Il mercato SaaS sta attualmente crescendo del 18% ogni anno. Ciò significa che sempre più nicchie vengono occupate man mano che aumenta la concorrenza. Significa anche che devi assolutamente creare una strategia vincente per il tuo prodotto SaaS prima che venga reso pubblico.
Il marketing SaaS ha le sue regole e ne discuteremo in questo post. Imparerai come far sì che il tuo SaaS si venda da solo utilizzando più canali, creando automazioni e liberando la potenza di contenuti situazionali e senza tempo.
In questo articolo:
Cos’è il marketing SaaS?
Il marketing SaaS (software as a service) implica la creazione di consapevolezza e interesse a lungo termine per un prodotto basato su abbonamento. Questo processo è essenziale sia per le società di software B2B che per quelle B2C. Tuttavia, è il mercato B2B quello più impegnativo da conquistare per i nuovi prodotti SaaS, soprattutto quando anche i decisori e gli utenti finali sono esperti di tecnologia.
Commercializzare un prodotto basato su cloud con una tariffa mensile ricorrente è molto diverso dal promuovere un prodotto fisico unico, anche se il ciclo di vita del cliente SaaS sembra simile a prima vista: acquisizione → coinvolgimento → fidelizzazione.
Le aziende SaaS prosperano solo quando trattengono gli utenti, incentivano i referral e i rinnovi e forniscono continuamente valore aggiornando e migliorando i propri prodotti. Le tattiche di SaaS marketing sono solitamente focalizzate non solo sul targeting di nuovi segmenti di pubblico, ma anche sulla riduzione del potenziale abbandono.
Cosa c’è di così speciale nel marketing SaaS?
Con i prodotti SaaS, il processo di acquisto a volte richiede giorni anziché settimane o mesi, soprattutto con soluzioni B2C intuitive. Il lato positivo è che è più facile vedere i risultati delle proprie azioni di marketing. Il lato oscuro è che è anche facile per gli utenti abbandonare il software che non soddisfa le loro aspettative e non guardarsi mai indietro.
Può essere una vera sfida convincere gli utenti a restare. Con la liquidità vincolata nei futuri pagamenti mensili, le aziende SaaS spesso hanno difficoltà a trovare risorse sufficienti per la crescita. L’unica cura è allineare gli sforzi di marketing e di vendita per mantenere un flusso di iscrizioni annuali da parte di utenti fedeli.
Tutte le tue attività di marketing dovrebbero formare una strategia di SaaS marketing coesa che includa la creazione di contenuti a lungo termine, la guida e il consolidamento dei lead, l’offerta per sovraperformare la concorrenza e l’offerta di piani tariffari intelligenti. Anche i canali che utilizzi contano: il marketing SaaS è inimmaginabile senza SEO, social e, spesso, YouTube. Vediamo come funziona.
Le regole d’oro di qualsiasi strategia di marketing SaaS
Gli esperti di SaaS marketing hanno tutto il potere e possono aiutare la loro azienda a passare dalla fase iniziale alla fase di “alla grande”. Scopri come farlo partendo dalle migliori pratiche del marketing SaaS, arricchite da esempi reali.
Identifica i bisogni dell’utente
Una persona che cerca scarpe Nike vuole solo acquistare scarpe comode e alla moda. I loro bisogni sono facili da capire. Non hanno bisogno di una soluzione personalizzata: hanno solo bisogno di un paio di scarpe da ginnastica, un prezzo accessibile e una consegna rapida.
Una persona che sta prendendo in considerazione un prodotto SaaS ha una serie unica di esigenze professionali, rischi e sfide. Le loro esigenze devono essere comprese e soddisfatte pienamente affinché l’abbonamento al software duri. Queste domande possono aiutarti a comprendere meglio i tuoi utenti:
- Quali sono le loro responsabilità e i loro obiettivi?
- Quali sono i loro punti deboli e le loro frustrazioni?
- Quali contenuti hanno bisogno di vedere?
- Quali formati di contenuti preferiscono?
- Che aspetto ha il loro percorso cliente?
- Chi valuta le loro prestazioni?
- Quali sono le loro caratteristiche più apprezzate e quelle meno apprezzate?
- Quali sono i loro vincoli di budget?
Idealmente, è necessario creare almeno tre personaggi: un utente quotidiano, un manager e un decisore. Quindi, soddisfa le loro esigenze individuali con i tuoi contenuti per aiutare i tuoi utenti a comprendere il vero valore del tuo prodotto. Puoi iniziare con la tua homepage e collegarti a landing page dedicate per ciascun gruppo target.

È utile creare personaggi utente SaaS per visualizzare come il tuo prodotto risolve diversi problemi: aiutano gli esperti di marketing, i venditori, i designer e gli sviluppatori a entrare meglio in empatia con gli utenti. Le personalità degli utenti devono essere convalidate e approfondite con dati reali una volta che il tuo prodotto arriva sul mercato.
Analizza i concorrenti nella tua nicchia
Non puoi andare avanti senza sapere chi altro sta lottando per attirare l’attenzione del tuo pubblico target. Dai un’occhiata alle seguenti risorse per scoprire software simile al tuo e leggere cosa dicono i loro utenti:
- G2;
- Trustpilot;
- Capterra;
- SaaSGenius;
- SaaSWorthy;
- SaaSList;
- Software Advice;
- Discover Cloud;
- TrustRadius.
Dopo aver raggruppato tutti i tuoi concorrenti, è il momento di analizzare:
- il loro USP;
- le strategie di marketing che utilizzano e se ci sono lacune;
- il loro posizionamento nei risultati di ricerca e la portata organica;
- la loro presenza sui social media;
- le parole chiave che scelgono come target;
- quanti backlink hanno e da dove li ottengono.
Puoi anche analizzare il loro processo di onboarding e condurre strategie di consolidamento per identificare e correggere i tuoi punti ciechi.
Ecco un trucco audace che può essere utilizzato solo con il software: vai avanti e pubblica un confronto fianco a fianco in cui spieghi come il tuo prodotto è diverso da quello dei tuoi concorrenti e quali sono le tue caratteristiche speciali.

Una landing page dedicata come quella può portarti una generosa porzione di attenzione e traffico organico, ma anche una sola menzione sarebbe sufficiente per essere notati.
Lustra il tuo USP
Il posizionamento del tuo brand è il modo in cui i tuoi utenti percepiscono e ricordano la tua azienda e i tuoi prodotti. Assicurati che la tua proposta di valore unica non solo si distingua ma abbia anche un significato per ogni membro del tuo pubblico target, non importa quanto sia diversificato.
Per raggiungere questo obiettivo, concentrati sui risultati che il tuo software offre invece che sul prodotto stesso. Che cosa capiranno i tuoi utenti quando lo utilizzeranno? Cosa realizzeranno con esso? Adottare un approccio incentrato sull’uomo può essere sorprendentemente perspicace.
Un altro aspetto dell’USP è che deve sembrare grande (ma non sensazionale!). Esistono molti modi per raccontare la stessa storia: scegli quello più audace.
Bene | Meglio |
Il nostro strumento rende più facile il networking | Il nostro strumento trasformerà il tuo networking |
Ottieni più risultati col nostro strumento | L’unico strumento che ti serve per gestire il tuo tempo |
Crea presentazioni convincenti | Cattura il tuo pubblico con ogni slide |
Non offrire un piccolo miglioramento o una soluzione rapida: posiziona invece il tuo software come un cambiamento fondamentale, un cambiamento significativo, una nuova opportunità. Fai entusiasmare il tuo pubblico fin dal primo punto di contatto e il tuo prodotto verrà scelto dalla massa.
Sviluppa la tua strategia di marketing dei contenuti SaaS
Creare e pubblicare ottimi contenuti è il modo migliore per far scoprire qualsiasi marchio SaaS. Trovare il tuo punto di vista unico è impegnativo ma gratificante: costruirai naturalmente la tua autorità e aumenterai la consapevolezza del marchio fornendo valore ai tuoi potenziali clienti.
Non esiste una ricetta perfetta per la creazione di contenuti SaaS. La cosa più importante è rimanere fedeli alla missione della tua azienda. Ecco un esempio di un blog SaaS insolito: questo fornitore di servizi di salute mentale digitale crea contenuti commoventi, educativi e coinvolgenti che trovano risonanza nel suo gruppo target (datori di lavoro) e in chiunque sia interessato al benessere mentale.

I contenuti SaaS possono essere ottimizzati per il lead nurturing, la lead generation e il SEO. Crea contenuti approfonditi per utenti con diversi livelli di consapevolezza, interesse o sostegno. Puoi iniziare con l’argomento principale di tua competenza e passare ai sottoargomenti e agli argomenti correlati, trattandoli uno per uno. Più diversificato è il tuo contenuto, maggiori sono le possibilità che riesca a farsi notare e ad attirare l’attenzione dell’utente.
Ecco un esempio più tipico di contenuto SaaS:

Dai un’occhiata ad alcune delle migliori pratiche di marketing dei contenuti SaaS:
- Rispondi alle domande critiche sul tuo prodotto con i tuoi contenuti.
- Collega le tue risorse di contenuto in modo che gli utenti interessati a un argomento specifico possano scoprire articoli o video correlati.
- Crea una matrice di contenuti per assicurarti di utilizzare i giusti tipi di contenuto al momento giusto.
- Pubblica contenuti riservati con un valore unico per far crescere la tua mailing list.
- Promuovi i tuoi contenuti sui social media, attraverso la pubblicazione di guest post, sensibilizzazione personalizzata e collaborazioni con altre risorse di nicchia.
Avere un blog SaaS è fondamentale, ma che ne dici di altri canali e formati di contenuto?
- video on-page;
- canale YouTube;
- studio di casi;
- report;
- calcolatori;
- quiz;
- infografiche;
- biblioteca della conoscenza;
- newsletter;
- interviste;
- scaricabili;
- eBook e corsi;
- webinar;
- whitepaper;
- podcast;
- post degli ospiti.
Se dovessi sceglierne uno, ti consigliamo di scegliere i video. Demo, spiegazioni, onboarding, domande e risposte: questi tipi di video sono essenziali per il marketing dei prodotti SaaS. Possono adattarsi alle tue canalizzazioni di vendita, alle campagne di lead nurturing e onboarding, alle sequenze di email e alle landing page PPC.
Configura la tua campagna di email marketing SaaS
Anche se l’email marketing fa parte di qualsiasi strategia di content marketing, non dovrebbe essere trattato come qualcosa di secondario. L’email sostituisce altri canali di comunicazione in termini di efficienza, prevedibilità e versatilità. Puoi automatizzare completamente il nutrimento, l’onboarding e le serie di email di benvenuto e spostare gli utenti attraverso la canalizzazione senza dover partecipare attivamente.
Ecco come procedere:
- Mappa il percorso del tuo cliente e crea flussi di promozione delle email per ogni fase.
- Segmenta il tuo pubblico: dati demografici, titoli professionali, settore, interessi, lingua, ecc.
- Fornisci contenuti pertinenti e accattivanti che i tuoi utenti non troveranno altrove.
- Esegui un test suddiviso delle tue email per trovare il testo e il design con le migliori prestazioni.
- Imposta trigger comportamentali come download di contenuti controllati, iscrizioni a webinar o richieste di demo.
- Raccogli feedback degli utenti inviando email di sondaggio.
Le email SaaS possono essere informali, coinvolgenti ed emozionanti:

Puoi creare una campagna di email marketing SaaS simile in pochi minuti utilizzando SendPulse. Offriamo un builder intuitivo senza codice, modelli personalizzabili, supporto 24 ore su 24, 7 giorni su 7 e tariffe convenienti. Assicurati di controllare i nostri strumenti di automazione delle email prima di andare oltre.
Aggiungi prova sociale
L’abbondanza di app sospettose e siti web fraudolenti costringe gli utenti ad essere molto più cauti nelle loro scelte di acquisto. Se incontrano una nuova soluzione per il loro settore, probabilmente ne verificheranno la legittimità prima ancora di prenderla in considerazione. Mentre giganti come Dropbox e Hubspot godono della piena fiducia dei clienti, i fornitori di soluzioni su piccola scala devono dimostrare di essere affidabili.
Fortunatamente, solo una manciata di utenti può fornirti una solida prova sociale che ti aiuterà a conquistare nuovo pubblico.

Quando promuovi prodotti SaaS, è importante includere nomi completi e titoli professionali nelle testimonianze perché ai tuoi potenziali clienti piacerà vedere come risolvi i problemi dei loro colleghi. La prova sociale non funziona quando è troppo generica, impossibile da controllare o incompleta.
Ascolta le conversazioni online sul tuo marchio
Se promuovi un prodotto SaaS, il passaparola negativo può essere un problema. Un singolo utente frustrato e rumoroso potrebbe essere sufficiente perché la negatività si diffonda a macchia d’olio e impedisca a qualsiasi potenziale lead di provare il tuo prodotto. Per evitare ciò, monitora la tua reputazione online a partire dal primo giorno, nel momento in cui il tuo prodotto viene pubblicato.
Non sono solo i siti web di recensioni di software a richiedere la tua massima attenzione: devi anche monitorare regolarmente Twitter, Facebook e LinkedIn, nonché i blog di esperti di nicchia per essere pronto a rispondere a nuovi commenti negativi e rispondere alle domande del tuo pubblico di destinazione.
Questo processo sembra monotono, ma non deve esserlo! Prova strumenti come Mention, SproutSocial, o Brand24 per automatizzare il monitoraggio ed essere avvisato quando qualcuno menziona il tuo prodotto in un determinato contesto.
Sperimenta per trovare il piano tariffario ideale e la durata della prova gratuita
A proposito di Brand24, ecco un ottimo esempio della loro email di scadenza della prova gratuita: è convincente, invitante e basata sui dati. Ti consigliamo di adottare un approccio e un linguaggio simili per la tua strategia di email marketing SaaS.

Si discute molto sulle prove gratuite e sui modelli di prezzo SaaS in generale. Alcuni sostengono che non dovresti chiedere i dati della carta di credito dell’utente durante una prova gratuita, mentre altri sono convinti che ciò elimini i visitatori occasionali e attiri contatti più qualificati e pronti per comprare.
La maggior parte delle aziende SaaS offre una prova gratuita, self-service o guidata dal team di vendite. Durante una prova gratuita, gli utenti esplorano nuove funzionalità e si abituano al prodotto, quindi è sicuramente una delle migliori pratiche. Tuttavia, alcuni utenti possono trarre vantaggio dalla tua prova gratuita utilizzando al massimo il tuo servizio, ponendo tantissime domande al tuo team e senza mai pagare.
Ecco alcune tattiche di marketing e prezzi collaudate:
- Coltiva i tuoi utenti e aiutali a conoscere meglio il tuo prodotto durante la prova gratuita.
- Se chiedi i dati della carta di credito, fornisci una spiegazione e specifica che non gli addebiterai automaticamente la fattura.
- Sottolinea quanto i tuoi utenti risparmieranno scegliendo un abbonamento annuale.
- Considera l’idea di passare al modello freemium con un piano base “gratuito per sempre” con funzionalità limitate se una prova gratuita completamente funzionante non fa per te.
- Se offri una prova gratuita, menzionala ovunque, compresi i pulsanti CTA.
- Prova diverse soluzioni per trovare la tua durata ideale della prova gratuita.
- Elenca chiaramente le funzionalità di ciascun piano tariffario.
- Coinvolgi nuovamente gli utenti la cui prova gratuita è terminata.
- Richiedi feedback alla fine di ogni prova.
Il fatto è che il tuo modello di prezzo può facilmente rafforzare o sabotare i tuoi sforzi di marketing. Alla fine, capirai quale strategia di prezzo funziona meglio per il tuo prodotto. La cosa principale è incentivare gli utenti ad acquistare un abbonamento a lungo termine.
Utilizza moduli di iscrizione chiari
Le iscrizioni con un clic possono fare un’enorme differenza per gli utenti che sono indecisi riguardo al tuo prodotto. I campi multipli sembrano intimidatori, soprattutto quando la compilazione automatica non funziona. Tuttavia, i moduli complessi possono essere facilmente evitati o suddivisi in moduli intuitivi multipagina.

Gli accessi istantanei significano che un utente può accedere al tuo prodotto in due secondi. È un trucco di marketing efficace: riduci le possibilità che posticipino la registrazione.
Pubblica annunci a pagamento
La pubblicità a pagamento su Google può aumentare le iscrizioni ai tuoi prodotti, soprattutto quando fai offerte sui nomi dei concorrenti. Con SaaS, molti utenti cercano marchi specifici e non tipi generici di software. Cercano soluzioni comparative e la tua può essere una di queste.
Ciò è particolarmente vero con i grandi marchi SaaS:

Puoi provare parole chiave come “Alternativa X”, “Un’alternativa migliore a X” o “X vs Z”. È utile avere landing page dedicate in cui confrontare effettivamente il tuo software con i prodotti concorrenti e dimostrare le tue affermazioni.
Gli annunci di ricerca possono diventare costosi, ma non è necessario mettere tutte le uova nello stesso paniere. Puoi investire in altri canali più convenienti, ma non per questo meno efficaci come i social media e la Rete Display di Google:
- Campagne Discovery di Gmail: rivolgiti ai tuoi utenti ideali quando controllano la posta in arrivo;
- YouTube: coinvolgi immediatamente gli spettatori con la potenza dei video personalizzati;
- campagne di remarketing: riscalda e coltiva coloro che hanno già visitato il tuo sito web;
- post sponsorizzati su Facebook, Instagram, Twitter o LinkedIn: promuovi i contenuti del tuo blog.
La scelta esatta della piattaforma pubblicitaria dipende da dove il tuo pubblico target preferisce trascorrere la maggior parte del proprio tempo.
Padroneggia il tuo SEO
L’ottimizzazione per i motori di ricerca per le aziende SaaS include lavoro interno ed esterno:
- Strategia di link building: pubblica contenuti di qualità condivisibili per ottenere backlink di alta autorità con testo ancora pertinente.
- Sensibilizzazione attiva per la SEO off-page: cerca regolarmente opportunità di pubblicazione da parte degli ospiti per creare backlink.
- Ottimizzazione on-page: organizza i tuoi meta tag, testi alternativi e titoli.
- Linking interno: crea una gerarchia chiara per le tue pagine.
- Aggiornamento dei vecchi contenuti: inserisci parole chiave pertinenti e rimuovi le informazioni obsolete dai post precedenti del tuo blog.
- Ricerca di parole chiave e pianificazione dei contenuti: utilizza le parole chiave delle tue campagne a pagamento per creare le risorse più pertinenti.
- Revisione del sito web: utilizza gli strumenti di ottimizzazione del sito web e gli strumenti SEO per verificare la velocità di caricamento del tuo sito web, i link interrotti, le pagine 404, ecc.
Gli esperti di SaaS marketing devono per forza conoscere le basi della SEO anche se esternalizzano tali attività. È l’unico modo per garantire che gli sforzi dei diversi dipartimenti siano ben allineati.
Consenti agli utenti di provare il tuo prodotto
Abbiamo già menzionato l’importanza di avere un blog SaaS. Ma è altrettanto fondamentale disporre di una base di conoscenza completa e di un archivio di risorse per consentire agli utenti di risolvere rapidamente i problemi senza dover contattare l’assistenza.
Se disponi di un glossario, una raccolta di risorse, una base di conoscenza o diverse guide in posto, dai automaticamente al tuo pubblico un segnale che ti interessa il loro successo. Il supporto live è ottimo, ma molti utenti preferiscono apprendere le cose al proprio ritmo e le risorse self-service possono aiutarli a ottenere il massimo dal tuo prodotto.
Avvia un programma di referral
È un metodo vecchio ma prezioso per attirare nuovi clienti fedeli attraverso i consigli. Puoi incentivare i tuoi utenti a fare riferimento ad altri offrendo loro uno sconto su un piano annuale o un mese gratis. Avere un programma di referral significa conversioni più rapide, maggiore consapevolezza del marchio e minori costi di acquisizione dei clienti.
Le aziende SaaS di tutte le dimensioni traggono vantaggio dai referral:

Puoi anche avviare o iscriverti a un programma di affiliazione per creare un ulteriore flusso di iscrizioni. Ti consigliamo di effettuare ricerche adeguate in anticipo per assicurarti che solo i siti web legittimi e affidabili promuovano il tuo software.
E adesso?
Gli sforzi di SaaS marketing porteranno risultati solo se sono presenti altri due componenti: un prodotto fantastico e un’assistenza clienti eccezionale. Se li possiedi entrambi, vai al passaggio successivo e automatizza le tue comunicazioni con i lead utilizzando SendPulse. Invia email automatizzate, condividi contenuti preziosi, suggerimenti personalizzati e altro ancora: è facile avviare una campagna ed è ancora più semplice gestirla man mano che procedi.