Como funciona o poderoso gatilho mental da escassez?

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A produção de conteúdo é um dos mais importantes pilares para quem trabalha com negócios online. E entender a psique humana, principalmente em como ela toma uma decisão, garante um passo à frente da concorrência. Os Gatilhos Mentais trabalham justamente em sintonizar as emoções para uma ação. 

Se você tiver afim de conhecer um pouco mais desse conceito, continue lendo, pois ficará disponível por tempo limitado!

gatinho mental da escassez

Importância do Copywriting

Agora vamos nos contextualizar um pouco. Você poderia imaginar que o copywriting é responsável por cerca de 70% das vendas online? Se sim, parabéns, provavelmente você está investindo no lugar certo.

É primordial saber como estimular a emoção das pessoas, para que possam tomar a atitude desejada. Por esta razão, os gatilhos mentais são tão utilizados no mundo empreendedor. Cabe alertar que devemos ter cuidados para utilizar esses gatilhos. Pois se forem mal utilizados, não farão o efeito desejado.

Se não tinha ideia desse número, vale ter uma mudança de atitude e se preocupar. Vou te explicar a razão dessa porcentagem alta. Ela é bem simples na verdade: boas ofertas são construídas com “a arte de escrever para a venda”.

Sim, as pessoas já estão percebendo algumas jogadas de persuasão. E bem, a arte de persuadir está exatamente em não ser claro quanto a isso. 

Mas você realmente sabe o que são os gatilhos mentais e como eles surgiram?

O que são gatilhos mentais

Os gatilhos mentais surgiram a bastante tempo, uma boa leitura sobre o tema é no livro As Armas da Persuasão, do PhD, Robert B. Cialdini. Esse é um dos livros de cabeceira de copywriting e grandes empreendedores. O livro trata-se de um estudo sobre o comportamento humano. Discursa sobre como o cérebro pode ser influenciado por determinadas ações e palavras.

Entende-se sobre os princípios da influência. São diversos princípios utilizados pelo mundo, mas o livro seleciona seis deles. Os mais fortes e os de maior relevância são: 

  1. Afinidade;
  2. Prova Social;
  3. Autoridade;
  4. Compromisso e Coerência;
  5. Reciprocidade;
  6. Escassez.

A partir dos conceitos levantados por Cialdini, podemos dizer que os Gatilhos Mentais são técnicas de persuasão que trabalham diretamente com as emoções e percepções sociais. Essa habilidade faz com que consigamos atrair as pessoas. 

Veja como é importante, usando o gatilho mental você pode trazer aquela pessoa para o seu lado. Apenas com mudança de postura para colocar os argumentos.

Como o gatilho mental trabalha justamente na persuasão e na mudança de percepção do outro. É uma ferramenta essencial para conquistar o seu público. Conduzi-lo a realizar numa ação. E diante de todos os gatilhos, qual a relevância do Gatilho Mental da Escassez?

gatilho mental da escassez

Gatilho Mental da Escassez

Você conhece aquela expressão: só dá o devido valor quando perde? Ou “você quer o que você não pode ter?” É justamente nesse conceito que o gatilho mental da escassez se enquadra. Ele movimenta as pessoas pelo sentimento de que eles podem perder algo muito bom, raro ou único.

Um dos piores sentimentos no humano é o de frustração. Ninguém quer se sentir frustrado diante de nenhuma situação. Quando nos deparamos com algo que está se acabando, tendemos a agir rapidamente. Simplesmente porque não queremos perder, ou seja, não queremos nos sentir frustrados.

O receio de sentir essa frustração faz com que gatilho mental da escassez convença alguém a realizar uma ação. 

A escassez também está ligada ao senso de urgência. Uma vez que você não quer se frustrar de ter perdido algo tão importante, você necessita tomar uma atitude de forma rápida. Por esta razão é um dos gatilhos mais utilizados pelos empreendedores digitais.

Mas cabe ressaltar que nem sempre ele funciona. Isso porque se não é feito de forma correta, os consumidores entendem que estão sendo persuadidos. Ou seja, compreendem que estão diante de uma tática de venda e o efeito da escassez é diminuído. Logo, quando o cliente percebe que está sendo persuadido, ele ignora a ação de compra, por exemplo.

Então, fique muito atento a regra básica da persuasão: Não deixe que percebam que você está persuadindo.

Quais são as formas de Gatilhos Mentais da Escassez?

Agora que entendemos um pouco mais sobre a teoria do Gatilho Mental de Escassez. Vamos falar sobre as formas práticas com que são aplicadas no mundo do negócio. Veremos quatro formas de escassez que podem ser utilizadas para aumentar as vendas:

  1. Escassez de TEMPO

É uma das modalidades muito presente tanto no negócio online como no varejo. O cliente é induzido para a compra com a ameaça de que o tempo está se acabando. Quem nunca se deparou com as frases:

  • É só até amanhã. Corra pra loja, pois você só tem até amanhã para realizar a compra.
  • A oferta ficará disponível apenas até meia-noite.

No mercado online, vemos muito os famosos cronômetros que contam regressivamente o prazo final. Quando a pessoa está diante de algo que deseja muito ou que vê muita vantagem, o senso de urgência é ativado. Lembra, ela não quer se frustrar pela perda da oportunidade.

  • Escassez de BÔNUS

Essa é uma ferramenta muito utilizada também. Você apresenta ao seu cliente diversas vantagens e bônus se ele realizar a compra. Esses benefícios acabam agregando valor ao produto principal.

Depois de você listar tudo o que ele pode ganhar, você informa que está disponível “apenas para os 10 primeiros cadastrados”.

Perceba, essa modalidade não é usada apenas nas vendas online. Se escutarmos rádio iremos perceber que é uma técnica bem presente em anúncios.

“Os 100 primeiros que ligarem irá ganhar um curso de italiano com 60% de desconto”

Todo mundo gosta de uma boa vantagem. Se for algo que seu público deseja muito, a procura será rápida. Ninguém quer perder a grande chance.

gatilhos mentais
  • Escassez de VAGAS

Essa forma de gatilho mental de escassez é muito presente em e-commerce de hotéis, por exemplo. Mas também podem ser encontrados em anúncios de palestras, workshops ou eventos. Como é algo limitado, há um número contado de pessoas que podem comprar.

Se estiver interessado naquela vaga, rapidamente fará a reserva se aparecer na tela:

“Só restam 3 vagas para a data desejada.”

O senso de urgência é ativado instantaneamente. Quando se está procurando aquele determinado produto é porque há interesse na compra. Logo, há motivação para finalizar a compra com a possibilidade de perder a chance.

  • Escassez de ACESSO

Essa é uma forma ativada pela curiosidade. Vai me dizer que o proibido não é mais gostoso? Quando você oferece algo que é selecionado apenas para algumas pessoas, automaticamente ativa a curiosidade.

Grupos fechados provocam o imaginário das pessoas, pois supõe que algo de especial acontece ali. Se a porta está aberta, ela não pode perder a chance de conhecer.

Onde posso aplicar os Gatilhos Mentais?

Você pode usar os gatilhos mentais em praticamente todos os seus locais de conteúdo: redes sociais, blogs, e-mails etc. Em mensagens que são destinadas à venda, os gatilhos são essenciais por promover o aumento da compra. 

Já em conteúdo informativo, eles podem ser usados por tornar o texto atrativo. E assim, conquistar os seus leitores.

Mas lembre-se de outra regra básica: Não exagere! Tenha cuidado em utilizar e cumpra o que está sendo dito. Se resta apenas 2 vagas, cumpra a sua palavra. 

Os gatilhos mentais são apenas uma das ferramentas utilizadas. Para a criação do copywriting é necessário envolver os seus clientes. 

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