la venta, pero que al momento del cierre, la venta no se concretó. Lo que tienes que hacer es crear un segmento en tu gestor de correos electrónicos con los clientes que cumplan esas características y mandarle una secuencia automatizada de correos electrónicos o chatbots para preguntarles el por qué no compraron y tratar de encaminarlos nuevamente al cierre. 
  • Crear un pitch de ventas (discurso de ventas) con una narrativa relacionada con la información del cliente en el CRM. El error de muchos ejecutivos al momento de vender es querer realizar cierres y discursos a través de guiones que muchas veces no logran conectar con el prospecto. El CRM te ayuda a recolectar información y con base en ello puedes diseñar un guion específico para cada cliente, dependiendo de sus necesidades e intereses. 
  • Organización de tiempos y agenda del ejecutivo. En el mundo de las ventas, el tiempo de respuesta que se le da a un prospecto es determinante para el cierre de la venta. Se recomienda que no pase más de 24 a 48 horas para que el ejecutivo se contacte con el prospecto, de lo contrario, es muy probable que este pierda el interés sobre el producto y servicio. Gracias al CRM se pueden generar estrategias para que los ejecutivos contacten con mayor rapidez a los prospectos.

Además, de estas sugerencias, también se pueden implementar estrategias de seguimiento a prospectos, de obtención de información y de agilización de los tiempos. 

En la actualidad existen muchos CRM’s en el mercado, pero nosotros te recomendamos el de SendPulse porque tiene una versión completamente gratuita que te puede ayudar y a conocer este tipo de plataformas, además de que se puede conectar con otras herramientas que trae la plataforma, haz clic aquí y aprende como configurar tu propio CRM.

El CRM te puede ayudar a incrementar tus ventas – Imagen por freepik.es

Y estas son las razones por las que es importante tener un CRM dentro de tu empresa. Esperamos que esta información te haya sido de valor y que puedas analizar si esta herramienta sería de utilidad para tu negocio. 

Ahora, puedes dejarnos tu opinión y sugerencias sobre este artículo en la sección de comentarios.

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