¡Conoce cómo la psicología del marketing impulsará tus ventas! Si vendes un excelente producto, a un precio atractivo y ofreces una atención al cliente excepcional, pero tus ventas no suben, entonces lo que necesitas es una estrategia impulsada con el poder de la psicología.
Hoy te mostraremos las estrategias más efectivas que la psicología del marketing tiene para ti. Conoce los trucos que las grandes empresas ya están implementando para triunfar.
¿Cuál es la conexión entre la psicología y el marketing?
La psicología y el marketing están estrechamente relacionados, ya que comprender el comportamiento humano es clave para crear campañas que despierten las emociones de los consumidores e influyan en sus procesos de toma de decisiones.
Incluso cuando las personas están convencidas de que han llegado a una determinada decisión de forma lógica, es posible que sus emociones hayan influido en ella. El nuevo modelo denominado “Modelo dinámico de toma de decisiones” sugiere que las reacciones emocionales y racionales no se producen como dos procesos separados y distintos, como se pensaba anteriormente, sino más bien como uno continuo.
¿Qué significa esto para los expertos en marketing? En primer lugar, ignorar el aspecto psicológico del consumo y basarse únicamente en hechos y cifras para persuadir, no funciona. Se necesitan mensajes empáticos para crear un enfoque holístico. Aprovechar los sentimientos de confianza, emoción o pertenencia que puede evocar tu producto puede ayudarte a llegar a tu público a un nivel más emocional.
Independientemente de cuál sea tu nicho y segmento de precios, es probable que te hayas enfrentado a los siguientes retos:
- Los clientes tienen dudas sobre tu producto porque nadie de su entorno lo ha probado.
- La gran cantidad de opciones abruma a los clientes, lo que les hace dudar a la hora de elegir.
- Los clientes temen tomar una decisión equivocada o no se atreven a probar algo nuevo.
- El miedo a malgastar dinero o a quedar insatisfechos impide que los nuevos clientes potenciales le den una oportunidad a tu marca.
- Los clientes dudan cuando creen que no hay prisa por realizar una acción.
- Los clientes tienen dificultades para evaluar el valor total de tu producto sin contexto.
Es importante no solo reconocer estos problemas, sino también abordarlos de forma activa. Para ello se utiliza la psicología del marketing, que te permite ver más allá de lo superficial y comprender la realidad completa de los clientes.
10 estrategias y tácticas de la psicología del marketing
Una vez dominadas estas herramientas, podrás influir en la forma en que las personas perciben, sienten e interactúan con tu marca. En esta sección, hemos preparado no solo consejos prácticos, sino también algunos ejemplos de marketing psicológico para que veas cómo se hace.
Presión social
Esta estrategia aprovecha el deseo humano de encajar y alinearse con las elecciones o comportamientos de su grupo social. Esto funciona porque las personas suelen buscar orientación en sus compañeros, especialmente cuando no están seguras de una decisión.
Una campaña por correo que utiliza la presión social para impulsar el descubrimiento de productos. Fuente Really Good Emails
En marketing, este principio se aprovecha mediante tácticas como mostrar reseñas de clientes, testimonios y otras formas de prueba social. Esto crea la percepción favorable de que, si tantas personas con ideas afines ya se han sumado a la tendencia, entonces el producto debe valer la pena.
Los “me gusta”, las veces que se comparte y las recomendaciones visibles son poderosos estímulos que pueden hacer que los compradores potenciales sientan una presión repentina por adaptarse. Sin embargo, para ejercer la presión social de manera eficaz, debes asegurarte de que los testimonios y el contenido generado por los usuarios que muestras representen con precisión a tu buyer persona.
Recurso emocional
Las campañas conmovedoras y expresivas dejan una impresión duradera y rompen la barrera de la ceguera a los banners. Al apelar a sentimientos como la alegría, la nostalgia, el miedo o la emoción, puedes conectar con tu público a un nivel más profundo y memorable.
Los clientes que se sienten emocionalmente vinculados a una marca son más propensos a seguir fieles a ella. Además, el contenido con el que se identifica el público y que despierta emociones fuertes, ya sea asombro, risa o inspiración, tiene más probabilidades de hacerse viral en las redes sociales.
Una descripción del producto que despierta emociones. Fuente: Really Good Emails
Este correo electrónico es un ejemplo perfecto de cómo unas descripciones entusiastas pueden transformar un producto cotidiano en un artículo imprescindible. La vívida descripción hace que estas barras de jabón parezcan irresistibles, ya que apela a un sentimiento que todos hemos experimentado: la secreta inclinación a guardar algo bonito solo para nosotros mismos.
Escasez
Los productos o servicios que se presentan como escasos se perciben como más exclusivos y deseables. La disponibilidad limitada sugiere que el producto es único y que se agota rápidamente debido a sus propiedades exclusivas. Tomemos como ejemplo las zapatillas deportivas de edición limitada: suelen generar expectación y se consideran objetos de colección, lo que hace que la gente haga fila durante horas.
Escasez utilizada en una campaña de correo. Fuente: Really Good Emails
La escasez reduce el exceso de reflexión y empuja a los consumidores a tomar decisiones más rápidas y decisivas. Lo que antes era un interés casual se convierte rápidamente en una búsqueda activa. Además, el mayor valor percibido del producto aumenta el nivel de satisfacción del cliente. Los productos más difíciles de conseguir tienden a proporcionar más alegría, lo que también puede generar comentarios positivos.
Aversión a la pérdida
La aversión a la pérdida es un fenómeno psicológico fascinante que demuestra que las personas temen perder algo más de lo que desean ganar algo de igual valor. Está estrechamente relacionado con el FOMO, pero la aversión a la pérdida, como parte de tu estrategia de psicología del marketing, también se puede utilizar de forma retrospectiva, cuando la pérdida acaba de producirse y aún queda tiempo para revertirla.
El uso de la aversión a la pérdida en una campaña por correo. Fuente: Really Good Emails
Este correo utiliza precisamente este truco, enumerando las ventajas que el cliente puede perder, lo que provoca que el usuario se cuestione inmediatamente su decisión, o incluso se arrepienta de ella. La aversión a la pérdida también se puede utilizar para motivar al cliente a reconsiderar la cancelación de su suscripción si eso significa perder todo su progreso, sus logros, sus marcadores y sus colecciones guardadas. A su vez, para revertir la aversión, puedes ofrecer garantías o pruebas gratuitas que minimicen el riesgo percibido.
Reducción de las opciones
Cuando las personas se sienten abrumadas por demasiadas opciones, entran en lo que se conoce como parálisis de decisión, lo que les lleva a tener dificultades para tomar una decisión o a evitarla por completo. De repente, la diversión se convierte en estrés, y pueden incluso rendirse y abandonar una compra.
Como experto en marketing, puedes evitarlo seleccionando y simplificando las opciones, para que a los consumidores les resulte más fácil elegir.
Simplificar las opciones ayuda a combatir que la toma de decisiones se paralice. Fuente: Really Good Emails
Como se puede ver en este ejemplo de psicología del consumidor, una orientación clara hace que sea casi imposible tomar una mala decisión o confundirse. Si no es factible reducir el número de opciones, también puedes ofrecer a tu público un cuestionario intuitivo de recomendación de productos que haga el trabajo mental por ellos.
Miedo a no formar parte de algo
El miedo a perderse algo, o FOMO, combina los efectos de la escasez y la presión social, creando esa molesta sensación de que algo emocionante está sucediendo en algún lugar y que tú aún no formas parte de ello. El FOMO es poderoso porque aprovecha emociones humanas como la urgencia, la pertenencia social y el deseo de exclusividad.
El uso del FOMO en el email marketing. Fuente: Really Good Emails
Para lograrlo, introduce algunas restricciones de tiempo o límites de cantidad y destaca lo que tanto gusta a otros clientes, dando al usuario objetivo una idea de lo que se está perdiendo. Ver a otros disfrutar de algo despierta el deseo de unirse para evitar sentirse excluido.
Reciprocidad
El principio de “tú me das algo y yo te doy algo” es demasiado ambiguo. En la psicología del marketing, la reciprocidad se refiere a proporcionar valor a tus clientes potenciales con el fin de motivarlos a corresponderte comprando tu producto o servicio.
Una forma sencilla de empezar es utilizando un imán de clientes potenciales en tu formulario de suscripción. Se trata de una sencilla recompensa que se ofrece a los visitantes del sitio web por suscribirse a los correos electrónicos de tu marca. Puedes incluir un eBook gratuito, un descuento, una invitación a un evento y mucho más. Esto aumentará tus tasas de suscripción y dará inicio a tu nueva relación.
Un obsequio utilizado como incentivo para que los nuevos suscriptores realicen un pedido. Fuente: Really Good Emails
Otra opción para utilizar la reciprocidad es incluir algún valor en tus campañas de correo. Especialmente en los primeros correos electrónicos que envías a un nuevo usuario, como en tu correo de bienvenida.
El efecto señuelo
El efecto señuelo se produce cuando se introduce una opción adicional menos atractiva para empujar al cliente hacia otras opciones. Esto suele ocurrir con los planes de pago: los planes más caros suelen ser los más rentables para el usuario medio, por lo que a menudo se introduce un plan más barato, con menos funciones atractivas y cuyo objetivo principal es que el usuario considere el plan original.
El efecto señuelo ayuda a promover opciones de alto margen
Esta táctica de marketing psicológico aprovecha nuestra tendencia a comparar opciones entre sí, en lugar de evaluar cada opción de forma independiente. Una opción menos atractiva hace que el producto de alto margen parezca la mejor oferta y justifica su precio.
Psicología de los colores en el marketing
La psicología del color en el marketing se basa en cómo los diferentes colores evocan emociones, influyen en las percepciones e impulsan el comportamiento. Los colores pueden ser más poderosos que las palabras e incluso que las imágenes: moldean inconscientemente las decisiones de los consumidores y crean instantáneamente ciertos estados de ánimo y ambientes.
Por ejemplo, se sabe que el rojo y el naranja evocan energía, emoción y pasión, mientras que el azul transmite confianza y seguridad. El verde se utiliza para simbolizar la pureza y la sostenibilidad. Los tonos pastel suaves son muy adecuados para productos y servicios delicados y sublimes, como cosméticos naturales, productos para bebés, servicios de belleza, entre otros. Por su parte, los colores llamativos y elegantes funcionan bien para gadgets, moda o software, y son más propensos a atraer a un público vanguardista y experto en tecnología.
Uso hábil de los colores en el diseño de correos electrónicos. Fuente: Really Good Emails
Los colores más intensos y terrosos, como en este ejemplo de aplicación de la psicología del color en el marketing, se asocian con productos caseros, orgánicos y ecológicos, ya que imitan los pigmentos que se encuentran de forma natural en las plantas. Estos tonos concretos también capturan a la perfección el acogedor ambiente otoñal, reforzando el mensaje principal.
Elige los mejores colores con estrategia. Conoce cómo puedes utilizar la psicología del color para verdaderamente conectar con tu audiencia.
El efecto de simple exposición
El efecto de simple exposición es un fenómeno psicológico por el cual las personas desarrollan una preferencia por las cosas simplemente porque ya las conocen. Por lo tanto, cuando promocionas productos con los que tus clientes ya están familiarizados, el efecto de simple exposición refuerza los sentimientos positivos y les recuerda sus asociaciones con el producto.
El uso del efecto de mera exposición en el marketing. Fuente: Really Good Emails
Presentar tus productos más vendidos como clásicos atemporales te permite despertar la nostalgia, haciendo que tu público recuerde la primera vez que probó dicho producto y cómo fue la experiencia. Al hacerlo, invitas a tu audiencia a revivir esos momentos agradables vinculados a tu marca.
Influye en tus clientes con la psicología del marketing
La psicología del marketing no es un adorno: es el motor invisible que hace que tus mensajes cobren vida y tus clientes decidan con confianza. Adquiere una ventaja competitiva y comienza a ofrecer los mejores productos con las mejores técnicas psicológicas. ¡Es momento de crear conexiones únicas!
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