Sono venuto, ho visto, ho acquistato. Se solo le persone facessero acquisti così facilmente! Questo probabilmente accade ai clienti abituali che già conoscono il tuo marchio, ma è probabile che i potenziali clienti inizino un lungo viaggio decisionale. Come puoi evitare uno scenario del tipo “grazie, sto solo dando un’occhiata” e generare più conversioni? In questo articolo, esploreremo alcune strategie di lead generation che non lasceranno che i tuoi visitatori se ne vadano a mani vuote.
In questo articolo:
- Cos’è il lead generation?
- Perchè usare la lead generation?
- Come creare una campagna di lead generation
- Strategie di lead generation per la creazione di un’offerta convincente
- Strategie di lead generation per creare un invito all’azione incisivo
- Strategie di lead generation per creare una landing page ad alta conversione
- Strategie di lead generation per la creazione di un modulo ad alta conversione
- Riassumendo
Cos’è il lead generation?
Esistono due modi per aiutare i tuoi potenziali clienti nel percorso decisionale: prendili per mano e vendi loro rapidamente il tuo prodotto o spiana loro la strada affinché effettuino un acquisto con cura ed attenzione.
La prima strategia, nota anche come “outbound marketing”, non funziona più come una volta: le persone sono state sopraffatte dagli inserzionisti e considerano le chiamate a freddo e le email un’intrusione. La seconda strategia mira a costruire relazioni, convertire i tuoi visitatori in lead e coltivarli finché non sono pronti per l’acquisto.
Ogni relazione inizia con una conoscenza, quindi la generazione di lead è il processo per conoscere i tuoi potenziali clienti: raccogliere i loro dati di contatto e personali da utilizzare per ulteriori comunicazioni di marketing, vendita e supporto. Le persone che hanno espresso interesse per il tuo prodotto o servizio e hanno condiviso le loro informazioni di contatto possono essere definite lead.
I lead possono provenire da diversi canali. Quindi vengono segnati e passano attraverso diverse fasi di vendita fino alla chiusura dell’affare. Nel marketing online, i lead sono visitatori unici del sito web che ti forniscono le loro informazioni di contatto o dati personali, a volte in cambio di un’informazione preziosa.
Esistono due categorie principali utilizzate per definire il processo di lead generation e il termine lead stesso:
| Business in generale | Online marketing | |
| I lead sono… | Informazioni di contatto di persone o aziende interessate al tuo servizio o prodotto. | Informazioni di contatto e dati personali dei visitatori del tuo sito web. |
| La lead generation è… | Attrarre potenziali clienti e convertirli in lead utilizzando strategie di marketing inbound e outbound. | Le tecniche di marketing inbound che mirano ad attrarre i visitatori del sito web e convertirli in contatti. |
In questo articolo, approfondiremo i suggerimenti per la generazione di lead online che ti consentono di acquisire il maggior numero possibile di lead sul tuo sito web. Questa è la seconda fase della tua strategia globale di marketing online:
Perchè usare la lead generation?
L’obiettivo della lead generation nel marketing online è ridurre la frequenza di rimbalzo, convertendo la maggior quantità possibile di traffico in entrata. Massimizza l’effetto di tutte le tue campagne di marketing riscaldando i potenziali clienti e indirizzandoli verso l’acquisto.
Vale la pena prendere in considerazione questa strategia per le piccole imprese, poiché ti aiuta ad ottenere più lead ad un costo inferiore. A parte questo, può ispirare un interesse organico per il tuo prodotto e contribuire alla consapevolezza e al riconoscimento del marchio.
Ecco un esempio di una strategia di lead generation per piccole imprese. Candy Club offre uno sconto del 15% in cambio degli utenti che forniscono le loro informazioni di contatto nel momento in cui arrivano sul loro sito web. Un pop-up può essere irritante, ma in questo caso particolare funziona come un bel gesto di benvenuto e un invito ad entrare nel club:
Come creare una campagna di lead generation
Immaginiamo che possiedi un negozio di fiori online. Hai un sito web e usi Instagram e annunci di ricerca a pagamento per raggiungere i tuoi potenziali clienti. Con la generazione di lead, puoi convertire il tuo traffico di ricerca a pagamento in modo più efficace: ad esempio, creando una mailing list e utilizzandola per promozioni email stagionali o campagne di lead nurturing via email.
Per creare un elenco di abbonati, devi ispirare i tuoi visitatori a lasciare le loro informazioni di contatto. È improbabile che le persone lo condividano, soprattutto ora che i dati personali sono diventati un oggetto d’occasione. Per incoraggiarli, usa il potere dei contenuti gratuiti: pensa a qualcosa di utile che puoi offrire in cambio.
Ad esempio, potrebbe essere una lista di controllo su “Come scegliere fiori che durano nel tempo” o un elenco di idee regalo per San Valentino. Questa preziosa informazione è la tua offerta e il primo componente della tua campagna di lead generation. Per usarlo come calamita per i tuoi lead, avrai anche bisogno di:
- un invito all’azione che invogli i tuoi visitatori a verificare l’offerta;
- una landing page dedicata che mostri il valore dell’offerta;
- un modulo per raccogliere dati e contatti.
Una tipica sequenza di lead generation si presenta così:
Un invito all’azione, una landing page, un modulo e un’offerta sono i quattro componenti principali del processo di lead generation. Diamo un’occhiata più da vicino a ciascuno di essi.
Strategie di lead generation per la creazione di un’offerta convincente
Le offerte, anche dette lead magnet, attirano visitatori e li convertono in lead. I tipi di contenuti lead magnet più utilizzati sono coupon, eBook, versioni demo di un prodotto, quiz, liste di controllo, webinar e così via. L’unico limite è la tua creatività.
Di seguito sono riportati alcuni suggerimenti su come rendere la tua offerta irresistibile.
Considera la tua offerta come un investimento
Poiché molte aziende utilizzano già tecniche di lead generation, i contenuti che fornisci dovrebbero soddisfare gli standard più elevati. Dovrebbero essere utili, facili da comprendere e ben confezionati.
Ecco alcune linee guida e buoni esempi da seguire nelle campagne di lead generation per le piccole imprese:
| La tua offerta dovrebbe… | Cattivo esempio | Buon esempio |
| fornire valore e risolvere un problema specifico | Un articolo gratuito sui fiorai buoni o cattivi | Una lista su come scegliere fiori che dureranno |
| essere autentica e competente | Un elenco di cinque attrazioni di Londra che tutti conoscono | Un elenco di gemme nascoste di Londra da una guida locale |
| essere ben confezionata e tempestiva | Un file .ppt autoprodotto non modificato consegnato in tre giorni | Un eBook brandizzato e accuratamente progettato consegnato subito |
| essere chiara e facile da usare | Tabelle e diagrammi Excel grezzi sulle tendenze del marketing nel 2023 | Un rapporto con infografiche e cifre chiave, abbinato a note esplicative e raccomandazioni |
Utilizza l’approccio “lavori da svolgere”
Pensa ai tuoi contatti e alle loro attività e routine quotidiane. Quali di questi sono i più sconcertanti o richiedono più tempo? Tornando al nostro esempio del negozio di fiori, questo potrebbe essere il compito di firmare un biglietto di auguri. Fai questo compito per loro: crea un catalogo di auguri belli e spiritosi tra cui scegliere.
Ad esempio, Unbounce ha creato un’intera libreria di bellissimi modelli per ispirare i loro potenziali clienti e dimostrare che il loro generatore di landing page è facile da usare:
Fai la tua offerta usando video
Oggi è ovvio che il video è uno dei formati più richiesti. Il report sull’impatto del Video Marketing di Vidyard afferma che i contenuti video possono aumentare il tuo CTR del 34%.
Vale la pena utilizzare video nelle campagne di lead generation per le piccole imprese: semplici istruzioni, demo e studi di casi non richiedono costose produzioni di alta qualità. Viviamo nell’era dell’IGTV e dei live streaming che non richiedono alcuna post-produzione e possono essere registrati gratuitamente.
I video possono essere usati come:
- lead magnet;
- teaser sulla tua landing page;
- un pezzo di contenuto di lead generation recintato sul tuo sito web principale.
Alcuni servizi video offrono tornelli, moduli integrati posizionati in parti specifiche di un video per incoraggiare gli utenti a fornire le proprie informazioni di contatto per continuare a guardare. Con i tornelli posizionati nel 10-20% del contenuto, i video vengono convertiti al 43%, sebbene riducano il numero di visualizzazioni e il tempo di visualizzazione medio.
Esistono anche speciali moduli pop-up che possono apparire automaticamente dopo che un utente ha finito di guardare un video. Questi moduli cab trasmettono i dettagli di contatto degli utenti direttamente nel tuo CRM:
Non usare il video solo per il gusto di farlo. Se utilizzi contenuti video come offerta, utilizza strategie e tattiche video per scegliere i formati giusti e rimanere efficiente.
Strategie di lead generation per creare un invito all’azione incisivo
Un invito all’azione è un messaggio che motiva una persona a saperne di più sulla tua offerta. Può essere un pulsante, un collegamento o un banner incorporato in un post di blog, sito web o email. È una parte importante di qualsiasi campagna di marketing, in quanto indirizza il traffico verso la tua landing page.
La maggior parte dei CTA sono piuttosto concisi e infondono un senso di urgenza: “scarica ora”, “acquista ora”, “registrati ora”, “inizia la prova gratuita”; o “ottieni una versione pro”. Variano non solo nella microcopia utilizzata, ma anche nel modo in cui si comportano. Di seguito sono riportati alcuni suggerimenti su come sperimentare i CTA per ottimizzare le campagne di lead generation per le piccole imprese.
Personalizza i tuoi CTA
La personalizzazione è una tendenza in rapida crescita. I CTA non fanno eccezione; più pertinente è il messaggio, meglio è. In questo senso, le CTA possono essere:
- inviti all’azione di base o statici che sono gli stessi per qualsiasi visitatore del sito web;
- inviti all’azione multivariati o varianti di inviti all’azione di base utilizzati negli split test;
- inviti all’azione intelligenti o personalizzati che si adattano al visitatore che li vede.
Secondo Hubspot stats, gli inviti all’azione intelligenti o personalizzati hanno un rendimento migliore del 202% rispetto a quelli di base e multivariati. Questo perché consentono di adattare i messaggi alla fase specifica del viaggio di un determinato cliente:
- CTA per i nuovi visitatori possono incoraggiarli a diventare lead;
- CTA per nutrire i lead, con l’obiettivo di convertirli in clienti.
Se decidi di provare i CTA intelligenti, considera di collegarli a offerte pertinenti. Per il CTA di un visitatore per la prima volta, potrebbe essere un’utile guida pratica, per il CTA di un lead, potrebbe essere una demo o una consulenza gratuita.
Ad esempio, Netflix personalizza il proprio pulsante CTA, mostrando “Prova 30 giorni gratis” ai visitatori per la prima volta e “Riavvia la tua iscrizione” agli ex clienti che sono tornati dopo l’annullamento:
Sperimenta con il numero di CTA e il loro design
Un’altra intuizione da Hubspot: i CTA che appaiono come pulsanti funzionano meglio di quelli che appaiono su immagini o banner. D’altra parte, gli inviti all’azione del testo di ancoraggio superano gli inviti all’azione del pulsante, generando tra il 47% e il 93% dei contatti dei loro post sul blog.
Questo non significa che devi esagerare con gli inviti all’azione testuali: usa una varietà di inviti all’azione a diversi livelli del tuo post sul blog o del tuo sito web. Gli inviti all’azione multiformato aumentano le possibilità che i tuoi visitatori li clicchino, anche se non arrivano alla fine della pagina.
Ecco come Hubspot utilizza i collegamenti di testo incorporati nella parte superiore dei loro post sul blog:
E banner incorporati alla fine dell’articolo:
Ci sono anche CTA slide-in che vale la pena provare. Di solito includono una copia, un’immagine e un pulsante CTA e vengono visualizzati quando scorri verso il basso nella pagina. Possono essere più accattivanti dei collegamenti di testo e di solito vengono visualizzati prima di un banner CTA nella parte inferiore della pagina.
In questo esempio, i LeadAdvisor utilizzano un invito all’azione che scorre nelle pagine del loro blog e anche in tutto il loro sito web:
Usa una “chiamata al valore” non una “chiamata all’azione”
Prova diversi tipi di microcopia o testo per ottenere il massimo dalla tua CTA. Gli inviti all’azione che fanno appello al valore hanno prestazioni migliori rispetto a quelli che guidano semplicemente un’azione perché le persone non cercano un prodotto; cercano il valore dietro di esso.
Ecco alcuni esempi per mostrarti la differenza:
| Chiamata all’azione | Chiamata al valore |
| Registrati | Crea il tuo sito web |
| Inizia | Mantieni il tuo libro paga attivo |
| Inizia prova gratuita | Invia la tua prima email |
Strategie di lead generation per creare una landing page ad alta conversione
Una pagina di destinazione è il fulcro della tua strategia di lead generation. Dovrebbe guidare chiaramente i tuoi visitatori ad agire: compila il modulo e lascia le informazioni personali. Una landing page efficace è sempre dedicata ad un’offerta. Ecco perché, se disponi di un certo numero di lead magnet, dovresti creare una landing page separata per ciascuno di essi.
Le landing page utilizzate per la generazione di lead sono solitamente piuttosto semplici, ma ciò non significa che non puoi applicare alcuni suggerimenti per farle convertire meglio.
Prova diverse varianti della stessa landing page
Ci sono cinque elementi fondamentali di una landing page:
- un punto vendita unico, di solito indicato nella prima schermata;
- un’immagine eroica e un design generale della pagina;
- testo su funzionalità e vantaggi;
- prova sociale;
- chiamata all’azione.
Ciascuno di questi elementi influenza il tuo tasso di conversione. Quindi, usa alcune migliori pratiche per creare una landing page per la generazione di lead ad alte prestazioni, testala e ripetila.
I builder di siti e landing page moderni dispongono di una metodologia A/B o persino di intelligenza artificiale per aiutarti a spremere ogni minimo ROI dalla tua pagina di destinazione. Mentre i test A/B riguardano la creazione di varianti di una pagina di destinazione e la scelta di quella che converte meglio, gli strumenti di conversione basati sull’intelligenza artificiale indirizzano automaticamente i visitatori alla pagina di destinazione dove è più probabile che effettuino conversioni.
Non c’è magia dietro di esso; solo molti dati. L’intelligenza artificiale analizza gli attributi e le conversioni dei tuoi visitatori e prevede il loro comportamento in base al comportamento delle persone con gli stessi attributi: se gli utenti con attributi specifici convertono meglio sulla pagina di destinazione A, allora tutti i nuovi visitatori con gli stessi attributi dovrebbero essere indirizzati alla pagina A.
Investi nella tua copia
Le landing page ad alta conversione hanno una proposta di valore chiara e convincente. Per trovare la formulazione migliore, cerca i tuoi clienti, i loro punti deboli e il linguaggio che usano. Invece di scrivere una copia onnicomprensiva, fai in modo che la tua copia suoni come se l’avessero scritta i tuoi clienti.
Ecco come Gusto, una piattaforma completa per specialisti delle risorse umane e contabili, esprime la sua proposta di valore in modo semplice e amichevole:
Per riassumere, il testo di una landing page di qualità è:
- incentrato sul valore, non sul prodotto;
- specifico e utilizza cifre invece di slogan di vendita;
- focalizzato sul cliente.
Usa prove sociali
Esistono quattro tipi di prove sociali ampiamente utilizzate negli annunci e nelle landing page:
- loghi di grandi marchi;
- citazioni di testimonianze;
- testimonianze video;
- menzioni dei media.
Ma c’è anche spazio per la creatività. Ricordi l’hack utilizzato da Booking ed Airbnb, mostrando quante persone stanno guardando la stessa proposta in questo momento? Questo motiva i lead a prendere la loro decisione più velocemente. Non è necessario alcun codice per adottare questo approccio: esistono già soluzioni aggiuntive automatizzate che possono facilmente integrare tali notifiche nella tua landing page.
Ad esempio, Provely offre notifiche integrate per la generazione di lead, mostrando le persone che si sono già registrate per il webinar o si sono iscritte alla newsletter. I widget sono facili da programmare e personalizzabili.
Strategie di lead generation per la creazione di un modulo ad alta conversione
Ultimo ma non meno importante, i moduli sono parte integrante della tua campagna di lead generation.
Con i moduli d’iscrizione di SendPulse, puoi creare finestre popup reattive, moduli incorporati, mobili o fissi e modificarli in movimento. Sono disponibili opzioni di visualizzazione flessibili, quindi puoi scegliere quando e dove mostrare il modulo al tuo potenziale cliente. Il flusso di conferma è facile da configurare, incluse notifiche, email e pagine.
La sfida principale nella creazione di moduli è bilanciare la quantità di dati richiesti. È improbabile che le persone compilino righe e righe di informazioni, quindi chiedi solo ciò di cui hai bisogno e riduci al minimo il numero di campi del modulo.
Allinea moduli e offerte
È tutta una questione di valore: le persone sono pronte a condividere più dati quando ne vale la pena. Quindi, più valore fornisci, più informazioni puoi richiedere. Se si tratta solo di un popup che offre uno sconto o un abbonamento email, un modulo con un solo campo indirizzo email basterà:
Se si tratta di un enorme rapporto sulle tendenze, non esitare ad impacchettarlo rispettivamente e a chiedere tutte le informazioni di cui hai bisogno.
Ad esempio, Hubspot ha creato un Not Another State of Marketing Report, che include dati di ricerca e statistiche curate da nove esperti. Il modulo che usano per raccogliere i dati contiene otto righe, ma non importa: ne vale la pena.
Usa moduli multi-pagina
Nell’esempio qui sotto, Hubspot utilizza otto campi nel modulo, ma sono suddivisi in schermate diverse e hanno un indicatore di avanzamento, quindi il modulo non è percepito come opprimente.
Usa chatbot invece di moduli
Il processo di compilazione dei moduli di iscrizione diventa un piacere se utilizzi un chatbot. Riportano l’elemento umano, coinvolgendo un visitatore del sito web in una conversazione. C’è un altro vantaggio: se il tuo visitatore non è ancora pronto a fornire le proprie informazioni di contatto, il chatbot può provare a lavorare con tale obiezione.
Riassumendo
La generazione di lead non è solo il processo di raccolta delle informazioni di contatto e dei dati personali dei visitatori. Si tratta di costruire una relazione duratura e fornire valore. Ecco alcuni suggerimenti chiave se sei disposto ad adottare un’efficiente strategia di lead generation per le piccole imprese:
- Investi in un’offerta di qualità. Maggiore è il valore che apporti, maggiori saranno le informazioni che i tuoi potenziali clienti saranno disposti a fornire.
- Personalizza i tuoi inviti all’azione in base alla fase del percorso del consumatore.
- Crea landing page dedicate per ogni offerta e sperimenta i contenuti.
- Utilizza moduli multipagina e chatbot per facilitare il processo di fornitura delle informazioni.
Non dimenticare di iscriverti a SendPulse per lanciare ulteriori campagne email di lead nurturing e convertire i tuoi lead in clienti!
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