Marketing e vendas

Como usar o poderoso gatilho mental da escassez em suas estratégias de marketing?

Atualizado em 1 de dezembro de 2023 10 minutes

Como usar o poderoso gatilho mental da escassez em suas estratégias de marketing?

Você já ouviu falar sobre o gatilho mental da escassez? Bem, se você já se pegou desejando algo ainda mais quando soube que estava acabando, é porque foi condicionado por ele! Neste artigo, exploraremos o poder desse gatilho mental.

Descubra como esse fenômeno curioso influencia nossas decisões e comportamentos diários, desde compras impulsivas até a busca por oportunidades únicas. Prepare-se para mergulhar em uma jornada fascinante pelo mundo dos nossos instintos mais básicos frente à escassez.

O que é o gatilho mental da escassez?

Para entendermos o gatilho mental da escassez, primeiro, precisamos dar uma olhada no que são gatilhos mentais em si. Esses pequenos truques psicológicos têm o poder de influenciar nossas decisões e comportamentos de maneira sutil, muitas vezes sem percebermos.

Eles são como botões mágicos que ativam respostas automáticas em nossos cérebros, e são amplamente utilizados em áreas como marketing e vendas para criar um impacto significativo nas nossas ações.

Alguns dos principais gatilhos mentais são:

  • Escassez: a percepção de que algo é limitado ou está prestes a acabar.
  • Urgência: a sensação de que precisamos agir rapidamente para não perder uma oportunidade;
  • Prova social: o impulso de seguir o comportamento da maioria, especialmente em situações de incerteza;
  • Autoridade: a tendência a seguir a orientação de figuras de autoridade ou especialistas;
  • Reciprocidade: o desejo de retribuir o que recebemos.

Agora, focando no gatilho da escassez, esse é um dos mais poderosos deles! Quando nos deparamos com a possibilidade de perder algo valioso e único, nosso cérebro entra em modo de alerta máximo. Ele nos empurra para agir, muitas vezes de forma impulsiva, para garantir que não fiquemos de fora.

Uma pesquisa realizada pela Optinmonster revelou que cerca de 69% dos millennials possuem FOMO (Fear Of Missing Out), que é o medo de perder oportunidades ou informações e ficar “de fora”. Esse dado mostra o quanto o gatilho de escassez pode mover pessoas a realizar ações para não se sentirem excluídas.

Assim sendo, no mundo do copywriting, a utilização habilidosa do gatilho mental da escassez pode fazer toda a diferença. Ao criar uma sensação de urgência ou escassez em uma oferta ou produto, os profissionais de marketing conseguem despertar um senso de necessidade no público. Eles se sentem movidos a agir rapidamente, pois sabem que aquela oportunidade pode não estar disponível por muito tempo.

Assim sendo, o gatilho mental da escassez é uma força intensa que ativa nosso instinto de aquisição e nos impulsiona a tomar decisões rápidas. Seja na hora de comprar algo que desejamos ou aproveitar uma oportunidade única, a escassez tem o poder de influenciar nossas ações mais do que imaginamos. E, quando bem utilizado no mundo do copywriting, pode ser a chave para o sucesso de uma campanha ou oferta irresistível.

Quais são as formas dos gatilhos mentais da escassez?

Agora que entendemos um pouco mais o que é o gatilho mental de escassez, precisamos saber como ele é aplicado no mundo dos negócios, não é mesmo? Então vamos conferir quatro formas de escassez que podem ser utilizadas para aumentar as vendas!

Escassez de tempo

O gatilho mental da escassez de tempo é uma verdadeira sensação tanto no mundo dos negócios online quanto no varejo tradicional. É aquele impulso que nos leva a comprar algo quando somos ameaçados com a possibilidade de perder a chance para sempre.

Quem nunca se viu diante daquelas frases que nos deixam agitados e ansiosos: “É só até amanhã! Corra para a loja, pois você só tem até amanhã para realizar a compra”, ou “A oferta ficará disponível apenas até meia-noite”.

No ambiente de vendas online, é comum nos depararmos com os famosos cronômetros de contagem regressiva, que contam os minutos que faltam para o prazo final. E acredite, quando algo que desejamos muito ou que parece trazer inúmeras vantagens está em jogo, nosso senso de urgência é ativado na hora! Afinal, quem quer correr o risco de perder uma oportunidade única e ficar com aquela sensação de frustração?

Muitas vezes, nem paramos para pensar se realmente precisamos daquilo naquele exato momento. É quase uma corrida contra o tempo, na tentativa de garantir o que achamos que pode ser a última chance de adquirir algo tão desejado.

Escassez de bônus

Sem dúvida, o gatilho mental da escassez de bônus é uma tática muito esperta! Você mostra para o cliente uma chuva de vantagens e bônus incríveis se ele fechar o negócio. E então, como mágica, o valor se torna mais valorizado, como se tivesse ganhado um upgrade de luxo.

Mas aqui está o segredo que faz tudo acontecer: você informa o público de que esses bônus estão disponíveis somente para os 10 primeiros sortudos que se cadastrarem. Assim, rapidamente as vendas acontecem, pois todos querem garantir um lugarzinho nesse seleto grupo.

E o mais curioso é que essa estratégia não se limita apenas ao mundo das vendas online! Em muitos canais de vendas na televisão, essa técnica é utilizada, quando exigem um produto e dizem:

“Os 100 primeiros que ligarem agora vão ganhar uma viagem para a Disney com 60% de desconto!”

Quem é que não gosta de uma vantagem assim? Se a oferta é algo que o público já deseja, pode ter certeza que a procura será muito rápida. Ninguém quer ficar de fora dessa grande chance de sair ganhando.

Escassez de vagas

O gatilho da escassez de vagas é um que pega o público de jeito, principalmente nos e-commerces de hotéis. Mas não é só lá que ele acontece! Podemos encontrá-lo dando as caras também nos anúncios de palestras, workshops, webinars e eventos diversos. Funciona assim: como a oferta é limitada, o número de vagas disponíveis é contado.

É nesse ponto que o gatilho age! Se você está de olho em uma dessas vagas, vai decidir fazer a reserva em segundos:

“Só restam 3 vagas para o evento dos seus sonhos.”

Com isso, o senso de urgência acende instantaneamente. Porque, quando estamos atrás daquele produto específico ou daquele evento cobiçado, o desejo de comprar ou participar é muito grande. E, então, com a possibilidade de perder a chance, a motivação para fechar o negócio é instantânea!

Escassez de acesso

O gatilho mental da escassez de acesso é realmente uma estratégia poderosa! Sabe, é como aquele ditado que diz que o proibido é sempre mais atraente. Quando você oferece algo disponível apenas para um grupo seleto, automaticamente desperta a curiosidade das pessoas.

Os grupos fechados têm esse poder de mexer com a imaginação das pessoas, pois sugerem que algo especial e exclusivo acontece ali dentro. E quando a oportunidade de fazer parte desse grupo surge, a gente se sente atraído pelo mistério e não quer perder a chance de conhecer.

Imagine quando vemos um aviso de “Apenas VIPs”. A mente começa a viajar e pensar: “O que será que tem lá dentro? Deve ser algo único e incrível!”. E assim, a vontade de participar só aumenta pelo glamour da exclusividade.

É natural não querer ficar de fora, né? Afinal, quem não quer aproveitar uma oportunidade especial assim?

Onde posso aplicar os gatilhos mentais da escassez

Os gatilhos mentais da escassez são verdadeiros parceiros do marketing e podem ser usados em uma infinidade de lugares! É como se fossem um tempero especial que dá aquele toque irresistível aos seus conteúdos, seja nas redes sociais, blogs ou e-mails. E, quando o objetivo é impulsionar as vendas, esses gatilhos se tornam essenciais, pois estimulam a ação dos clientes.

Mas onde exatamente podemos aplicar os gatilhos mentais da escassez? Vamos descobrir na lista de possibilidades abaixo:

  • Redes sociais: para que sua audiência aja rapidinho naquele seu post ou anúncio, use a escassez para criar um senso de urgência nos seguidores. Eles vão sentir que precisam agir logo antes que a oportunidade escape;
  • Blogs: seu blog é recheado de conteúdo valioso, e você quer atrair a atenção dos leitores para os artigos mais importantes? A escassez pode ajudar a destacar a relevância e exclusividade desses posts. O resultado? Leitores engajados e mais tempo navegando pelo seu blog;
  • E-mails: em campanhas de marketing, você quer que seus e-mails se destaquem e sejam abertos pelos destinatários? Coloque gatilhos no assunto ou no corpo do e-mail para chamar a atenção e aumentar as taxas de abertura e cliques;
  • Páginas de vendas: já para vender mais e incentivar os visitantes a comprar imediatamente, mostre que a oferta é exclusiva e limitada no tempo ou quantidade. A escassez vai criar aquele empurrãozinho necessário para a ação de compra;
  • Landing pages: quer aumentar as conversões em suas landing pages? Aplique a escassez destacando que o tempo para a ação é limitado ou que restam poucas vagas. Os visitantes vão se sentir compelidos a agir antes que a oportunidade desapareça;
  • E-commerce: em sua loja online, você pode impulsionar as vendas e criar um senso com produtos que estão disponíveis em quantidade limitada ou em oferta por tempo limitado. Assim, eles se sentirão estimulados a agir rapidamente;
  • Webinars e workshops: oferecer conhecimento valioso em seus webinars ou workshops é ótimo, mas você quer que as vagas sejam preenchidas rapidamente? Divulgue que as vagas são limitadas e exclusivas. Assim, terá participantes engajados e entusiasmados;
  • Cursos online: a escassez também serve para deixar claro que as vagas do seu curso são limitadas e que a oportunidade de aprender com você é única. Os alunos em potencial vão agir rápido para garantir seu lugar;
  • Eventos presenciais: e, se o seu evento presencial está com vagas em aberto, crie ingressos com quantidade limitada para criar um senso de exclusividade e estimular o interesse do público.

Com essas opções em mente, você pode escolher os locais mais estratégicos para aplicar os gatilhos mentais da escassez e obter resultados incríveis em suas campanhas de marketing. E, para isso, pode contar com os recursos da SendPulse!

Nossa plataforma é voltada ao marketing multicanal e oferece excelentes ferramentas para estratégias de marketing em redes sociais, como chatbots automatizados, além de e-mail marketing, notificações web push e SMS.

Também temos criadores de landing pages e de cursos online intuitivos que vão garantir ao seu negócio divulgações informativas, relevantes e visualmente interessantes! E, depois, você poderá analisar o desempenho de todos os seus canais de ação em um só lugar com o mecanismo de CRM da SendPulse.

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Página inicial da SendPulse

Como usar o gatilho mental da escassez corretamente?

O gatilho mental da escassez é uma ferramenta poderosa no arsenal de marketing, mas é crucial utilizá-lo com responsabilidade e ética para alcançar resultados positivos.

A autenticidade é essencial ao criar escassez; seja verdadeiro e transparente em suas ofertas. Evite recorrer a falsas sensações de urgência ou quantidades limitadas, pois isso pode minar a confiança dos clientes.

Ao oferecer escassez, certifique-se de que as ofertas são genuinamente limitadas em tempo ou quantidade. Não use a escassez como um artifício barato para forçar a ação dos clientes. Em vez disso, comunique claramente o período de validade da oferta ou o número de vagas disponíveis.

As ofertas em escassez devem ser valiosas e relevantes para o seu público. Garanta que elas atendam às necessidades e desejos dos clientes, para que a sensação de urgência esteja ancorada em um real valor percebido.

Utilize a escassez para criar um senso de urgência nas ações dos clientes, mas faça isso com inteligência. Evite pressionar excessivamente ou criar um ambiente de manipulação. Em vez disso, utilize a escassez de forma pontual e estratégica para estimular a ação genuína e positiva dos seus clientes.

Sempre priorize a ética e a transparência ao utilizar o gatilho da escassez. Seja honesto em todas as suas comunicações, garantindo que seus clientes confiem em sua marca e suas ofertas.

Ao seguir essas recomendações, você estará usando o gatilho mental da escassez de forma saudável e positiva. Ele se tornará uma ferramenta eficaz para impulsionar o engajamento, aumentar as vendas e, ao mesmo tempo, construir relacionamentos duradouros e confiáveis com seus clientes.

Mas você já parou para pensar que, além de utilizar o gatilho, também precisa criar campanhas atraentes e profissionais para conquistar seus leads e convertê-los? Isso é fundamental para o sucesso do negócio! E uma ótima forma de fazer divulgações é por meio de chatbots automatizados. Confira no vídeo a seguir como os nossos chatbots podem te ajudar a atrair mais clientes:

Exemplos de aplicação do gatilho da escassez

Que tal conhecer, agora, exemplos fantásticos de aplicação do gatilho mental da escassez? Separamos campanhas inspiradoras para que sua criatividade seja estimulada e você crie suas próprias peças publicitárias usando o gatilho!

Amazon

A Amazon soube muito bem como usar o gatilho da escassez de tempo na promoção de seu streaming Amazon Music Unlimited. A empresa concedeu assinatura do serviço com gratuidade nos primeiros três meses de uso. E, para estimular seu público-alvo a realizar a assinatura, destacou que a oferta era “por tempo limitado”.

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Uso do gatilho mental da escassez em campanha da Amazon

Revista Noize

A Revista Noize também coleciona cases de sucesso quando o assunto é marketing. Na última Copa do Mundo, por exemplo, o time de marketing da Noize fez o Zé Delivery ser a marca mais mencionada no Twitter brasileiro.

 E, abaixo, podemos ver um excelente uso do gatilho da escassez para promover a venda dos últimos vinis exclusivos de um dos clássicos do músico Gilberto Gil. Ao destacar a exclusividade e as poucas unidades restantes de um trabalho tão icônico, a revista consegue acionar poderosamente o gatilho mental da escassez.

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Uso do gatilho mental da escassez em campanha da Revista Noize

Unopar

A Faculdade Unopar também nos ensina uma das maneiras de aplicação do gatilho da escassez de acesso. Com um destaque para as últimas vagas do curso de Administração, a Faculdade consegue induzir o público a realizar a ação desejada, que é se inscrever. A inscrição é muito facilitada pelo CTA visível e intuitivo.

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Uso do gatilho mental da escassez em anúncio da Unopar

Impulsione o seu negócio com o gatilho mental da escassez

Parabéns, agora você conhece o gatilho mental da escassez muito mais de perto, entende sua utilização e propósito, podendo aplicá-lo de um jeito eficiente em suas campanhas de marketing. Sabendo utilizar esse gatilho, suas ações publicitárias serão um sucesso e o seu negócio atingirá um patamar inédito!

Não perca a chance de utilizar os serviços de marketing da SendPulse como veículo para seus gatilhos. Nossas funcionalidades de e-mail marketing, chatbots automatizados, CRM e criação de landing pages e cursos online podem maximizar de maneiras incríveis o efeito dos seus gatilhos mentais!

Data da publicação:

19 de julho de 2023

Fernando Santos

Copywriter e jornalista apaixonado por comunicação

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