O que é prova social? Porque ela tem tanto poder em uma venda?

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O crescimento do número de empresas no Brasil tem sido intenso, se pensarmos ainda na concorrência digital esse número torna-se alarmante. Cada vez mais o mercado tem se tornado competitivo e é preciso investir em estratégias de influência. A persuasão é uma das aliadas nessa corrida e com ela temos a prova social. As recomendações, avaliações, elogios ou comentários conta para a estratégia. Mas você saberia dizer o que é prova social e porque ela é importante para as vendas?

Não é de hoje que as empresas tentam convencer seu público-alvo a comprar os seus produtos. Conforme pesquisas de neuromarketing, uma boa forma de convencê-los é mostrar ao seu possível cliente que a marca já é usada por outra pessoa.

prova social

O motivo é muito simples, por conta de nossa motivação a pertencimento ao grupo, tendemos a concordar com a maioria. Se ao pesquisarmos informações sobre determinado assunto e observamos um discurso recorrente, tendemos a acreditar. A reputação ou informações sobre uma empresa não seriam diferente. Se há muitas pessoas falando bem, porque duvidar?

Por este motivo, a prova social tem tomado pauta nas estratégias de marketing. Uma forma que pode ser utilizada no copywriting e absorvida nas técnicas de venda. Quer saber mais sobre o assunto? Acompanhe.

Mas antes de tudo, o que é prova social?

A decisão de uma compra é influenciada por alguns aspectos e a prova social pode ser um dos mais importantes. Como mencionado anteriormente, a prova social é qualquer evidência de que alguém já fez uso do produto ou serviço. E mais do que isso, tem uma opinião sobre a marca.

Essa opinião pode estar presente em comentários nas redes sociais, reclamações em fóruns específicos, avaliações, depoimentos. Ou simplesmente a recomendação “boca-a-boca” tão comum entre amigos e familiares.

No entanto, não é apenas com opiniões que podemos formar o interesse de uma decisão de compra. Pense em um restaurante com uma fila de espera de meses, certamente, as pessoas acreditarão que a comida é boa. Tendo a vontade e interesse de fazer parte dessa lista.

Uma pesquisa idealizada pela Consumoteca e Zoom demonstrou que a opinião ou prova social é importante para a escolha. Dentre os entrevistados, 21% confirmaram que levam em conta a avaliação do produto para a escolha. Além disso, 32% buscam sites de reclamação para verificarem a reputação da empresa.

Fatores determinantes para a prova social

A influência da prova social dependente de alguns fatores determinantes. Sendo eles: escala, similaridade, ambiguidade, atração e autoridade. Vamos entender um pouco sobre esses cinco fatores:

  • Escala: trabalha exatamente com a quantidade de pessoas. O público aceita melhor ou valoriza os serviços ou produtos com mais adeptos. Ou seja, mais pessoas falando sobre o assunto.
  • Similaridade: as pessoas tendem a ouvir ou prestar mais atenção em opinião de pessoas que possuem semelhanças com elas. O marketing de influência trabalha muito nesse quesito, pois o público identifica uma similaridade.
  • Ambiguidade: as pessoas aceitam com maior facilidade uma opinião dita pela maioria. Geralmente, há um receio para o primeiro contato ou primeira experiência, por isso a busca em ouvir de alguém que já passou pelo processo. E nesse caso, a opinião da maioria é validada.
  • Atração: o ser humano tende a ouvir o comentário de alguém que admira. É por esta razão que a opinião de familiares e amigos são tão consideradas. 
  • Autoridade: levamos muito em conta a opinião de especialistas no assunto ou com grande influência sobre o tema.

Por que a prova social tem grande poder na venda?

Philip Kotler em seu livro Marketing Digital 3.0 diz que atuar no marketing é promover o desenvolvimento do relacionamento de confiança com seu público. Mais uma vez batemos na tecla quanto a promover a melhor experiência para o seu cliente. Criando um ambiente em que sintam-se completamente satisfeitos.

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Quando trabalhamos nesse conceito, estamos focados na questão emocional. Entender o que é prova social é saber trabalhar com o fator emocional de seu público-alvo. No entanto, você somente irá conseguir comentários e posicionamentos positivos se prestar um bom serviço. Percebam que é um ciclo!

Um cliente que está satisfeito com o serviço que recebeu ou com o atendimento no processo de compra, certamente não hesitará em opinar. Todas as pessoas possuem o desejo de compartilhar boas experiências e, consequentemente, promoverá a sua marca.

A prova social também influenciará em sua venda, pois:

  • Aumenta a sua autoridade sobre o mercado e assunto. Lembre-se que autoridade faz parte dos fatores que influenciam no processo;
  • Melhora a imagem e proporciona maior transparência;
  • Aumenta as taxas de conversão;
  • Crescimento da empresa.

Como utilizar a prova social a favor da empresa

Entendemos o conceito do que é prova social e do poder em criar um fluxo cada vez maior para as vendas. Quanto mais pessoas avaliarem e comentarem sobre a marca, maiores as chances de influenciar novos clientes.

Dentro do marketing, você pode usar a prova social a favor da empresa. Conhece o conceito de Gatilho Mental? Já tratamos um pouco sobre o tema aqui no blog, mas trata-se de técnicas de persuasão ligadas a aspectos sociais e emocionais. O intuito é influenciar alguém a uma tomada de decisão, no nosso caso: a compra.

Os gatilhos mentais são usados em muitas campanhas de marketing e de diversas formas. A prova social é um gatilho mental de venda. Mas como?

Apresente aos seus possíveis clientes ou leads de que eles não são os únicos. A prova social dará a eles a sensação de pertencimento a um grupo. Todos os seres humanos precisam disso, eles buscam se identificar com algum grupo social. Se sentir parte de um todo pode influenciar na tomada de decisão.

Na abordagem de venda, podem ser usados cases de sucesso de outros clientes ou a indicação por influenciadores. Lembre-se de sempre relacionar os apontamentos ao ambiente de seu lead, de acordo com o funil de vendas. A tendência é ele se identificar com o grupo de sucesso e tomar a decisão de fechar o negócio.

A prova social também pode e deve ser usada em suas páginas. O papel do copywriter é persuadir o seu lead, correto? E por que não se utilizar do poder da prova social? Apresente em seu blog, site ou landing page depoimentos de clientes. Ou ainda os reviews dos produtos realizados por influenciadores e uma lista de seus produtos mais vendidos.

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O foco é apresentar ao seu público-alvo o que acontece ao redor dele. As pessoas possuem a necessidade de se sentir parte do todo, tornando o processo de decisão muito mais fácil. Colocar na mente que se foi bom para um de seus pares, por que seria diferente para ele? Saber o poder do que é prova social é aumentar o crescimento de seu negócio.

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